营销_洽谈_设计技巧（PPT45页)

BREADPPTDESIGN销售、洽谈、设计技巧销售技巧SALESSKILLBREADPPTDESIGN六大永恒不变的问句•一你是谁？•二你要跟我谈什么？•三你谈的事情对我有什么好处？•四如何证明你讲的是事实？•五为什么我要跟你买？•六为什么我要现在跟你买？BREADPPTDESIGN•工具的运用1、名片2、纸、笔，客户信息记录下来3、优惠表4、自我营销话术5、整理现有装修户的名单6、图片，样板房7、管理资料，建立谈单手册、熟记话术。1、你是谁？BREADPPTDESIGN•自我销售开放心态表现出真诚、自信、热情、自然的感觉自我介绍卡1、我是谁？2、2个背景3、公司品牌4、我可以提供的服务1、你是谁？BREADPPTDESIGN自我销售话术您好！我是xxx装饰的客户经理，主要负责对外销售,我们公司是全国直营连锁，全国知名品牌企业,总部在武汉，黄石是我们在二线城市开发的第二家分公司，从黄石分公司将于16年8月开业。我的服务理念是“客户是我永远的朋友，我为客户服务是我的天职”很高兴能给你提供设计、施工、材料咨询服务.1、你是谁？BREADPPTDESIGN•客户想要了解什么公司的品牌介绍公司的核心竞争优势设计风格快速建议设计要点的快速建议材料选择的快速建议设计施工一体化的价值公司的服务流程及收费情况公司与竞争对手的区别公司近期的优惠措施公司的的售后保障2、你要跟我谈什么？BREADPPTDESIGN目录吸引消费者注意力1不要冷落任何一位客户2帮助客户3把握与客户的关系4CONTENTSBREADPPTDESIGN1、宣传目的：吸引消费者注意力要完全吸引客户的注意力，就必须真正了解客户的实际消费欲望与真实需求。并通过行之有效的方式、方法，向目标客户告知：选择我们为之服务，他（她）们将获得什么样的实惠。怎么确认我们提供的产品和客户的期望有没有差距？有多大差距？BREADPPTDESIGN我们通常会做以下尝试：在客户初次前来咨询时，我们提供……完整的预算方案完整的设计方案整装预算包含——？设计方案包含——？BREADPPTDESIGN我们通常会做以下尝试：在客户初次前来咨询时，我们提供……完整的预算方案完整的设计方案预算以表格的形式，分类分项与客户做讲解。设计平面方案为客户提供家具或家用电器的外形尺寸，避免在进行平面布置时出现比例失调，使平面图不再是一张废纸。BREADPPTDESIGN一套合格的平面设计至少应该满足以下几点要求：1、能让客户完全按照平面布置图去码放室内设施与设备；2、所有室内设施与设备码放高度与厚度必须错落有序；3、室内必须保留足够的活动空间和流畅的通道；4、室内设施与设备的颜色搭配必须和谐；……BREADPPTDESIGN2、不要冷落任何一位客户日本的“lvs9效应”和美国的250效应讲的就是这样一个事实：在日本，某个经营者一旦得罪了一位客户，就将有至少9位客户不再光顾他（她）；而在美国，某个经营者一旦得罪了一位客户，就等于得罪了250位客户。我们需要的是价值客户，不是光鲜的外表。BREADPPTDESIGN3、帮助客户1、想少花钱又不想把装修搞得太寒酸2、对装修没概念，不知道怎样设计自己的家3、同种装饰材料价格不同，怎么选择解决办法：制定一个详细的装修资金计划，合理分配装修费用，以重点区域重点投资的方式来实现客户的愿望。解决办法：详细咨询并记录客户的家庭成员、学习、工作情况，以及各方面的特殊需求，带客户参观样板房，浏览设计资料库，依据客户选择的样板间或效果图进行设计，设计过程中可随时向客户征求修改意见。解决办法：室内装修材料的选择应基本保持档次上的协调，切记出现高中低档材料大杂烩的现象。也许我们的客户正在面临以下难题：BREADPPTDESIGN4、把握与客户的关系经营者与客户之间都存在着：买卖关系、合作关系、服务关系、相互利用关系、朋友关系、互助关系、互惠关系……譬如，一个50岁左右的老板，事业有成，身边陪伴者一位言语不多的半老徐娘，看上去也算恩爱，我们需要从心理学来分析这个客户在以下几种情况的反应：1、接待人员非常热情的向他介绍公司客户反应：对接待人员的热情不买账，对介绍不感兴趣，如果我们的接待人员还在那里喋喋不休的话，他们很可能会毫不客气的说：“你给我们讲讲设计吧？”甚至在一声“谢谢”之后直接走掉。2、接待人员毕恭毕敬的为他开门倒水，问寒问暖客户反应：平淡，受之泰然，只有礼节性的道谢。3、设计师认真的为他讲解设计思路客户反应：只是静静的听，不时看设计师一眼，全部听完后才开口：“谢谢你，我回去商量一下。”4、接待人员请他们浏览设计资料、图片客户反应：两人仔细的翻看资料，根本不理会接待人员热情的讲解。BREADPPTDESIGN5、接待人员向他们介绍装修常识及需要注意的问题客户反应：静静的听，女人看着男人，男人偶尔提问，然后转换话题。种种迹象表明：这类客户心思缜密，善于思考、非常理智、有主见，一旦他们认为我们适合为他提供服务，就肯定会跟我们签约。很显然，我们与这类客户不适合建立相互利用关系、朋友关系、合作关系、互助关系、互惠关系，而应该在买卖关系和服务关系中去选择；由于他们理智过人，所以咨询的初级阶段是很好的倾听者，不善交流，他们需要的是实实在在的服务，要的是服务质量和项目，必须与他们的付出货币价值相对应，甚至要超值。他们会把我们的热情理解为一种诱惑的手段，我们过分的热情只会导致灾难性的后果，因此，我们只需要相这类客户详细的介绍自己的产品和服务就可以了。洽谈技巧NegotiationskillsBREADPPTDESIGN目录掌握主动权1语速控制与专业词的运用方式2反驳客户的错误观点3客户签单4CONTENTSBREADPPTDESIGN1、在洽谈中掌握主动权案例一：案例二：BREADPPTDESIGN分析：设计师往往是在随着客户的不断发问而进行机械性的回答，这常常是导致客户流失的只要原因。客户问错了没有关系，但是我们答错了绝对不行！客户的提问基本上来源于：1、有过家装经历的人给他们的经验之谈；2、他们自己凭空想象的；3、某些“专业人士”的告诫和讲解；4、公众媒体的宣传引导。如果设计师在接受咨询时只采用机械性的一问一答，就等于把自己放在了被动的位置，放弃的洽谈的主动权。要想洽谈成功，就必须详细了解客户的情况，并善于引导客户的消费心理。BREADPPTDESIGN分析：案例一中的设计师，以自己渊博的口才，借助客户提问的契机，用自己最熟悉的套路，向客户表演了自己的讲解天赋，以问一答二十乃至三十的方式结束了客户提问，不但避免了比客户追问的尴尬，还牢牢掌握洽谈的主动权。请相信一句话：你是一名专业的设计师，不要让外行掌握你的思维！BREADPPTDESIGN2、语速控制与专业词的运用方式适当的放慢语速：给客户留下领会的时间，让客户更加清晰的了解我们意图。逐渐的加快语速：可以有效的控制洽谈时间，减少客户的不赖烦情绪。BREADPPTDESIGN放慢语速适用范围：介绍公司基本情况，介绍自己以往的设计业绩，讲解方案，介绍装修知识初级阶段，讲解合同条款。加快语速适用范围：详细介绍装修知识时BREADPPTDESIGN在专业人士面前，我们可以尽情发挥自己的专业才能，从而赢得谈判的胜利。但是对非专业人士来说，我们使用的专业词太多，可能会导致两个问题：一、我们需要不断的去解释词语，造成时间上的浪费；二、容易在谈判时产生交流障碍。所以，使用专业词汇，要考虑场合是否合适，我们讲述的内容一定要是客户提问或感兴趣的话题。案例：专业词的使用BREADPPTDESIGN这年头，不学点东西咋混哪！BREADPPTDESIGN我们的专业词！材料、工艺、空间、流程、合同、配饰、风水、预算BREADPPTDESIGN•第一次与客户接触的细节第一步、微笑着给人一个温暖的问候：……第二步、重复4遍他们的名字第三步、握手的时候要注意力量第四步、与客户有很好的眼神交流第五步、90秒之内跟上他们说话的速度和音量第六步、找到共同话题第七步、真诚的赞美第八步、表现的轻松自如第九步、主动热情BREADPPTDESIGN3、反驳客户的错误观点直言不讳可以证明我们的坦诚与责任心，也可以使客户失落，怎样的反驳，效果会更好？BREADPPTDESIGN方式一：方式二：方式三：解决办法：仔细聆听客户的要求，然后阐述我们的设计观点，首先我们应该赞扬客户的想法非常好，并举例说明，然后向客户讲解什么是设计误区，以及他会带来什么样的后果。这时，我们不需要去反驳客户的观点，他自己就已经明白了。解决办法：您的这个想法非常好，但是他与这个地方的设计有些冲突……解决办法：您的设计思路很专业，做出来的效果也会很不错，要是我们的客户都像您一样，那我们就快失业了。不过，我觉得这里可以稍微改进一下，整体效果就会更好……BREADPPTDESIGN4、客户签单装修设计方案已经被基本确定，却缄口不谈报价，当我们提出签约时，又旁顾左右而言他，或曰：“再考虑考虑”，他们在等待什么？BREADPPTDESIGN1、为找准砍价时机而等待2、为得到一个更加完美的设计方案而等待3、因为有两家以上装饰公司备选，拿不准谁最合适而等待解决办法：1、告诉客户现在最适合做装修施工，这个季节的气候将对装饰材料乃至家庭装修质量产生保护作用。2、告诉客户现在是做家庭装饰工程的最佳时机，公司正在做促销活动，价格很便宜，可以节省不少资金。解决办法：尽量简化局部设计方案，预留较大的二次设计空间解决办法：由客户经理向客户征求对我们的工作意见和我们需要改进的地方，并根据公司情况尽快答复，消除客户的等待心理，对于想得到优惠的客户，我们不妨为他提供更多的服务措施，以换取他们的心理平衡。设计技巧DesignskillsBREADPPTDESIGN目录初步设计方案1如何修改设计方案2什么是客户满意的设计方案3借用经典案例4CONTENTSBREADPPTDESIGN1、初步设计方案初次跟客户接触，向客户充分展示我们把握家庭装修设计技巧的能力，是为了让客户确认我们能够给他提供满意服务的最佳人选。BREADPPTDESIGN在对客户的家庭装修投资计划缺乏了解的情况下我们可以考虑以下方案：以基础装修项目加上2-3个局部设计亮点为准则，其他项目可以跟客户讨论方案时再进行推荐BREADPPTDESIGN1、在整补设计项目时，能即时报价，也就是说要立刻报出设计项目的预算价格，并立即累加总价；2、坚持采用每一个高价位增补项目后面只能是一个低价位的增补项目，切记连续两个价位同时过高或连续两个价位同时过低，以方便客户在承受不了投资总价时立即喊停。采用这种方法需要注意以下两点:BREADPPTDESIGN增补做法的好处：1、即使客户非常注重设计，经过增补的设计方案也同样会让他认可我们的设计能力。2、即使这位客户投资有限，也不会感到整体设计方案有所缺失，他也就不会产生遗憾的感觉。BREADPPTDESIGN2、如何修改设计方案BREADPPTDESIGN1、方案满意只是想局部修改2、客户没有理解我们的设计，总觉得自己的想法好一些3、客户每次来看方案时都有些新的想法，而这些想法又显得比较专业对策：可以完全采纳客户的正确意见，而对客户那些不切合实际的想法，一定要明确指出他们与整体方案的不协调性。对策：仔细倾听客户的意见，找出设计方案与客户想法的矛盾点，详细说明自己的设计思路，指出客户想法的不足，采纳客户的正确意见。对策：称赞客户的新想法，采纳客户的正确意见，明确指出客户想法的不足，把公司新的服务措施与优惠政策介绍给客户。BREADPPTDESIGN4、客户很频繁的与我们讨论设计方案，要求我们对方案进行修改，却又不坚持自己的意见对策：找个借口，向客户要求再到现场勘查一次，如果遭到客户拒绝，就可以证明工程已经开工，我们可以坚持自己的想法，不再进行修改。如果客户同意现场进行勘查，我们就要认真的来修改方案。BREADPPTDESIGN3、什么是客户满意的设计方案BREADPPTDESIGN令人满意的设计方案=舒适+实用+自己的喜爱+邻人羡慕BREADPPTDESIGN4