区域销售经理培训手册

区域销售经理领导知识培训手册1、不分大小和职位高低2、请大家踊跃讨论3、互相交流，谈谈自己区域的特点4、说出自己管理的优点与缺点5、说说自己对区域管理的经验理论培训：管理的概念建立每人2分钟观念教育：管理的概念建立——管理是什么有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？（大家分组讨论，每组代表发言3分钟）观念教育：管理的概念建立——管理是什么管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变思路转换：突破勤劳有余策略不足的瓶颈先做人后做事，得人心者的天下当官要为民做主乌鸦和兔子的关系：——销售经理的角色转变策略思考：团队率领：教授指导：完成各项指标：协调各种关系被管理、执行者乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？管理1%的变化销售额可变成本费用固定成本利润成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%利润的变化？作为一个销售经理，我们的价值是什麽？销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快“兔子”并不听话，而且“兔子”很聪明有时候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”具体应用行动计划：销售经理的观念转变管理是管人达到理事的目的管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理不是比人缘当官只为民做主，干脆回家卖红薯销售经理的角色转变销售经理工作内容转变管理者的价值观的转变销售经理的难度——给自己洗脑、形成习惯销售经理的管理技能——领导团队销售队伍的执行力打造员工总是在钻制度漏洞怎么办？外埠人员出假差怎么办？员工报假报表怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？员工总是有“废话”怎么办？主管面对市场没有思路怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？培训似乎没有效果怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？管理职位有限、员工看不到发展空间怎么办？用哪些具体的动作可以激励下属工作热情？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？怎样实现销量任务分配的绝对公平？员工功过各半怎么办？铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？完善制度现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，结果自然是纪律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性理念：反求诸己：完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”；完善制度动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程，你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容业务骨干提出日常业务管理制度之框架。召集全体人员确定管理制度内容草案。于实践中不断摸索，增删修正；完善制度课后应用行动计划：思考：寻找制度盲点行动：1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者——自我洗脑2、制定本部门的管理手册——马上行动3、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控——寻找可借鉴之处应用制造风浪——利用鲇鱼效应现象：新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。分析：老人特点——动作：老人现象——平衡之中找突出、突出之中找平衡老人焕发第二春制造风浪——利用鲇鱼效应课后应用行动计划：思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰行动：1、企业需要“老革命”但不需要“老资格”——拿回去洗脑2、应对方案新工具打破老资格的温柔环境平衡之中找突出、突出之中找平衡老人现象的激励——拿回去做小心官僚病现象：英雄迟暮、反应迟钝下属总是很“无辜”分析：一线拜访是销售思路的源泉执行力首先是老板的身体力行小心官僚病课后应用行动计划：思考：有没有官僚症行动：1、一线拜访永远是销售思路的源泉尽可能了解竞品信息经验会让你变蠢——给自己洗脑民主的尺度现象：下属总是很有“思想”分析：业代永远是老师业代执行者、业代是耳目业代的站位不同民主的尺度课后应用行动计划：思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现行动：1、除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证建立市场信息收集渠道。培训业代的企划能力，鼓励提案——养成习惯2、民主集中制——拿回去洗脑培训现象：业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。分析：1、不要寄期望与员工的自学能力2、培训管理者的管理工具培训员工培训的方向和方法：基层员工培训密宗拳的修炼主管首先要培养学习和总结的好习惯；培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解结合实际工作寻找培训焦点培训应该成为日常工作的任务；营造学习总结的部门文化对培训的内容要有考核的方法；培训专业辅导学——用合作优化服从——训练下属的独立思考能力——促进业代的自觉主动性——从命令者变成盟友培训辅导方法：方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的内容:注意辅导拜访应占一定比例中途转变成联合/示范拜访的原因i.发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会ii.业代和客户格格不入培训拜访前对话——经过组织的对话、要以达成共识为目的培训拜访中的观察：集中主题、详细观察主管保持观察者的姿态；对业代的暗示；简单笔记必要时的现场示范；必要时的拜访形式转换培训拜访后对话：销售主管协同拜访辅导记录目前熟练程度及例证需精进项目及例证具体行动步骤后期跟进及衡量标准动作动作关键指标关键指标需求支援培训巧用《销售主管协同拜访记录》的益处１、启发业代自己去动脑；２、主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师；3、主管并未对业代进行斥责，但事实上……。培训启发式的教育——教化人心思想行为习惯命运激励现象：士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。分析：任何伟大的策略都要以鼓励人心为前提激励理念：何谓激励——激发人的动机和积极性。《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士至，禄崇则义士轻死……故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。”如何激发？激励动作1：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏让员工参与决策过程来增加他们的成就感赞扬和认可——功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道激励动作2：员工觉得深受企业重视、——感情丰富的钞票更多点子激励动作3：远景利好培训制度\品牌力企业前景？激励小结——员工看到期望动作1、领导的欣赏和信任动作2、企业的重视动作3、实力的增加激励“控制”、“操纵”这些词汇对许多人来说都是有贬义的。然而，当你接受了一个领导者的角色的时候，你同时也承担了一个为获得集体的成功而引导他人行为的责任。激励员工的成就感动作5：竞争激励动作6：压力和挑战是最好的激励方法之一任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力给员工方向感、引导和约束员工的注意力严格的监控、持续的压力管理的四大职能：计划组织领导控制激励员工的现实利益动作7：让员工感到收益上的满意降低期望值有效的薪酬制度档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销工资考评——晋升渠道档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意有效授权现象：授权的悖论主劳臣逸授权的结果又让人心酸分析：管理者的思想：授权的安全性：注意：授权技巧为什么要讲给被授权的人听？有效授权动作：1、授权的基本原则意愿问题：授权不是惩罚不要有太多的事中干涉能力问题：不要自己吓自己承担必要的成本准确度问题适度授权因人授权成本问题：成本最小化——全程控制有效授权动作：授权基本原则——因人授权有积极性有能力无积极性有能力有积极性无能力无积极性无能力有效授权授权的执行力生命线a、事前干涉：b、事中控制：c、事后干涉：有效授权a、事前干涉：确立制度框架b、事中控制：授权人要保持敏感度促销任务要分解跟踪检核维护被授权人的责任c、事后干涉：报销审核明晰的报销凭证授权者要承担责任有效授权课后应用行动计划：思考：目前有无必要授权，授权的切入点行动：1、给自己洗脑——授权不是惩罚、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己承担必要的成本换来组织的进步授权者要承担责任因人授权、适度授权放权+控制=授权授权—控制=弃权有效授权课后应用行动计划：思考：目前有无必要授权，授权的切入点行动：2、采取行动授权法则：事前建立标准、分解步骤始终维护被授权人的责任、跟踪进度事后总结、奖惩、承担应付的责任命令现象：1、期望员工自觉性2、无效的指责分析：1、不要完全寄希望于员工的自觉性2、领导力是一种团队状态怎样的领导命令更有效率领导是好人、值得拥护领导有真才实学、值得尊敬领导下的命令可执行、切合实际领导下的命令非常合理领导有威严、让人敬畏领导说一不二、奖罚分明、手段严厉命令动作1：领导下的命令非常合理1、企业文化：教化人心2、异议回答3、领导下达的命令可行命令动作2：领导有威严、让人敬畏官架子的相对论维护位阶秩序建立管理伦常观念：官威与官僚维护管理伦常注意：基层主官要注意尺度！命令动作3：领导有威严、让人敬畏营造势能用律不用刑检核力度信息灵敏合适的演讲内容命令动作4：领导说一不二、奖罚分明、有理有据培养员工负责任的态度以身作则处罚有效——注重检核、奖罚有据推倒部门的墙、改善流程言前三思、精准描述、处罚在前命令动作4：领导说一不二、奖罚分明、有理有据命令有法，处罚有力：有时不需要问过程严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应真正做到奖罚分明、让员工情愿接受处罚多动手少动口命令问题：人性化管理和铁碗管理那一个更有效？命令动作5：管理的张弛之道铁腕的结果&人性化管理的误区xyz逃避责任厌恶工作不原动脑承担责任愿意工作主动动脑物质加精神压力和幻觉民主集中制命令动作6:领导是好人、值得拥护。领导有真才实学、值得尊敬人格魅力消极的积极的命令——具体应用行动计划：1、给自己洗脑领导力是一种团队状态修炼个人魅力，人心不可欺开明专制2、采取行动对镜自检、做一个好人维护位阶、维护管理伦常训练自己纠正员工的错误观念培养员工为结果负责：以身作则、处罚有效命令有法、处罚有力——拿回去用、形成习惯领导力领导是好人、值得拥护。（负责任、敬业、坦白）领导有真才实学、懂销售、懂一线市场、值得尊敬领导非常专业，简直是千里眼，无所不知领导有威严、让人敬畏领导下的命令可执行、切合实际领导下的命令非常合理领导说一不二、奖罚分明、手段严厉领导有人味：集思广益，尊重员工，识才重才员工已经掌握应知应会,工作有标准可以依循员工有积极性员工有危机感员工有正确的价值观行为一致、积极改善员工有纪律观念,知道什么时间张嘴,什么时间闭嘴制度监控严格、法眼无处不在目标清晰、压力持续位阶有序、各尽其责领导有功力、言出如山、令行禁止“大同世界”