认识销售控制的技巧

1认识销售控制的技巧讲解人：楼一才139-70228660E-MAIL:[e-mail]2销售案场常用的销控方式3销售控制前的准备：壹、强力业务1.项目座落之区域特性了解、分析。2.竞争對手比较分析。3.项目问题点之发掘及调整补强计划。4.产品精密切割分析。5.产品特色，发展客户切身之生活话题。4五‧销售中业务控管：壹、强力业务1.柜台部份：•每天需开会检讨各项工作是否落实执行。•每日对项目现场做全面性之巡察及处理，务必达到「客户看到的，都是最佳状况或最好的」。•每周或每阶段，依各种状况的改变，拟定应对之作战计划，并加强现场销售讲习，彻底做到「敌情我情」的掌握。5五‧销售中业务控管：壹、强力业务1.柜台部份：•现场销售业务之推动。•充份掌握各项讯息并解读，随时修正广告，现场补强及销售策略。•对不适任或业绩无法表现之销售人员解约。•销售后期，要做余户整理，分析并拟定销售攻击策略。6五‧销售中业务控管：壹、强力业务2.銷售部份：•出广告（CF、NP、DM、RD）的前一天，针对这波广告诉求内容做讲习。（如何电话行销？如何销售？）•例假日前每位销售人员挑5户最有把握卖的房子。•检讨未购客户的问题，并拟定诉求方法，让每位销售人员都了解。（因为其它销售人员，也一样会碰到相同的问题。）7五‧销售中业务控管：壹、强力业务2.銷售部份：•周六、日或假期当天下班前，统计A级、B级，客户数量，并确定回笼时间。•周一下午须把假日未检讨完的客户，持续检讨并开始追踪。（强力追踪）•周二～周五下午5点，开会检讨客户问题，追踪情形及回笼客户时间校对。8参、强力销售五、「强力销售」之销售现场操作手法（烤箱效应）(一)、销售现场人员：（例：中型项目、假日、强销期）•销控柜台：主控1人，副控2人，行政1人。•销售区：副控3～5人。•销售区：销售人员10～20人。•现场服务：服务员5～8人。9参、强力销售五、「强力销售」之销售现场操作手法（烤箱效应）(二)、销控基本对话：1.问房子──销售：柜台。柜台：请讲。销售：请问○○栋，面向中庭，中间楼层那一户可以做介绍？柜台：面向中庭，客厅拥有5米大面宽，坐南朝北，中间楼层，唯一的一户（一路发）楼，恭禧您可以介绍。销售：谢谢柜台。10参、强力销售五、「强力销售」之销售现场操作手法（烤箱效应）(二)、销控基本对话：2.卖房子──销售：柜台，○○户，可不可以介绍？柜台：恭禧你可以介绍。销售：请帮我确定一下。柜台：确定留给你。销售：售出!柜台：恭禧啦！（全场男性、女性工作人员，停止动作，与柜台同步喊「恭禧啦！」并掌声鼓励），场内场外销售同仁请注意，○○户已经售出，请不要重复介绍。11参、强力销售五、「强力销售」之销售现场操作手法（烤箱效应）(二)、销控基本对话：3.封房子──销售：柜台。柜台：请讲。销售：请柜台帮我（查）一下，○栋○楼可不可以介绍。柜台：（查阅销控表）跟客户说抱歉，○栋○楼已经售出了，而且签约完成，柜台推荐你一户相同坪数、相同隔局，坐南朝北，客户可以看到湖，景观最漂亮○栋○楼。销售：○栋○楼是吗？柜台：正确。销售：谢谢柜台。12参、强力销售4.抢房子──（B销售带真客户，A销售带SP客户）A销售：请问柜台○栋○楼可不可以介绍。柜台：恭禧您可以介绍。B销售：柜台，我的客户也要买○栋○楼。柜台：为了公平性，柜台，以收到订金为主，看谁先下订或刷卡。A销售：柜台，我的客户很喜欢，可以决定，请保留5分钟。柜台：柜台不接受保留，客户决定要快。B销售！你的客户要不要确定！B销售：（向客户Push）○栋○楼，A销售的客户要决定了，你喜欢，我们先喊售出，如何？客户反应「OK，喊售出」或不出声→销售人员立即执行「售出销控」。柜台：A销售，○栋○楼，已经售出，请介绍别户，客户有喜欢决定要快。五、「强力销售」之销售现场操作手法（烤箱效应）(二)、销控基本对话：13参、强力销售五、「强力销售」之销售现场操作手法（烤箱效应）(二)、销控基本对话：5.现场運作──•抢房子。•卖房子。（卖气营造、传达强烈讯息、封房子2选1…）•Push。•锁紧。•热场。14参、强力销售五、「强力销售」之销售现场操作手法（烤箱效应）(三)、烤箱效应：1.柜台主控：•主控者应做到眼观四路、耳听八方，全盘掌控现场太小事务。•现场销售热度之加温掌控。（销售节奏）•塑造销售现场热络的买气及欢乐、愉快的购屋气氛。•销控引导说词，维持现场销售热度，避免冷场。•挑选每周主攻户。•强力销售的执行主管。15参、强力销售五、「强力销售」之销售现场操作手法（烤箱效应）(三)、烤箱效应：2.副控：柜台副控：•协助主控掌握现场。•销控之文书作业。（各销售人员客户带看户别、问户别、成交、封房子，登录来人、来电、区域、媒体成交、户别…记录，提供给主控处理）•销售现场56种管制表之执行、管理。•代理主控。16参、强力销售五、「强力销售」之销售现场操作手法（烤箱效应）(三)、烤箱效应：2.副控：销售现场之副控：•引导客户座位及访客，销售区的掌控。•服务员指挥（茶点、清洁…）。•支持销售人员及传递讯息与柜台的连系。•与柜台的对话互动。•直接对客户做沟通，诉求，以补强销售人员说明的不足。17参、强力销售五、「强力销售」之销售现场操作手法（烤箱效应）(三)、烤箱效应：3.行政：•主控之助理。•订单准备，订金点收。•成交记录簿之登录。•刷卡及授权银行之连系。•业主对帐。•销售零用金之管理。•周报表之制作。•请款单之制作。18参、强力销售五、「强力销售」之销售现场操作手法（烤箱效应）(三)、烤箱效应：4.销售人员：•执行强力销售。•坐定位──销售人员必需面对柜台执行销售，让柜台清楚掌握销售人员的状况，以利柜台拟定攻击计划。•搭配柜台整体作战。•随时询问柜台，适时传达讯息及制造现场热度。•当现场售出时，销售人员，停止销售，并热烈鼓掌，并高喊「恭禧」同时告知客户成交户别。•销售人员带看户别前，先告知柜台（成屋），柜台并予以记录，以利SP促销掌控。•热忱、积极、愉快、有活力地销售。（让客户感觉到──「卖得好」）19参、强力销售五、「强力销售」之销售现场操作手法（烤箱效应）(三)、烤箱效应：5.现场音乐：•假日时，以轻快、动感、节奏明快之音乐，营造现场热销的气氛。20参、强力销售六、在「烤箱效应」现场之客户有以下几种反应：1.一般客户：会被现场热力给震撼与吸引，并对于个案会有这么多人来看、来买，感到兴趣进而喜欢、爱上产品。2.想要买，未买之客户：若依一般生意接洽方式，买卖双方各有不同心态：买方姿态较高，卖方较弱势。但在这里，我们试图改变主客立场：当客户对项目产品有兴趣时，激起客户产生买方心态，但身处「烤箱效应」之现场，此时，客户会产生一连串反弹动作，属正常现象。3.已成交之客户：已被征服过的客户，彻底融入现场气氛，现场越热，客户越高兴，彷佛身处嘉年华会会场一般。21参、强力销售七、「强力销售」能创造愉快的购买气氛：1.亲切、热忱的服务态度──满足客户的购买乐趣。2.展现专业与产品熟悉度──客户买得放心。3.落实诚实「不二价」买卖──客户买得笃定。4.塑造热烈买气的现场，客户买得踏实。5.动感的音乐，热络活泼的现场，彷佛在举办嘉年华会一般，客户心情也快乐。22参、强力销售八、为何要「强力销售」？1.除了客户看到的，销售人员诉求的之外，传达「可以买」的强烈讯息。2.因为客户怕买错、怕买贵、犹豫…。3.因为要缩短成交时间。4.因为要引发连锁效应，提升销售业绩。5.塑造“不容易买到”的效果。（减少客户后悔率）