卓奥入职培训销售技巧

销售五部曲---培训部目录一、销售五部曲二、实例分析三、情景模拟四、销售中一些问题的解决方法一、回顾彩妆销售五部曲一、回顾彩妆销售五部曲一、接近顾客、确认需求二、分享秘诀三、展示产品及试用四、促成销售并连带五、送别顾客与顾客维护通过问候顾客和贴心赞美与顾客建立融洽的关系通过黄金三问和仔细聆听回答，来了解顾客的偏好、确认需求找出与顾客需要相适应的产品，运用【一句话卖点】分享产品的好处向顾客解释该产品如何有益于她、如何满足她的需要边试用边向顾客介绍该产品的特性和益处并解答疑议对比使用前后效果，并贴心赞美顾客再次向顾客强调该产品的益处及效果，促成销售并连带销售其他产品包装验货、强调使用方法和注意事项，赠送赠品，填写顾客档案欢送顾客，创造下次销售的机会仔细观察顾客的妆容、动作、表情、眼神，切记勿以貌取人。通过【黄金三问】简洁明了地询问一两个问题，来了解顾客真正的需求。仔细倾听顾客讲话，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。赞美可以拉近我们与顾客之间的距离。赞美是不需要增加任何成本的销售方式。（一）接近顾客，确认需求长沙卓奥百货贸易有限公司讨论您通常会问顾客什么问题，来确认顾客的需求？黄金三问长沙卓奥百货贸易有限公司Q1您以前用过我们的彩妆吗？Q2您现在家里用什么彩妆？我来帮您搭配一下吧！Q3您喜欢什么样的妆容呢？是浓一些，还是自然一些？Q4您想买什么场合使用的彩妆呢？Q5您喜欢什么色系？Q6您平常穿的衣服都是什么颜色的？Q7您化妆时遇到过什么问题？Q8我们最近上市了很多又漂亮又好用的新品，我帮您介绍一下好吗？•我们应该知道顾客的购买动机是什么•求实购买动机----价格实惠•求廉购买动机----有特价、有促销•求便购买动机----方便、省时•求安购买动机----产品安全、健康保障•求美购买动机----包装漂亮•求名购买动机----品牌嗜好•求旧购买动机----习惯购买•切记：顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果和感受无明确需求的顾客灵活运用【黄金三问】发现并确认需求有明确需求的顾客及时满足第一需求，再运用【黄金三问】寻找连带机会◆赞美的好处打开话题、拉近距离、赞美是令人难忘的礼物如何赞美贴心、真诚的赞美才能直达人心贴心赞美分享您是如何赞美顾客，与顾客打开话题、拉近距离的？贴心赞美（二）分享秘诀永远记得每一个产品都有益处每一位顾客都有需要【例一】“我们这款BB霜让您‘护肤，隔离，还有过敏管理等等、、、它是现在特别热卖的产品，用后皮肤象小BB一样漂亮。”【例二】“我有一个顾客和您的肤色很相似，如果用颜色鲜艳点的唇膏，肤色马上就光亮起来，人会更有精神！”（二）分享秘诀（三）展示产品及试用（三）展示产品及试用永远记得1、推荐正确的（符合顾客需求/购买水平）产品给顾客；2、及时给顾客试用，边试用边讲解产品的好处（成份）；3、引导顾客在试用后对比效果；4、【贴心赞美】顾客试用产品后的变化。处理顾客异议处理异议小窍门明确异议只有真正理解了顾客的反对意见的内容，才能对症下药，反对意见才能得到解决。例：顾客说某某牌子的粉底她曾用过，用了以后效果不好！我们要进一步询问，究竟什么是效果好，顾客为什么说我们的不好？原来，顾客用后没有改变她的肤色，再继续问下去，才知道她没有使用与自己肤色适合的粉底，至此，我们完全明白了顾客反对意见的真正内容。处理异议小窍门处理顾客异议将异议转化成可以回答的问题例：顾客说用了我们的BB霜，很容易脱妆，经询问，才知道原来她在日间使用粉底液而又没有用定妆粉。这时，我们就可以把顾客的反对意见转化成这样一个问题：日间气候和皮肤自身分泌的影响只用粉底液的话，所以妆容不持久，我们再给她介绍蜜粉（定妆）和粉饼，顾客会乐于接受的。（四）促成销售并连带试探成交法试探、了解顾客对产品的反馈例：顾客在犹豫究竟是选择睫毛膏A还是选择B时。运用二选一法，帮助顾客选择所需两款中的任一款，对产品进行分析讲解。这时BA应问:“A的浓密、丰盈的效果较好，而B的功效主要是卷翘纤长，您最喜欢哪个呢？直接成交法BA:“难道你不想给身边的人一个惊喜,让他们眼前一亮吗？”BA:“您看喜欢这款产品的顾客很多,这一叠都是今天才开的订单，我也帮您拿这款吧！”BA:“这支唇膏很衬你的肤色,又很滋润,真的非常适合您！”BA:“您是要一盒眼影还是要我刚才给你试过的成套产品呢？”BA:“这个产品的优惠就剩最后两天了,趁着优惠,我帮您拿一支吧！”BA:“买我们的什么…产品能送什么…东西，比如送眼影唇彩，你可以挑一个（四）促成销售并连带•成交三原则：•主动：71％的美容顾问只向顾客介绍产品却没有提出成交的要求•自信：美容顾问应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心•坚持：64％的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4-5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时，我们应该学会坚持）连带销售——“推荐三件，卖出两种”原则【例一】BA向顾客推荐粉底产品。——BA：“不如我帮你配一瓶粉底液。”“这个颜色的粉底很适合你的肤色很自然，一点不夸张，不信我帮你试试”，这样便会让顾客一步步进入连带销售的状态。【例二】BA向顾客推荐了BB霜后。最好是唇彩，因为能补充唇部的养分，使唇有光滑感，再配上胭脂，整个妆看起来就更自然、更亮丽。在连带销售中，应注意以下几点：①确保您所说的产品与顾客的需求有直接联系，否则说得再多也徒劳②永远不要让顾客感觉你是在销售，一定要让她知道你是在真诚的关心她。③切记要演示每一件产品，并详细解说它的效用。④不要满足只销售一件产品，要继续连带销售，直至顾客的每一个潜在需求都被满足。⑤让顾客自己作最终的决定，不要硬推荐，给顾客造成反感。◆留客户资料话术（销售达成后，顾客买完单）“留下您的联系方法吧，下次有新产品推出或有促销活动我会及时通知您。”◆送别顾客标准话术“宣传单张上有我的联系方式，如您在使用过程中有些不了解的地方欢迎向我咨询。谢谢您选购某某品牌的产品，欢迎下次光临！”（五）送别顾客与顾客维护注意事项告知产品的使用方法；主动帮顾客清点产品和赠品，请顾客在赠品签收上签字；礼貌道别，微笑送客，表达自己很高兴为顾客服务的意思；对于未成交的顾客，一样礼貌，以创造下次机会（五）送别顾客与顾客维护二、实例分享BA：我们某某牌子就有一款很好的底妆产品，帮你介绍一下好吗？顾客：好呀，看一下BA：就是这款BB霜，是现在特别热卖的产品，我们很多顾客都是象你一样的白领。它可以让您护肤、隔离、底妆裸妆一步完成，用后皮肤象小BB一样漂亮，我帮您试一下吧！顾客：这个BB霜真的有那么好吗？BA：当然啦！这款BB霜用后可以让毛孔立即隐形，并且皮肤也立即水润有光泽了，(试妆)您看一下皮肤是不是又细腻又弹性又有光泽了？好漂亮哦！顾客：经常化妆会不会让皮肤越来越差呀？BA：我们的BB霜有植物护肤成分，能够保养你的皮肤呢！顾客：真的吗？嗯，这款产品还不错，你帮我拿一盒吧。BA：好的！小姐这款BB霜是裸妆法宝，我们还有一款新特别好的遮瑕的粉底很适合您化精致妆时用，这款配合BB霜使用，不但完美遮瑕，还能化小脸妆呢！我帮您试一下吧，只要两分钟时间~~！（试用）您看，用了两个颜色打底后，又精致又有光彩，脸也小了很多，您现在是名副其实的小脸美女呢！我帮您用同系列的粉饼定一下妆,好漂亮哦！一起买上吧！顾客：真不错，好吧，帮我都拿上吧！BA：美女，您真有眼光，您看喜欢这套产品的顾客很多，这一叠都是今天才开的单！留下您的联系方法吧，下次有新产品推出或有促销活动我会及时通知您。”宣传单张上有我的联系方式，如您在使用过程中有些不了解的地方欢迎向我咨询。谢谢您选购某某产品，欢迎下次光临！”二、实例分享三、情景模拟情景1--新客--来柜台随便看看讨论：遇到这种情况，你会怎么办？三、情景模拟情景2--新客--看到POP，来柜台想试用睫毛膏讨论：遇到这种情况，你会怎么办？三、情景模拟情景3--熟客--使用生机勃勃粉底液容易脱妆，来柜台询问讨论：遇到这种情况，你会怎么办？四、销售中问题的解决方法•销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交再好的销售过程也只是风花雪月。在销售员的心中，除了成交别无选择。但是顾客总是那么“不给面子”，经常“卖关子”，销售员唯有揭开顾客“心中的结”，才能实现成交。以下介绍几种排除顾客异议的几种方法：•1、顾客说“我要考虑下，再看下”•对策：时间就是金钱，机不可失，时不再来•⑴、询问法:•通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节）或者有难言之隐（如：钱不够）再就是推脱之词。所以利用询问法将原因弄清楚，再对症下药。如：美女，我刚才是哪里没有解释清楚的，所以您说要考虑下？•⑵、假设法：•假设马上成交会得到什么好处，利用人的虚伪性来成交。如：美女，假设您现在购买，您可以获得…•2、顾客说“太贵了”•对策：一分钱，一分货，其实一点也不贵•⑴平均法：将产品分摊到每月、每天、如：这个产品可用多久，实际每天的投资是多少，你每天花多少钱就可以获得这个产品•⑵拆散法：将产品的几个组成都拆开来讲，一部分，一部分的来解说，每一个部分都不贵，合起来就更加便宜了•⑶赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包•3、品牌没听说过•对策：不要马上否定顾客的判断，先肯定，再晓之以理。•美女，确实是这样的，如果是我的话也会有这方面的想法，但是…（强调品牌文化及品质）•4、顾客说“没预算，（没钱）”•攻心法：分析产品不仅可以给你带来好处，而且可以为周围的人带来好处，购买产品可以得到家人，朋友的喜欢和赞美。•总结：方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人能做到熟能生巧。这就要求销售员在日常销售过程中有意识的利用这些方法，进行现场操作，达到“条件反射”的效果。当顾客提出异议的时候，大脑不需要思考，应对方法顺口成章。在顾客心目中形成除了买单，别无他法。•销售技巧中五条金律•很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。•第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话•多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。•第二：同意客户的感受•当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。•第三：把握关键问题，让客户具体阐述•“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。•第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问•你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。•第五：让客户了解自己异议背后的真正动机•当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。Thankyou！