卓越的销售技巧培训

卓越的销售技巧培训------销售前的准备目标有收获、有启发有价值、愉快的一个小时……问题：有销售瓶颈吗？•销售的难题是什么？•关键在哪里？理解销售概念•销售人员的使命：销售人员的成长会提升组织业绩•销售的分类：不同层次的销售会使你感受不同•销售永不停顿：销售循环组织的竞争力人的竞争力销售人员的成长会提升组织业绩不同层次的销售会使你感受不同会员卡销售对客户价值对自己价值交易型咨询型企业型销售循环发现新客户异议处理接洽客户（发现客户真正的需求）销售面谈（介绍俱乐部）客户服务（建立长期关系）完美成交售前工作售前应该做什么？你应该做……一、发现新客户，规划渠道二、充实自己的产品知识三、心理准备Part1渠道和客户发现客户，规划渠道客户就是销售人员成长养份娇人的业绩寻找客户创造客户规划渠道什么是渠道？•营销理论中的4Ps经典理论：Product产品Price价格Place渠道Promotion促销•销售人员能控制的是什么？------渠道•归类的客户就是渠道会员卡的销售渠道•街头散客•小区、别墅区、商住两用楼•企事业单位•写字楼、外地企业办事处•房产商•汽车销售行•美容院•街面商铺•社团及协会•政府机构•已入会会员的介绍评估你的销售渠道•人群素质•收入状况•年龄层次•心理接受能力•群体的行动智慧针对渠道做计划•达到的目标-----客户的挖掘数量•准备一个特殊的理由------不能光靠普通的产品说明•开始针对性销售的时间表计划要有可实施性•渠道的多样性运用用销售漏斗衡量你的目标•销售漏斗给出正确的百分比可能购买者评估合格潜在顾客待接触的购买者购买者销售漏斗的健康运行•80/20法则是一般性的比率•经常摇动漏斗•经常补充漏斗•照顾最终漏出来的顾客了解重点客户的情况•个体客户决定人：•其它情况：妻尊夫卑夫尊妻卑夫妻和睦小人与女子了解团队客户决定人：总经理副总经理部门经理部门经理部门经理部门经理行政经理部门经理主管主管主管主管主管主管主管主管主管主管主管养成做好计划的习惯充分的计划是成功的一半Game1、自告奋勇者2、快速说21遍“老鼠”3、请问：“猫怕什么？”Conclusion:坚持21遍形成习惯Part2产品知识产品知识是你的武器了解战争，选择武器。了解购买，做好准备。你的成功销售是客户的一次购买行动-----了解购买行为1.每个人都需要购买2.畅谈你的任何一次购买经历。3.总结购买行为的几个要素。购买行为涉及到的几个要素？•产品•利益/心理满足•价格•服务•促销•设施/环境•个性化要求•行业状况/竞争者比较•其他要求你熟悉星空健身俱乐部所有的销售要素吗？星空健身俱乐部产品•会员卡-----年卡，半年卡，季卡，月卡-----公司团卡•周末健身营•12周身形大转变•辅助产品俱乐部产品给客户的利益•健康•形体保持和修正•身份的体现•社交•休闲娱乐•其他星空健身俱乐部产品的价格普通年卡非繁忙卡半年卡季卡礼品卡非会员收费课程周末健身营时段卡•公司卡价格表二星空健身俱乐部的服务•俱乐部的服务•会籍顾问的服务星空健身俱乐部的促销行为•市场部的活动案•价格的促销星空健身俱乐部的设施/环境•顶级设计和装修•进口器械客户的个性化要求•了解客户真正的需求•提供相对应的解决办法客户常提的几个问题•忙，没有时间锻炼•价格太贵------价格永远是贵的•等等再说了解行业状况，了解竞争者•健身俱乐部的发展-------查阅•无锡的健身俱乐竞争对手Part3心理准备你的脸皮不够厚•准备100次的失败经历•不停地“骚扰你的客户”-------这就是我们的工作随时准备成交•捞到“傻客户”•说服有极大兴趣者Part4Othertips1.准备好你的名片•乔·吉拉德的故事1、雪佛来汽车销售员2、销售纪录达亿美元，编入吉尼斯纪录3、销售的诀窍是大量散发名片•乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人问津。•三十五岁以前，乔.吉拉德患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。•他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。乔.吉拉德的故事2.练习你接待陌生人的技巧•对接待的客户不知如何开场白•找一本杂志，任选一张人物图片，用十句话来描述其特点谢谢!