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销售培训＆蓝调房地产销售培训第一章：公司概况及企业文化...........................**页第二章：房地产基础知识..............................02页第三章：房地产建筑基础知识..........................05页一：常用建筑专业术语解释.........................05页二：与面积有关的概念.............................07页三：相关建筑分类知识.............................11页四：其它建筑知识.................................16页第四章：房地产销售常用语的解释.......................27页第五章:销售人员职业素养及礼仪培训...................37页第五章：销售方面.....................................56页一市场调研.......................................56页二电话接听及拨打技巧.............................62页三现场SP配合及逼定技............................71页四客户分析.......................................75页五客户谈判技巧...................................87页六销售技巧*......................................91页七合同培训......................................119页八有关办理购房程序..............................130页第六章：其它销售方面培训............................138页一房地产有关法规和税收知识......................138页二房地产风水学久供参考........................147页三沙盘讲解技巧..................................155页四销讲、项目情况培训.............................00页五各种表格培训...................................00页六销售百问......................................157页第七章：置业顾问考试题及案..........................163页附：培训计划时间表................................166页销售培训＆蓝调第2页第二章：房地产基础知识01、房地产：又称不动产，是指房产和地产的总称，指土地上的建筑物、附着物。（如：住宅、大厦、学校………）02、房地产市场：是由房地产一级市场（俗称土地市场）、房地产二级市场（俗称楼盘开发）、房地产三级市场（俗称散盘交易）组成的。以上三个级别的市场称为房地产市场。03、房地产市场细分一级市场：即土地市场，是由国土部门掌握，国家以土地所有者和管理者的身份，通过协议，招标或拍卖的方式，将土地使用权转让给具有开发资格的房地产开发商。二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主。三级市场：即是小业主在开发商处购买物业后，拥有该物业的所有权（以房地产证为依据），然后将该物业的所有权转让给受让方。04、房地产的类型：按规划用途分a）居住房地产b）商业房地产c）旅游房地产d）工业房地产e）农业房地产单从房产性质来区分房地产可分为以下几大类：A、商品房B、非商品房C、集资房D、福利房E、私房从房地产用途来区分可以分为以下几点：写字楼1、标准写字楼2、商住写字楼住宅1、高层住宅（小高层）2、多层住宅商铺1、临街地铺2、裙楼商铺05、房产、地产两者关系及差异：房产指各种明确了权属关系的房屋，以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是是指明确了土地所有权的土地，即包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发的土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：a)从实物形态上看，房产与地产密不可分；b)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租借价格都包含地产价格；c）从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系在一起的。销售培训＆蓝调第3页差异包括几个方面a）二者权属不同b）二者增值规律不同c）权属性质不同d）二者价格构成不同06、房地产的特性：房地产的自然特性a）位置的固定性b）使用的耐久性c）资源的有限性d）物业（地域）的差异性房地产的经济特性a）生产周期b）资金密集性c）相互相影响性d）易受政策限制性e）房地产的增值性07、房地产业：从事房地产经营管理服务性企业的总称。房地产产业的主要内容：1、土地的开发和再开发；2、房屋的开发和建设；3、地产的经营(包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等)；4、房地产经营(包括房屋的买卖、租赁、抵押)；5、房地产中介服务(包括信息、测量、律师、经纪、公证等)；6、房地产物业管理；7、房地产金融(包括信息、保险、金融投资等)。08、房地产业与建筑业的区别：房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。09、什么是房地产产权？指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。10、房地产权登记有何法律效力？依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。11、房地产登记发证由哪个部门负责？销售培训＆蓝调第4页根据《房地产登记条例》规定，房地产主管部门即市房管局是临沂市房地产登记机关，登记发证工作具体由该局测绘产权处及属下分局房地产权登记科负责。12、《房地产证》有什么作用？《房地产证》是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。13、房地产登记的种类有哪些？房地产登记的种类分为初始登记、转移登记、抵押登记、变更登记、其它登记。14、哪些房地产合同须办理公证手续？按照有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的，须办理合同公证手续。现在规定境内人士亦须办理合同公证。15、什么是房地产权初始登记？指对未经登记机关确认其房地产权利，领取房地产权利证书的土地使用权及建筑物、附着物的所有权进行的登记。16、土地的使用年期是如何确定的？凡与国土资源局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年期按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业、商业、教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。17、房地产转让应遵循的原则是什么？房地产转让应当遵循合法、公平、自愿和诚实信用的原则。18、房屋的建筑面积、公共面积是由什么部门来确定？房屋的建筑面积、公共面积由市房管局地籍测绘大队或测绘中队负责确定。19、在什么情况下买房需签订房地产现售合同？在什么情况下买房需签订房地产预售合同？欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。购买尚未竣工验收的房地产时，应签订房地产预售合同。20、房地产开发商预售商品房地产时应符合什么条件？（1）土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；（2）取得《建筑许可证》和《施工许可证》；（3）除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算投资总额的百分之二十五，并经注册会计师验资；（4）房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；（5）土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。符合上列条件的，经主管机关核准后，发给《房地产预售许可证》。核定外销的商品住宅，还应发给《商品住宅外销许可证》。21、向开发商购买一手商品房属什么转移？属房地产二级市场转移。22、什么叫房地产抵押？指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（抵押权人）提供债务履持担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押一种形式。23、房产预售须具备那五证？《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《施工许可证》、《商品预售（销售）许可证》销售培训＆蓝调第5页第三章：房地产建筑基础知识第一部分：常用专业术语解释01、建设用地面积：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积。02、建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。03、公用建筑面积：建筑物内可供公共使用的面积，包括应分摊公用建筑面积和不分摊公用建筑面积。04、建筑物基底面积：指建筑物接触地面的自然层建筑外墙或结构外围水平投影面积。05、使用面积：使用面积包括墙体结构面积在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用房的厨房、厕所或卫生间以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、夹层、2.2米以上的阁楼等面积，如墙体属两户共有（即共墙），其所属面积由两户平均分摊。06、公共面积：公共面积指建筑物主体内，户行以外使用的面积，包括层高超过2.2米的设备层或技术层，室内外楼梯、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗（在建筑物出入口设置的起分隔、挡风、御寒等作用的建筑过渡空间）、有柱雨蓬、突出层面的围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，公共面积其产权应属建筑物内参与分摊该公共面积的所有业主共同拥有，物业管理部门统一管理。07公共面积分摊：每户（或单位）应分摊的公共面积按如下原则进行计算：（1）有面积分割文件或协议的，应按其文件或协议进行计算；（2）如无面积分割文件或协议的，按其使用面积的比例进行分摊。每户应分摊的公共面积＝应分摊公共面积×每户使用面积每各户使用面积之和08、使用率：房屋使用面积（含墙体）与建筑面积之比。09、容积率：规定地块上全部建筑面积与地块面积之比。10、三通一平：指地皮在发展基础上达到通水、通电、通路、场地平整的标准。11、七通一平：指上水通、下水通、电通、路通、排污通、电讯通、煤气通、热力通、场地平整。12、建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率（%）。13、建筑容积率：在建设用地范围内所有建筑物地面以上各层建筑面积之和与建设用地面积的比值。14、绿化率：建设用地范围内各类绿地面积之和与建设用地面积的比率（%）。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化。销售培训＆蓝调第6页15、绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化种植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率（%）。16、住宅：供家庭居住使用的建筑物。住宅应按套型设计，每套必须是独门独户，并应设有卧室、起居室、厨房、卫生间及贮藏空间等。17、公寓：供短期居住而带有小型厨房、厕所的建筑物。公寓具有以下规定：（1）公寓在城市规划中一般不考虑配置中、小学校等配套设施；（2）根据人口构成的特点而设置的周转房应按公寓的要求设置；（3）根据公寓的使用要求，每套公寓的建设面积一般在下列范围内：多层45平方米，中高层50平方米，高层55平方米；（4）公寓应充分考虑社会化服务的要求。所谓酒店式公寓即按酒店模式管理的公寓。18、夹层：在一个楼层内，局部增设的楼层。19、裙房：指与高层建筑相连的附属建筑，高度不超过24米。20、标准层：指建筑物内主要使用功能平面布置相同的各楼层。21、设备层：指专用于布置机电设备等的楼层。