商业地产销售职业素养和销售技巧——房地产培训

商业地产销售顾问职业素养提升训练----主讲老师：闵新闻掌握了解经纪人需求职业素养七项修炼第一单元：大纲：职业素养七项修炼修炼一：形象礼仪修炼二：明确目标修炼三：阳光心态修炼四：谦虚学习修炼五：时间管理修炼六：坚持不懈修炼七：忠诚感恩为什么要作房地产销售顾问？分组讨论:我充当什么角色销售顾问角色自我认知？1、公司的形象代表2、推介商铺的专家3、客户的投资顾问4、客户公司的媒介5、客户生活好朋友6、市场信息收集者修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿微笑：嘴角微微向上翘，露出6-8个牙齿修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿修炼一：形象礼仪蹲姿微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿修炼一：形象礼仪常用手姿微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿打开》展示前推》前进握拳》肯定摆手》否定下压》》信服一、实战背景：1、中原地产总监5年2、易居地产副总3年二、主讲课程：1、《房地产狼性销售技巧的提升训练》2、《房地产狼性高效团队执行力训练》3、《房地产头狼中高层管理提升训练》三、联系方式闵老师博客：闵老师视频：闵新闻老师电话微信：13816885568闵新闻老师直接QQ：793582682闵老师助理小云微信：18930409469闵新闻助理小云QQ：651414792闵新闻简介四、地产学习群：群1：232633916群2：128556262群3：128616124群4：212147025修炼一：形象礼仪目视看人不看物看上不看下正视最恰当正反两三角微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿修炼二：明确目标闵老师语录1：没有目标的人永远在陪伴有目标的人完成目标。以业绩第一为目标E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东诺诚\永不放弃.mpgE:\闵老师已经上过课的课程资料\山东诺诚\狮子和羚羊的家教..avi修炼三：积极心态2013年我最想要的？？？？万达年终征文大赛积极阳光的心态修炼三：积极心态闵老师语录2：世界上没有不好的人，只有不好的心态！当您对企业抱怨之时，也就是您离开企业之时闵老师语录3：抱怨只会对事情本身更加消极和痛苦！闵老师语录4：理由和借口是抹杀一个人意志最可怕的杀手！闵老师语录5：成功的人找方法，失败的人在找理由！消极心态自我设限E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东诺诚\不要自我设限.flv修炼三：积极心态闵老师语录7：你的心在哪里，你的收获就在哪里！闵老师语录6：只要我们能改变自己的心态，就能改变自己的世界挫折是上帝掉下来的礼物（石阶和佛像）我是一切的根源山不过来我过去天助自助者修炼三：积极心态正面思考ABC情绪理论Antecedent前因Belief信念Consequence后果1、秀才赶考2、半杯清水3、新国五条闵老师语录8：我无法改变外在世界，但可以改变内心世界！闵老师语录9：我无法改变生命的长度，但可以改变人生的宽度！闵老师语录10：我无法改变风的方向，但可以调整帆的方向！如何积极修炼三：积极心态游戏：吞火游戏如何建立自信心？本人提升积极信念五大语句修炼三：积极心态修炼四：学习心态长枪理论空杯心态闵老师语录11：读万卷书，行万里路;阅人无数，名师开悟！闵老师语录12：人生处处是考场，人生事事是考题人生人人是我师！闵老师语录13：学习不复习，等于没学习，复习不练习，到老没出息E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东诺诚\李嘉诚说学习.flv修炼五：时间管理游戏：公平不公平的时间E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东诺诚\时间管理--死神账单.flv修炼六：忠诚感恩钉子上的壁虎E:\闵老师已经上过课的课程资料\上海禹诺房产\忠诚与感恩.flv感恩伤害你的人，因为他磨练了你的心智；感恩欺骗你的人，因为他增进了你的智慧。感恩中伤你的人，因为他历练了你的人格；感恩鞭打你的人，因为他激发了你的斗志。感恩绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感恩斥责你的人，因为他提醒了你的缺点。闵老师感悟：昨天：昨夜西风凋碧树，独上西楼，望尽天涯路，今天：衣带渐宽终不悔,为伊消的人憔悴；明天：众里寻她千百度，蓦然回首,那人却在灯火阑珊处!修炼七：坚持到底只要生命不息，就要坚持到底E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东诺诚\感动60亿人的2分39秒，痛苦的时候看一下，愿你化感动为-力量.mp4E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东诺诚\坚持到底.rmvb《感恩忠诚的心灵洗礼》第二单元：掌握了解经纪人需求团队合作三大关键E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东诺诚\汉武大帝——聚焦的力量.wmv关键一：有效沟通撕纸游戏对上沟通平级沟通对下沟通E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东诺诚\沟通介绍图形游戏2.doc关键二：付出协作手腕游戏天堂地狱E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东诺诚\最牛的团队.wmvE:\闵老师已经上过课的课程资料\山东诺诚\西.avi关键三：冲突管理闵老师感悟：团队合作优秀经纪人团队合作经典语录静坐常思自己过闲谈莫论他人非吃苦为有识之士肯吃亏不是痴人敬君子方显有德怕小人不是无能退一步海阔天空让三分心平气和闵老师语录14：种瓜得瓜，种豆得豆。闵老师语录15：别人对你的方式都是你教给别人的。闵老师语录16：要想不吃亏，找一个愿意吃亏的人。第三单元：掌握了解经纪人需求技能提升天龙八步第一步：建立信任感如何拉近关系建立信任感？1、微笑2、专业4、like3、赞美第二步：了解需求期待表面需求隐藏真实需求卖客户想要的？还是卖我们想卖的？第三步：客户心理1、从众心理法则2、与众不同法则客户有哪两大心理法则第三步：客户心理1、引起注意2、产生兴趣3、利益联想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买客户七大心理阶段第四步：客户类型6疑惑型恐惧7活跃型跳跃腹脑心1完美型愤怒8领袖型欲望8和平型怠惰2助人型骄傲3成就型欺骗4自我型陶醉5理智型专注客户类型分析老虎型无尾熊孔雀型猫头鹰第五步：开发客户客户开发六大策略？1、接听电话2、同行介绍3、交叉合作4、网络广告5、电话名单6、上门拜访第六步：接待带看FAB法则第七步：解除异议如何辨明客户的真假异议步骤一：确认客户所提问题步骤二：是否还有其他问题步骤三：假设解决这些问题步骤四：是否可以支付定金步骤五：加强确认客户承诺第七步：解除异议如何解除客户异议技巧技巧一：忽视法：---------------呵呵，您先看下这个。。技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处。。。技巧三：回想法：---------------毕竟您之前说过。。。。技巧四：太极法：---------------这正是某某的理由。。。技巧五：询问法：---------------为什么呢。。。。。。技巧六：间接否认法：-----------是的。。如果。。。。。第八步：逼定谈判逼定客户有哪些语言和行为信号？1、了解商铺细节2、赞美肯定顾问3、讨价还价打折4、提出商铺异议5、询问同伴意见6、询问付款细节语言6大信号：行为6大信号：1、客户面部表情变化2、开始频频喝茶抽烟3、话题集中在某商铺4、上仰前倾擦脸拢发5、突然用手轻声敲桌6、抿嘴做深思考动作第八步：逼定谈判逼定客户有哪8大实战方法？1、试探催眠法2、富兰克林法3、大数化小法4、家庭策略法5、时间紧迫法6、ABC解决法7、案例故事法8、退让成交法销售五字真经“快”：看铺、匹配、逼定、签单、下定金“准”：匹配、判断、心理把握“狠”：杀价、增值回报“贴”：跟客户、紧松、逼定“恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友闵老师总结第四单元：产权商铺售后返租第一部分：商场式产权优势和信心1、商业地产发展前景分析1、投资客：住宅市场调整，限购限贷；2、地产商：由住宅转向商业比例增加；3、外资：外资收购地产，由住宅转向商业；4、经济：城镇化和零售业高速发展；2、商业地产回报分析1、经济水平2、人口结构3、地段因素4、实力背景5、产品定位3、商场式产权物业？什么叫商场式产权物业1、就是把一个大商场物业分割成若干个小产权证商铺；2、出售给不同背景的小业主；2、实行所有权与经营权分离的房地产证券化概念;3、并以物业公司或者商场经营管理者名义4、承诺投资者再一定时间内固定或者一定比率的回报。4、商场内产权式商铺好处1、满足老百姓成为铺主心愿；2、开发商资金快速回笼；3、对银行首付少，年限短，风险小；第二部分：答客户异议解客户担忧1、商场式产权物业分割风险？管理失控业态失控增值失控促销失控2、商场内产权式商铺陷阱还是馅饼1、差价补贴风险2、商家经营不善风险3、委托期结束产权分散风险4、担保是否可靠风险第三部分：帮客户建议急客户思考投资商铺注意点1、选择商场2、选择业态3、选择开发商4、选择区位5、面积选择