销售中的逼定技巧XXXX0814

1销售中的逼定技巧2让我们一起成长！现场SP逼定技巧SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化（造势）。我们都是专业置业顾问，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太“效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。Sp配合的目的就是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。如何造势1、假客户造势客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的房子，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。2、假电话造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。3、业务工作造势另有一种方法是通过销售员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。4、喊柜台造势在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。SP配合方式1．销控：即控制房源，我们经常跟客户说房子只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户过来定”。另外，通过销控表或销控板做销控。2．喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”，真实可信。3．假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。4．同事间的sp：1）见客户犹豫时，问“哪套房子？”2）当值置业顾问无法解决问题时3）客户不下定时4）客户进门时……以上情况都需要同事配合。5．上下级sp：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。6．假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。现场接待流程中的具体SP操作1.迎接客户时：个人的sp配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”置业顾问说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事sp：客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同；注意：时间与频率\同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户、甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。同事间要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”假客户sp：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）.介绍产品阶段：喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“某房子价格是…”问话简单；作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后对客户说：“我没有骗你吧？”(演练)为自己放开房源。问：“可以不可介绍”？柜台：“可以！”再问：“昨天这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”注意：口号要对！”有没有”与”可不可以介绍”。电话sp：客户来电问房，问怎么签约，何时签约。（演练）A客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。B客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”C帮谈客置业顾问的造势解围，或营造销销售高手的形像。“xx，你的客户电话。”“你好，…”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”打出去的电话：给老客户。“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。“××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”同事sp甲：仔细聆听乙置业顾问所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”上下级sp：客户意向大时，增加上下级sp甲可走入办公区域，请经理出面“？经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”客户SP：甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢！”(1)若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造势。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。(2)若现在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。3.带客户看现场阶段A客户SP(1)先拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。(2)带2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。B电话SP(1)置业顾问看房时拿手机，在看房过程中，由销售部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。(2)放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售员假装给售楼部打电话咨询有关信息，以放开房源。“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”4.认购洽谈阶段A电话SP若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。”然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!”优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。B客户SP交钱签约。C销控SP若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。”D与上级SP请经理出面解决要求优惠的老客户。E造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。5.客户下定后电话SP当天晚上，打电话给客户A’’张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了。“B“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”逼定技巧的运用1、定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。2、为何要逼定？(1)让客户下定金，是我们销售达成的最终目标。(2)客户下定金后看其它楼盘时：A、若是一个比一个差，我们自然会胜出。B、若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自已在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。C、其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。（3）若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自已下定金的原因。（4）判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、逼定前提条件：1）确定对方喜欢房子。2）客户能够当场下定。3）客户要求我方能够接受。置业顾问做好逼定的基本要求1、心态要保持平和客户掏钱时会紧张、敏感，置业顾问一定要放松，而且在心中给自已一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，钱少了给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、把握成交时机不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。要求：就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。”4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。6、成交的时机：动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴(2)咬嘴唇(3)低头或挠头(4)对你说的优点点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)满意地微笑(9)身体前倾、显示兴趣(10)拿起或握住销售资料(11)问已经问过的问题(12)自已核算房款场合：(1)客户对产品无疑义，询问付款方式时(2)表示对产品满意，要求更多优惠时(3)话题渐渐集中在某房源时(4)看现场、客户感觉很好时(5)客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时(6)客户犹豫不决要求你参谋的时候(7)客户多次来现场，表示满意(8)客户突然带亲友来参谋(9)客户受现场热销气氛影响兴奋不己(10)客户表示带得钱不够交定金时(11)现场有两组客户同时洽谈一套房子的逼定的一般技巧1、断言的方式用自已的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。”2、反复强调重点利益及客户关心点客户若有老人，你应反复座区对老人的益处3、感染客户骟情、流畅的语言，丰富的知识。如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。4、学会当一个好听众眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的尊重。5、利用刚好在场的人6、多举些例子，用数字讲话7、不要用疑问句，多用祈使句提问题时，决不能让对方回答产生对自己不利的结果，多利用2选1法。8、心理暗示法常点头，目光要专注，身体语言要到位。常点头，目光要专注，身体语言要到位。具体逼定操作因时利导法1、当客户看现场时有极大的兴趣。“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。”2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位交低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”3、现场多组客户在谈同一套房子。销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”4、当客户要求优惠时先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。5、当客户要和人家商量时。“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。A．为你保留，不会出现。。。。。。。。。B．你可安心比较其他楼盘。二、顺水推舟法1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？”2、当同事做了SP配合后“张先生，您真是会把握机会，今天下午哪个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。”“张先生，您县定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。”三、有限权利法1、当客户要求延长定单或减少首付定金时“这事比较难办，要不然您先定一下，