嘉兴联通《3G智能机合约体验式销售技能》培训资料

得而易戴东升2019年10月22日演讲纲要3G智能机销售思维3G体验式销售技巧合约计划销售流程智能手机聚合了人类文明的成果智能手机价值在丰富应用和内容通信行业已迈入移动互联网时代3G网络是智能手机畅销的最大推动力智能手机认知1.什么是智能手机？2.智能手机的核心价值在哪里？3.掌握各类智能手机的核心知识和技能有哪些？刹那成永恒3G营销三要素丰富应用智能终端优质网络9演讲纲要3G智能机销售思维3G体验式销售技巧合约计划销售流程3G的销售特点一：个性化在基础语音时代，由于用户的需求同质化高，只需要满足通话需求即可，因此产品的逻辑、业务特性等在长时间内没有太大的变化，运营商的发展手段更多是纯粹的销售，通过营业厅、代理商、合作商的渠道销售即可。但数据业务却和基础语音业务有很大不同，个性化需求是数据业务需求的最大特点。基础语音时代，运营商可以根据不同消费群体特点和忙时闲时等维度来创造不同的消费套餐，而在数据业务市场的细分要比在基础语音业务市场复杂的多，甚至可以说，某两个人对同一类数据业务的需求点就有很大不同。3G的销售特点二：创新性3G时代，除了网络和资费受到关注外，内容和应用成为用户关注的焦点。同时随着数据业务的发展，也不再局限于原来的彩信等简单数据业务，而是在更高的技术层次上将数据业务细化分类，从而把数据业务和用户的生活、工作紧密结合起来。因此3G时代的数据业务，只有亲身体验才能获得最真实的感受。而目前数据业务推广的主要不足在于熟悉度比较低，在促使客户接受和使用数据业务前，先要提升产品的熟悉度和切合度至关重要，而体验营销的优势刚好在于此。3G销售特点1.如何破解3G销售的个性化难点？2.如何破解3G销售的创新性难点？3.3G智能机采取体验式销售的好处有哪些？3G需要体验式营销开放互动体验体验营销的本质“产品”是一个名词，而“体验”实际上是一个动词。体验营销的本质就在于将关注的重点从传统的商品本身特性（Feature&Fact）转移到消费者从事消费行为过程的一连串事件（Event）当中。“产品”是一个实体，而“体验”是一连串事件。广义上体验营销的互动关系顾客销售人员业务内容机器其他用户“体验源于顾客与产品、公司或公司代表之间的互动。没有顾客，体验就不可能发生，你不能自己完成这一切。”《体验—从平凡到卓越的产品策略》体验销售七句话术可视电话是集视频、话音于一体的点到点多媒体通信业务，能利用3G通信双向即时传输通话双方的图像和语音信号。具有面对面交流特征，能够实现人们通话时既闻其声，又见其人的梦想，是3G最典型的应用之一。引发兴趣1.您有过和朋友进行视频聊天吗？2.您有没有想过用手机在打电话的时候还能看到对方的样子，就像人在您面前一样？一引导参与3.现在我就来给您演示一下。4.您看，就像打普通电话一样简单，只要选择对方号码按“视频通话”（键）就可以打过去了。二激发共鸣5.您看，对方样子很快就出来了，很清晰、很流畅吧？6.您拿在手上试试？这是我同事，您跟他打个招呼？三强化感受7.您想想看，您要是有了可视电话，和家人、朋友就可以随时面对面交流，让情感可以更好表达！四营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性3G体验销售四步行为模式根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售体验销售七句话术手机音乐业务利用WCDMA高速率及优质手机终端的特点，为联通3G用户提供精心制作的5000多首音乐视频MV，2000多首高清版整曲mp3，以及相关的炫铃歌曲，和手机铃声和歌词信息，支持下载播发MIDI、WAVE、MP3、MP4等音、视频文件格式，以及在线播放3GP、MP4等文件格式。引发兴趣1.您喜欢听音乐（歌）吗？2.您有没有想过用手机在线听歌呢？什么时候想听就听，想听什么都可以！一引导参与3.现在我就来给您演示一下。4.您看，操作很简单，只要进入“手机音乐”频道选择您想听的歌曲就可以了！二激发共鸣5.很快吧！才几秒钟就可以听到了！您听听，这首歌好听吗？音质很棒吧？6.您喜欢听什么歌呢？您自己来选首歌试试吧！速度很快呢！三强化感受7.您想想看，您要是有了手机音乐，您想听什么歌就马上能听到，您是不是觉得生活充满乐趣啊！四一对一体验角色扮演客户角色：•办公应用•理财助手•沟通圈子•生活秘书•交通出行•网络冲浪•影音时空•游戏达人成功销售的关键21依据3G智能手机的特点及人们生活方式的不同，我们将3G智能手机的目标市场界定为四类人群：时尚人士、休闲人士、商旅人士和理财人士。3G目标客户细分–时尚人士（F）：这类人最求新潮时尚，领导潮流，喜欢尝试新鲜事物。–娱乐人士（R）：这类人非常注重休闲，爱好旅游，很多时间在自己喜欢的休闲活动中度过。–商旅人士（O）：其活动以工作为中心，追求工作成就。他们很多的业余时间也用在工作上，有部分人会经常出差。–理财人士（M）：他们认为金钱是最重要的，常常是那些职业股民，或者将炒股炒汇最为其生活中最重要的事情。FashionOccupationRelationMoney应用示范淘宝京东商城大众点评我查查赶集生活精品团购指南安居客chinesldiom跟踪定位汉王名片通游戏软件猎手看面相用药安全soundhound丁丁优惠福来飞行微盘maaii今夜酒店特价陌陌zaker通通免费电话快拍二维码日程管家快手看片Starwalk藏头诗讯飞口讯百度文库美空MymediaAirvideoUC浏览器谷音段子QQfit4rhythum英语口语8000句25StanzaViva天涯论坛OfficeplusDictationDictam航班管家酒店管家去哪儿公交车说就通全国列车时刻职业兴趣评测美图秀秀PhotosynthSketchAgent相格同花顺乐视网优酷26口袋体检ActionMovie食神摇一摇K歌达人QQ空间Intagram你画我猜KlipHeyWire位置闹钟做决定FlipboardVideoCameraPPTVLadidaFotopedia遗产YouspinBump导航犬车辆违章查询27手机销售八大场景的应用软件目标人群场景智能手机应用软件示例3G体验式销售问话技巧（从客户生活方式）•您从事什么样的工作？您觉得哪些业务有助于您工作？工作(Job)•您需要什么样的产品，用手机看电视/用手机上网?用途(Use)•您对追求时尚有什么看法？您闲暇时间怎么打发？生活(Life)•您平时有什么爱好？(聊天/照相/旅游)兴趣(Interesting)•您以前用过什么业务？哪一种业务您比较喜欢？经验(Experience)FAB说明简而言之，首先说明产品的特性，其次将这些特性中具有的优点加以解释说明，最后再加以阐述它给客户带来的好处。体验式销售FASTR技巧感官情绪思考行动联想SFTAR10％50％90％体验式的核心：诱导客户全身心参与演讲纲要3G智能机销售思维3G体验式销售技巧合约计划销售流程手机零售渠道销售合约计划的逻辑路径186号卡ABC套餐合约手机合约计划语音资费3G业务和应用186号卡ABC套餐硬件功能3G业务和应用合约手机一、介绍手机销售话术说明营业员：先生，为您介绍一下这部手机首先，这部手机支持2G、3G网络，能高速上网、全球各地使用都没有问题。第二，它用的是安卓最新的2.2操作系统，已经装好了主流的应用和软件，比如，同花顺、电子字典、QQ、手机邮箱、熊猫看书、3D赛车等软件；您还可以下载安卓市场上多达20多万种软件，您要的应有尽有.第三，它的配置十分丰富，它拥有3.5英寸超大高清电容触控屏，320万像素自动对焦摄像头;能够支持WIFI热点、GPS导航、3D硬件加速等功能，是您娱乐和生活的最佳选择。按照第一网络，第二操作系统，第三其它硬件配置的顺序介绍手机营业员：您平时用手机除了打电话，还会用哪些功能呢？客户：偶尔听听歌营业员：那好，我来为您演示一下这款手机的音乐播放功能。二、体验3G销售话术说明营业员：先生，您平时喜欢听什么歌吗？第一步引发兴趣客户：就一些流行歌曲营业员：您有没有想过用手机在线听歌呢？20多万首歌，想听就听！第一步引发兴趣客户：不知道营业员：现在我就来给您演示一下我们的手机音乐业务。您看，操作很简单，只要进入沃门户“手机音乐”频道选择您想听的歌曲就可以了！第二步引导参与营业员：很快吧！才几秒钟就可以听到了！您听听，这首歌好听吗？音质很棒吧？您喜欢听什么歌呢？您自己来选首歌试试吧！速度很快呢！第三步激发共鸣营业员：您想想看，您要是有了手机音乐，您想听什么歌就马上能听到，您是不是觉得很酷很开心啊！第四步强化感受营业员：这边还有很多业务，您都可以操作，感觉一下3G超爽的速度……三、推荐合约销售话术说明营业员：现在这款机型参加0元购机活动，只要预存1399元话费，手机免费赠送。如果单买的话，裸机价就要999元。您平时每个月话费大概多少钱？客户：不到100块钱吧营业员：好的，给您选一个96套餐，首月即可返还279元话费，在两年内每个月都返还您46元的话费。介绍0元购机的24个月合约计划话费返还金额营业员：您经常用电脑上网吗？客户：上QQ、有时看看新闻四、介绍套餐销售话术说明营业员：如果您上网需求比较大的话，建议选择A计划，套餐内赠送的流量比较多；如果手机主要用来打电话的话，B计划和C计划更合适。我看96元A计划正好适合您，3G的优势就是用手机除了打电话的外，还能用手机高速上网，A计划的上网流量最多。我给您介绍一下96套餐A计划都有哪些赠送：一是包含了240分钟通话时间，这里指的是打出，所有打进来的电话全部免费，不管您是在本地还是国内其他地方，没有长途也没有漫游；二是包含了300兆的数据流量，用它天天上微博，看看新闻足够了；三是即使套餐包含的通话时间或数据流量不够用，也不用担心，因为超出套餐的部分更优惠，打电话每分钟才1毛5，上网每兆才3毛钱，尽可以放心使用。另外，您这个套餐还送来电显示，10个G的手机邮箱和10分钟的可视电话，您还可以用套餐里赠送的M和T来浏览沃门户里的多媒体视频和文本信息，很划算的。按语音、数据、赠送项目次序为客户介绍，流量的用处须针对性介绍营业员：现在我们来选一个顺口好记的号码吧。五、选号码销售话术说明营业员：这些是我们的号码库，靓号用这个来查找，比如AAA就是3连号，ABAB就像1212这样的号码，这些特别的号码通常会需要一定的预存款，预存款可以作为话费返还，是否查询靓号好是一页一页翻看就看您的喜欢了，靓号非常畅销您慢慢看，我给您倒杯水让客户安心选号看您这样挑，也会挑花眼，您看这样好吗，我们记下5、6个您觉得好的号码，然后从其中您来选择一个，比较好。选择与您原来的号码后面2、3位相同的号码？这样自己和别人都会好记些。选择与您原来的号码后面2、3位相同的号码？这样自己和别人都会好记些。有限菜单选择法我看这个不错，顺口好记，赶紧做个预登记，否则这个号码库里面大家都在选，您看上的别人也会看上的。我现在帮忙您预登记下。靓号有利弊顺口是关键一般顺序口诀机网合套号根据客户需求切入1.手机切入型2.应用切入型3.促销切入型4.号码切入型