销售人员谈判技巧

销售人员谈判技巧1课程大纲第一单元、对销售谈判的基本认识第二单元、谈判成功应具备的条件第三单元、谈判模式的创建第四单元、成功谈判的三个阶段第五单元、双赢谈判技巧与手法2成功的学习在于开放自我开放的(我的开放您的倾听！得到交流)盲目的(挖掘自己的情感！与伙伴来分享)隐藏的(自我公开！培养自我意识)未知的(新知识激发新思维！促进个人成长)我知我不知你知你不知3开阔胸襟的“斑马学”没学过谈判的人，他只会看到白马（全赢）或黑马（全黑）；学过谈判的人，则追求的是“赢者不全赢，输者不全输”，要的是斑马!4克服心理障碍谈判一半是科学，一半是艺术科学讲的是--怎么做？（How）艺术讲的是—什么时候做？（When）5谈判能力•知识（Knowledge）•态度（Attitude）•技巧（Skill）•习惯（habit）6谈判专业知识该怎么用呢？专业知识拿来当盾，不是当刀子用的！案例:一线销售人员，介绍产品太深，顾客觉得卖弄；可讲得太浅，顾客则看不起你，所以要懂得拿捏！7第一单元、对销售谈判的基本认识8第一讲、谈判是什么？•谈判是解决冲突,维持关系或建立合作架构的一种方式•谈判的目的是为了要解决冲突•本质：它只是一个沟通的决策过程，是一种思维方式，也是一种解决争端的艺术！9销售谈判互动流程协调谈判诉讼面对冲突客户关系聊天沟通10第二讲、谈判的基本概念谈判-是双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，目的是要达成对双方都有利的协议。谈判-是双方或双方以上为了消除分歧、改变关系、取得一致、谋取共同利益的社会交往活动。谈判就是交换——利益的交换11第三讲、谈判的范畴与要件造成僵局谈判过程谈判双赢强者如何表现？弱者如何表现？情报搜集12第四讲、成功的谈判要领1.首先在个性上,必须敢于提出自己的要求,并且给自己一个可以妥协的空间.谈判者不能有太强的自我,或太强的英雄感.有这些个性的人都不会和对方合作.2.不能有赢者全赢,输者全输的想法.谈判讲求的是“妥协”3.要多练习.练习谈判技巧,练习团队默契.13影响谈判成败的关键三点1.敏锐的（判断力）2.（互相制约）的规则3.（真诚合作）的精神141.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法2.不知道对方谁有决定权3.不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力4.谈判的目标不具体5.未能巩固自己的位置和观点6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序7.未能让对方先发盘8.忽视了谈判的时间和地点等要素9.当谈判进入死结时轻易放弃10.不知道何时该结束谈判第五讲、谈判常见的失误15第六讲、影响谈判能力与结果的关键要素本质：竞争、敌对、施压、找弱点1.绝不要一开始便提出最佳条件2.绝不能接受对方的起始要求，因为那一定高于对方能接受的范围3.绝不在获得同等报酬之前做出让步4.绝不曝露自己弱点，但要设法发现对方弱点5.绝不泄漏过多讯息让他们不断猜测6.尽早在谈判中占上风并且维持这个地位※容易猜忌、起冲突、浪费时间16谈判是最不自私的学问，它是可以教给您的对手一起学习的！用文明的方法解决冲突！17第二单元、谈判成功应具备的条件18第一讲、谈判者必须具备的特质研讨：谈判高手必备才能？19第二讲、谈判策略20金字塔客户结构VS谈判策略高端中端低端•重视品质•采购量大•一起合理的性价比•公司主要获利来源•卖什么货给他？•市场性？•价格？•次级商品•次级市场•低价策略第三讲、谈判高手全方位能力1.营销高手-市场学/销售学/材料学2.读人高手-心理学3.公关高手-社会学4.思维高手-逻辑学5.表达高手-口才学6.说服高手-沟通学7.表演高手-表演学8.成本高手-演算学第四讲、知己知彼的快捷方式卓越销售人员个人品牌的概念行业品牌--企业品牌--个人品牌卓越销售人员个人品牌模型资质风格规范品牌1.______2.______3.______4.______5.______1.______2.______3.______4.______5.______1.______2.______3.______4.______24有效判定沟通对象的性格声音高节奏快（2/4以上）决策快风格强势有爱好幽默易变幻脚部重心注重细节爱打扮纠错能力强有自己的观点不前不后不高不低不快不慢憨厚诚实力量型活泼型完美型和平型25D型老虎（力量）•藉由克服反对以改变环境，得到成果！•行为倾向立即要结果接受挑战询问现况很快做决定•喜欢的环境个人表现的机会晋升机会不受管理监控创新与多变的活动•加强绩效的方法挑战性的工作了解与人配合的重要性了解权力范围偶而的打击26I型孔雀（活泼）•藉由对人的影响力或说服力来改变环境！•行为倾向散发热情活力喜欢团队活动对人对事乐观营造激励人的环境••喜欢的环境工作条件投其所好表扬他的能力不被细节及监控约束引导与协谈•加强绩效的方法亲自参与管理工作做决定时保持客观排定做事的优先级及完成期限27S型无尾熊（和平）•能与人合作，共同完成工作！•行为倾向做事稳定、忠诚可靠有耐心、擅于倾听愿意帮助别人建立和谐稳定的工作环境•喜欢的环境受真挚的赞美标准化的作业流程除非有的好的改变理由，宁可维持现状•加强绩效的方法改变前先做适应安排同类型的同事给他们确认自我价值创新时给予鼓励28C型猫头鹰（完美）•能够谨慎行事，确保质量与精确！•行为倾向能分析、评估利弊注重关键性的细节面对冲突的态度含蓄系统化作业•喜欢的环境明确界定工作要求掌控影响工作绩效的因素注重质量及精确度重视专业表现•加强绩效的方法有机会做谨慎的规划对工作表现给予响应工作内容及目标有精准的交代29不同性格人的有效沟通语速同频说关键点说结果不能说太尖锐的话幽默题外话朋友式卿天书面讲原则直言不讳谈观点控制发散多听他的建议封闭式征求式情感摆事实、讲道理力量型活泼型完美型和平型30从关键要素入手进行沟通谈判目标方法利益风格心态31第五讲、谈判九不1.不要急功近利2.不要轻忽对手3.不要先入为主。。。。。。。32谈判如棋奕要有对战棋谱外加临场应变33第六讲、误判的陷阱方案顾虑最佳替代方案最大权限和拍板者影响成交的原因给其带来的好处对方最关注的因素价值利益决策人谈判破裂遭受的损失损失34最容易输给对手的原因1.不是很善于变通2.信心不够，准备不充分3.掌握了我的性格弱差，用我无法拒绝的理由让我同意对方我内心并不赞成的条款4.成本问题5.采购商相互通气35第三单元、谈判模式的创立36第一讲、立场导向的谈判行为模式奠定基调-做好自我准备371.表达服务意愿（顾客满意的企图心）2.体谅客户情绪（服务的EQ）3.承担责任（顾客满意保证SG）做好自我准备38第二讲、问题导向的谈判行为模式1.诊断问题2.解决问题39诊断问题1.学会站在客户的角度（服务的同理心）2.客户需求的分类（提供顾客个性化的满意）3.诊断客户真实需求（提供针对性与实效性服务）40解决问题1.提出建议（与客户共同咨商）2.当权限或政策受限的情况下，有效地解决客户问题3.难缠客户的应对41侧身遮嘴坐姿1.透视对方心理：一般的评估姿势掩饰自己防止说出谎言2.谈判沟通对策：询问有何疑问、答疑后再往下发展42钳着手放在身体上方1.透视对方心理：初期-表示信心中期-挫折感（难以处理-高难度）2.谈判沟通对策：询问有何困难、解决后再往下发展43钳着手放在身体上方1.透视对方心理：初期-表示信心中期-挫折感（难以处理-中难度）2.谈判沟通对策：（同上）44高耸尖塔型1.透视对方心理：展现上司对部属的自信发号施令2.谈判沟通对策表示敬重，顺性而为45放低尖塔型1.透视对方心理：聆听别人意见2.谈判沟通对策：趁胜追击46摸鼻子-负面价值1.透视对方心理：A.正想编理由反对对方B.对说话者的怀疑2.谈判沟通对策：询问有何问题不能置信？解释后，再继续发展下一个主题47握拳食指高贴太阳穴1.透视对方心理：感兴趣的评估2.谈判沟通对策：多多表达有利于对方做决策的内容48握拳食指低贴脸颊1.透视对方心理：有负面的想法2.谈判沟通对策：A.请教对方有何问题你乐意为他做进一步说明B.取出证明说服对方49男性抚摸下巴方式1.透视对方心理：评估与正面决策-正在发展中2.谈判沟通对策：强调你的优点强调对对方的好处激励对方做决定50标准的交叉双臂-未握拳1.透视对方心理：对对方的观点有点不同意-可能发展成「拒绝」2.谈判沟通对策：微笑一下！（善一得回应）向对方请教有何不同观点51交叉双臂握拳1.透视对方心理：显示敌意与防卫心态呈现自负心理2.谈判沟通对策：A.表示自己的是浅见期望听听他的高见B.放软身段～鼓励对方讲出内心话52双手握住上臂1.透视对方心理：表示我有坚定的主张2.谈判沟通对策：表示你会尊重对方的立场、想法、利益…请放心53双手交叉夹在腋下1.透视对方心理：显示优越的姿势但仍乐观其成2.谈判沟通对策：推崇对方、谢谢支持提醒对方做出决定！54策马入林1.透视对方心理：准备开始进行条件交易2.谈判沟通对策：逐项提出交易条件请对方确认55手架膝上1.透视对方心理：准备结束谈话2.谈判沟通对策：请问有时间压力吗？速做对自己有利的结论56销售对策-同步化引导/辅导客户掌握顾客心理与行为57其他体态的暗示•说话吞口水•忽然眨眼睛•说话清喉咙•移动座位/身体•与同事互使眼色•故意拿出竞争者的报价资料581.共同需求2.分对立需求3.分歧需求第三讲、谈判中的三种需求59案例：一粒橙两个人怎么分？60启发性的概念谈判除了要占对方便宜外，还必须有另外一个非常重要的观念，就是如何透过谈判来创造各得其利？也就是「双赢」；什么是实质双赢？以下是一个非常有启发性的谈判案例。。。61•这也是双赢的例子•「谈判议题整合法」教导我们：•这样就可以找到双方不同的利益所在大家都可以在对自己比较没有效益的问题上让步，最后得到大家满意的结果。不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈62分析双方追求的不同利益优先利益次要利益AB63学习应用谈判中自己处于不利地位时运用「谈判议题整合法」将对自己有利的条件拉进来一起谈判将迫使对方放弃原先对某一条件的坚持用脑技巧：快速寻找对方在乎的条件、以及对方可以放弃的条件…展开攻防64第四讲、谈判惯用方式谈判的基本原则交换原则赢家原则效率原则65谈判成功的前提分析对方非关注的因素评估我方的表现我方能做到的程度与对方要求的差距做好了，会给我方加分做不好，对最终结果影响不大分析对方重点关注的因素评估我方的表现我方能做到的程度与对方要求的差距做好了，有成功的希望做不好，入围的机会丧失66案例：客户不断向你索要之对策针对以下几种情况你会怎么办?–客户之要求超越你的权限–客户向你提出得寸进尺地要求–在签约环节，客户又提出一些附加的、额外的要求67做好谈判的准备掌握四个重要条件1.对方的欲求（“想要”）2.我的回旋空间（“退路”）3.充裕的“时机”与“信息”68四种谈判结果买卖双方都满意业务伙伴关系可以长久发展卖方满意，买方不满意买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系买方满意，卖方不满意卖方感到吃了亏并力求将来扳平，业务关系出现问题销售人员客户赢赢输输69谈判有一个特色就是“不完美的信息”70进入商务谈判阶段客户认可你公司产品及解决方案认可公司品牌及运作能力并对你产生相信任感表达合作意愿第五讲、谈判的战术拟定71客户拿竞争对手说事之对策竞争优势分析客户关注因素权重我方竞争者A竞争者B表现得分表现得分表现得分总得分72第六讲、谈判的妙招应用釜底抽薪欲擒故纵要诀：冷中有热、慢中有紧、放中有收请君入瓮要诀：诱之以小利而进套唱黑白脸要诀：把握火候、对交易价值的认识声东击西要诀：识别明标、暗标73第四单元、成功谈判的三阶段74第一讲、谈判的准备和计划阶段如何优先掌控谈判节奏？规划您的表达与回应方式选择有利的开场姿态设计正确的谈判方向定位您的谈判基调选择合适的谈判时机选择恰当的谈判地点组建有效的谈判梯队752019/10/22虚张声势情绪性反应转移主题，避实就虚思维操纵，巧妙诱导第二讲、谈判的实施阶段76诱导