圣思卓智培训材料-金凯德西安门业营销新思维与提升

小故事我们正处在一个变革的时代，唯一不变的就是一切都在变……适应变革你就赢…于是，兔子便坐在树下，开始休息。一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子……并把它给吃了。生存的故事态度决定…一个上了年纪的木匠准备退休了。他告诉雇主，他不想再盖房子了，想和他的老伴过一种更加悠闲的生活。他虽然很留恋那份报酬，但他该退休了。雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，就问他能不能再建一栋房子，就算是给他个人帮忙。木匠答应了。可是，木匠的心思已经不在干活上了，不仅手艺退步，而且还偷工减料。木匠完工后，雇主来了。他拍拍木匠的肩膀，诚恳地说：房子归你了，这是我送给你的礼物。木匠感到十分震惊：太丢人了呀……要是他知道他是在为自己建房子，他干活儿的方式就会完全不同了。如果可以重来?但你无法回头…..今天的昨天的前天的态度决定决定决定昨天的今天的昨天的能力造就造就造就后天的明天的今天的现实人生态度、能力的演变关系图销量下滑成本上升顾客难缠员工难管生意难做赚不到钱………存在的主要问题是……经销商：钱越来越难赚？门窗建材不好做？一流的经销商卖理念思路二流的经销商卖品牌和模式三流的经销商卖产品或关系四流的经销商卖身体（劳动力）关健是自已的思路有问题唯一只有老板是雇佣不到的没钱可以借贷没业务员可以请没导购可以雇佣没工人要以找。。。行业进入淘汰期，营销如何突围？店面形象力店面产品力店面销售力店面传播力店面执行力店面营销新思维多开店、开好店、如何开店？……店面形象提升的关键：定位表现管理产品陈列？产品的特点？产品的卖点？产品的功能带给顾客的利益？谁是我们的客户？我们的客户在哪里？客户凭什么信赖我们？如何成交？专业替代经验我们的业务基本思路：地域团队客户网点陈列销量为什么每个人都有伟大的梦想但只有少数人会成功？成功的关键在于执行执行再执行销售并不复杂会加减就会销售我的新发现：——读书无用，学问越高职位越低。例如：李嘉诚。。。——听我讲课有小学文化程度都行。我初中学的东西到现在还没用上过。我的意思是：销售并不复杂会加减就会销售第一个字“口”字——麻将桌会打麻将就能做好销售“麻将精神”永放光芒提早上班主动加班专业精通关注对手永不服输换位思考第二个字“o”字——会烹饪才能做好生意沁、煮、熬、炸、闷——你都要经历沁出来的菜鸟沁－芹菜、鸡块。去清气、躁气。站柜台、下车间。煮出来的销售老兵煮－土豆、地瓜。吸热量、养分。闯社会、跑江湖。熬出来的高手熬－米粥、骨头。用慢火、时间。出骨髓、尽精血。炸出来的精英炸－龙虾、花生米。高温、脱皮。吃酥口、看顺眼。折腾是检验销售的唯一标准。闷出来的老板闷－扒鸡、酱犟驴。包荷叶、糊泥巴。上蒸窖、出真味。隐姓埋名，不见天日，韬光养晦，面壁十年。第三个字“＋”字—栓马桩会养马就会做销售老板用人－－让合适的人做合适的事马——破格重用牛——培养使用狗——限制使用猪——坚决不用领导－－放权、控制马：多放权少控制牛：少放权多控制狗：多放权多控制猪：不放权不控制招聘——相马管理－－赛马激励－－喂马第四个字“五”字会数数就能做好销售“1”一个目标“2”两项积累——知识和经验资本和信誉“3”三个选择——择业择主择偶“4”四悟——•觉悟•醒悟•感悟•创悟“5”过“五关”——•酒（度）•色（偷）•财（道）•气（忍）•赌（戒）回顾看图识字：“口”字——精神“o”字——修身“＋”字——管理“五“字——成长销售加减法区域销售？别整得那么复杂！记住几个“加减法”就行了．销售业绩＝客户数量＋客户质量增加客户数量用加法提高客户质量用减法１．客户数量＝新客户＋老客户本小节解决问题：开发新客户，留住老客户。小结：销量＝新客户＋老客户要增加销量就是多结新朋友，不忘老朋友。客户数量＝大客户＋小客户本节解决问题：能摆平小客户，摆不平大客户。对待大小客户的原则“不嫌贫而爱富”即－－傍大款“过上等生活”宰熟客“付中等努力”泡小户“享下等情欲”。销量＝库存＋零售（压货＋分销）压货要不择手段：想法把客户的“肚子”搞大只有搞大，客户才会。。。你不搞大，竞争对手也会。。。分销要不遗余力客户帮扶；促销推进：广告、促销、终端建设、导购我说压货要不择手段，分销要不遗余力。总之：两手抓，两手都要“黑”。营销减法学习目的：如何提高单店产量（质量）——抢别人的蛋糕、我们的单店销量＝某店销量－其他品牌的销量2、销量＝好客户－坏客户为什么在条件相同的地区,会出现销售业绩的差别？换句话：为什么有同样的老师教不出同样的徒弟？营销乘除法首先，我们要先确立这样一个理念，作为系统工程的网络营销是由许多环节的工作有机整合而成的。这些环节缺一不可。每个细节的运作是否到位，将直接影响着销售业绩的好与坏。，那么，整体销售业绩应为：A×B×C×D×E×F×G×H如果每个环节都做到，总分是：1×1×1×1×1×1×1×1=1如果每个环节都做到1.1，总分是:1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.1如果某个环节做到1.5，而某个环节只有0.5，总分是1.5×1×1×1×1×1×1×0.5=0.75如果有两个环节是0.5，结果只有0.375约30％。。。。这就是政策相同销售业绩却不同的根本原因。世界两大难题:一、把你的思想装到别人的脑子里。二、把别人的钱装到自己的腰包里。客户为什么称为“上帝”？因为他们是从“上”面给我们“递”钱的人，所以称作“上帝”。我们是向上伸手向人家要钱的人，所以称为“下界”。因此，我们要与他们好好沟通、好好谈判。你不掌控客户，就被客户掌控。有品牌有未来……加入坐标计划谢谢！