地产销售培训

主讲人：储俊男昆山秀水湾投资咨询有限公司地产销售培训2016-05-13RealEstateSalesTraining*培训的必要性没有艰苦训练的士兵没有战斗力没有系统培训的员工没有生产力目录CONTENTS专业知识：房地产相关知识销售过程：常见的客户问题交流沟通：与房东、客户的互动销售心态：做事先做人行为实践：员工互动房地产相关知识1*一、土地使用年限居住用地七十年工业用地五十年教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年商业、旅游、娱乐用地四十年综合用地或者其他用地五十年二、房子的居住时间是多少，土地使用年限届满后，该怎么办？房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制，但对该房屋所占用范围内的土地来说，因为土地除属于集体所有的外，均属于国家所有。业主所取得的为该土地的一定年限的使用权。土地使用时间为40—70年，自开发商取得该土地使用证书之日起计算。在该土地使用年限届满后，土地将由国家收回。业主可以在继续交纳土地出让金或使用费（费用以实际政策为准）的前提下，继续使用该土地。序号税费名称税(费)率计算基数收取对象征收部门1营业税5.6%（满两年免征）评估总价买方财税部门2契税首套：1%（90㎡以下）1.5%（90㎡以上）二套：1%（90㎡以下）2%（90㎡以上）评估总价买方财税部门3个税1%（满五唯一免征）评估总价买方财税部门4评估费0.5%评估总价买方评估公司5贷款费6000元（保底）或1%贷款额度买方贷款银行6网签费1000元每套买方网签备案处7中介费2%实际成交价买方中介公司【1】面积转让费：面积*4元【2】产证、土地证（不含加急）：98元【3】抵押证：180元三、二手房（住宅）交易税费玄关，也被称作门厅。玄关可以是一个封闭、半封闭或开放的空间，它是指靠近大门的区域。玄关的概念，源于中国，但最早用的可能是风水先生们。玄关，玄妙、关键的意思。四、专业术语*▲房地产：在我国所谓房地产，由两部分构成，土地及附着于土地上的一切建筑物。香港亦叫物业。其重要的两大特性：位置固定性、无重复性。▲五证：《国有土地使用证》、《建设用地许可证》、《建设规划许可证》、《建设工程开工证》、《商品房预售许可证》。▲二书：《新建住宅质量保证书》、《新建住宅使用说明书》。▲定金：我国法律对“定金”有明确规定。《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国担保法》均规定：当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。收取定金的一方不履行约定的债务，应当双倍返还定金。▲订金：我国法律对“订金”没有做出规定。在房地产行业常常也称作“诚意金”，是在正式交纳定金之前，交纳有效期较短的“少量定金”，数额一般较小，只要收取“订金”的一方认可，如交纳“订金”的一方无法履行承诺，“订金”可以退还，所以“订金”不具有惩罚性。*计算公式▲绿化率：绿化率=绿化面积/居住区总面积×100%▲容积率：容积率=总建筑面积/总占地面积▲净高：净高=层高-楼板厚度▲得房率：得房率=套内面积/建筑面积▲建筑密度：建筑密度=小区内全部建筑的基地面积之和/小区内总占地面积×100%▲哪些公用面积应分摊？应分摊的公用建筑面积包括：套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及突出层面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。*等额本金等额本息区别*等额本息法等额本息法最重要的一个特点是每月的还款额相同，从本质上来说是本金所占比例逐月递增，利息所占比例逐月递减，月还款数不变，即在月供“本金与利息”的分配比例中，前半段时期所还的利息比例大、本金比例小，还款期限过半后逐步转为本金比例大、利息比例小，其计算公式为：每月还本付息金额=[本金x月利率x(1+月利率)贷款月数]/[(1+月利率)还款月数-1]每月利息=剩余本金x贷款月利率还款总利息=贷款额*贷款月数*月利率*（1+月利率）贷款月数/【（1+月利率）还款月数-1】-贷款额还款总额=还款月数*贷款额*月利率*（1+月利率）贷款月数/【（1+月利率）还款月数-1】注意：在等额本息法中，银行一般先收剩余本金利息，后收本金，所以利息在月供款中的比例会随本金的减少而降低，本金在月供款中的比例因而升高，但月供总额保持不变。*等额本金法等额本金法最大的特点是每月的还款额不同，呈现逐月递减的状态；它是将贷款本金按还款的总月数均分，再加上上期剩余本金的利息，这样就形成月还款额，所以等额本金法第一个月的还款额最多，然后逐月减少，越还越少，计算公式为：每月还本付息金额=(本金/还款月数)+(本金-累计已还本金)×月利率每月本金=总本金/还款月数每月利息=(本金-累计已还本金)×月利率还款总利息=（还款月数+1）*贷款额*月利率/2还款总额=(还款月数+1)*贷款额*月利率/2+贷款额注意：在等额本金法中，人们每月归还的本金额始终不变，利息随剩余本金的减少而减少，因而其每月还款额逐渐减少。*从上面我们可以看出，在一般的情况下，等额本息所支出的总利息比等额本金要多，而且贷款期限越长，利息相差越大。对于购房者来说，两种方式的不同会产生非常不一样的结果。等额本金还款，可以迅速降低还款压力，减少购房者花在利息上的钱，但是前期的还款非常痛苦，而更多人选择等额本息。等额本息适合的人群等额本息每月的还款额度相同，所以比较适宜有正常开支计划的家庭，特别是年青人，而且随着年龄增大或职位升迁，收入会增加，生活水平自然会上升;如果这类人选择本金法的话，前期压力会非常大。等额本金适合的人群等额本金法因为在前期的还款额度较大，而后逐月递减，所以比较适合在前段时间还款能力强的贷款人，当然一些年纪稍微大一点的人也比较适合这种方式，因为随着年龄增大或退休，收入可能会减少。15了解产品掌握楼盘详细资料16掌握楼盘详细信息销售人员在做好了充分的自我准备之后，应该对自己销售的楼盘进行了解、研究。如果连你都不了解自己的楼盘，那么客户就会对你所进行的解说产生不信任。所以，在销售前对产品做好各项准备是必不可少的。当然，这一准备过程也是大有学问的。17掌握楼盘资料的以下要点▲企业情况▲产品概念▲地理位置▲规划设计▲建筑材料▲物业管理18掌握楼盘详细信息优点，就是卖点。一个楼盘的优点肯定有很多，有些销售人员只记住楼盘广告上所宣传的优点，对于其他的优点则一个也说不出来，这是很要命的。通常来说，一个楼盘的优点可以从以下几个方面入手整理：19楼盘优点整理方向▲地段▲环境▲配套▲建筑规划特色▲开发商实力▲物业管理▲升值潜力20地段业内有句行话：地段、地段、还是地段。意思是说在一个楼盘成功的要素中，地段是非常重要的。实际上，并不是每一个楼盘所处的地理位置都是十分优越的。但是，优越与不优越也是相对的。对于城市的中心地段来说，其优点可以说是生活便利、是商务金融中心等等；而对于一个较为偏僻的地段来说，则可以说它是清幽雅致、具有极大的升值潜力等等。此外，对于地段价值来说，政府的市政规划也具有非常大的影响。21地段因此，单就地理位置的优点来说，我们应根据楼盘所处区域的实际情况从不同的角度加以分析，主要可依据以下几个方面：▲与市区的距离，如五分钟车距等。▲附近居民的层次定位。▲附近的重要市政设施。▲政府对所在地的行政定位(包括规划)。▲交通的便利性(如靠近主干道、多少条公交线路等)。▲所在地的未来发展趋势等。22环境这里指的环境包括区域环境(大环境)和小区环境(小环境)。对于区域环境，我们应着重于楼盘周边的一些景观、生活配套、知名建筑等分析。例如，对于依山傍水的，可以说是人杰地灵、山清水秀等等；对于靠近公园的，则可以说是风景如画、空气清新等等。对于小区环境，我们则应该从园林景观、绿化等方面人手，着重强调未来美好的生活品质。23配套这里的配套包括楼盘附近与小区内的各种配套设施：周边的文化设施配套(公共文化、教育、体育场所，如文化馆、体育馆、学校、音乐厅、电影院、书城等)小区内的文化设施配套(幼儿园、健身场所等)以及休闲、娱乐、银行、商场等其他生活配套。24建筑规划特色建筑与规划设计特色是当今房地产市场上的一个主流卖点，主要体现在以下几个方面：▲优雅的外立面▲新型的建筑材料▲创新的户型设计25开发商实力随着企业和消费者品牌意识的不断加强，开发商实力越来越重要。开发商实力主要体现在：▲开发商信誉▲过往开发情况▲开发商的资金实力26物业管理良好的物业管理服务对于客户来说是非常有吸引力的。消费者考察物业的要素如下：▲物业管理公司的资质及知名度▲管理方法▲保安队伍▲服务27升值潜力以投资作为目的的购房者越来越多。如果你的项目处于一个正在发展中的区域，那么其巨大的升值潜力肯定是项目的一个大卖点。28问题与思考我们现在所售项目的最大卖点是什么？你是否在给客户介绍时不断的强化项目卖点，客户是否接受和认同项目的卖点？常见的客户问题2*1、我买不起，价格太贵了1.不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋。所以试探，了解真相很有必要。2.处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。（案例：智慧城宣传单页“日供28元”）3.现在价格贵，可能以后价格还要涨*2、“我和家里人商量商量”也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。*3、“我只是来看看”当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。*4、“我没有带钱来”无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不让客户轻易的离开，推荐答语：“没关系，我也经常忘带钱”，暗示客户可以让家里人转账到公司账户下定*5、为何购买高档住宅划算？便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。与房东、客户的互动3现状（客户）客户上门，形成带看，留有联系方式缺少互动客户流失*现状（房东）上门挂牌或电话渠道出来房源缺少互动房源流失*解决方案针对于客户：1.通过电话、短信、微信等联系方式，保持与客户的联系。2.与客户联系过程中不要将推销房产作为唯一的话题（可以关注客户的动态，例如：客户出差，可以关注其出差地的天气，提醒其注意出行安排，添衣保暖，携带雨伞等）。3.出现笋盘，第一时间通知客户。4.将每一次与客户的联系作好记录，避免前后联系内容对不上号。针对于房东：1.通过电话、短信、微信等联系方式，保持与房东的联系。2.可以通过“虚拟客户”看房，保持与房东的正常对接，让其感觉我们一直在关注他的房子。3.不要轻易去试探房东的底价（要在自己对客户有一定的把握情况下）。总结：1.要让房东、客户知道“你”是谁！这样在今后的谈判过程中，会更有话语权。2.与房东、客户成为朋友，“人情”是你谈判不可或缺的一把“利剑”。3.保持与房东、客户的良好对接，是做到“房客配对”成交最为关键的一点。休息时间*做事先做人441人对了，世界就对了！牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片，说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说：“很简单呀!地图的另一面是一个人的照片，我先把这个人的照片拼到一块，然后把它翻过来。我想如果这个人拼对了，那么这张世界地图也该是对的。”42人对了，世界就对了！上面那则小故事的寓意是：人对了，世界就对了！这在任何工作中都适用，对销售工作来说更是如此。如果你连人都做不好，你还怎样与客户打交道呢？具体而言，我们要想把事情做好，就得先学会做人！43态度决定一切大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80％是来自于自身心态，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本。所以，要成为王牌销售人员，