销售技巧(店长会议)

销售技巧目录销售技巧1.店铺业绩为什么不好？2.思考及分析3.你眼中的销售技巧是什么？4.常见的22个销售场景店铺业绩为什么不好？▲品牌宣传力度不强，品牌不好！▲产品不好，产品不够吸引力，产品质量问题▲没人进店，客流量▲价格太高▲有促销活动，活动不好◆思考1.你们在销售过程中，有做品牌文化的介绍与推广吗？2.你能找出每件产品的卖点以及根据顾客的需求进行推荐吗？3.你有强烈的销售欲望吗？4.你能为顾客做到完美的搭配吗？5.内在因素可控因素和不可控因素。品牌宣传力度不强，品牌不好！CCTV5、湖南卫视广告的投放CBA全国青年联赛1.新进员工有没有专人负责指导及评估？2.有没有诊断员工在销售中是否灌入企业文化？3.员工对企业文化了解程度有多少？介绍方法和核心重点是否清淅！F（特性）A（优点）B（好处）1.CBA是中国篮球协会的标识产品严格把关质量方面的责任质量方面的口碑2.传承篮球运动精神，挑战新高度积极向上，乐观热爱篮球运动者的象征3.品牌规模一厂二厂鞋材，从设计到鞋材到销售能给顾客专业与信任产品质量方面的信任4.形象代言人更形象突出表现品牌一面加深顾客对品牌的进一步了解5.专利科技开发品牌专有特色科技运动与潮流6.周边消费者使用感觉深入民心的品牌值得信任产品不好，产品不够吸引力，产品质量问题1.产品的好坏依个别人的定义来定义：2.产品的价位依别人的定义来定义：3.产品的质量问题出现不能以点带面：每个人的消费理念都是当价值大于价格的时候才决定买单的！试问你对产品的知识撑握多少？如何运用到实际销售中关键如何处理好售后服务！将伤害降到最低！没人进店，客流量不可控因素：客流、天气、顾客、等可控因素：1）团队合作A鼓励B支持C参与2）产品知识3）销售技巧4）主题到位5）畅销货品是否充足6）环境形象是否良好有促销活动，活动不好促销活动：一个成功的促销的活动离不开气氛卖场气氛、人员气氛与商品陈列气氛你眼中的销售技巧是什么？凡是向你买产品的人，首先买的是你自己。——乔.吉拉德销售技巧不只是方法更是一种态度服务态度——沟通。有效掌握销售技巧及促销方法销售技巧▲注意▲兴趣▲欲望▲行动CARE促销方法▲吸引注意CaptureAttention▲提高兴趣ArouseInterest▲加强欲望ReinforceDesire▲确定行动EnsureAction▲向顾客展示货品/介绍小册子▲让顾客触摸货品▲为顾客作配搭▲其他AIDA销售技巧注意Attention▲简略介绍货品的特性、优点及好处▲列举其他顾客购买的例子▲其他AIDA销售技巧兴趣InterestAIDA销售技巧兴趣Interest▲强调货品如何配合顾客独特需要▲强调货品的畅销程度▲强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完▲其他AIDA销售技巧欲望Desire▲主动询问顾客要那种货品▲主动介绍其他配衬产品▲其他AIDA销售技巧行动ActionFAB的运用FAB的定义特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。）优点Advantages是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）个人风格销售技巧四种风格的特征创新型融和型喜爱新货品得到售货员注意及礼貌对待喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事最新款、最时兴及最流行容易与人熟落对时尚牌子注重主导型分析型自己作主详细了解货品特性，优点及好处要求其他人认同他的说话要“物有所值”支配一切关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买决定四种风格的策略创新型融和型介绍新货品及其与别不同之处殷勤款待表现冲劲及狂热多了解其需要说话要有趣味性关注他人的所分享的事情交换潮流意见关注他关心的人，如：子女，朋友被尊重多加建议，加快决定主导型分析型在适当时才主动招呼强调货品的物有所值不要与他们“硬碰”详细解释货品的好处听从指示有耐性不要催促货品知识准确常见销售场景销售情景1：当顾客刚进店，看或摸着某件产品，导购建议顾客试穿衣服，可顾客不肯采纳导购建议。正确应对：1.小姐/先生，您真是有眼光，这件衣服是我们这个星期卖得最火的一款，以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错，来这边有试衣间，请跟我（手势引导试衣间）2.小姐/先生，您真有眼光，这款衣服是我们店里刚到的新款，卖得非常好，这款衣服采用（高温热贴，金线绣标）工艺和国际流行面料（金斯布，诺菲布）导入（韩国/法国）风格，穿着给你感着非常时尚和品味，非常受像您这样的热受浪漫型/休闲型的消费者欢迎，这边有试衣间，感受一上上身效果吧，这边请（手势引导）如果顾客未动，则，请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，为了能为您提供更好的服务，您比较喜欢哪种类型呢？很乐意为详细您介绍（转入询问推荐阶锻）销售情景2：我们热情接近顾客，可顾客冷冷的回答，我随便看看正确应对：是的，先生/小姐，买衣服一定要多了解，多比较，这样非常正常，没关系，您现在可以多看看，多了解一下我们的品牌，我们品牌是CBA篮球协会指定运营的产品，（手势指引）像这款是我们的主打系列（像这款篮球鞋）穿着色彩鲜艳具有个性，给人以非常有年轻时尚的感觉，请问您一般都喜欢什么颜色的衣服？（或）请问您今天想看看什么类的产品呢？销售情景3：顾客喜欢，可倍伴却说：一般或再到别的地方转转看正确应对：（投入气氛，认真的表情）：您的朋友真是细心，难怪会同您一起来逛街买衣服了，（对其朋友）可不可以问一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢，这样我们可以一起参照找一件更适合她的衣服。销售情景4：顾客担心特价商品有质量问题，任凭怎么解释都不信！正确应对：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况确实也存在过，但我可以负责任的告诉您，虽然我们这些衣服是特价品，但都是同一个品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前又要优惠得多。所以现在买真的非常划算。销售情景5：顾客说：你们卖衣服都说得很好，哪个卖瓜的不说自已的瓜甜呢正确应对：小姐/先生，您说的这种情况是确实存在的，您有这种顾虑我们完全可以理解，不过请您放心，我们店在这个地方自到开业以为，周边的顾客对我们店的口碑非常好，我们的生意也主要都是像您这样的老顾客支持，我对我们品牌质量是非常有信心获得您的信任。销售情景6：当面拆的新包装，顾客试后仍要再拿新的，可仅最后一件了正确应对：是这样的，我们同款的衣服进得数量不多，也正因为如此有很多顾客都喜欢在我们这儿买衣服，所以您刚刚穿的这确实只有这一件了，如果您晚来一步，可能连看都看不到这款衣服了，并且之前也确实没有人试穿过，是全新的，您完全可以放心地带回去，来，我给您包上吧。（引导卖单）销售情景7：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走正确应对：这位先生/小姐，请您别急着走？好吗？请问这几款您都不喜欢是吗？还是我的服务做得不够好，您可以告诉我，我会立即改进的，真的，我是诚心想您更好的服务，您能告诉我您真正想找是的什么样的款式吗？正确应对：小姐，我想我的表现一定让您不满意了，我很抱谦，不过我真的很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我，您想要找什么样风格的衣服呢？我来帮您再做一次推荐，好吗?销售情景8：导购介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身离开销售情景9：这件衣服怎么穿起来这么紧正确应对：小姐，我们这款的设计是相对贴身一点，不过您的身材好，所以穿起来其实更有味道，再加上我们的面料都是经过特别精细调选的，（面料特性介绍）哦，认真的眼神观擦，这款确实有点小了，请稍等一下，我立即给您拿大一号的。销售情景10：算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖正确应对：其实丰满一点是一种福气呀，不过，你觉得显胖？是颜色还是面料，我拿件暗色一点您再试试。销售情景11：我确实喜欢这款，但我同事/朋友也买了一套。正确应对：是吗？那太好了，说明这款确实不错，不过没关系的，我们这款这个系列，还有其它的款式，（引导手势，或迅速拿出你所介绍的产品）（产品介绍）这边有试衣间，感觉一下上身效果吧？销售情景12：这些款式怎么跟我去年买的差不多，是不是旧款啊？正确应对：是吗？可见您对我们这种风格的衣服还是比较关注的，所以一眼就注意到了，其实我们店最近到了几款风格与以往有些相似，但新的款式和系列的衣服，请允许我帮您介绍一下，相信您一定会喜欢的，来，这边请……（产品介绍+引导试衣）呵呵，小姐/先生，您对我们的产品还是很关注的，不过我要告诉您的是这款确实是我们今年的新款----XX系列，因为这种系列是我们进入市场走得最好的系列，变化不大，可以（将与去年把不同之处指出）不过你想换种风格的衣服改变一下，来，这边请，这边有……我为您介绍一下。销售情景13：这个颜色的衣服不行，我穿不大合适。正确应对：请问，那这种款式您喜欢吗？您平时通常穿什么颜色的衣服呢，其实我个人觉得您可以尝试这种颜色，毕竟我们品牌的风格是时尚，年轻感较强的产品，试衣间在这边，我觉得您可以体验一下，换种味道，感受一下。销售情景14：试衣的时候，尺码很合身，但顾客还是觉得小或大正确应对：除了不合身之外，款式和颜色，您觉得如何？（款式，颜色还可以）哦，那您之前是不是大多穿宽松/贴身一些的衣服，如果是这样那就对了，平常穿宽松/贴身的衣服都会有这样的感觉，（手势，指肩膀风刚的指示）（要不我去拿大/小一号，您再比较一下，请稍等一下，）销售情景15：你们的衣服怎么这么花/年轻呀，都找不到适合我穿的正确应对：1.小姐，这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能看您的穿着都是比较稳重一点的，其实我可建议可以尝试一下我们品牌特色风格，（手拿适合的一件）我认为这种花色，您穿效果一定不错，因为你的皮肤和您的气质来看的话，这种最适合，时尚感非常强，这边有试衣间（引导试衣）2.呵呵，是的，先生/小姐，您的眼力真好，很多人一进店都有这样的感受，不过我们一直走得最好的就是这类产品了，（化疑点为卖点）因为这是我的品牌风格---时尚浪漫运动，很多新老顾客都是冲着我们这种风格来的，如果您要稳重点，我可以帮你介绍，来这边，，若客人对花的产品有兴趣，可以立即介绍产品了。销售情景16：你们店里款式怎么这么少呀，没有某某店多，没有什么可卖的正确应对：是的，您很细心，我们这儿确实没您说XX店里多，不过，件件都是我们店长精心挑选的精品，每件都有自己的特色，像您我可以给您介绍几款，您定会喜欢，来这边请。销售情景17：询问是否退色/缩水或起球。正确应对：相信您对服装的面料也是非常了解的，纯棉的面料颜色在1年左右都会有一点色差，我们的产品在制作考虑到这一点，采用特殊工艺在纤维时就染成这个颜色，并且有出经过仿真缩水处理，在面料加入5%的氨纶，既没有改变棉的舒适度，稳定性好，但是再好的产品还是需要保养的，您说对吗？（产品保养说明）销售情景18：你们这个什么面料啊，跟雨衣布似的，正确应对：呵呵，是啊，这种看起来很像您说的面料，但是我要告诉你的是，这款面料是去年法国最流行面料，今年也是我们品牌首先推行这种面料，（面料介绍）这种面料容易打理，虽然轻但防风保暖性比较好，而且穿在身上柔软舒服，这边有试衣间，您可以试试看。销售情景19：你们么贵的衣服，居然还有线头，正确应对：真不好意思，由于我的工作疏忽，没有发现这个细节，给您添麻烦了，我会马上跟公司反映这个问题并作出处理，我帮您换一件试试吧，来，这边请，销售情景20：当顾客主动询问这件产品多少钱？错误应对：报价员：238元正确应对：这是我们店里卖得最好的一件，238元FAB产品介绍这里我们店里主打系列（XX系列238）我们店正在做XXX活动，原价238现价XXX接下来：如果顾客有疑义：你们的衣服跟XX品牌差不多，不过价格却比他们高很多正确应对（化疑点为卖点）：是的，我们在价格上是略高于您所说的XX品牌，主要是因为我们的品牌风格时尚运动，在产品开发上是国内首屈一指，因为我的风格主要来源走在时尚最前沿的国家流行元