培训大纲(销售技巧

培训营业员快速成交法则情景1顾客：“商品很好，担心售后服务不好”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢？思考?导购员:“好多顾客都与您有同样的担心,由此可看出您做事很细心,一定是事业成功之士,商品是厂家提供服务,您放心,我们会做的更好。”比较那种回答更好呢！顾客：“你可不可以算我便宜点？”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考?导购员：“好，可以算你便宜一点，但是先生或小姐，您不想因买了便宜货拿回家后，发现这是次品吧？我们是名店，您所买到的，不仅仅是商品，还包括我们的服务，您不想服务也打折吧。”比较那种回答更好呢！情景2情景３顾客：“你们的商品很好，我决定向亲戚朋友介绍”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢？思考？导购员：“谢谢您的好意，您的朋友来了，不要碍于面子，到这里不是非买不可，如果不满意，可以大大方方的拒绝我．”比较那种回答更好呢！情景４顾客：“看看以后再说吧．”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“先生（小姐）我知道您很忙，可是今天既然来了，我仅耽误您３分钟的时间，能否听我说完之后，您再决定买不买，好吗．”比较那种回答更好呢！情景５顾客：“我年龄大了，买这个款式不适合我。”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“不知您有没有听过这样一句话：穿衣带帽各爱一套，现代社会就是要穿出自己的品味来。”比较那种回答更好呢！情景６顾客：“你们商店的服务态度不好”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“我知道您指的是那一方面，您看我们是否可以沟通一下？顾客是我们的衣食父母，以前您见到的导购员服务不好，是因为他们没有注意到自己到底是干什么的，您不妨试一试我现在的服务再决定买不买好吗。”比较那种回答更好呢！情景7顾客：“我不知道怎么买？”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“不知道怎么买没关系的，我是厂家的代言人，只要将您的想法大致和我说一下，我会尽可能提供您满意的服务的。比较那种回答更好呢！”情景8顾客：“其实我很想买，就是没有钱。”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“请问先生您抽烟吗？如果每星期多加两包烟不会对您的生活增加什么负担吧！只要两包烟的代价，您就可以拥有这双鞋子，您不认为很值得吗？”比较那种回答更好呢！情景9顾客：“我要和别的商店比较后再回来”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“我很赞同您的看法，因为货比三家不吃亏，但是这样恐怕耽误您太多的时间，鞋子方面是我的专业，还是让我来帮您一起选吧！”比较那种回答更好呢！情景10顾客：“我有钱买点吃的喝的，不愿意买穿的戴的。”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“说到吃喝，我的观念和您一样，我也是尽量先满足口福，但我并不排斥穿戴，因为这是一个交际的时代，穿好，戴好在公共场合可以增加自信。”比较那种回答更好呢！情景11顾客：“等老李买后我再买”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“很多东西可以跟别人买，比如：汽车，房子等,这双鞋又不是很贵，不必跟风啦！其实每个人都应该穿出自己的风格，您应该先买才对呀。”比较那种回答更好呢！情景12顾客：“买后怕老公不同意！”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“您老公不同意是可以理解的，男同志不太爱逛商店，可能对市场的信息不是很了解，这是很正常的。我很相信您的眼光，相信自己哦。”比较那种回答更好呢！情景13顾客：“我家里有了，不需要在买了！”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“像您这样有身份的人，家里多放几双是身份的象征，况且现在衣服与鞋子搭配方面都是比较注重的，所以我觉得您应该再买一双更能体现自己品位的。”比较那种回答更好呢！情景14顾客：“等一段时间再说吧”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“先生（小姐）什么时候买是您的权利，但作为商品营业员，我必须给您一个衷心的建议，一般人因工作忙碌随用随买，买后都不大可心，您说是不是？精明的您一定比我更明白未雨绸缪的道理。”比较那种回答更好呢！情景15顾客：“我考虑考虑。”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“这个很好，先生（小姐）您说的对，那您是对我们这款鞋子很感兴趣了，而不是用考虑考虑来答复我吧！说实在的，是不是价格的问题呢？”比较那种回答更好呢！情景16顾客：“我很忙没有时间听你介绍。”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“当然，您一定是事业心很强的人，不过有没有想过您忙碌是为了什么呢？其实我们都是为了自己家庭的幸福，购买这双鞋会让您的脚倍感舒适的。”比较那种回答更好呢！情景１７顾客：“不要对我介绍商品，我很清楚，我要的话会找你！”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“谢谢！如果你真的很清楚，您一定会要的，这款鞋子卖的挺好的，很多人到想要的时候，我们没货了。”比较那种回答更好呢！情景１８顾客:“打不打折？”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？?比较以下两种回答，你认为那种回答顾客更能接受些呢？１.导购员：“奥康是国内最知名的品牌之一，实行的是全国统一零售价，为对消费者负责，我们的方针是永不打折，永不欺骗顾客。如果你的消费达到的一定的程度，就可以成为奥康的贵宾，享受特殊的优惠。”２.导购员：“可以，但我们的产品是厂家直营，如果要打折，其实就是把价格提上去，然后再打折，这样会得罪很多顾客；另外，要建议您成为我们本店的VIP顾客时，也就可以享受打折优惠了。”情景１９顾客：“价位偏高。”（我常穿某某牌子的，也是牛皮，质量也好，但价格比你便宜）作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？?比较以下两种回答，你认为那种回答顾客更能接受些呢？１.导购员：“奥康针对的就是象您这样的中高消费群体，采用的材料是最优质的，用的是目前最先进的生产流水线，奥康正向世界名牌接近，价格高是因其价值的存在。2.导购员：“先生(小姐),一年365天，这款鞋您一天还花不到一块钱呢，就能得到一双称心如意的皮鞋了。”情景２０顾客：“你们成为奥运会合作伙伴后，产品价格是不是也提高了”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“先生（小姐）您说的也是．但我们奥康每年支付的广告费都挺大的，这作为企业发展的宣传费用，跟产品零售价是没有关系的。”比较那种回答更好呢！情景２１顾客：“你们VIP的银卡客户可以打8.8折，我现在不是会员，你要是现在给我打折，我就买，不打折我就不买了”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“先生（小姐）真的很抱歉可能是我们服务不周，没有把建立VIP客户的内容向您说明清楚（然后把建立的内容进行讲解并进一步说明成为VIP客户后能得到实质性的优惠）”比较那种回答更好呢！情景22顾客：“你们正价的鞋子这么贵，特价时又那么便宜，我还是等特价时再买吧”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“先生（小姐）买鞋子主要穿个时潮，象您这么有身份的人不会吧，再说特价品到时不一定有您所要的码子了。”比较那种回答更好呢情景23顾客：“我这款鞋也是某某品牌的，好几百呢，可穿了没多久就变形，鞋底也磨损了。”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“先生（小姐）任何品牌没有百分百质量，但您不防试一试我们奥康，穿了后会给您一个惊喜。”比较那种回答更好呢！情景24顾客：“奥康的鞋子越来越贵了”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“是的。对于这个问题不只是奥康，因为材料和人员等成本不断的上涨，我想其他品牌也同样面临着这样的压力吧。”比较那种回答更好呢！情景25顾客：“鞋子还可以，我等一会叫别人帮我参考一下。”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“是的，我很赞同您的想法，不过这样恐怕会耽误您很多时间，但卖鞋是我的专业，还是让我来作为您的参谋吧。”比较那种回答更好呢！情景26顾客：“你们的赠品太少，没有吸引力。”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“先生，我们购物时，主要是能买上一件让自己称心如意的东西，您说是吧。”比较那种回答更好呢！情景27顾客：“某某品牌怎么样”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“先生（小姐）真不好意思，我不太清楚，但我相信任何品牌都有他自己的生存之道，我们奥康也如此。”比较那种回答更好呢！情景２８顾客：“你先给我放一边，我待会过来买。”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“先生（小姐）什么时候买是您的权利，不过您要理解我们，我们这款鞋一个码子仅只有一双了，恐怕待会就没有您要的码子了。”比较那种回答更好呢！情景２９顾客：“你们的商品质量太差。”作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答顾客呢?思考？导购员：“小姐你觉得我们的产品那里有问题？小姐看来你对产品很了解，我从事这行业时间不长，不过看小姐你穿着服装（鞋）搭配这么得体，有机会的话，我一定要向你请教。”比较那种回答更好呢！