销售技巧--江苏九州通

医疗器械销售技巧探讨立：站立、规范、GSP曰：书面、口头、肢体、商品陈列语言心：爱心、专心、诚心、信心意一.消费者分析二.终端生动化三.销售技巧案例讲解一.消费者分析—消费观念文化特征社会特征家庭特征个人特征心理特征消费观念形成要素谁买who？=对象；为什么买why？=消费动机；在何处买或使用where？=环境；何时买或买多少when？=达成买什么品牌what？=选择如何买how？=如何导购一.消费者分析—消费行为注意购买欲望兴趣消费者的购买决策过程认知—信息收集—方案评估—购买决策——购买行动一.消费者分析—消费心理A、眼睛一亮；（有兴趣）B、翻看标签；（寻找详细的说明资料）C、打量货品；（有这方面的需求）D、扬起脸来；（需要导购的帮忙）E、寻找东西；（有明确需求）F、停下脚步；（好喜欢）G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）一.消费者分析—肢体语言二.终端生动化五要素产品陈列展销设备焦点广告促销信息导购服务二.终端生动化五要素产品陈列是终端生动化第一要素产品陈列三要素：陈列位、陈列量、陈列面专柜陈列：集中、靓化、齐全、专业上海第一药店专区非专柜陈列1.集中。2.醒目。3.品项上规模。二.终端生动化五要素展销设备：本身就是促销工具，是公司投放市场的资源，如手杖架、制氧机展台、轮椅车展台、专柜等。有限空间、合理搭配、优化陈列、美化终端。苏州礼安28店—护理器材展台制氧机展台苏州礼安9店—器械整合陈列二.终端生动化五要素焦点广告：凸显产品、品牌、性能、价值、形象、服务，终端拦截……POP海报、X展架、堆头、招贴画、爆炸贴、挂旗、条幅……产品堆头轮椅车产品+招贴画太原远东五一店地贴广告店内吊旗店堂内制氧机KT板海报门店入口、显著位置、楼梯附近二.终端生动化五要素促销信息：以广告的形式发布门店活动信息打折、买赠、体验……导购信息：通过讲解、推荐、演示调动消费者兴趣，使其认可产品并最终达成销售。产品户外推广80%的销售来自20%的老顾客药店关注的三客问题一、提高客流量，把顾客引进店。吸引（广告宣传、引客进店）二、提高客单价，提高边际效益。联合（药/械互动、科学合理）三、提高顾客忠诚度，培养回头客。留心（卖产品、卖文化、卖健康）终端生动化建设解决了：满足现实的需要挖掘潜在的需求三.销售技巧案例讲解1、利益销售法—FABE核心：将所推销商品的特征转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示商品最能满足和吸引顾客的那一方面，从而成功销售。请记：顾客从我们手中购买的不仅仅是商品，而是他对健康的期望.包括：精神性、安全性、功能性、外表性、舒适性（身体上、方便上、容易上）经济性、耐久性。条件：充分掌握产品知识，从所销售产品中找出其特性，用FABE陈述方法多加训练。1、利益销售法—FABE2四要素：特性（Feature）是什么？优点（Advantage）它能做什么？利益（Benefit）能为顾客带来什么利益？举例（Example）举例例证！FABE法则的运用F(特性):产品特点、参数、功能；A(优势):相对于竞品较突出的优势；B(利益点):这些优势能给顾客带来什么好处?安全、方便、经济、附加值。E(证据):用证据来证明你所说的真实性；如图片、证书、检测报告等等。1、利益销售法—FABE3标准句式：“因为是……（主要成分、功能），所以……（对症、适合），对您而言还可以……（联合、延伸）,比如……（举例证明）”。例：泰诺（酚麻美敏片）能全面迅速缓解感冒症状，且不含阿司匹林，30分钟起效。＋力度伸（维生素C）预防感冒，缩短感冒病程。完美的缺点（谈话的缺点）。强调总体利益，淡化局部缺点。1、利益销售法—FABE4语言次序颠倒的促销机会…优点+缺点=缺点缺点+优点=优点正确运用销售要点2说明产品优缺点的顺序有质量虽然很好，但价钱稍高了一点儿。优点+缺点=缺点价钱稍高了一点儿，但是质量很好!缺点+优点=优点望、闻、问、切望：性别、气色、身高、体重、体征…；闻：仔细聆听顾客的自述；问：开放式发问，收集相关信息；切：综合判断，对症荐“械”。望、闻、问、切了解使用者情况（病因、病症、体征、习惯…）是否长期用氧（先同情，后肯定）分析利弊（安全、方便、经济、性能稳定）性价比（金额细分法，利益销售法）住所情况（农村、楼层…）易磨损件齐全，售后服务保证（品牌承诺保证）鱼跃生活体验馆体验式营销案例—免费吸氧体验要素1：营造优异的购物和体验环境体验营销是医疗器械销售最有效之一“让产品自己说话”是器械营销的最核心点，它包含两个方面：一产品本身，二免费体验。古语说，酒香不怕巷子深，任何的叫卖声都比不上产品的疗效。消费者真正需求的是长期使用却能累积疗效的器械，而不是包装完美的东西。案例—免费吸氧体验要素2：产品形象展示案例—免费吸氧体验要素3：体验空间、设备案例—免费吸氧体验要素4：广告宣传案例—免费吸氧体验细心周到的服务：赢得顾客的心爆炸贴：产品的名片2、休克销售法轮椅车问好第一句话。（体征、年龄、身高、体重…）“先生，打断一下，请问您买轮椅车给谁用啊？能告诉我详情吗？”法则：“不买贵的，只买对的”，“不买便宜的，只卖合适的”。谈判技巧：同等价格比功能；两大类：钢管系列：H005、H006、H007、H009、H009B…铝管系列：1100、H033、H033D…C折背B便盆D硬座同等功能比材质：铝材料焊接后经时效处理（175°热加工8-10小时）36根加强钢丝（H007除外）双层复合钢、铝圈四层电镀（三镍一铬本公司自产）液体喷塑（一层亮漆，两层底漆）钢管的厚度2mm同等材料比品质；通过日本SG安全认证中国名牌（2005年）中国驰名商标（2007年）上市公司002223（2008年4月18日深圳）同等品质比服务客服热线：800-8286633代理商省心，零售商放心，消费者舒心。选购轮椅的注意事项1、确认使用对象及体型和身高---按体型分座宽、坐高．2、掌握使用者的身体病症---脑血管疾病导致的偏瘫、四肢麻痺、身体虚弱．3、掌握使用者的操控能力(运动神经)---使用者是否可以自行操控轮椅．4、确认使用场所---室內/室外/养护机构．5、确认使用目的---每天代步/仅限外出．选购轮椅注意事项：3、连带销售法三高人群高血压病用药：“您平时是怎样监测血压的…”鱼跃血压计（电子、水银）糖尿病用药：“您平时是怎样监测血糖的…”血糖仪、轮椅车、专用食品、保健品…三角思维法械食药联合推荐：药品与器械：高血压药—血压(电子)计糖尿病药—血糖仪、试纸药品与保健品：高血压药—深海鱼油+卵磷脂药品与药品：联合用药（对症下药）药品与中药：高血脂药—决明子、山楂药品与食品：糖尿病药—无糖食品…器械与器械：氧气袋（瓶）—制氧机……4、“三、三、四”服务法三理：讲药理、询病理、探心理；三问：问病因、问症状、问病史；四交代：交代用法、交代用量、交代注意事项、交代何时就医。5、疗程销售法适时提醒顾客按疗程服用药品；标签提示“先生，生病是有病程的，治病当然也需要有疗程，按说明书服用才能迅速缓解病症”。“生病如山倒，病去如抽丝”。6、情感关怀法“先生，您还有哪里不舒服啊？”…“先生，您还有什么需要啊？”…图片营销：以图定购，按图索购；店面POP引客卡片营销：主动出击，扩大团购；健康联系卡体验营销：五官感受，刺激惠购；鱼跃生活体验馆租赁营销：便民项目，以租促销；轮椅出租关联营销：柜台互动、岗位互补、全员互助,强化药械联销；音响营销：音乐背景+器械产品信息,兼职器械专员导购。小店做大器械销售6招医药经济报2009年3月9日3.18瑞商网转发太仓盛氏大药房南洋广场旗舰店太仓盛氏大药房南洋广场旗舰店南京金陵大药房新街口药房培训的最高目标行动！法则：行动！现在行动！！持续的行动！！！