销售技巧--话术应用

销售技巧--话术应用——福美来VS伊兰特、凯越S.W.O.T分析•Strengths优势公司荣誉：2003年深圳十佳汽车经销商2004年深圳十大汽车经销商2004年度全国五十佳汽车经销商产品荣誉：福美来深圳最畅销车型普利马深圳最畅销MPV产品优势：……•Weakness弱势厂家品牌宣传力度弱（以客户为中心）产品进入成熟期，亮点不多（品质稳定）与伊兰特相比1.6无AT;1.8无MT（讲求高性价比）与同类产品缺乏价格竞争优势（保值率高）……•Opportunity机会12月份展厅活动伊兰特销量压力不大节前购车良好的激励机制•Threat威胁消费者持币待购伊兰特1.6AT客户关心的问题•商务问题价钱、按揭、保险、优惠•技术问题发动机功率、外形设计等•利益问题安全上、经济上、精神上等产品五个特征，让客户在看车的时候接受这个理念•造型与美观——稳健而兼备运动美感，浑圆流畅线条由车头一直延伸到车尾，增强了整体美感，同时减少了风助。•动力与操控——凌厉的提速带来强烈的推背感，转速感应助力转向使得无论高速低速操控都倍感精准。•舒适实用性——折叠座椅、防夹玻璃、一体化遥控钥匙等充分体现高品质中级车典范，全方位照顾您的家庭和工作。•安全能力——高刚性车身、ABS+EBD、智能气囊、可溃转向柱、四门钢梁等，由主动到被动、由里及外无处不诠释着“安全高于一切”的宗旨。•超值表现——公司优势、产品优势、国际品牌，内外兼修集操控性、实用性、经济性于一身。实现销售的三要素•需求•信心•购买力在首次与客户沟通后，必须可以回答如下的20个问题•客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？•客户是如何了解我们汽车的品牌的？•客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？•客户对其它公司的车了解多少？•客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？•客户是否知道本公司的车辆的长久价值？•客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？•客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？•客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？•采购决策的人数是多少？•客户的学历状况如何？•客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？•客户的个人成就如何？•客户对自己企业或者个人的评价？感觉？•客户从事商业活动的时间？•客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？•客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？•客户周围的人对他的评价和认知如何？•是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？•客户平时是否经常会做重要的决定？消费者关注事项之一48.60%37.10%36.90%31.00%23.80%20.30%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%低油耗舒适性操控性动力性耐用性驾驶方便性消费者关注事项之二0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%性能品牌价格安全性售后服务外观新悦级(GL)伊兰特（GLAT）凯越（1.6LX）价格(万元)11.3612.2812.98长x宽x高mm4365x1705x14104525x1725x14254515x1725x1445轴距mm261026102600最大功率ps/rpm96.2/5000112/6000104.5(78)/6000最大扭距N.m/rpm140.2/4000143/4500142/40000―100Km/h加速时间(s)12.714.212.7行李舱容积L416415405发动机型式顶置双凸轮轴、直列四缸、16气阀发动机大宇发动机环保装置三元催化装置+EEC燃料蒸发系统+封闭式PCV欧洲Ⅱ号排放标准欧洲三号排放标准百公里等速油耗L5.0(60km/h)6.336.5变速箱五前速手动四速自动五前速手动前悬架系统麦弗逊式独立悬挂麦弗逊式独立悬架后悬架系统TTL双天梯多连杆式独立悬挂双联杆式独立悬架轮胎型号195/55R15195/65R15185/65R14新型铝合金轮榖14钢圈，“H”级一体色车身后减震偏硬，舒适性低消声器不锈钢罩驾驶席玻璃防夹机构无无驾驶席座椅调节(8向手动)无无多功能折叠式副驾座椅无无高保真扬声器(4支)664/6折叠多功能后座椅无行李箱电控开启(遥控开启)无遥控一体化遥控钥匙无无4W-ABS+EBDABS+EBD无EBD高刚性MAGMA/3H安全车身四门防撞钢梁带导雨功能电动后视镜可溃式转向柱转速感应式助力转向系统高臀点、宽大前挡，视野广阔Twin－link四轮独立式悬架外部装备内部装备安全装备自动挡无防爆冲装置（ASL）,存在安全隐患，美国市场早已禁止销售安全保证来自于主动与被动两个方面。取决于车辆精准良好的操控性、优异的发动机与变速器配合、车身结构高刚性、驾驶着良好的安全意识。凯越驾驶座低臀点，女性驾驶视野狭小存在设计缺陷；伊兰特、凯越提速无力超车时让驾驶者犹豫不决。Thankyou!