基层销售人员基本素质培训

基层销售人员基本素质培训主讲人：销售系列课程-基本素质培训销售系列课程-基本素质培训培训天数：1天适合对象：基层销售人员培训方式：讲解、讨论、测试、练习、分享销售系列课程-基本素质培训思考？一位合格的销售人员所需要具体的基本素质有哪些？销售系列课程-基本素质培训诚实正直销售人员应树立诚实正直的个人形象（为什么要诚实正直）；分清楚“销售技巧”和“歪曲事实”；讲真话其实很简单，只要你将简单的事实陈述出来，你就向成功迈进了一大步。销售系列课程-基本素质培训拿出笔，写下您的答案诚实正直是1、2、诚实正直有助于我在以下的销售情形中获得成功1、2、我对自己在销售过程中所表现出来的诚实正直的所用的积极肯定1、2、对销售的益处1、2、我对自己在销售过程中所表现出来的欺诈行为的不满意地方1、2、改变这种现状的计划1、2、小故事：愚蠢的总统美国一位前总统，幼时呆头呆脑，傻里傻气。有好事者拿5美分与10美分硬币各一枚，让他拿，看他知不知道哪个多哪个少。结果他拿了5美分，于是关于他是傻子、白痴的传言四起。好多人以同样的心态去试他，结果他每次都拿5美分。他被认定为白痴。一好心的妇人跟他做了这个游戏后，告诉他应该拿10美分。少年总统悄悄地告诉妇人：“如果我拿10美分，就没有人给我5美分了。”销售系列课程-基本素质培训销售系列课程-基本素质培训小故事，大启示这里至少有三个很好的理由，来解释为什么要诚实正直：1、诚实正直使我们心胸坦荡。2、诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法。3、诚实正直让你获得最大的长期利益。警世名言《圣经》：“你将明了事实，而事实将使你得到自由。”马克·吐温：“当你处在进退两难的境地时，就说出真话。真实是他们拥有的最有价值的东西。”诗人罗伯特·希朗尼：“至善就是阵势，真实不会伤害讲他的人。”将简单的事实说出来产品交货期确实要一个月，而客户希望交货期是三个星期，你可以向他解释交货期为什么要一个月，三个星期交货会影响产品的质量；或者你可以告诉他三个星期交货需要加班加点，你要先和有关部门协商确认；总之，在你还未确认三个星期可以交货之前，千万不要随意承诺。当你的空调机的噪音是40分贝时，你可以告诉他40分贝是一般空调机的正常噪音，你可以转移话题提醒他该空调机的其他方面的优秀性能。你的系统在试运行时不太稳定，这是很多系统上线的正常情况。不要害怕客户的异议，在很多情况下，当你运用恰当的技巧诚恳地解释清楚个中原委时，他们反而会被你的诚实可信所打动。记住：别老遮遮掩掩，将简单的事实说出来，你就向成功迈进了一大步。故事总结----诚实而不迂腐，聪明而不虚伪。自我测试你值得客户信赖吗？现在，我们来做一个小小的测试-----客户是否认为我可以信赖，测试一下，你是否值得客户信赖？要想了解你的客户对你的信赖程度，请完成下面的问卷。但首先要找出一位会对你进行评估的人，比如你的同事、朋友、上司、团队领导等。运用下面量表，给每个题目打分：强烈反对12345678910强烈赞同题目得分1、在整个销售过程中，客户可以期望我很公正2、客户对我应该有信心，我对于客户告诉我的事会保密3、我会对客户讲真话，告诉他们有关产品的真实情况，这一点毫无疑问4、我永远不会故意向客户掩饰产品的缺点5、如果我对客户做出承诺，那我一定会做到6、如果我和客户有约，那我一定会准时赴约7、如果我和客户达成交易，我一定履约合计测试结果说明：1、积分规则：将7项得分相加，得到你的总分2、参考解析：总分在57分—70分=你非常值得信任总分在21分—56分=你值得信任的程度中等总分在7分—20分=你在这方面的评价很低你的结果如何，你是客户值得信赖的销售员吗？教你一招用真诚赢得客户的心不管结果如何，现在统统都抛开，因为结果本身是没有任何的意义。重要的是，在以后的销售中，我们该如何去赢得客户的心，得到他们的信任！为了达到上述的目的，销售人员应该遵循实事求是，即诚实正直这一规范，在具体的销售过程中，做到“三个注意”、“四要”、“四不要”。三个注意把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。公开事实真相，销售人员应当面洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。四要自己真诚三思而后言考虑另一种表达方式用仁慈来调和事实四不要不夸大不为别人掩饰不要求别人为你掩饰不说“无害的小谎”了解规则了吗？现在就开始练习，怎么样？自我认识练习—你的道德行为如何下面有15个陈述句，请确定你在工作中以前是否有过、现在是否正在做、或将来是否会表现出这些行为。在每一题的题号前用R，O，S，N中的一个符号标出你的选择。R=经常，O=有时，S=很少，N=从不请做出你的选择（在你要的答案下划“√”，在你不要的答案下划“Ⅹ”）1、我上班迟到，照样拿工资（）2、我工作早退，照样拿工资（）3、我用很长的时间休息或吃午饭，照样拿工资（）4、我没病时也会请病假（）5、我用公司的电话打私人长途（）6、我在工作的时间干自己的事（）7、我用公司的复印机复印自己的材料（）8、我用公司的邮递系统邮寄自己的东西（）9、我把公司的东西拿回自己家中用（）10、我把公司的东西送给朋友，或允许朋友不打招呼就拿走（）11、我到公司报销实际上并没有花费的吃饭、旅行或其它费用（）12、我用公司的车干自己的事（）13、我带着爱人和朋友去吃饭，把钱记在公司的账上（）14、我出差时带着爱人和朋友，把费用钱记在公司的账上（）15、我接受客户或供应商的礼物，作为回报，和他们做生意（）说明1、积分规划：评分：回答N得1分，S得2分，O得3分，R得4分15项分数相加，为最后得分汇总得分2、参考解析：你的得分将在15分到60分之间由于练习中所有的条目都被认为是不道德的，所以得分越低，说明你的道德标准越高。目标坚定“若有移山之志，则有移山之力。”----女诗人马里·冯·艾布那·艾欣巴哈拿出笔，写下你的答案目标是明确的目标有助于我在如下的销售情形中获得成功1、2、我现在正在做1、2、我喜欢做1、2、我想成为1、2、制作个人使命承诺书“如果一个领域没有目标，那么这个领域必然被忽视。”----管理大师彼得·杜拉克下面这个表可以帮助你明确你的目标现状描述你的答案你现在所做的工作是你喜欢的吗？你的工作经常受到嘉奖还是批评？你获得过哪些成功？原因你犯了些什么错误？原因你觉得你愿意改变自己，让你的工作做得更好吗？你周围的环境支持你做出这种改变吗？自我评估你的答案你有什么样的特殊才干和天份？你最擅长的是什么？你过去的经历有什么可取之处你过去的经历，在哪些现在正可以派上用场？在你交往的已有成就的朋友中，他们的经验可以作为借鉴吗？你能力的权限何在？你了解自己的上限吗？你认为你已经充分发挥了自己的潜能了吗？你认为自己最大的缺点是什么？发掘内心的愿望你的答案你选择的职业适合自己吗？你本来想从事什么职业？你现在觉得哪一类工作，什么性质的工作吸引你？你为什么经常参加那些让自己舒服、快乐的活动？你快乐和喜悦的源泉是什么？你常常梦想自己成为怎样的人？你希望过怎样的生活？制作行动管理表勇气+行动现状目标个人使命书发掘内心的愿望清楚你的经验/知识/特点清楚你的现状++分解目标目标要素阶段目标年目标月目标周目标日目标总目标分析了自己的现状后，你认为完成这个目标包括几方面的要素：提高自己的销售技巧；提高自己的专业知识；培养自己持之以恒的精神；管理好自己的时间；……自我认识练习：你是胸怀大志的人吗？以下问题测试自我实现的需要。只有胸怀大志的人，才特别追求自我价值的实现。自我实现的需要是指个体充分发挥自己的潜能，实现自己的人生价值，并造福于人类社会的需要。自我实现与个人主义的含议完全不同，个人主义只考虑自己的利益，而不顾其他人的利益。而自我实现强调的是人尽其才，为社会创造价值。运用下面的量表，给每个题目打分：完全不同意0123456完全同意请选择你的答案：题目得分我总是不断提高奋斗目标我并不苛求自己我择业时很看重在工作中能否不断提高能力我喜欢既省力又收入高的工作我总是乐于尝试没做过的事我的天赋如果不被别人看重，我宁可放弃合计说明1、积分规则：将6项得分相加，得到你的总分2、参考解析：如果你的得分在6—22分：自我实现需要较低如果你的得分在23—26分：自我实现需要中等如果你的得分在27—35分：自我实现需要较高分数越高，表明对该需求越在意，这方面需要的满足越可能牵动大量精力，成为生活的核心焦点。充满信心只要有信心引领方向，我们是决不会迷路的。----谚语拿出笔，写下你的答案信心是信心有助于我在如下的销售情形中获得成功1、2、我在销售中所表现的信心主要源自于1、2、我对自己在销售过程中所表现出来的信心所做的积极的肯定1、2、对销售的益处1、2、我对自己在销售过程中所表现出来的缺乏信心所不满意的地方1、2、改变这种现状的计划1、2、更真实的“自我形象”只要你有信心，你就无所不能。只要你相信你能成功，你就能成功。----拿破仑.希尔我做得到坚强的信心是成功的源泉，不论才干大小，不论天资高低，成功都取决于坚定的信心力。让“我做得到“，成为你的座右铭----佚名玛丽·玫琳凯是一位成功的女性。著名的“玫琳凯”化妆品想必大家都知道吧？玛丽·玫琳凯就是“玫琳凯化妆品公司”的缔造者和荣誉董事长，我们来听听她是怎么说的：“世上有四种人：有的促成事情发生；有的看着事情发生；有的不明白究竟发生了什么；还有的压根儿就不知道有事情发生！我自幼就想成为第一种人。我明白，真正成功的人都是因为他们的个性、目标和能力而显得与众不同。尤其值得一提的，是他们具备热情、目标、纪律、决心、对别人的欣赏，以及工作、服务和学习意愿。“我是从磨练中学到这个道理的，我七岁那年，爸爸从疗养院回来，虽然经过两年的治疗，他的肺结核已经得到了控制，却并未完全治愈。在我的童年时代，他一直就是个身体虚弱、需要照料与爱护的病人。每当我放学回家，就得先清扫屋子，再做自己的功课。但是我接受了这一切，并且感到乐在其中。尽管我的某些任务对于一个孩子来说是勉为其难的，位并没有人来告诉我这一点。所以，我还是照干不误。我相信，我的母亲知道，有时我干的活似乎太具有挑战性了。因为，每当她指导我干这干那时，总爱加上一句：‘亲爱的，你做得到。’”“你做得到！”这是玫琳凯化妆品公司的座右铭。经常会有一个十分需要听这句话的人来加入她们的公司。她也许是一个多年没有工作的家庭主妇，也许她从来就没有工作过，而今，因为离异或丧偶，她发觉自己不得不找一份职业，也许她在另一个领域努力工作了很长工作时间，却从未听到过激励的话语。不管原因如何，她需要的是建立起自尊心和价值感。告诉自己：我做得到----信心的伟大力量请做出你的选择----信心测试题目选择项目答案得分1、在公开场合讨论某一问题时，你会采取什么态度？A.尽快阐述自己的意见B.除非被人询问，否则不发表意见C.等到别人说完看法后，再发表自己的意见2、如果上级领导对你进行了不当的批评，你会怎么办？A.尽全力为自己辩护，并显得情绪激昂B.冷静、理智地述说自己的看法C.不争辩，不言语，但心里不舒服3、假如外单位邀请你去演说，你将如何应付？A.找出种种借口推脱此事B.接受邀请，但要对方告知有关情况C.让对方给你时间考虑再作答复4、你的朋友在某种场合提出你认为欠妥的想法，你将怎么办？A.支持他的想法，但事后找个借口不参加这项活动B.设法说明他改变想法C.先听了周围人对他的反应，再决定是否支持他5、在私人集会上，你会A.感到轻松B.一开始便觉得舒畅C.一直为自己的举动感到担忧6、在进入充满陌生人的房间以前，你A.在相当一段时间内犹豫不决B.等有人进去时也一起进去C.毫不犹豫地走进去7、若你的上级让你叫他的名而不叫姓，你会感到A.高兴B.无关紧要C.不自在8、你找一个人的地址时，因门牌号码不清楚而苦恼时，这时你A.按门铃问B.打电话问C.继续找9、在社交场合你看到吸引你的异性时，你A.希望他（她）能注