销售技巧10大步骤

销售技巧世界销售冠军机会A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！！A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，这准备二字，并非说说而已。一、充分准备1、专业知识的准备2、对顾客了解的准备例《原一平》3、体能上的准备a、多做有氧运动b、做1、4、2呼吸c、少吃一点（永远只吃7分饱，蔬菜、水果可以多放一点）d、有规律的生活4、精神状态的准备a、静坐例《公牛队出场前静坐》b、放松、深呼吸、冥想c、多阅读、多听磁带、激志、人物传记充分准备5、行销工具准备例：合约、笔、名、公司帐号6、如何寻找客户的准备a、缘故法（亲友介绍）b、陌生开发c、转介绍d、策略联盟e、多参加会议类f、建立个人（大客户）影响中心g、报纸、分类广告h、购买名单I、网络搜寻充分准备7、目标与计划8、设计一些有效的接近话术例：打招呼、赞美、迎合顾客的兴趣9、掌握竞争对手的相关信息10、演练整个销售过程（心灵预演）二、情绪达到巅峰状态业务员心中的两种障碍恐惧感挫择感战胜自己后，再去推销1、想象《转圈》2、大幅度改变肢体动作（动作创造情绪）3、永远考虑正面对产品100%的信心100%相信顾客会购买二、情绪达到巅峰状态心理排练1、回忆或想象某一成功画面2、闭眼睛、做深呼吸放松自己3、想象会谈的最佳结果4、拟出一个期望达成某结果的叙述句三、建立信赖感1、生理同步状态a、文字→7%b、语言调→38%→我没看见他偷了这个东西c、肢体动作→55%→举例2、模仿a、视觉b、听觉c、触觉完美的倾听①点头、微笑②坐在顾客左边③保持适当的目光接触④做好记录⑤不要打断⑥确认口述内容⑦不要发出声音⑧不要想自己即将要说的话⑨赞美—不断的认同他⑩主动帮助他倾听的神奇话术1、我了解、我明白（每个人都在渴望被了解）2、为什么—或者请你多谈一谈3、这对您很重要吗？4、好奇的请教一下5、我知道你不知道，假如你知道……6、还有呢？没有人知道你有多专业，只在乎你多关心他四、了解客户的需求及渴望1、通常与顾客聊的话题（聊与产品无关的话题80%）F—家庭O—工作R—娱乐M—财务2、正题设计步骤：NEADSN—现在、正在、已经发生及拥有的E—对原有、认为是、喜欢、享受的焦点A—期望更改、改善、不满意的焦点D—决策者S—解决方案3、可以了解顾客的价值观（重要的认知）4、可以衡量你销售的进步四、了解客户的需求及渴望5、发现对方的心动按纽（樱桃树）6、可以用假设的方式—运用假如得到小承诺7、制造问题、煽动问题、引发需求8、判断顾客类型：《思考模式》①求同型②求异型③异中求同④同中求异9、撒盐技巧不要让马喝水，要让马口渴不要当产品解说员，要当顾客的医生五、提出解决方案塑造产品价值例句：假如我可以帮助你解决这些问题，并能满足你的需求的话，你肯定就会接受并立即拥有它，是吗？效果：1、塑造产品2、可以做假设成交，测试他是否有购买价值①秘密原则②高度的自信与感染力—说明是信心的传递、情绪的转移五、提出解决方案塑造产品价值当顾客问你关于产品信息时，绝不可出现模棱两可的答案如何表现自信，多用兴奋的字眼：太棒了、不可思议、唯一五、提出解决方案塑造产品价值③互动性（问句）④锁定利益点—心动按纽《樱桃树》⑤买好处而不是买功能，买价值而不是买价格⑥善用第三者—讲故事销售（顾客见证、权威人士）⑦竞争对手原则—临走时告诉他，他的对手已买了某产品⑧偶用限制性的字眼—群众压力（仅有的、唯一的）⑨追求快乐、逃离痛苦⑩使用情绪字眼例：积极成长、与众不同简单有效、质量是最好的六、作竞争对手的分析1、三大原则：①不要讲竞争对手的缺点②一定不要。。。。。。③绝对不要。。。。。。2、讲自己的USP—优势、不同点、只有我们有的多问自己：①顾客为什么要购买我们的产品？②顾客为什么购买竞争对手的产品？③顾客为什么应该立即购买我们的产品？六、作竞争对手的分析3、了解竞争对手①取得对方的文宣、资料、广告、手册②取得对方的价目表③了解对方的弱点④常提自己的USP，强化优点⑤使用见证⑥保持风度七、解除抗拒点抗拒是销售过程中必然发生的事，纯属正常，平常心对待抗拒给你三大好处：①识别客户类型，逐一击破②多一些范例，以便下一次拜访③给自己挑战，培养进取精神常见的顾客抗拒类型1、沉默型—引导顾客多说话，问开放式问题例1：某某先生，您看得出我们的产品对您公司有那些帮助呢？例2：我有一个强烈的愿望，其实，我很想了解您内心的真实的想法2、借口型—提出时，先忽略，置之不理例：这是很好的观点，我能够稍后再作解释吗？3、批评型—不反驳，使用合一架构，使用反问句例：真的太贵了吗？某某先生，您这样说，显然有很好的理由，我能请教是什么原因吗？常见的顾客抗拒类型4、问题型—有兴趣，表示欢迎，详尽回答例：这是一个很好的问题，我很高兴您能提出来，同时您知道我们的产品为什么这么贵吗？5、表现型—称赞专一希望得到尊重、认可、敬佩例：我很高兴能够遇到像您这样对我们产品这么熟悉的人，还请您多提宝贵意见！6、主观型—重新建立亲和力7、怀疑型—证明自己所说的话，提出口碑见证常见的顾客抗拒类型8、摸不透型—找出真的抗拒点例：某某先生，您心里似乎还有一些疑问让您不愿意继续讨论下去，我可以请问为什么吗？（问完保持沉默）除此以外，还有其他的吗？9、最后挣扎型—肯定、鼓励(这类人通常是和平型性格)例：我知道您一定会做一个理智的选择，因为您是这么的优秀，当您拥有……（重播法则）解除抗拒的六大步骤1、注意倾听，判断真假借口——置之不理先赞成真的——再次重复例：没时间—XX，您不是说真的吧？XX，您跟我说没时间，是不是还有别的意思呢？2、确认它是不是唯一的抗拒例：XX，这是不是您还没有决定的唯一原因呢？XX，那除此之外，还有没有其他原因呢？解除抗拒的六大步骤3、再次确认，用不同的方式(框式)例：XX，换句话说，要不是因为……，您今天就会决定拥有这产品了，是吗？4、证实能解决就能成交例：如果我能够证明（帮助）解决您所担心的问题，是不是您今天就能下决定了呢？5、以完全合理的解释回答他（用问的）不断让他说“是”，此时要使出所有招数（销售的关键）6、继续成交例：您要—还是=？您要这还是那？任何业务员都具备有一套解除抗拒的话术1、预先眶示2、重新眶示①改变定义例：老公，您从不做家务了（抱怨）老婆，我最喜欢看你做家务时的样子②改变位置任何业务员都具备有一套解除抗拒的话术不句型例句：其实你完全可以不来上课，虽然我们知道上课对你的帮助非常的大或许、可能句型：或许我们的课程对提升你们的团队凝聚力非常有帮助任何业务员都具备有一套解除抗拒的话术对一个明显事物的假设问句：很明显，你也知道上我们的课程对你公司的业绩有非常大的帮助反弹型句型：例：XX先生，我不会告诉你，今天就要我们的课程，因为你应当为你自己的将来负责，是吧！处理逆反意见的技巧步骤1、不理他（假装没听见）2、勉强注意一下3、赞同他说“同时”（合一架构）4、反问他—转换成问句，抛回去例：太忙：①真的很忙吗？②忙什么？③为什么这么忙？5、打断惯性（删除以前所说的话）不是顾客不配合是你问的问题不够好例：您以前有没有参加过培训1、有N—为什么参加？E—您参加时最喜欢的培训是什么？A—在参加培训的过程中，那些方面改善会满意，您参加培训最关心的是什么？最不喜欢什么？排序、问定义！D—您选择培训时，还有谁和你一起做决定S—假如我可以提供您刚才所讲的……，还有您没有讲到的……，您有兴趣了解一下吗？不是顾客不配合是你问的问题不够好2、没有①制造问题—陈述一个不可抗拒的事实例：我们都知道，企业未来是人才的竞争，而人才培养是企业最关心的问题，请问您是怎么做的？②煽动问题—我们都知道，企业和人才是双向选择的，假如您的企业因为没有提供人才成长的环境，缺少一些人才在重要的岗位上做错的决定，企业的损失会有多大？假如您对人才培养作投资，您最关心的是什么？八、成交成交的关键在与成交成交时越大方、越自然越好成交就是帮顾客做最后的决定恐惧：业务员—怕被拒绝客户—怕作错决定成交的方式与技巧1、假设成交法—问二选一问题的好处（不要问买不买），将他的注意力从是否买转移到产品选择上何时用二选一①假设他已接受了您的推销建议②假设他具备购买某产品的信心③假设他已决定购买，只是在数量、型号、交货日期上有疑虑成交的方式与技巧2、不确定成交法当一个人越得不到某东西时，就越想得到它例：您先别忙着订货，还不知道卖完没有……3、总结成交法—重复他购买的利益点4、宠物成交法—让他先有已拥有的感觉5、富兰克林成交法—（天平成交）6、订单成交法—不要看着他，埋头认真写在签字确认时，可以用一个次要的问题例：您喜欢喝咖啡或茶例：上课时你要带笔记，喜欢坐前排还是后排？7、门把成交法—因为我是新人，成功者绝不放弃，放弃者绝不成功8、对比成交法—高价格比低价格原理成交的方式与技巧成交的方式与技巧9、测试成交法A开放型的测试成交例：①为什么你会认真考虑拥有他呢？②你认真考虑这个产品有多久了？B交换测试成交例：为了拥有（为了得到）……好处，对……的投资值不值得？C渐进式测试成交例：如果你愿意的话，你想如何开始拥有呢？如果我们克服产品XX缺点，你是否还会考虑继续拥有它呢？成交的过程中：不要给他太多承诺！成交秘诀在于：大胆和不断追求！！九、要求客户转介绍1、确认产品对他的好处，取得好感例：请问我提供的这个产品是否对你真的有一些帮助？我看XXX，你也是一个非常乐于助人的人，而我也很愿意将这么好的产品或服务提供给像您这样的有品位的优秀的人2、一个转介绍的数量和目标没买1-2个买2-3个九、要求客户转介绍3、锁定范围例：像你的协会、供应商你看你的朋友当中，有谁比较适合我们这个产品，同时给他带来较大的好处，可否介绍一到两位这样的朋友，让我有机会向他服务。4、利用小卡片5、一定要问他：为什么会觉得他比较适合呢？例：您为什么觉得他拥有这个产品会给他带来很大的好处？九、要求客户转介绍6、问地址及在哪里找到他7、取得新客户的资料8、要求客户打电话联系这个新客户9、不联络，要求客户是否在拜访时提起他的名字，一定要经许可10、经过您的推荐，我一定会跟他联络，并且提供给他您最好的服务打电话约见面我们有一个共同的朋友，他是某某某，他现在正在享受着我们的服务，并且感到非常满意，他觉得这个服务会给你带来很大的帮助,所以他一再要求我跟你联络，让您也享受我们的服务，给您带来的好处,而且我也向他保证一定要将我们的服务提供给您。（然后约时间）实在不介绍，留个尾巴。例：这次我看你这么忙，您看我下次来拿怎样？十、做客户服务1、高品质服务①定义：能够符合顾客的需求，同时还能超越顾客的期望。②要求：A专业度（专业形象、专业知识）B可靠度C敏感度D保证（敢于为顾客做出购买公司产品的保证）E同理心F有形化（明确目的）十、做客户服务2、差异化服务①定义：与别人不一样的服务、与客户无关的服务。②好处：有办法让顾客感动，被你所感动的顾客，是最有价值的。③方法：A从需要被感动入手B不一样的赞美C让顾客的价值受到充分的肯定D鼓励顾客的方法要不一样E从喜欢主动付出的人开始F每个人都需要被真诚的关怀十、做客户服务3、从心开始的服务4、秘密式服务你为顾客做免费的服务，而你又不想让顾客知道，就能证明你的崇高与伟大5、言行一致的服务6、零故障服务服务三阶段：1、以产品好坏为标准的阶段2、以喜不喜欢为标准的阶段3、以满不满意为标准的阶段顾客服务的八大铁律1、客户是你生命中的贵人2、客户是你公司最重要的人3、客户不必依赖你，但你必须得依赖客户4、客户也是有感觉有感情的，