实施方案4(销售)

北京英克科技集团.实施部株洲千金医药贸易有限公司实施方案1999/06/19第5页，共12页二、销售环节1.制定销售的价格体系：企业面向的客户基本上分为二大类：一类是纯销客户，另一类是商业单位。在销售价格的制定上，企业采用簿利多销的原则并根据进货、市场等情况来灵活制定。在系统中采用的做法是：由企业自行制定四类（或更多）的销售价格并录入到系统中，然后可以逐个客户指定采用哪一类销售价格，特殊情况可以针对某家客户指定某些商品的销售价格类型和扣率。考虑到销售价格的制定对于企业的客户来讲是一个比较敏感的问题，结合企业目前的现状，我们建议这个工作必须谨慎，应该在使用系统之前的准备工作中仔细制定、核实有关的价格类型以及特殊用户的销售价格。即使在实现由系统自动进行划价的情况下，企业也应该保留专职的划价员。划价员的工作职责是根据采购部门提供的有关信息——例如新购进商品的进价、与供货方的返利协议等，在商品的进货价格发生变化时，要结合变价前商品的库存情况、国家的有关规定、此产品在企业销售业务中所处的地位、当前的市场情况等诸多因素，随时调整系统中的价格体系，以达到指导销售业务的目的。我们推荐的具体做法是：对于同一个商品，如果进价发生了变化，则按最高的进价制定销售价；既有返利进货又有无返利进货的情况则按无返利的进价制定销售价。2.对销售对象进行信誉额度的管理：对于允许挂帐的用户，企业应该根据实际的业务情况，制定出是否允许其欠款、准许其欠款的最大金额，并将信息输入到系统中，由系统在进行销售开票时进行相应的控制。正确的处理过程是：在系统中逐个客户规定是否允许欠款以及允许其欠款的最大额度（信誉额度）；开始进行销售开票的操作时由系统提供此客户的剩余额度和欠款金额信息；如果本次开票的金额超过了额度，则在保存时由系统给予警告信息，后面的处理由人工根据具体的情况自行决定如何处理。3.销售开票中的批号管理：随着医药市场的逐步规范，对药品的批号进行管理是企业必须达到的要求。由于批号管理贯穿于进、销、存整个的环节，随着各个环节的业务开展而随时发生着变化，而且相互之间互相影响。因此，这个管理是十分严谨和严密的。对于销售环节而言，如果实行批号管理，正确的做法是由开票员根据老批号先出库的原则，在填写销售单时指定所售商品的批号；仓储部门则无条件地按照提货单上指定的批号进行发货。北京英克科技集团.实施部株洲千金医药贸易有限公司实施方案1999/06/19第6页，共12页企业目前的做法仅仅是起到了按批号跟踪出库的销售单，而没有对商品的批号进行任何管理。对商品进行批号管理是绝大多数医药企业的要求，但是从我们的其他用户的实践情况来看，能否成功地实现批号管理最主要的因素之一在于能否保证仓储部门按照单据上指定的批号进行发货。这实际上是一个企业管理水平能否达到批号管理所应该具备的要求。对于本企业来讲，能否实现批号管理的障碍不在于管理水平，而是由于目前库房的场地条件所限。为此，提出了一个临时性的模式：开票时指定批号，但库房可以不按照指定的批号发货。等到库房的条件改善后再实行完整的批号管理。对此，需要说明以下的三点：一、由于库房保管员不按照销售单上的批号进行发货（销售单上不打印开票员指定的批号），而是在发货后再核对与销售单中指定的批号是否一致，其结果必然是开票时指定批号完全是徒劳和无用的操作。因为开票业务是随时进行的，不可能等上一张销售票出库完毕后再开下一张销售票。最终的结果是开票员在系统中所得到的批号库存的情况总是不真实的；二、在这种方式下，批号管理的效果我们无法保证一定能够满足企业的要求；三、为了满足这个临时性的需求，我们需要向公司的开发部门提出修改报告，由公司安排系统的修改工作。4.销售开票的负库存控制：为了避免商品帐出现负库存而导致系统无法准确计算其成本，同时在批号管理的方式下更不允许出现负库存的情况。因此，系统可以在进行销售开票时拒绝出现销售数量大于库存数量的情况。企业甚至可以利用系统的这个控制机制，实行一些临时性的销售策略——例如某个品种近日将提价，在提价之前暂停或限量销售等。5.销售出库前的财务控制：对于销售出库，正常的处理方式是必须在财务确认了这笔销售后，库房才能发货。这里所说的财务确认是指财务进行销售结算。6.销售开票、结算及出库处理：开票员填写销售单完毕后，由电脑打印出纸面单据，然后将单据的所有联转递到结算台。结算台在收到销售单据后进行结算、收款、盖章等处理，同时在系统中勾对相应的凭证进行记帐的处理。北京英克科技集团.实施部株洲千金医药贸易有限公司实施方案1999/06/19第7页，共12页在单据传递到库房后，首先在系统中进行确认是否能够出库并由系统打印出备货单。库房保管员根据备货单的内容进行捡货处理，备货完毕后由复核员核对与提货单的内容是否相符。发货完毕后在系统中进行出库记保管帐的处理。7.收销售欠款：当收到客户交来的欠付货款时，相关的业务员应该说明收到的货款与销售发票的对应关系。财务人员则必须在系统中逐笔勾对相应的发票，由系统自动进行记帐处理。8.退货及冲红处理：在这里首先要说明退货与冲红的区别：销售退货是企业正常的业务内容，它往往伴随有实物的流动；而冲红则是对填写销售单出现错误等情况的修正。由于两种红票的本质不同，因此在开红票时应将这两种情况严格区分开并在单据的备注中尽可能详细地记载原因。为保证成本核算与统计信息的准确性，要尽量杜绝以进货方式替代销售退货的业务处理。在开具销售退货单时必须勾对原单。其他环节应完全按正常销售单流转。