大客户营销培训教材-如何成交

世纪最大的财富：战略风险财务风险操作风险危机一二三四生活管理者转型到位问题（1）从个人型转到团队型；（2）从业务型转到管理型；（3）从创业型转到职业型；（4）从职能型转到执行型。生活四维成交法，就是把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。销售部总裁赶紧过来我很需要（技术把关者）（使用者）总裁助理（赵总）（技术把关者）（决策者）教练教练教练教练生活成交高于一切找对人———一网打尽说对话———一剑封喉心态好———战胜盲点工具妙———系统为王生活组织能力的思考•世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。•铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企业的组织能力。生活主讲：孟昭春成交高于一切生活教练四个购买影响者之一（教练）帮助营销人员获得信息联系和确认其他销售影响者时刻指导营销人员的销售定位客户企业中的内线生活四个购买影响者之二（使用者）评价营销人员的产品或者服务对其工作绩效的关键影响。直接使用产品的人使用者生活技术把关者不能说“YES”，但可以说“NO”。可以将他认为不合格的供应商踢出局。四个购买影响者之三（技术把关者）对产品具有否决权技术把关者生活客户企业在进行招标的时候，有许多进行评判的人，他们负责评估各家提供的产品的技术指标，就各家产品技术方面的优势特征做出报告，供企业的决策者参考。、技术背景、受过正规的教育；2、在技术方面，是公司的“中枢”；3、喜欢找问题，想法解决它；4、专注手头的工作；5、头脑中充满了安全；6、忠诚于当前提供的资源；7、不喜欢做决定，也不喜欢冒风险；8、总是喜欢得到更多的资料和数据；生活决策者具有最终决策权是最后的批准者四个购买影响者之四（决策者）生活营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。、核心买者的身份发生了变化，没有及时跟上这种变化。（地雷）什么时候你会触响地雷1、四种类型的买者中间有一个或以上的买者不明确，缺乏信息；(地雷）2、在整个销售过程中，没有找到合适的教练；（地雷）3、明确了四种买者的身份，但是有一个以上的核心买者没有访谈过；（地雷）4、核心购买圈中出现新面孔而没有及时跟进；（地雷）生活处理地雷的正确态度是什么三种不成熟的态度：1、蛮干型；2、规避型；3、侥幸型。正确的态度：1、在内心深处明确任何的销售肯定都存在障碍；2、明确地雷的位置；3、分析所处的销售环境，找到可以借助的力量（教练）；4、借助力量成功排除地雷。生活最大的障碍不是障碍本身而是你根本没有意识到会有障碍。障碍和态度对待障碍的不同态度也正是业务同仁对待营销的态度。知病才能救病，要知道有障碍，还要知道障碍具体会在何处。生活在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？数量和质量够吗？当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准备从他（她）那里获得何种信息？你打算怎样和他（她）相处？成交高于一切（业务人员的自问自答系统）1、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷？生活成交高于一切（业务人员的自问自答系统）2、分析正在进行的销售活动A、所有的买者身份都清晰了吗？B、还有哪位买者没有面谈？C、需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？生活成交高于一切（业务人员的自问自答系统）3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。所以问一下自已：A、购买力最近是否有变化？B、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？C、购买组织最近有无重组？D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？你准备好问话题纲了吗？你问了吗？5.用文字的沟通方法了吗？成交高于一切（业务人员的自问自答系统）生活•争议：推销产品首先推销自己个人英雄主义的年代一去不复返，市场经济强调以品牌和企业形象的美妙演出来吸引顾客、以产品和服务征服顾客的心。营销工具——营销演出的基本道具营销工具的反思生活营销工具的反思我们不是义和团，我们不是敢死队工具是指导做事的方法和辅助材料生活麻雀变凤凰复杂的动作公司做简单的动作营销员做营销员做规定的动作也能产生高业绩。（制作工具）（联络员和情报员）个工具：（1）”拒绝100”（2）VCD（3）彩页DM（4）画册（5）网站、博客（6）信函集（7）短信集（8）媒体海陆空（9）辅导工具（10）礼品（11）演示品“拒绝100”个工具：（1）”拒绝100”（2）VCD（3）彩页DM（4）画册（5）网站、博客（6）信函集（7）短信集（8）媒体海陆空（9）辅导工具（10）礼品（11）演示品辅导工具生活辅导工具成交高于—使用流程新业务员1、提出自己的困惑2、回答30个思考题3、用两天时间看完20集4、考核评判，合格上岗生活博客管理与营销—把企业搬到博客上生活紧逼法则销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”——美.本雅明·皮特生活唯一愚蠢的问题是你不问问题销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。、发问功力不足。2、你的聆听功夫不够。3、你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆测答复，打断别人的话。4、你还没有弄清楚准客户真正的需要。、把握人性规律平和面对成交2、建立意愿图象自动导航成交3、打开沟通之窗谈判控制成交4、把握招标流程逐环掌控成交5、学会人情练达关系决定成交6、找出系铃之人一网打尽成交7、摸清客户底牌教练帮助成交8、防范销售雷区谨慎才能成交9、用好三方案例借力权威成交10、广交优质客户量大必有成交11、培养忠诚顾客抑制对手成交12、瞬间完成说明快字影响成交13、永久记忆行销文字说服成交14、锻造杀手之锏工具辅助成交15、教育驱动营销培训服务成交16、重复就是力量成交高于一切17、切忌自言自语对话才能成交18、锁定拒绝原因反问引导成交