大客户销售团队建设培训课(完整版)

打造金牌团队——大客户销售团队建设培训我们的共同约定课程大纲团队激励团队沟通团队组建团队领导第一章：组建高绩效的销售团队团队,是成功的主要因素之一1、组建高绩效团队的法则领头人精英中流培养机动创建我们的团队•队长•队名•队标•队歌2、高绩效销售团队的特征高绩效信任技能凝聚力参与目标承诺士气特征Ⅰ：目标•区域的销售目标•个人业绩目标•个人人生目标共同的价值观和清晰、明确的目标是激发员工士气的基础，共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力特征Ⅱ：承诺•销售团队对邮政企业的承诺•个人对销售团队的承诺•邮政企业对团队和个人的承诺•个人对自己的承诺特征Ⅲ：知识与技能•了解邮政企业的历史、价值观以及优劣势•邮政产品、竞争者产品及相关产品知识•销售技能•客户服务的技能•处理客户异议的技能•时间管理技能特征Ⅳ：信任•表明你既为自己也为别人的利益工作•表明指导你决策的基本价值观是一贯的•表现出你的才能•说到做到•开诚布公•公平•保密特征Ⅴ：参与•交往•信息共享•对作决定的影响–制定目标–分解任务–解决问题特征Ⅵ：士气•共同认可的价值观•利益分配是否合理•团队成员对工作的满足感•优秀的领导者•团队的内部和谐程度•良好的信息沟通高昂的士气是销售团队保持长久高绩效的动力特征Ⅶ：凝聚力•强烈的归宿感•互相尊重•沟通顺畅•参与意识强•强的责任感和事业感3、授之以渔——打造学习型团队授之以渔授之以鱼做对了事情以正确的方法做事情4、如何使1+12——打造协作型团队5、没有创新就没有发展——打造创新型团队阿凡提的智慧答案:换马6、物竞天择，适者生存——打造竞争型团队游戏规则：（1）每小组募集500元人民币（2）每小组分别发放印有A、B两字母的A4纸，每轮博弈只能出一张（3）组长代表小组将博弈结果折成密封，带上讲台进行展示（3）每小组正一分，奖励100元；负一分，扣除100元（4）第一名奖励500元，并列平分所有奖金，最后一名没收500元游戏——团队博弈游戏——团队博弈评分表AAAA-1-1-1-1AAAB+1+1+1-3AABB+2+2-2-2ABBB+3-1-1-1BBBB+1+1+1+1轮组123*245*367*5游戏——团队博弈第二章：团队领导销售经理的角色•教练•领队•管家学员提问：为何选择唐僧做团队领导？唐僧团队的性格分析孙悟空沙僧猪八戒唐僧完美型力量型活泼型和平型领导的关键素质◎严于律己◎善于思考◎注重细节◎激励◎敏锐的感觉◎执行的能力◎充满活力和激情32-63：你没有跟上改变的节奏，要寻找最新管理风格的方法。64-95：你有一定的领导能力，但仍应集中精力克服弱点。96-128：你的表现非常优秀，千万不可自满而怠于更上一层楼。测试：团队领导能力1、团队会议的管理会议是团队管理的一个重要部分，是进行工作的一个重要工具。美国一项调查表明，经理级干部和专业人员每周约花1/4的时间在开会。除了1对1的会议，三人以上的会议平均所占的时间最多。会议成本=2*A*B*CA—每小时全团队成员平均工资的3倍B—参加会议的人数C—召开会议的时间（以小时计算）高效会议管理的措施（1）准时开会，规定休息时间、准时结束会议（2）每两周至少一次会议，时间以75分钟为宜（3）明确会议的目的和议程，可以备忘录的形式记录下来（4）打嗑睡（5）习惯性的反对者（6）跑题（7）与会者发生争执2、团队领导用人艺术——曹操用将，优势互补年龄优势互补个性优势互补能力优势互补张辽李典乐进2、团队领导用人艺术——用鲶鱼激活沙丁鱼鲶鱼效应挖掘“鲶鱼”的方法：推行绩效管理，用压力机制创造“鲶鱼效应”构造竞争型团队，通过内部评选机制制造“鲶鱼队伍”寻找团队中的潜在明星并加以培养，发现提升鲶鱼人才制造压力2、团队领导用人艺术——用好团队中的“马蝇”有背景的有优势的欲跳槽的若即若离，保持距离提供更有挑战性的工作提前清除3、团队领导管理艺术——刺猬不要扎着刺猬用感情与下属交流：•适当关怀•与下属共享荣誉•实施人性化管理•多赞扬下属•勇于承认错误用纪律约束下属：•奖罚分明•坚持自己的原则•以身作则•公事公办•给下属改过的机会•果断决定•别指望留住所有人才我们的力量•平均每一个人可以拉动85公斤•7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？450学员提问：为什么人多力量却不一定大？4、销售团队文化的建设•团队文化价值观的提炼•团队文化的传播和巩固•培养团队精神团队文化价值观的提炼•团队信念、道德观、行为总则、规章制度、领导方式、企业形象、管理风格•风险偏好，回收周期，权力结构的配置，职能侧重，利润分享•年度报表、商业媒介的文章、员工。•北京王府井•日本电子公司•丰田团队文化的传播和巩固（1）通过传统观点，非正式组织领袖进行传播。（如团队中的销售精英、技术能手等）（2）开展丰富多彩的活动，包括文化娱乐、聚餐、郊游、体育运动、社会公益活动、广播体操、拓展训练、团队联谊等。（3）利用宣传栏、照片、文章等载体传播团队文化（4）建立相应的规章制度，包括奖惩制度，劳动竞赛、定期评选先进模范典型制度，培训制度。（5）培养建立学习型组织。培养销售团队精神措施1：自信•你的“自我形象”由你来控制•改变委曲求全的思维方式•积极乐观地与人相处•挑最前的位子座•走路抬头挺胸，步速加快•练习当众发言•尽可能多地体验成功•每天运用积极的语言进行自我暗示措施2：激情点燃团队激情——理性领导和感性领导措施3：坚韧不拔作咖啡豆型的团队成员第三章：团队成员间的积极沟通——积极沟通才能有效合作故事一：小强的裤子小强第二天就要参加小学毕业典礼，为了把这一美好的时光留在记忆里，他高高兴兴的上街买了条长裤，可惜裤子长了两寸。结果……故事二：美国小姐在英国的遭遇美国一位小姐对英国绅士一向很神往，她还喜欢吃香口牌的小甜饼。一次……游戏——商店打洋时规则：•培训师讲一故事情节，请学员根据该情节，对7道题进行判断。•正确的请填写“T”，错误的请填写“F”，不知道的请填写“？”。请判断（在10秒内完成）•1、店主将堂内的灯关掉后，一男子到达•2、抢劫者是一男子•3、抢劫者向店主索要钱财•4、打开收银机的那个男子是店主•5、店主倒出收银机中的东西后逃离•6、抢劫者没有将钱随身带走•7、故事涉及三个人物：店主、一个索要钱款的男子和一个警察沟通的障碍1）缺乏信息或知识2）没有倾听3）没有完全理解问题和询问不当4）只顾按自己预先设计的思路发展5）不理解他人的需要6）没有经过慎重思考就得出结论7）失去耐心8）时间太短那么如何能在团队中做到有效沟通呢？学员提问：选择适当的沟通方式•团队成员间的轻松谈话，如每日/月例会、经验交流会、聚餐等•传统沟通方式：报告、布告栏、传真、电话等•电话化方式：电子邮件、局域网络•视频电话和视频会议使用有效沟通技巧•有意识使用身体语言•小心使用术语•注意说话的顺序•坦白承认自己的感觉•耐心倾听•找出异议•找出反对异议的根源•建设性地反对•使用开放型的问题文字7％语音38％肢体55％知道3W1H必须知道说什么必须知道什么时候说必须知道对谁说必须知道怎么说WhatWhenWhoHow游戏：猜猜我是谁?规则：•(1)每一小组派一代表上台；•(2)小组中的其他成员分别写出一些人物；•(3)将写有人物名字的纸张放置于小组代表的身后，小组代表可以问任何问题来猜出自己是谁；•(4)台下的学员只能回答”是”或”不是”。第四章：团队的有效激励——让员工在团队中更杰出猎狗为什么跑不过兔子？小张的离职学员提问：那领导该如何有效的激励下属呢?员工不同类型激励High能力LowD2D4D3D1Low意愿High意愿高,能力高意愿高,能力低意愿低,能力低意愿低,能力高初始者梦醒的学习者勉强的贡献者胜利的成功者四种激励类型授权型：授权、提供更重要的工作、鼓励阶段四：高能力、高意愿支持型：赞扬、倾听、辅助阶段三：高能力、变动的意愿教练型：真诚的赞美,具体明确的回馈阶段二：少许能力、高意愿指令型：详尽的解说,明确的指示和关爱阶段一：低能力、低意愿对应的激励类型员工发展层次销售团队的薪酬激励•传统做法：业绩提成=提成比例*销售额变个人英雄主义为团队英雄主义：•将个人奖金与团队任务挂钩销售团队的精神激励真诚的赞美善用批评团队聚会或部门会议时当众表扬，感谢他的杰出表现在公司刊物或同业的通讯汇报上予以表扬将杰出员工的像片挂在走廊的一面墙上，布置成“光荣板”的形式设置“业绩榜”，体现对比关系销售团队的精神激励到员工的位置上，当面感谢他的辛劳。亲笔写张卡片，表达您的谢意设计一张特殊奖章,表扬他的成就买气球或鲜花、小礼品等放在员工桌子上,电脑前面设定感谢日,定期表扬绩效优良的员工小测试Y1=1.0000001Yn+1=Yn2Y2=Y12=1.0000002Y3=Y22=1.0000004Y30=?答案：A.1.001B.1.001-1.01C.1.01-1.1D.1.1-2E.2-100F.100-10000G.10000-1000000H.1000000YnY1=1.0000001Y2=1.0000002Y3=1.0000004Y4=1.0000008Y5=1.0000016Y6=1.0000032Y7=1.0000064Y8=1.0000128Y9=1.0000256Y10=1.0000512Y11=1.0001024Y12=1.0002048Y13=1.0004096Y14=1.0008195Y15=1.0016397Y16=1.0032821Y17=1.0065751Y18=1.0131934Y19=1.0265610Y20=1.0538275Y21=1.1105524Y22=1.2333267Y23=1.5210948Y24=2.3137294Y25=5.35334410Y26=28.658293120Y27=821.29776456Y28=674530.01807Y29=454990745279.66052Y30=207016578290140925947089.54495132在变化中寻找快乐找到你的新奶酪！Ifwecandreamit,wecandoit.一：及时地二：回应的，眼睛看着对方说出你的感谢三：无条件的，不受限制的四：热情洋溢的1、我喜欢你所做的一切2、这样做真是辛苦您了3、你是我们的骄傲4、就照你的意思试试看5、加油！你一定做得到6、对！对！对！还是你的看法比较好赞美的“True”训练不恰当的批评方式简单粗暴的批评不容下属解释和说明理由你必须服从于我、听我的命令以主观印象决定自己的判断全盘否定、一无是处羞辱、埋怨、贬低受自己的情绪控制态度强横恰当的批评方式一种建议性的有效批评与部下进行沟通，以商量的口吻进行允许下属创新和改进，给以鼓励以事实为依据注重客观具体、有针对性和肯定某一方面维护自尊、信任，使下属感到受重视理智、不受感情支配态度温和有理有据批评练习一日，大客户主任在办公楼前遇到迟到的下属小梁：主任：小梁，你怎么又迟到了？小孙(气喘吁吁地)：主任,真的对不起，我不是故意的。主任：你最近老是迟到，公司三令五申要遵守作息时间，你怎么就是不遵守呢？小梁：我今天确实有特殊原因。主任：行了，你别解释了。你这人就是这个毛病，上次你没有按时交助理经济师的申请表时，我就批评过你，看来你对工作的态度是改不了了。算了，跟你说这么多也没有用，下次别再让我看到你迟到，否则……小梁：……消极的身体语言远离对象快速点头捂着鼻子有限的目光接触看天捂嘴巴握紧拳头急促呼吸身体后倾积极的身体语言思考的点头身体朝你正面向你理解的附和声身体放松反省自己是否做过下列的事情：•别人讲话时，你在想自己的事•边听边与自己的不同观点对照•经常打断别人的谈话•忽略过程只要结果•仅听自己想听或愿听的东西•精力不集中，易被其它东西干扰如何训练倾听的技巧1、培养积极的倾听技巧；2、让沟通对方把话说完，并记下重点；3、站在对方的立场，仔细地倾听；4、对沟通对方所说的话，不要表现防卫的态度；5、要能确认自己所理解