大客户销售培训

-1-价值销售方法(转载)-2-态度和理念人人际关系问题任务技术层面问题成功的销售=态度和理念X(技术优势+人际关系的掌控)车把：建立并发展正确的工作态度和销售理念后轮：关注并迎合买卖关系中的任务或技术层面的问题前轮：关注并迎合买卖关系中的人或人际关系方面的问题-3-为什么总是丢单？-4-方案销售与产品销售的区别产品销售•客户自己发现需求•客户确定采购指标•销售以订单为导向•适合简单产品•销售员懂产品特点和利益•销售人员说服客户•市场驱动，靠广告和品牌•销售周期短方案销售•销售员启发客户发现需求•销售员帮客户定采购标准•销售以客户需求为导向•适合复杂产品服务和方案•销售员有分析和设计能力•销售员理解和引导客户•销售驱动，成为客户顾问•销售周期长-5-课程目标☺期待通过这个课程,能帮助您▪使销售流程与客户的购买流程相一致▪及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩▪快速有效地判断商机▪为商机制定能够制胜的竞争策略▪在客户的组织中,找出关键人物以帮助更好的赢单▪引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值▪在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值▪为销售提供统一的语言,使内部沟通更加顺畅▪更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况▪销售更多!-6-ClientValueMethod理解探索开发实施巩固理解客户的业务和需求探索能给客提供的价值开发并确认客户的方案实施客户的方案巩固客户的价值和经验客户想要的价值是什么？我们能给客户提供怎样的选择？什么样的方案能解决客户的问题？我们怎么做才能保证项目的成功实施？我们怎么去增强价值？团队的主要决定-7-以客户为核心的销售流程：客户的采购流程1234567评估业务环境与策略细化业务策略与发展方针确立需求评估选项选择解决方案选项解决顾虑做出决定实施解决方案并评估结果可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致关注发现确立确认有条件一致赢、实施巩固信心评估业务环境与策略细化业务策略与发展方针确立需求评估选项选择解决方案选项解决顾虑做出决定实施方案评估结果理解客户业务与IT环境,建立关系与客户探讨产生的商机协助客户建立购买愿景阐明销售团队的能力并确认商机与客户共同开发解决方案完成交易、监控实施确保满足期望理解客户需求,规划制胜策略-8-1、理解客户的需求和价值与客户建立关系，通过理解客户的业务环境,流程和挑战,评估业务环境和策略☺调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程☺了解客户对技术选择和筹措资金的偏好☺创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划☺为客户开发体现行业行进理念的业务策略☺针对客户的业务策略，确定现有商机的优先级销售团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与我们的关系☺由客户审核的客户计划或合作计划☺将客户的业务发展方针映射到销售团队的业务优先次序，关保持一致☺销售团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中☺客户与销售团队就业务合作推进的途径和销售团队提供服务的步骤达成共识☺与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域，并确认销售团队在该方面的领导地位☺建立客户计划和团队信息之间的共享平台☺对商机的优先顺序进行排序☺执行客户关系和客户覆盖的策略和计划当客户：业务代表的工作：完成标志可验证的成果内部管理工作（经理或系统）：-9-满足客户对价值的期望销售人员强加给客户的价值在不断减少客户对价值的认同在不断增加时间引导客户对价值的认识初始的价值陈述-10-客户采取迫切行动的理由☺客户采取迫切行动的理由是什么？☺客户做出决策的时间截点是何时？☺该项目延后会带来哪些后果？☺该项目的按时完成会为客户带来哪些回报？☺对客户的业务的可衡量的影响是什么？业务现状业务驱动力业务发展方针-11-2、发现需求和价值:探讨商机与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机细化业务策略和业务发展方针☺与客户展开对话（高阶客户拜访）以提示和分析客户业务需求☺结合行业先进理念，将客户的业务需求转变为潜在的商机☺完整地理解客户采取迫切行动的理由☺创建商机计划或选择放弃客户表示有兴趣和销售团队进一步合作☺与高阶客户进行一次成功的有关行业先进理念的探讨☺建立商机计划和时间表☺客户认同销售团队理解他们的业务发展方针和迫切行动的理由☺识别并尝试与潜在客户中的项目负责人沟通☺更新商机阶段=发现阶段☺开始对商机进行评估☺更新客户计划当客户：业务代表的工作：完成标志可验证的成果内部管理工作（经理或系统）：-12-2、发现需求和价值:建立愿景明确客户需要的业务能力，并协助其建立购买愿景深入了解客户的需求，引导客户向有利于我们的方向发展☺将客户的业务发展方针与期望的业务能力相联结☺澄清来务需求并细化需求☺拜访并取得客户方联络人的支持，理解决策过程，确认并拜访客户正式决策中心的成员☺在适当的时候，找到并接触关键决策者客户确认其所陈述的业务需求，并认可支持销售团队与关键决策者的沟通☺确认客户的业务发展方针和业务需求☺开发或影响客户的购买愿景☺确认在客户内部获得支持☺更新商机阶段=确立商机☺更新销售管道的预测☺更新商机计划当客户：业务代表的工作：完成标志可验证的成果内部管理工作（经理或系统）：-13-独特的商业价值☺我们将可以提供哪些具体的可衡量的商业价值？☺客户如何定义和衡量价值？☺我们如何用客户的语言量化这些价值？☺客户是否完全理解了我们将提供的价值？☺这些价值如何使我们从竞争中脱颖而出？业务现状业务驱动力业务发展方针能力解决方案独特价值-14-商机评估表-1---真的有商机吗？---日期：日期：是正确的时间吗？“没有需求”=“没有销售”我们公司竞争对手１竞争对手２我们公司竞争对手１竞争对手２客户的需求是否对应期业务发展方针？客户的来务与财务状况良好吗？客户有足够的预算吗？客户有使我们推进销售的授权吗？我们理解客户采取迫切行动的理由吗？-15-商机评估表-2---真的可以参与竞争吗？---日期：日期：我们是否有能为客户交付最佳价值的“正确客案”我们公司竞争对手１竞争对手２我们公司竞争对手１竞争对手２我们的方案满足客户的业务需求吗？我们的方案符合客户的技术要求吗？我们在帮客户建立购买愿景吗？我们目前与客户关系最好吗？客户正式的决策流程被我们清楚的定义了吗？我们理解客户采取迫切行动的理由吗？我们可以提供最好的资源,风险管理和时间表吗?-16-商机评估表-3---我们能赢吗？---日期：日期：我们在同客户中“正确的人”讨论并合作吗？我们公司竞争对手１竞争对手２我们公司竞争对手１竞争对手２客户非正式的决策流程我们了解吗？我们是否在与正确的人讨论？（具有权力和影响的人）我们在客户内部有赞助者和支持者吗？我们知道客户对获胜交易的评估标准吗？我们有可以帮助赢取此客户的参考资料和业绩记录吗？-17-商机评估表-4---对我们来说值得赢吗？---日期：日期：是对我们和客户都有最佳商业价值的“正确的双赢交易”吗？我们公司竞争对手１竞争对手２我们公司竞争对手１竞争对手２此次交易将向我们提供的短期收益高吗？此次交易将向我们提供的短期收益高吗？客户的收益与价值被我们清楚的定义了吗？此交易有对客户和我们都不利的风险吗？此交易符合我们现有的可重复利用的解决方案包或资源吗？此交易能够作为有价值的参考案例吗？-18-赞助者／决策者／关键决策者☺在每个商机中会出现的角色…▪赞助者▪提供信息▪会在公司内部为你开路，帮你销售▪会带你找到关键决策者☺决策者▪具有正式决策权▪有可能是关键决策者☺关键决策者▪对决策有足够的影响力▪可以带你到组织的任意角落▪可以跳过正式流程帮你在客户内部引导并影响购买者愿景的建立▪位于政治圈／甚至核心圈内-19-利益刺激:正确的人,合适的问题☺合理运用适当的销售辅助工作,会更好的帮助你疏通销售管道:☺销售辅助工具▪关键人物录▪参考人物录▪初始价值陈述▪新产品/新服务的客户拓展(BusinessDevelopmentDialoguePrompter)-20-利益刺激（撒盐）重塑愿景购买愿景能感受到的痛潜在的痛(以前未曾发现或者并未发现解决这后的价值)创建愿景☺找到有痛的人（正确的人）－确则思变☺激发好奇心，而不是增加压力☺多主面的强化利益（横向，纵向，量化）☺与团队的其他成员一起整理客户的购买愿景-21-2、发现需求和价值：确认商机阐明销售的能力和价值，并确认商机评估待选的解决方案☺核实并影响客户的购买和评估标准☺与客户决策中心成员以及业务受益人一起制定销售团队的初步解决方案，销售我们独特的业务价值☺评估关键决策者所关注的问题以及满意条件☺进行商机评估，如风险过大则放弃该项目客户关键决策负责人和销售团队同意在初步解决方案基础上进一步的合作☺创建初步的解决方案(建议书框架)和价值陈述☺同意销售团队提交的评估计划，或者销售团队决定放弃该项目☺更新商机所处阶段=确认☺更新销售管道预测☺更新商机计划☺准备投入人力当客户：业务代表的工作：完成标志可验证的成果内部管理工作（经理或系统）：-22-满足客户的价值期望引导客户对价值的认识初始的价值陈述销售人员强加给客户的价值在不断减少客户对价值的认同在不断增加销售价值细化的价值陈述时间-23-三、承诺我们的能力和价值---开发解决方案与客户共同开发详细解决方案选择待选的解决方案☺和客户一起细化解决方案，创建价值陈述☺勾画解决方案的整体设计，并且推荐实施计划☺验证竞争策略，并对自身的竞争战术进行适当的调整☺评估双方的价值，成本和风险☺得到内部合同与谈判部门对非标准合同条款的批准客户关键决策者有条件地批准所提议的解决方案☺客户认同销售团队项目建议书中的解决方案，价值陈述及时间计划☺双方皆认同提交建议书和相关报价☺明确客户签定合约的标准☺客户同意跟踪解决方案的业务价值并将结果告知销售团队☺更新商机阶段=有条件的一致☺更新销售管道预测☺更新商机计划当客户：业务代表的工作：完成标志可验证的成果内部管理工作（经理或系统）：-24-购买愿景制定初步解决方案初步解决方案运用愿景加工模式来了解客户业务需求，并排出优先顺序整合优势资源，将最匹配客户需求的解决方案推荐给客户运用整体解决方案框架来整合客户的需求，并设计出多套与之匹配的可行性方案咨询＆服务应用软件系统＆网络系统管理-25-从初步解决方案到最终建议书…应用软件系统&网络系统管理具体功能实现功能的媒介对媒介的管理咨询&服务技能，知识和相关经验应用软件系统&网络系统管理具体功能实现功能的媒介对媒介的管理咨询&服务技能，知识和相关经验方案的潜在价值预计的投资额度实施方案的时间框架我们需要做些什么？初步解决方案向客户提交的最终解决方案☺预估成本☺预估客户的投资回报☺预估实施时间☺确切的投资金额☺相应的投资回报☺具体的实施计划-26-从初步解决方案到最终建议书…应用软件系统&网络系统管理具体功能实现功能的媒介对媒介的管理咨询&服务技能，知识和相关经验☺相对简单的案子向客户提供解决方案结构蓝图的操作规范基于整体解决方案框架(ISC)所涉及的范围商机所有人根据客户的具体情况度身订制“行动快速，思路清晰”☺相对复杂的案子得到客户的承诺和积极的投入结构清晰简明易懂从中体现能为销售团队和客户带来的价值展现出销售团队的专来将客户对风险的担心降到最低-27-满足客户的价值期望引导客户对价值的认识初始的价值陈述销售价值细化的价值陈述赢在价值建立价值诉求销售人员强加给客户的价值在不断减少客户对价值的认同在不断增加时间-28-四、履行价值承诺:完成交易完成交易、实施解决方案解决顾虑并做出决定☺对解决方案进行必要的细节完善，确定验收标准☺解决任何影响客户最终批准的问题，重新研究其会地IBM团队产生的风险☺在合同部门和法务部的帮助下，就最终条款和条件进行谈判☺准备合同，并完成双主的合同签署客户与IBM团队签订合同，实现双赢，并实施解决方案☺已签订的合同和工作说明书☺公布实施团队并确立项目计划☺更新商机阶段=赢☺更新销售管道预测☺更新商机计划☺项目确立，协调启动实施团队当客户：业务代表的工作：完成标志可验证的成果内部管理工作（经理或系统）：-2