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1销售技巧明牌科技公司事业发展部纪敏2第一讲销售技巧概述第二讲拜访前准备第三讲观察技巧第四讲开场白第五讲探寻技巧第六讲聆听技巧第七讲呈现的技巧第八讲成交技巧第九讲处理异议的技巧(上)第十讲处理异议的技巧(下)第十一讲跟进技巧3第一讲销售技巧概述一分钟介绍自己。成为销售员的优势。产品购买我公司4用产品和服务满足客户需求的过程5把梳子卖给和尚不同的销售理念产生不同的销售结果。什么是销售,你明白了吗?6销售员的角色1、角色定位企业与客户之间的载体、公司产品形象的大使、产品使用的专业指导------2、角色认知基本要求:专业知识、销售技巧、职业的形象基本工作:发掘、创造、满足需求工作特点:充满挑战、面对竞争职业形象:乐观、自信、健康、活力、专业-----7销售工作目的①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集、提供市场综合信息⑨收集、提供竞争对手产品及市场信息8销售人员的基本职责:①达到个人的销售目标并完成超越②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准⑦计划准备每一天每一次的拜访,确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序9销售员应有的素质1、应具备的知识:产品知识、营销知识、辅助知识(多学科的,广阔的知识视野)2、应具备的技能:探询、聆听、观察、处理异议、跟进、成交3、应具备的敬业精神:勤(脑勤、脚勤、嘴勤)诚(诚意、诚信)礼(礼仪、礼节)智(智慧、智力)信(自信、信誉)10◆木桶理论11自检作为一名销售员,需要具备哪些职业素质?检查一下,你是否具备了这些职业素质,并进行有针对性的改进。12本讲小结作为一名销售员,首先要明确自己的工作定义,即专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在专业销售过程中扮演的角色,最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点,是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记:没有天生的推销专家,只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法,你才能获得成功。13第二讲拜访前准备拜访时的四要素:1、你的拜访目标2、设定拜访目标的原则3、拜访的策略4、拜访所需要的工具14拜访目标和策略◆设定拜访目标的原则——SMART原则15◆拜访策略——5W1H16产品资料及拜访工具准备产品资料及拜访工具资料包括:你的产品宣传资料,你的名片,你的小礼品以及样品等等。17心理和着装的准备1、心理准备2、自我准备◆着装准备◆准备五个问题:开场白(如何和客户讲第一句话)如何使客户产生兴趣处理异议如何说服客户购买帮助客户使用你推荐产品的经验18拜访的预期结果1、什么是预期结果2、为达到预期结果所采取的行动及表现◆行动必须和预期的结果息息相关3、先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果19本讲小结准备工作做得好的表现◆客户能接受你的衣着、打扮、态度等,并赢得专业形象◆你充满自信及自豪◆你确信客户能获得哪些信息和利益◆你知道如何最有效率地拜访你的客户,并规划你的拜访目标◆你能充分地运用珍贵的时间资源◆你能迅速掌握与客户对话的内容,主导对话,并能及时地回答客户的询问20第三讲观察技巧如何发掘顾客的需求1、观察技巧2、聆听技巧3、探寻技巧4、提问技巧5、跟进技巧21每天接收信息的方式接受信息的方式22观察的技巧在销售过程中非常的简单,但十分的重要,因为75%的信息都来自于视觉,所以每一个销售人员都要善用视觉。23观察技巧24运用观察技巧的意义了解你的客户类型了解你客户的兴趣,快速进入主题发掘客户需求了解客户公司情况选择时机要求生意25自检在拜访的过程中,你通过观察得到哪些有用的信息?这些信息对你的拜访有哪些实际的帮助?请写出3点以上的意义。26本讲小结当你拜访客户的那一刻,在你发问之前,你应该明确:你能获得哪些信息?你拜访的客户想什么?他(她)爱好什么?他(她)关心什么?他(她)正在做什么?他(她)需要什么?即做到察其言、观其色、闻其声,辨其行。27第四讲开场白开场白之前的注意事项1、建立良好的销售形象客户从客户282、客户会考虑的几个问题你可以信赖吗?你诚实吗?你的产品我需要吗?我能接受你的公司吗?29开场白的类型301、开门见山式(目的性)开门见山式的开场白,也就是目的性的开场白。案例:开门见山式的开场白销售:×经理,您好!我是××公司的业务员,今天来是向您介绍我们公司的产品。312、赞美式案例:赞美式的开场白销售:×经理,您好!您今天的发型特别精神。323、好奇式案例好奇式的开场白销售:×经理,您好!您也喜欢篮球?(观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……)爱好334、热情式案例热情式的开场白销售:×经理,您好!您终于恢复健康了,真为您高兴。345、请求式案例请求式的开场白销售:×经理,您好!请您给我3分钟的时间,我给您介绍一下这个新产品。35开场白的目的◆引起注意◆发生兴趣◆产生联想◆激起欲望◆比较◆下决心36自检请你根据客户的心理,为你即将要进行的拜访设计一个开场白。37本讲小结建立人际关系、促进有效沟通是你开展工作所面对的第一个挑战!良好的第一印象有助于顺利发展与客户的关系。开场白就发挥着这样的作用。一个成功的开场白应该能够引起客户的兴趣,在销售人员和客户之间建立好感,产生信任,拉近彼此的距离,消除客户的心理防线,迅速切入主题。38第五讲探询技巧探询的目的与障碍探询的目的客户39探询的障碍401、使探询变成盘查2、使拜访失去方向3、使关系变得紧张4、使时间失去控制41探询的技巧什么是探询的技巧客户客户421、使客户有兴趣与你交谈2、取得有关产品使用及相关竞争产品的重要信息3、决定客户对你、对公司、对产品及他(她)自己需求的看法43开放式探询与封闭式探询客户441、开放式探询45案例:销售:×经理,您出国学习的这一段时间,谁主要负责这个项目呢?销售:×经理,下周一我到哪儿拜访您最方便?462、封闭式探询47案例:销售:经理,您下周三还是下周五在办公室?医生:下周三。销售:下周三您在办公室我再来拜访您好吗?经理:好的48自检用你所熟悉的产品分别作5个开放式的问话和5个封闭式的问话。49本讲小结探询可谓剥皮取核,直取需求的方法。你要想最快地发现客户真正关心的焦点在哪儿?你如何才能达成你的目标?你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样,由浅入深,由表及里,由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时,当云山雾罩里不知故里时,当客户顾左右而言它时,用探询的技巧,会帮助你走出困境,发现机会。50第六讲聆听技巧聆听层次1、聆听的五个层次512、如何表现设身处地的聆听客户52◆积极的肢体语言◆对谈话内容适时的反馈◆引起客户的共鸣533、聆听的形式544、聆听的表达方式555、聆听的心理障碍时间紧迫,需要赶紧结束讨论,拿出承诺担心如果停止讲话会失去客户的注意力心里只想着如何把产品的信息好好地说出来自我感觉上能控制整个讨论客户期望我说话只说自己想说的话有些时候怕听到客户的提问56自检通过以下客户的回答,你聆听出了什么?该如何反馈信息?客户:我们也用过B产品,但效果并没有你们介绍的那样好……客户:你们的产品实在是太贵了,我想我是不会选择它的……你聆听出了什么?如果是你该如何反馈信息?57本讲小结通过积极聆听,让客户充分表达自己的意见,适时鼓励,设身处地去了解客户关注的要点,及时支持,肯定客户的建议,使客户感受到你对他的尊重,使客户感到与你的沟通成为愉快并有价值的一次心灵旅行。58第七讲呈现的技巧呈现时机1、如何把握时机当你已发现客户的需要时当你已清楚客户的需求时介绍适当的利益,以满足客户的需求592、如何发现时机60利益的特点与展示1、利益特点◆利益必须是产品的一项事实带来的结果;◆客户最感兴趣的是“这个产品对我有何帮助或可带来什么益处”;◆客户使用的原因是那些“益处”,它能满足需求,而不仅仅是产品“特点”;◆顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣,而非产品是什么。612、展示利益客户62◆多种表述与展示◆反复强调◆要有侧重点◆对老客户使用新方法◆避开竞争对手优势◆不威胁竞争对手存在,争取立足633、展现利益时的注意事项64◆展现益处时尽量使用产品的商品名◆充分运用观察的技巧◆不同客户所需要的益处各自不同◆渲染益处时不要太过夸张65自检区分产品的特性与利益。注:一项特性,可转换为一项或多项利益66本讲小结客户买的不是产品或服务,他买的是利益。因此抓住呈现的时间,将产品的特性转化成客户需要的利益就显得格外重要。当你明确客户的需要时,应及时呈现利益,呈现利益时应尽量使用产品的商品名,要充分运用观察技巧,考虑到不同的客户所需要的益处不同,渲染益处时不要太过夸张。67第八讲成交技巧捕捉成交时机成交的机会是要自己去把握的,客户购买的信号可能是一个姿势、一个面部表情、只言片语、一个问题68如何达成成交成交的方法:直接成交总结性成交引荐性成交试验性成交特殊利益性成交渐进性成交转换性成交选择性成交69协议无法达成时怎么办1、继续询问702、说服713、辨别客户的态度◆对利益表示接受◆对利益表示怀疑◆对利益表示不需要、不关心◆对产品或服务持相反意见、拒绝724、分析客户避而不答的原因客户73本讲小结当客户向你发出购买信号时,你便可以进行成交(达成协议)。成交是销售技巧中十分重要的环节,是销售的最终目标。记住:客户花时间与你沟通,并不只是为了收集信息,没有成交,你的拜访就失去了意义,你的销售就不能实现。一分耕耘一分收获!不成交就像农民只耕田不收成!74第九讲处理异议的技巧(上)异议75真实的异议76潜在的异议1、感情方面◆竞争对手◆无兴趣◆偏见◆怀疑77潜在的异议2、策略方面◆提高身价◆杀价78解除异议的方法1、忽略法2、补偿法3、太极法4、假设法5、直接反驳法79如何发现异议1、异议源于何处◆产品本身的局限◆对产品认识不深◆听过或见过对产品不利的报告◆对产品的使用结果不甚满意802、异议潜藏的负面意义◆在用竞争对手的产品◆对销售员或公司的不满◆希望获得某些特殊利益813、异议的积极意义◆表明客户在聆听,并感兴趣◆告诉你客户在作出决定之前需要些什么◆只要异议得以消除,客户会更加信赖产品82如何分析异议1、处理异议的积极态度客户客户832、处理异议时需注意的问题◆技巧性的停顿(分析、肯定价值、为再次探询作必要的思考)◆确定是否是异议◆确定属于哪种异议类型843、不对异议进行处理的后果对产品信心降低对你的信心降低使客户认为异议是真有其事使客户拒绝作出承诺增加异议的严重性854、对异议处理消极的态度和方法◆处处为自己辩护◆指出异议不合理或不重要◆面部表情显示不愿理会此异议◆语含讥讽86自检在销售拜访的过程中,异议是不可避免的,回顾你以前的拜访经历,分别挑选一个成功的及一个失败的异议处理经历,分析成败的原因,提高自己的异议处理能力。87本讲小结客户在接受你的产品之前,通常会存在一些异议,你若能正确识别其异议并为他解决异议,让他感到满意,你就能达到目标,关键是如何发现和解除客户的异议,因为异议是客户以明示或暗示的方法提出的意见。表示异议时不一定都是拒绝。通常人们在作出决定之前,心中会反复问同一个问题,“值吗”?如果是这样,他们都希望将心中所有的异议提出,期望你给他(她)一个使用或购买的理由,这时你要做的就是怎样帮助他(她)作出选择的决定。88第十讲处理异议的技巧(下)处理怀疑89处理不关心1、客户表示不关心的原因客户902、问自己六个问题客户客户客户91处理拒绝拒绝的原因也许是由于你没有足够资料,因此客户对你的产品和服务产生误会,导致拒绝,也许是因为你的产品和服务有缺点,导致客户的拒绝。在遇到拒绝时,销售员应该如何应
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