销售技巧_细节决定成败（PPT39页)

销售技巧---细节决定成败主讲人：刘相林通过本次学习，您能1、改变过去被客人牵着走的尴尬2、迅速掌握客人的消费心理3、成功化解客人的抗拒4、再攀销售高峰，创出辉煌业绩至尊宝典产品买用知说一、买分组讨论：自己购买产品和试用或不用产品的区别区别：1、对公司有信心2、对产品有信心3、对自己有信心二、用通过使用了解产品的正确的使用方法及注意事项。例：BT在使用过程中有些人皮肤在收缩过程中会发干，发紧通过使用产品总结出产品的最好的使用方法例：1、市场上在使用的三层膜的概念冰晶面膜BM精油或爽肤水2、每一个护理流程中可以使用一次爽肤水,使皮肤的保水锁水能力增强3、黑石在促销或护理疗程中的应用4、黑石在操作流程中的注意事项三、知产品的价格产品的用途及效果产品有何引人的特点顾客购买产品的动机可能有哪些，或者说产品可满足顾客何种欲望四、说1、以情感人区分销售与推销对顾客的礼与诚2、以利诱人在项目、服务上给到一些优惠我们把产品的特性转化为特殊利益产品的优点和特性加起来若不能让知道或顾客不认为会使用到，对顾客而言，都不能称为利益。若你能发掘顾客的特殊需求，再找出产品能满足顾客特殊需求，或解决顾客的特殊的特性及优点，这个特点就有无穷的价值，这也是我们销售人员存在的价值。友情提醒1步、从事实调查中发掘顾客的特殊需求2步、从询问技巧中发掘顾客的特殊需求3步、介绍产品的特性（说明产品的特点）4步、介绍产品的优点（说明功能及特点5步、介绍产品的特殊利益（产品能满足顾客特殊需求）将特性转换成利益的技巧分组讨论：把BT系列的特性转换成特殊利益????4、概念要准确，引导正确的消费观念销售人员三步曲：销售自己销售产品销售理念说的过程中注意观察分析顾客的心理反映：步骤1：引起注意例：有这回事？以前没有听说过。步骤2：发生兴趣例：真的能把我脸上的皱纹抚平？步骤3：产生联想例：如果用了BT后我，就可以变得年青漂亮了。步骤4：激起欲望例：有了BT，我脸上皱纹就不怕了。步骤5：比较例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。。步骤6：下决心例：BT效果真的不错，我应该买下来。步骤7：购买例：今天总算不虚此行。步骤8：传颂例：我有一个朋友也想去皱，我可以介绍她也来做。分组讨论：在和顾客沟通和分享的过程中会出现哪些异议？在销售过程中经常会碰到的异议有：1、我不需要2、我没钱、买不起3、我以前使用过，觉得不好4、让我再考虑一下5、太贵了6、下次再说了解异议产生的基本原因一、原因在顾客1、拒绝改变2、情绪处于低潮3、没有意愿4、无法满足顾客的需要5、预算不足6、借口、推托7、顾客抱有隐藏的异议二、原因在自己1、自己无法获得顾客的好感2、做了夸大不实的陈述3、事实调查不正确4、不当的沟通5、使用过多的专业术语6、姿态过高处理异议的方法1、忽视法定义：就是当顾客提出的一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的销售扯不上直接的关系，你只需面带笑容地同意她就好了常使用的方法：如微笑点头，表示“同意”表示“听了您的话”也可以说您真幽默！嗯！真是高见2、补偿法定义：当顾客提出的异议，有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动，但是，你要给顾客一些补偿，让她取和心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：（1）产品的价格与售价一致的感觉（2）产品的优点对顾客是重要的，产品没优点对顾客而言是较不重要的。补偿法运用的范围非常的广泛，效果也很实际例：有句有名的广告语“我们是第二位，因此我们更努力”3、太极法定义：取自太极拳中的借力使力，把她有些她不购买的理由直接转为为为什么她必须购买的理由。最大的好处就是：迅速地陈述能给顾客的利益，以引起顾客的注意。分组演练：太极法在老师驻店活动过程中邀约中的应用，以改变以往邀约不来顾客的局面。4、询问法在处理异议时是扮演两个角色（1）通过询问，把握住顾客真正的异议点。多使用why当销售人员在问为什么时，顾客必须做两个反应A、她必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法B、她必须再次检视她提出的反对意见是否妥当（2）通过询问，直接化解顾客的反对意见，有时销售人员也能通过对顾客提出反问的技巧，直接化解顾客的异议。5、合一架构法定义：是用“是”认同，用“同时”来转折表达自己的观念。例：A:您根本没了解我的意见，因为状况是这样的……B:您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……C:您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，同时我们也要考虑……6、“LSCPA”技巧（1）L代表listen（细心聆听）例：“为何你这样说”、“你能告诉我多一点吗”（2）S代表share（尊重与体恤）例：“我明白你的想法”（3）C代表clarify（澄清异议）例：“除了这个原因，还有其它原因吗，假如这些问题都解决了，你还有其它问题吗”（4）P代表present（解说）（5）A代表ask（要求行动）分组练习应用“LSCPA”技巧：异议1：我不需要（BT系列）异议2：下次考虑（包BT的卡）异义1不需要或下次考虑顾客：我现在还不需要用抗皱系列，我脸上还没有什么皱纹处理步骤1：聆听细心聆听顾客的异议，并了解顾客的感受2：尊重与体恤我很理解你的感受，我没有了解BT疗程以前，也是这样认为。3：澄清异议请问除了这个原因，还有其它原因令您不考虑使用BT疗程4：解说BT产品的卖点5：要求行动王姐，这是在拿回去在家里用，我就把家居用的先包起来。异议3我没钱用太极法和忽视法异议4以前使用过，觉得不好使用询问法异议5太贵了根据美国《幸福》杂志调查报告指出：大约只有4%的顾客在购买产品时只考虑价格，其余的96%都会考虑品质。处理价格异议最好办法，是让顾客认识到更多的“利益”1、找出更多顾客认同的利益产品独特的特征及利益良好的服务美容院良好的形象2、带给顾客额外的效益节省费用无形的效益会员优待3、排除顾客的“疑虑”或“担忧”4、把成本细分化三、销售中的知与行1、马拉松选手的故事2、苹果的故事销售必须启动你心灵的力量，心灵的力量来自你平日的锻炼与储存。