销售技巧分析

1荣兴怡景9月营销推广计划表（媒体投放时间及主题的安排）从房地产销售规律来讲，10月份即将进入房地产销售旺季，为了抢夺本年度的最后一个销售高峰期，尽快实现住宅的全部销售和资金的回笼（300万），我们根据项目的实际情况，将在9月作全方位的推广。本项目自销售以来，住宅销售基达70%右，商铺销售，除二楼售罄以外，其余只有少量销售，销售形势十分显俊。针对这一点我司对遂宁市的商业作了详细的市场调查，根据目前所掌握的一手市场资料，分析得出，据不完全统计2004年商业用房供应20万平米（含二手临街门面），2005年商业用房供应量约为25万方，同比增长25%；销售面积不足5万平方米，供销比达到5：1，供应过量25万平方米，剔除合理空置及开发商自营部分，商业物业的供应仍过量较多，按照遂宁市商业用房均价4000元/平米计算，占用资金量达到8亿。整个遂宁市商业供应量在短期内供大于求，而且遂宁市的一般商业基本处于无销售状态。，而且同质化较多，对于投资者来讲基本上失去吸引力。所以整个遂宁的商业销售非常疲软。针对这一市空白，根据项目情况将本项目定位成民俗文化美食街，应该是一个绝好的定位（民俗文化+餐饮+商业地产），对于市场有较强的吸引力。结合项目定位和投资者的消费习惯，分析不难得出，愿意投资本项目目标客户，按投资用途分为二大类：纯投资者（以房地产投资为主，一是买下后将商铺租给经营者，二是等升值后再转手出售赚取差额利润）；经营者（买2下商铺后自己投资经营获取利润），按经营业种主要分为二类：小卖部（作为小区服务配套商铺,主要经营生活日用品和生活配套服务等）；特色餐饮店；根据调查分析得出，本项目的目标客户群是有一定经营能力和投资实力的餐饮企业。针对这一点，所以我们应将主要目标放在遂宁市的大型餐饮企业上，争取他们投资本项目。荣兴民俗文化美食街（商业）引导期VS住宅强销期1、营销事件：荣兴怡景·民俗文化美食节本项目属典型的社区商业，再集本项目的优势，确定目标客户群，主要为餐饮业经营性客户，将经营餐饮的大户吸到本项目上投资和经营。要吸引他们就得做一定针对性的营销推广，而作为大型餐饮业和品牌餐饮名店对于美食文化节就非常热衷，我们联系遂宁市文化局、卫生局、工商局以及报社形成一个比较有权威的单位组织一次美食文化并评出最具权威的遂宁市餐饮名店，对于经营者来说也是一次品牌的推广，对于我们来说不是简单的品牌的推广，更重要的是让目标受众了解和接受本项目。通过这样的活动来聚居人气，吸引我们的经营者或投资者前来投资，从而提高我们项目的知名度和公司的品牌效益，达到我们的销售推广目的，产生我们想要的商业效益。32、时间：2005年9月-10月3、地点：荣兴怡景项目现场4、时间切入点及媒体推广计划表□教师节（9月10日）广告分类发布媒体广告主题发布版面/规格费用发布时间电视广告遂宁电视台荣兴怡景民俗文化美食节（主题引导）（1）荣兴怡景商业铺面正式排号（2）最后的珍藏户型隆重推出（3）商业投资多重优惠等您拿平面广告8月28日起（时间至国庆）报纸广告广播电视报荣兴怡景民俗文化美食节（主题引导）主标题《老师您们辛苦了》（1）荣兴怡景商业铺面正式排号（2）最后的珍藏户型隆重推出（3）商业投资多重优惠等您拿整版50009月7日(周三)遂宁日报荣兴怡景民俗文化美食节（主题引导）主标题《老师您们辛苦了》（1）荣兴怡景商业铺面正式排号（2）最后的珍藏户型隆重推出（3）商业投资多重优惠等您拿1/2版80009月8日（周四）4遂宁日报广播电视报软文报道（营造教师节的现场气氛）赠送版赠送版9月12日（周一）夹报DM成都商报荣兴怡景民俗文化美食节（主题引导）主标题《老师您们辛苦了》宣传我们在教师节针对老师推出的特殊优惠优惠的详细政策成都商报7000份，共1次华西都市报3000份，共1次9．1（周四）华西都市报荣兴怡景民俗文化美食节（主题引导）主标题《老师您们辛苦了》宣传我们在教师节针对老师推出的特殊优惠优惠的详细政策9．1（周四）直投DM临街门面、教师住宿区2000份周未□中秋节（9月18日）广告分类发布媒体广告主题发布版面/规格费用发布时间5报纸广告遂宁日报荣兴怡景民俗文化美食节（主题引导）《月圆、家圆人更圆，圆你财富梦》（1）荣兴怡景商业铺面正式排号（2）最后的珍藏户型隆重推出（3）商业投资多重优惠等您拿期盼亲人回家团圆所推出的优惠活动1/2版80009月15日（周四）广电报◎荣兴怡景祝广大业主节日快乐；◎预告中秋优惠政策；◎追踪民俗文化美食节参赛情况软文报道赠送版9月14日（周三）遂宁日报◎追踪报道荣兴怡景中秋销售旺势；◎追踪中秋优惠政策；◎追踪民俗文化美食节参赛情况；软文报道赠送版9月19日（周一）夹报广告DM成都商报/华西都市报荣兴怡景民俗文化美食节（主题引导）《月圆、家圆人更圆，圆你财富梦》（期盼亲人回家团圆）推出的优惠活动优惠的详细政策7000份9月15日（周四）6成都商报/华西都市报荣兴怡景民俗文化美食节（主题引导）（中秋节）主标题《月圆、家圆人更圆》（说我们期盼亲人内回家团圆）推出的优惠活动优惠的详细政策3000份9月15日（周四）直投DM大型餐饮企业，临街门面同上2000份9月17/18日（周六/周日）□建市二十周年（9月28日）广告分类发布媒体广告主题发布版面/规格费用发布时间7报纸广告广播电视报荣兴怡景民俗文化美食节（主题引导）遂宁市·生日快乐庆祝遂宁建市二十周年华旦◎荣兴怡景民俗文化美食街全面接受预定◎最后的珍藏户型隆重推出◎特殊日子特殊优惠◎（周年华旦》除优惠活动还赠送卡和代金券◎遂宁荣兴怡景民俗文化美食节纪念优惠卡◎遂宁荣兴怡景民俗文化美食节代金券◎发布荣兴怡景美食街商铺开盘活动（10月1日）整版50009月21日周三遂宁日报整版80009月28日周四□荣兴民怡景民俗文化广场落成仪式暨荣兴怡景美食街隆重开盘（10月1日）遂宁日报预告开盘信息预告节目内容和优惠政策软文报道赠送版9月29日（周四）成都商报广场落成VS商铺开盘□告知信息及优惠活动成都商报7000份，9月29日8夹报广告DM华西都市报广场落成VS商铺开盘□告知信息及优惠活动华西都市报3000份，共1次（周四）直投DM成都商报/华西都市报强化国庆优惠政策追踪项国庆销售旺势成都商报7000份，共1次华西都市报3000份，共1次10月1日（周末）成都商报/华西都市报□其它媒体配合广告分类广告主题数量费用发布时间户外大型看板广告荣兴怡景民俗文化美食街（10月1日开街）临街旺铺隆重发售，少量珍藏户型完美呈现遂宁市民俗文化美食节将于10月1日隆重举行北转盘、公园口、摩尔春天广场（3张/一个月）9.1日起半年9出租车荣兴怡景民俗文化美食街临街旺铺隆重发售，少量珍藏户型完美呈现200辆40009月1日起总计遂宁日报三次（24000）/广电报2次（10000）/3次DM单（7200）/一个月15秒遂宁电视吧广告（10000）户外广告3块（10000）/出租车广告（4000）合计总费用66000元（不含活动费用）重庆车马房地产顾问有限公司荣兴怡景项目部2005-8-25