销售技巧初级

销售服务技巧销售服务五步曲推荐产品促成销售接触顾客接触顾客满意而归了解需求如果你被邀请参加一个宴会，但当你到达时发现并没有任何人欢迎你的光临,甚至没有人注意到你。想一想：心怀感激地迎接顾客顾客为什么选择你的商品？服务项目品种环境价格交通质量品牌品牌服务服务优质服务的重要性产品质量31%产品价格13%消费经验56%=顾客满意（顾客再次光临的理由）台湾首富---王永庆第一步：主动问候顾客感谢顾客的光临运用待客应有的常识建立良好的顾客关系运用正确的语句和合适的语气建立良好的第一印象大家认为多长时间顾客会留下对我们的第一印象？想一想:主动问候顾客通过调查我们发现一般人对人的第一印象可在90秒之内就可以建立了!答案:主动问候顾客学会笑与眼睛的结合与语言的结合与身体的结合微笑的挑战！当我们不开心时？当我们很繁忙时？当我们不喜欢顾客长相/衣着时？当顾客没有表示购买的愿望时？当顾客来退/换货时？当顾客冲着你表示不满甚至发怒时？迎接挑战！记得我们选择的态度，就能让成为我们的表情！销售服务五步曲了解需求推荐产品促成销售接触顾客了解需求之提问技巧满意而归寻问的方式开放式封闭式表象需求隐象需求销售冰山理论了解需求推荐产品促成销售接触顾客推荐产品满意而归销售服务五步曲推荐产品的时机当我们通过有效的寻问，了解了顾客的需求后，推荐产品的时机就到了FAB销售模型Feature特征Advantage优点Benefit利益产品或服务的特有的属性因为F而直接带来的作用或优势由A带来的、针对特定顾客的、最令他在意的好处FAB推荐产品时应该避免的——不了解需求便开始介绍产品只推荐一个产品将一大堆信息给顾客，没有重点过于强势的推销，把产品硬塞给顾客流程化的推荐连带商品…………了解需求推荐产品促成销售接触顾客促成销售满意而归销售服务五步曲如何促成销售总结A和B提出成交请求确认顾客接受话术：—刚才我们已经看到，这款产品具备了您所需要的…的不少优点…｛利诱式直白式威胁式起死回生式—如果没有问题的话，请跟我到这边开单……连带商品销售顾客异议顾客异议，通常会贯穿整个销售环节顾客表达异议，其实也是一种需求的表现顾客之所以产生异议，往往是因为看问题的角度不同了解需求推荐产品促成销售接触顾客满意而归满意而归销售服务五步曲实战演练行动重于一切!