威斯丹弗销售培训

销售培训朱泽政教授主讲广州科力企业管理顾问公司课题目录1、营销环境变化与销售职业心态2、谈判能力训练3、沟通技能培训4、经销商服务与管理5、执行力提升培训内容提要一、营销环境变化与销售职业心态1、市场营销环境的深刻变化与销售职业心态2、中国营销新主流体系发展趋势3、成功者的积极心态4、心态的类型(1)消极心态，典型类型分析(2)积极心态，典型类型分析5、心态自我诊断(1)我的心态有哪些积极因素(2)我的心态有哪些消极因素(3)我的心态是积极的还是消极的(4)决定改变心态6、如何培训积极心态二、谈判能力训练1、谈判的本质2、谈判的原则3、谈判的类型4、谈判的过程5、谈判对手的类型6、成功谈判的基本技能(一)7、成功谈判的基本技能(二)8、成功谈判的基本经验9、成功谈判的核心技能(一)10、成功谈判的核心技能(二)三、沟通技能培训1、什么是沟通2、沟通的目标3、沟通类别4、沟通的工具、方式及效率5、沟通障碍6、沟通技巧(1)避免沟通陷阱(2)倾听(3)称赞别人(4)恭维别人四、经销商服务与管理1、经销商的价值与作用2、经销商的核心利益3、新的竞争环境下经销商的职能角色转换5、分销渠道责任与话事权6、经销商服务与经销商管理五、执行力提升培训1、三分战略,七分执行2、为什么执行难3、一流的组织一流的执行4、做一个具有高效执行力的主管(1)指导力就是执行力(2)与部下一起成长(3)做真正该做的事(4)计划巧安排,细节多执行(5)进行工作追踪5、打造高效执行的团队（1）明确具体的指责分工（2）绩效管理激励部下（3）适当处理绩效差的人（4）建立良好的选拔提升通道（5）只奖励绩效突出的员工关于学习与培训1、成人学习与学生学习的区别2、学习与培训与的区别3、培训中的知识学习与能力培养知识用途：开阔视野、打开问号、逐渐改变思维模式知识改变命运知识仅仅是一个工具，不经常运用就没有价值。但知识可以转化为能力，知识经济就是以知识为工具的新经济。技能：知识练习经验企业培训的误区1、把培训当作工作任务2、把培训当娱乐活动3、把培训当作简单的支着谈判知识学习与谈判能力训练把科学知识和正确的方法转化为员工的能力员工个人成长了才能为企业做出更大的贡献顾客利益导向的谈判技巧一、谈判的本质1、谈判是一个双边沟通过程。2、是一个讨价还价的过程,是一个利益交换的过程，是一个以次要利益换取主要利益的过程，是一个努力以己方小利益换取对方大利益的过程。3、谈判双方既具有共同利益，又具有对抗性，成功的谈判是一个成功让步的过程。练习：结合工作实际谈谈你对谈判本质的理解1、大客户谈判●以我们的产品为主的大客户（1）我么与这类客户的共同利益是什么？（2）双方作为交换条件的利益是什么？（3）我们的主要利益是什么？次要利益是什么？（4）对方的主要利益是什么？次要利益是什么？（5）在哪些方面具有对抗性？●是大客户担不是主营我们的产品（1）我么与这类客户的共同利益是什么？（2）双方作为交换条件的利益是什么？（3）我们的主要利益是什么？次要利益是什么？（4）对方的主要利益是什么？次要利益是什么？（5）在哪些方面具有对抗性？2、宣传费用谈判（1）共同利益是什么？（2）双方作为交换条件的利益是什么？（3）我们的主要利益是什么？次要利益是什么？（4）对方的主要利益是什么？次要利益是什么？（5）在哪些方面具有对抗性？二、谈判原则1、目的性原则：谈判的目的是成功，而不是取胜强使谈判地位与弱势谈判地位案例：中日马关条约神州涂料杭州谈判2、交换性原则：把顾客利益放在第一位，但除非交换，决不无条件让步。追求超值交换。案例：如何教狼追雪橇（不等值）很多业务员跟客户谈过但没有谈判3、明智性原则：谈判争取的结果必须是值得的，谈判要有基础才去谈。案例：与狐谋皮（没有基础）欲为千斤之裘而与狐某之，言未毕狐相率遁于重丘之下4、友善性原则：增进双方利益，至少不要损害双方利益。案例：掠夺性谈判合作性谈判练习2：根据你过去的经验教训，谈谈你对哪一个原则体会最深？忽视了哪些原则？三、谈判的类型按不同要素可分为多种类型1、按照谈判对象分（1）企业内部日常管理型谈判（2）企业外部商业合作谈判2、按照谈判具体内容分销售方面（1）大客户谈判●以我们的产品为主的大客户●是大客户担不是主营我们的产品（2）网络建设谈判（3）销售区域及销量谈判（4）广告宣传谈判（5）产品质量责任谈判（6）如何让客户多做库存的谈判（7）退换货谈判3、按市场性质分（1）卖方市场谈判模式：我给你饭吃爸爸对孩子说：“不做完作业不准吃饭”（2）买方市场谈判模式：我求你饭吃孩子对爸爸说：“不给我买笨笨熊我不吃饭卖方市场的几种假设●所有的人都需要我的产品。●需求量非常大，当务之急是努力满足需求。●愿意经销我的产品的人很多，我不一定给你做。●销售管理越简单越好，太多规范麻烦，不合算。●销售工作的关键在于跟经销商和销售经理搞好关系，其他都是次要的。买方市场的几种假设●不是所有的人都需要我的产品。●供过于求，需求量总是小于购买力。●满足顾客需要的机会要寻找，通过竞争才能获得。●微利时代规范管理是生存和发展的需要。●销售工作人际关系非常重要，但仅有人际关系是不够的。练习3：请你判断一下，我们所在的行业，所在的企业在商务谈判中所处的地位怎样？四、谈判过程1、谈判准备阶段2、谈判开始阶段3、谈判展开阶段4、调查和调整阶段5、达成协议阶段1、谈判准备阶段凡事预则立不预则废（1）谈判中的角色定位①团队作业模式首席白脸（老好人）红脸强硬者清道夫②个人独立谈判模式说说我们的角色定位情况（2）谈判策略定位①成功目标：最高目标、最低目标②设定不同级别的让步防线③退守策略：什么情况下让步，出现什么情况让哪一不，什么时候量出底牌（3）资料准备谈判是智慧的对决，更是信息战心理战在信息完全透明的情况下谈判是一件很容易的事①对手的资料②对方公司的情报③本公司资料（3）拟定谈判议程通则议称细节议程（4）如何营造谈判气氛谈判地点的选择主场：策略停顿，便于请示专家领导客场：便于向客人提出要求，便于设置领到不在的障碍（5）谈判时间温度的选择抓住对方人员心理来选择2、谈判开始阶段谈判的对象是人，一定要从人性出发（1）专业形象取得优势（2）专业行为取得优势（3）判断谈判气氛（4）怎样提出建议尽量客观留有余地选择时机注意措辞、语气、神态（5）面对对方提出的建议要注意①仔细倾听，听清楚②流有余地③坦然拒绝④试探对方态度⑤提出反建议（6）提出建议阶段注意：①不要做出太多的让步②不要太极端③避免立即回应④橙清对方的建议⑤讨论后再做答复⑥提供选择方案3、谈判展开始阶段（1）展开阶段遇到的障碍①获取对方资料的障碍◇对方发出错误信息◇对方提供的信息不完整◇对方看不到需求的重要性②根据对象特点适当的谈判技巧的选择4、调查和调整阶段（1）整理信息，判断将面临的困难（2）如何强化自己的优势（3）如何削弱对方的优势（4）掌握适当的让步政策5、达成协议阶段（1）达成协议阶段注意的问题①谈判尾声不能有大的单方面的让步②认真回顾双方达成的共识③澄清摸棱两可的事项④避免出现僵局⑤避免时间不够带来被动讨论：1、叙述一次完整的谈判过程哪些阶段很成功？2、我们平时展开谈判活动忽略了哪些重要步骤？五、谈判对手的类型分析1、按谈判对手的性格特征分（1）羊对任何东西都能接受，听任摆布。行事无主见，缺乏为自己的利而斗争的意识，事事屈从，惟恐得罪对方，甚至对方不高兴也害怕。（2）驴不动脑筋，轻率反映，明知不对，顽固坚持。抱着不切实际的所谓原则不放，不灵活，认死理。（3）狐能洞察判断事态的发展，不择手段的攫取想要的东西，狐狸的成功纯粹靠耍阴谋诡计，他们往往能抓住羊和驴的弱点，轻松取胜。（4）枭这种人在谈判中具有长远的眼光，重在建立有价值的关系，以谋求想得到的东西。他们观察敏锐，判断准确，面对危险、威胁、挑战和机遇都能处变不惊。（陈寿亭）2、按谈判对手的情绪反映分（1）困惑型（2）优柔寡断型（3）挑衅型（4）情绪化型怎样应对困惑型的谈判者1、借助展示工具说明产品特点，消除困惑2、把复杂的问题简单化3、用简洁明了的方式确定谈判议程。4、通过第三方传递信息，证明产品特点功能。怎样应对优柔寡断的谈判者1、有条不紊，按部就班。2、不断重复我方观点。3、留有一定的回顾时间。4、合理安排休会的时间，给对方考虑时间。怎样应对挑衅型的谈判者1、自己保持冷静。2、避免口舌之战。3、不断重复说明事实。4、避免使用情绪话的语言。5、明确告诉对方，不接受威胁和侮辱。6、必要时建议休会。怎样应对情绪化的谈判着1、不要质问对方的动机和诚意。2、不打断对方，让他把话说完。3、当对方情绪突变时，不要受他的影响，也激动，情绪化。4、暂时休会，使他平静。3、根据谈判风格分分析型支配型和蔼型表达型情感度表达度高低高支配型风格的谈判者1、特点：（1）以自我为中心（2）喜欢控制局面（3）喜欢冒险（4）大多是决策者2、他们的需求与担心（1）需要直接的信息（2）需要征服别人（3）担心犯错误（4）担心没有结果3、对策（1）充分准备，用事实说话，实话实说（2）不要挑战他的权威地位（3）采用哀兵策略，扮弱者（4）提出多种不同的方案供他选择表达型风格的谈判者1、特点：（1）情感度高，表达能力强，充满激情与活力（2）有激情，理想化（3）喜欢参与，追求乐趣（4）话多，条理性差，说的话，不一定做得到。2、需要与担心（1）需要大家认可（2）需要表达自己的观点，表现自己的才能（3）担心别人不认同自己（4）担心别人不帮助自己3、对策（1）同他一样充满激情与活力（2）认真听取他的意见（3）提出相应的思路与观点（4）要以书面的形式确认结果分析型风格的谈判者1、特点：（1）情感度低，表达度低（2）冷酷型（3）追求完美（4）喜欢数据2、需求与担心（1）需要安静和安全（2）希望别人重视他但保持一定距离（3）担心混乱局面出现。（4）害怕条理不请，变来变去。3、对策（1）尊重他的个人空间，保持适当距离（2）准备要充分，严谨，不能随便（3）也象他一样重事实，重数据。（4）保持谈判过程平稳安全。和蔼型风格的谈判者1、特点：（1）情感度低，表达度低。（2）温和友好，老好人（3）少说话，是最好的听众（4）思维平稳，语速较慢。2、需求与担心（1）需要安全感（2）需要真诚的赞扬（3）担心变化、混乱（4）担心不安全，担心不被尊重3、对策（1）态度要友好真诚（2）注重人的因素，多赞美人本身（3）注意细节（4）说话语速要慢，突出重点4、按地区国家民族来分传统习俗、宗教信仰（1）亚太地区（2）中东地区（3）欧洲地区（4）美洲地区瑞典商人心地好、朴素、不急躁、沉着而亲切。计划性强，看不出有丝毫不定的样子，属于殷实型的，凡事他们总是按部就班，规规矩矩的。所以，办起事情来很缓慢。比如商谈的时候，就必须从头按照顺序说明，否则，就不理会。向他们推销的时候，必须从头详细地将产品的来龙去脉加以说明，而且，谈到这个商品的优点时候，更必须说明为会么会有这样的优点，否则，他们就不会接受。瑞典是地球上最遵守时间的国家之一。一个瑞典人要约在下午3点钟见面，如他来的早了，他会在外人行道貌岸然上来回走动，等到3时整才进来见面。瑞典人很遵守纪，也很老实。他们看到街上红灯，决不横穿马路，即使马路没有车辆行驶，也一定要等亮了绿灯才走。美国人可能是世界上最热衷于、也善于标新立异的民族从文化观念上讲，美国人的标新立异与他们的个人主义观念密切相关如果美国人发现某些东西过于神秘，他们往往没法将其破除，使它暴露“庐山真面目由于美国人在行为举止上较少约束自己，他们在许多方面都表现得很随便。他们说话随便，衣着随便，吃东西随便，对人的态度也随便。不了解他们的人以为美国人放纵粗鲁，不成体统，上，这是美国人的随便习性欧洲人比较死板，喜欢拘泥于细节，德国人和英国人在这方面表现得特别突出。练习：结合工作实际1、谈谈你遇到的客户主要有哪些类型？2、最难搞定什么样的客户？3、你准备运用所学的哪些知识、方法提高你的谈判能力？六、成功谈判的基本技能(一)知己知彼百战不殆充分了解自己的方法和技能1、做好充分准备（1