销售技巧演练(1)

销售技巧演练模拟演练一、顾客进门？微笑相迎拉近距离二、确认需求？通过观察，得到初步的印象。–客户的外表；–客户的行为举止；–客户与他人的谈话；–其他方面……通过询问，进一步确认需求。–由浅入深的问题–开放式的问题头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。三、介绍相应产品。注意突出产品的特点。注意顾客的反应。注意与顾客沟通。注意引导顾客说出自己的想法。介绍产品时要注意NFAB法则：–N—need需要;–F—feature特征;–A—advantage优点;–B—benefit收益；四、顾客提出针对产品的问题巧妙回答突出优势转化劣势问题一配置怎么样？考虑到中学生朋友使用的需要，在配置上做了精心的设计。CPU是××，内存××，硬盘××，足够应付教育、编程、网站制作以及运行应用软件的需要。（演示Photoshop，Frontpage等软件运行）还配备了××的顶级显卡，多媒体效果非常出色。（演示3D游戏或demo）随机奉送多款教育软件，有很强的辅助教育的功能。（演示软件）……顾客实际关心的是什么？需求•配置•功能如何应对顾客的问题？层层剥落最好的……建议其它等倾听顾客的陈述不错，挺好的。10位顾客3只菜鸟1只大虾1只小虾5只菜虫买单喽什么样的导购最讨人喜欢？什么样的牙膏您最喜欢？–铁皮筒？–塑料筒？–×××？•导购就像牙膏，介绍产品要适时、适量，切中要害。问题二品牌电脑和兼容机相比如何？价格便宜，经济实惠扩展性能好，方便升级尽显个性，按需配置为什么买兼容机？品牌电脑不能升级吗？CPU内存显示器……品牌电脑没个性吗？不断推出新款式不断推出新理念十余种机型，多种颜色供选择品牌电脑真的很贵吗？1拆散件价格XXX系列配置价格XX系列配置价格PIII1GCPU1230光驱320815E芯片组主板980软驱120128M内存145功能键盘、鼠标30056KModem120机箱、电源、音箱等27040G硬盘105032M独立显卡35015寸液晶屏4000按照XXX配置攒机价格8885品牌电脑－兼容机＝9999－8885＝1114？预装多种正版软件，功能简单易用不断推出的优惠活动送货上门安装调试良好的品质保障全套售后服务政策++++———————————————————服务无价别忘了，我们还有：总之品牌电脑与兼容机相比，各有优势，适用于不同的用户群。问题三选择部件非常严格重点部件一般有两个以上的供应商采用的部件品质肯定是业界最好的用的部件是什么牌子的？顾客感叹：买个电脑也要不少钱呀！？•顾客多半是想买才会嫌贵。•不要在价格上同顾客纠缠。•强调顾客感兴趣的卖点。卖点顾客的心理天平卖点￥例如：情景：顾客是一位家长，为上高中的儿子买电脑，他特别喜欢XXX的外观。强调1：色调好，放在孩子的书房里和环境相配强调2：外观时尚，孩子肯定喜欢强调3：挺酷的，买给孩子说明您也有颗年轻的心，孩子会和您更亲近。……六、顾客疑惑：这种配置会不会很快落伍？电脑发展很快，几年后肯定会有更多更好的产品出现。买电脑是为了满足需求，现在的功能几年后一样有用。早买早受益。七、顾客担心：机器用坏了怎么办？双保险系统恢复售后服务政策故障率很低八、顾客落单不要为顾客的落单欣喜若狂。加强组合销售的意识。要求顾客义务宣传。技巧还有很多希望大家能够积极思考，共同努力，每个人都成为出色的导购人员。谢谢大家！