客户互动销售培训演示

1©2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.TRANSPORTCONVERGENCEPresentationCustomerEngagementSelling客户互动销售2CiscoSystemsCatalogue目录Section1Introduction第一章简介Section2SellingModel第二章销售模式Section3UCVSelling第三章UCV销售Section4RelationshipSelling第四章关系销售Section5OpportunityPlan第五章机会规划Section6InSummary第六章总结3©2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.TRANSPORTCONVERGENCEPresentationSection1Introduction第一章简介4©2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.TRANSPORTCONVERGENCEPresentationBuyingCycle用户采购流程业务驱动/问题评估制定、评估可选方案确定采购倾向谈判并签订合同设定目标采购立项项目实施项目评估在这里会有什么情况发生？5©2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.TRANSPORTCONVERGENCEPresentationSellingCycle销售流程发现机会确定自身优势提供适用的解决方案得到口头承诺确认机会签单执行合同CES专业销售流程6©2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.TRANSPORTCONVERGENCEPresentationBuyingAndSellingCycle销售流程与采购流程相结合采购流程销售流程业务驱动/问题评估设定目标采购立项制定、评估可选方案确定采购倾向谈判并签订合同项目实施项目评估发现机会确认机会定位自身优势制定适用方案得到口头承诺签单执行合同7©2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.TRANSPORTCONVERGENCEPresentationWhatMakesTopSalesTopSales?为什么他们是好销售？差平均优秀$Revenuse好销售更加关注•正确的机会•正确的人•正确的事•正确的流程20/80法则$8©2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.TRANSPORTCONVERGENCEPresentationHistory销售理论发展沿革$CESPSS70’XeroxTASPBSSS2000+95’Siebel(OnTarget)90’Jim-Holden80’Miller-HMPerformanceChanged业绩改变BehaviorChanged行为改变PSS:ProfessionSellingSkillPBS:PowerBaseSellingSS:StrategicSellingTAS:TargetAccountSellingCES:CustomerEngagementSelling客户互动销售Sponsor/Coach支持者/内线Skill技巧Motivation激励Knowledge知识Methodology方法Attitude态度Process流程SPINSPI9©2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.TRANSPORTCONVERGENCEPresentationHowcanCESmaketopsalesCES怎样使你成为优秀销售客户互动销售---科学的艺术Planning计划Selling销售Behavior行为Management管理•Knowledge知识•Methodology方法•Attitude态度•ProcessControl过程控制TOPSales=KnowledgexMethodologyxAttiudexProcess10©2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.TRANSPORTCONVERGENCEPresentation销售系统架构销售高层销售经理•销售收入•销售利润•客户关系•可利用资源长期关注策略中心业务单位区域行业LSP系统战略合作销售经理的职责AccountPlanningPerformanceManagermentPipellineManagermentSalesManagerPeopleManagementDemandCreation客户分析图当前状况潜在优势客户经理短期关注•提高赢单率•降低成本----销售成本$Average20/80法则BottonTopSalesAveragesales+Process(CFS)=TopSalesCSF:关键成功因数1~4黄金法则5~8黄金法则1、是机会吗？2、能竞争吗？3、能赢吗？4、值得赢吗？13~16黄金法则9~12黄金法则11©2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.TRANSPORTCONVERGENCEPresentationCustomerEngagementSelling(CES)CES的特点与价值特点传承先进销售理念建立销售共同语言结合本土成功经验创造独特客户价值•提高销售的赢单率价值•为销售人员提供规划销售的理念和实施工具•降低销售成本•提高销售预测准确性12©2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.TRANSPORTCONVERGENCEPresentationSection2SellingModel第二章销售模式13©2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.TRANSPORTCONVERGENCEPresentationSellingModel销售模式LowValuetoCustomerHighHighValuetoyouYou---winCustomer---LoseYou---winCustomer---LoseL3EndtoEndSellingL2ConsultativeSellingL1ProductSellingEasytouseEasytobuyPriceFeaturePerformanceRelationshipSellingL1L2L314©2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.TRANSPORTCONVERGENCEPresentationProductSelling产品销售BuyerCycle采购流程AAttention注意AD/PIInterest兴趣Desire/Preference意向与偏爱Action行动SellerCycle销售流程JBNFFeatures特点Benefits利益Justification理由Needs需求15©2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.TRANSPORTCONVERGENCEPresentationEnd.–to–End.Selling销售策略Notaproductorasimplesolution。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。不是在卖简单的产品和方案Enterprise企业Enterprise企业合作、联盟基于企业间的战略价值Win-Win双赢长期伙伴关系LongTerm16©2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.TRANSPORTCONVERGENCEPresentationConsultativeSelling顾问销售TwoPrinciples:1.Customermakeemotionaldecisionsbasedonlogicalreasons!2.Planningfirst,SellingnextConsultativeSellingEfficientsellingprocess高效销售流程SolutionSenseKnowledge方案背景知识MethodologyUCVSellingAndSkillsUCV销售RelationshipSellingMethodologyAndSkills关系销售RightSalesStrategyandTactics策略销售CESFocus17©2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.TRANSPORTCONVERGENCEPresentationSection3UCVselling第三章UCV销售18CiscoSystemsWhatisUCVselling什么是UCV销售?UCV：UniqueCustomerValue独到的客户价值B.I.Hunting什么是客户的“燃眉之急”？找到它对我们有什么帮助？这是确认是否销售机会的重要一步！SellingUCVDelivery提供独到的客户价值，以迎合客户的需求！客户业务状况与你的资源、能力相结合19CiscoSystems3ElementsofBurningIssue重要概念“燃眉之急”3Elements•Personal个人的•Immediate紧急的•Certain确定的20CiscoSystemsBurningIssueList“燃眉之急”清单CEO’SBurningIssuesCEO的燃眉之急政策改变加速发展全球市场公司扩展新的办事处竞争压力经济衰退新的复杂应用—电子商务方案股市问题资金压力新产品和优质服务BurninglssueListCEO123CFO123CIO12CXO1221CiscoSystemsBurningIssueImpactSheet(BIIS)剥笋理论BurningIssues燃眉之急（Businessagenda业务方向）CEOCFOCIONetworkManagerTelecomManagerB.I.:原因：1.2.B.I.:原因：1.2.B.I.:原因：1。2。L3L2L1EntryLevel22CiscoSystemsBusinessAnalysis业务分析BusinessProfile业务概况BusinessDrivers业务驱动BusinessInitiatives业务发展方针Opportunity机会●InternalandexternalPressuresthatcreatetheneedtochange内、外部的压力改变用户需求的变化●Internalpressures:strengthsandweaknesses内部压力：强势和劣势●Externalpressures:opportunitiesandthreats外部压力：机会和危机●CreateBurningIssues让用户火烧眉毛●Createopportunitiesforyou给自己创造机会23CiscoSystemsBusinessDrivers生意驱动Strengths优势andWeakness缺点Opportunity机会andThreaten危机Operator’spersonalvalue执行者的个人价值SocietyExpectation社会预期CompetitiveStrategy竞争策略SWOTInternal内部的External外部的Situations形势24CiscoSystemsBusinessInitiatives业务发展方针BusinessInitiatives业务发展方针Definition定义•未来12~36个月内最重要的几个业务重点（eg)•一切与业务上的压力紧密相联的企业动向Risk风险•不自在•敏感•得到错误或不全面的信息Benefits益处加快决策进程改善沟通，增进对客户业务的了解一个业务发展方针会带来多个商业机会建立共同语言在你的解决方案和客户需求间建立联系MeasurableB