销售技能技巧

销售技能技巧二0一五年五月本次训练目的提升业绩增强竞争力销售的两种类型告知型顾问型不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.以销售人员身份出现以行业专家.顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品.服务是你要买我公司有说明解释为主建立信赖引导为主量大寻找人代替说服人成交率高重点突破面对面销售的四种模式方式优势注意事项单对单易主控.少干扰.易了解需求.价值观.以对方为主配合对方需求价值观.单对多量大.机会多.省时要求销售人员水准高.专业.我方为主多对单心里优势强.利用我方各种专长互补分工明确.各司其职少插嘴.多对多利用我方各种专长.优势互补成交率高设计流程.分工明确.排除干扰．衬.配.分享书及销售关键销售原理销售过程中销的是什么?销?让自已看起来像个好产品（头发服装等）产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已.我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己.——乔吉拉德自已假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?销售过程中售的是什么?售观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的?观--价值观重要还是不重要?念--信念相信的事实,对企业,产品,对人.改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?你看她的年龄有多大?有没有见到鬼下面有几张脸?买卖过程中买的是什么?买?感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境在整个过程营造好感觉买卖过程中卖的是什么?卖?好处带来什么利益与快乐.避免什么麻烦与痛苦.顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处.一流的贩卖结果一般的贩卖成份.带给客户的好处而非销售人员.人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性没有痛苦的客户不会买客户开发A+B+C+DCBA成功客户客户流失D持续不断的拓展客户是永续经营的基础客户拓展的重要性——漏斗原理客户拓展的步骤取得名单，建立潜在客户档案收集相关潜在客户资料整理分析资料，确定应对策略取得联系，培养关系决定最佳的接触时机与方法过滤不合适的对象开发客户资源的方法1、随时随地交换名片2、参加专业聚会、专门研讨会3、和竞争对手互换资源4、善用黄页、年鉴5、114查询台6、向专业名录公司购买电话号码7、朋友亲人的转介绍8、专业报刊杂志的收集整理9、加入专业俱乐部、会所10、网络查询11、永久性的电话号码薄12、路牌广告、户外媒体13、通过影响人物得到名单缘故法介绍法直冲法咨询法随机法资料收集法社团开拓法目标市场开拓购买法1、缘故法网络示意图同事我朋友同学同乡亲属邻居同事同事同学同学同乡同乡亲属亲属朋友朋友邻居邻居建立影响力中心利用他人的影响力，延续客户，建立口碑。2、介绍法•不要怕麻烦客户•随时赞美感谢客户•不要做过滤的动作•任何时机皆可做要求介绍的动作•培养这种工作习惯转介绍---请客户介绍客户“李哥，我们认识时间已经不短了，请对我个人提提建议，以便于我做得更好---”“李哥，您在股市也是大佬级资深人士，介绍几位与您关系好的股市朋友认识，没问题吧！“这是通讯录，请介绍两位！”（“明天或后天请几位朋友一起喝早茶，大家聊聊天如何，我请客”）[介绍法话术范例]住宅区、商业区、银行摆台咨询3、咨询法直接到办公大楼小区或银行做陌生拜访。（社会关系少的员工必须做的方法）4、陌生拜访法[范例]---您好，我是启源公司的礼品策划经理，这是我的名片，打扰了！---什么事？---是这样的，最近我们公司为了提高服务质量，开展了一项礼品策划服务进工业区的活动，占用您几分钟时间，向您介绍一下，可以吗？---我很忙！实在不好意思打扰您，能给我1分钟时间吗？就1分钟平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为朋友客户。5、随机法平时关注各种渠道，收集一些单位或个人的信息。6、资料收集法7、社团开拓法参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人。步骤：1、选定某栋大厦或生活区为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓8、目标市场开拓法1、取得名单，建立准客户卡2、收集相关准客户资料3、整理分析资料，确定应对策略4、取得联系，培养关系5、决定最佳的接触时机与方法6、过滤不合适的对象客户拓展的步骤9、购买法向协会、工商联、税务局、工商局及其他单位或个人进行购买通过信件、E-MAIL、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。10、信函法在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户。（非办公时间使用）11、互联网法阻挡业绩提升的双法则方法1：完整销售流程的诊断一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？分享碟关键点1：你是谁目的：解决如何把自己“销”给客户，留下完美的第一印象的问题！应对措施：1、像产品（形象、着装、心态、名片定位等）2、做好自我介绍3、一般在5秒内完成关键点2：你要和我谈什么目的：1、解决客户的目的是否明确的问题！2、获取客户信息应对措施：1、以提问、感谢等方式获得客户好感，引起客户的注意和兴趣2、做好事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方容易谈论及有兴趣的话题3、运用接近客户的话术总结：1与2合并为接近客户及开场白（接近的话术）叫出对方的姓名及职称——每个人都很喜欢自己的名字从别人的口中说出称呼对方的名称自自我介绍我感感谢对方接见寒寒暄喧表达拜访的理由赞赞美及询问Setp1Setp2Setp3Setp4Setp5Setp6清晰地说出自己的名字及公司名称诚恳地感谢对方能拨出时间接见根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方容易谈论及有兴趣的话题以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉出您的专业及可信度每一个人都喜欢被赞美，可用赞美后，接着询问的方式，引导出客户的注意、兴趣及需求3、你谈的事情对我有何好处目的：1、进入销售主题，弄明白客户的购买价值观需求—抓住客户的关注点应对措施：1、时机选择（把自己售出去了；客户已经撤销了警戒心2、技巧：1）依据客户的组织利益展开分析2）强化—围绕产品服务的价值做加减法3、要求：以能引起客户注意、兴趣的方式，陈述公司的商品能带给客户的一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣4、方法：以30%的问话和70%的听话形式3.1客户的组织利益分析高质量的产品（品质、品牌、包装、规格、退换货等）客户的需求（问题解决方案）有竞争力的价格（报价、折扣、付款期限、定制等）客户无意支付的成本（性价比高）方便的供货渠道给客户带来的方便（便利、按需定制、物流）强有力的促销（市场活动）互动和沟通（提供产品解决方案、公司平台展播）4P营销理论4C营销理论我们卖什么的问题客户买什么的问题3.2强化—围绕产品服务的价值做加减法删除减少增加创造客户不关注的价值客户较少关注的价值客户较看重关注的价值客户最关注的价值※※纵然我们有再多的优点，也只能表达客户最关注的价值所在！总结：使用的问话模式现在（使用什么同类产品？）满意（哪里比较满意？）不满意（哪里比较不满意？）决策者（谁负责这件事？）解决方案（解决不满意的地方）举例方法1：开放式（目的是让客户表达他的观点和看法，获取信息）使用目的开放式询问取得讯息范例了解目前的状况及问题点目前贵公司办公室隔间状况如何？有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您期望新的隔间方式能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法您认为A厂牌有哪些优点？了解客户的需求您希望拥有什么样的一部车？看法、想法范例让客户表达表达看法、想法对保障内容方面，您认为有哪些还要再考虑？您的意思是……？您的问题是……？您的想法是……？您看，这个款式怎么样？方法2：封闭式（目的是让客户针对某个主题明确地回答“是”或“否”）使用目的封闭式的询问获取客户的确认团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知道陈处长是否同意？您一定希望贵公司业务人员给客户的建议书，都能复印得非常清晰。在客户确认点上发挥自己的优点陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出的冷气机不但是采分离式，同时在安装上做了些防止震动的改良，能彻底做到超静音。引导客户进入您要谈的主题北京的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑选择复印机时，也会将复印机是否要占很大的空间，做为考虑的一个重点吧！缩小主题的范围您的预算是否在1000元上下？您要的是稳健型的车？还是轻快型的车？确定优先顺序您选择房子的地点是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考虑？4、如何证明你说的是事实目的：建立客户的信任感应对措施：1、建立公司和自己的信任感2、方法4.1建立信任感方法1、让你自己看起来象此行业的专家2、要注意基本的商业礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、利用身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证10、使用一大堆客户名单做见证11、熟人见证5、为什么我要跟你买目的：区隔竞争对手，消除客户需求的选择应对措施：1、列举公司和竞争对手的三大优势2、禁忌打击对手，夸大自己6、为什么要现在买目的：解决客户下决心签单应对措施：1、施加给客户痛苦2、主要是告诉客户如果不现在购买的损失方法2：利益痛苦法追求快乐逃避痛苦可行性问题：你们觉得一个人要去做一件事情，他后面的驱动力，是追求快乐的驱动力比较大？还是逃避痛苦的驱动力比较大？举例：1、牛2、毛驴3、警察与小偷4、孩子上学沟通说服技巧沟通三要素文字语调肢体动作肢体55%语调38%文字7%文字语调肢体分享碟说服三要素什么人？（人格魅力）说什么？（内容）怎么说？（表达方式）说服两大障碍视觉障碍听觉障碍沟通双方自已对方问说问话所有销售沟通关健问话四种模式1开放式案例一:情景晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起电话.现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?2约束式付现方便吗?你喜不喜欢红色?这种款式适合你是不是?明天上午可不可以给你送过来?你的意思对批发比较感兴趣对吗?今年国庆咱俩把事办了行不行?3选择式这个星期内哪天去你那里比较方便?是你移驾过来,还是我去拜访你?批发还是零售?全套还是单件?定金还是全款?支票还是现金?小明你是洗碗还是去买酱油?男:今晚去逛公园还是看电影?女:你是喜欢还是爱我?女:爱是用来说的,还是用来做的?女:要不要用行动来证明?女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗?女:那你是送我新款手机还是手提电脑?男:你看今晚是开房还是去我家?4反问式这种款式有红色吗?明天下午能送货吗?死鬼这么晚回家,去哪里了？老总这件事怎么办？这件事这样办行不行？晚上有没有空？问话六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问问题的关键1.注意表情,肢体动作其实你的笑容很可爱经常保持微笑2.注意语气语调3.问简单容易回答的问题4.问是的问题5.从小事开始6.问二选一的问题7.事先想好答案8.能用问尽量少说聆听四个层面听懂对方说的话.听懂想说没有说出来的话.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要.聆听技巧1.是一种礼貌2.建立信赖感3.用心听4.态度诚恳5.记笔记6.重新确认7.停顿3-5秒8.不打断插嘴9.不明白追问10.不要发出声音11.点头微笑12.眼睛注视鼻尖或前额13.听话时不要组织语言赞美技巧真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时公众赞美人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别经典四句肯定认同技巧你说得很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感谢你的建议.我认同你的观点.你这个问题问