导购员销售技巧培训-

厦门英华盛导购员培训•你的日常工作是什么？•你是如何去做的？认识你的工作•以销售产品为中心•工作机械性，缺乏主动•对终端形象的建设和维护，以及与产品相关的品牌宣传涉及不多•服务意识也不是很强售货员•受过简单培训•在某一特定活动时间和地点销售产品•对产品了解不够充分•与厂家/公司之间少有沟通促销员•直接面向顾客的终端业务员•在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象•使顾客当场购买或在未来形成购买冲动•负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系导购员导购：是一种长期行为，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。导购的角色定位1、商店或企业的代表者导购面对面地直接与顾客沟通，你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。2、信息的传播沟通者对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。3、顾客的生活顾问导购要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。4、服务大使商店要有效地吸引顾客，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心。在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位导购必须时刻牢记自己是为顾客服务的。5、商店或企业与消费者之间的桥梁导购要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产/提供更好的产品，以满足消费者的需求。*导购要求口才较好,反应敏捷，形象健康。熟练的掌握产品知识，和顾客沟通能力强,了解顾客的需求。怎样才能成为一名优秀的导购？1、一名优秀的导购要做好“六员”工作；2、热爱公司、热爱岗位3、热情主动的服务态度4、敏锐的观察力和洞察力5、高超的语言沟通技巧和谈判技巧6、良好的心理素质产品推广员理货员产品研究员公共关系员市场调查员销售人员优秀导购销售人员：导购要通过与顾客沟通，将产品的特点及一些相关的知识面对面地向顾客传达，使其引起注意并产生兴趣，从而激发其购买欲望，实现销售目的；产品推广员：做好产品的宣传工作，让更多的消费者能够认识我们的产品；市场调查员：当今白酒市场竞争激烈，企业欲在竞争中立于不败之地、必须及时了解市场需求及其他竞争对手的销售动态，而导购是“国宾”的前锋部队，与直接喝酒的顾客沟通，又是掌握市场动态等各项信息最快最直接最准确的人员，所以应时刻向公司反馈信息。理货员:及时了解产品库存信息，缺货时应及时提醒公司补货。做好产品陈列，定期对陈列产品进行替换、清洁。产品研究员：了解自己的产品，了解竞争对手的产品。只有充分的了解产品，才能在销售过程中扬长避短，更好的销售产品。公共关系员：处理好客情关系，店内人员的关系。导购的职责•扩大网点最大化的销售。•积极推销公司的产品及公司文化。•产品的陈列（及维护产品陈列）。•客情（卖场客情、顾客客情）。•有很强的执行力（执行公司的促销活动）。•收集竞品信息及时反馈给公司。•及时了解卖场的库存（保证充足的货源）。•遵守公司的规章制度。•保持积极的心态。•具有团队精神及时的沟通（及团队的沟通）。销售前的热身了解你自己了解你的公司了解你所销售的产品了解自己导购要想成功地通过自己的销售模式、销售风格、促销技巧来达到自己的销售目标，作为导购就必须要先了解自己。了解自己的目的是什么呢？明白自己的不足，找出自己的长处，从而根据市场的需求、变化，调整自己的行为方式，对于个人“短板”，要通过学习相关的专业知识来“充电”弥补；对于竞争对手的强项，要善于借鉴与学习，从而“师夷长技以制夷”，不断超越自己，在促销领域有更大的发挥与施展空间。了解你的公司导购要想做好本职工作，其必要条件之一就是要先了解公司，要了解公司的发展历程（企业历史）；现在的规模、实力（企业现状）；了解公司的发展规划与前景（企业未来）；了解公司的经营理念、行业地位、企业荣誉、产品研发与质量管理、售后服务等（企业荣誉与文化）。了解公司的好处是，既可以更好地说服顾客购买，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而进一步增强销售信心。了解你所销售的产品导购一切工作的出发点与落脚点其最终都是所赖以推介的产品，因为在推介的过程中，顾客对产品感兴趣，他就会向导购提出各种各样的问题。如果导购对产品知识胸有成竹、了如指掌并真诚地当好顾客的参谋，真心实意地为顾客着想，就能迅速促成顾客的购买。导购应对产品的质量、性能、结构、特点、使用注意事项等要有深刻的了解与认识，对产品知识了然于胸了，成功推介才成为可能。在销售过程中，其实产品的知识就是导购最好的推介力。产品的技术含量越高，产品知识在销售中的重要性就越大。导购要努力使自己成为顾客眼里的产品专家，因为顾客喜欢从专家那里购买产品。小贴士1：导购掌握产品知识的途径听——听专业人员（比如研发技术人员）介绍产品知识；看——亲自观察产品（内外包装特点等）；用——亲自使用产品（了解其性能、可能带来的好处）；问——对疑问要找到答案（有可能就是顾客的疑问）；感受——仔细体会产品的优缺点（好产品才与别人分享）；讲——让自己和顾客都知道（你知、我知、大家知），自己明白和让别人明白是两个概念。小贴士2：导购还应掌握的重点（一）找出产品的卖点及独特卖点什么是卖点以及独特卖点？卖点就是顾客买你产品的理由，而独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因，通过产品，还能为顾客提供什么样的附加价值，即卖产品独特主张，又卖产品独特价值。导购面对顾客不能说出三个以上顾客购买你产品的理由，就很难打动顾客。（二）找出产品的优缺点，并制定相应对策任何产品都有它的优缺点，作为优秀的导购不仅要“挖掘”和找出产品的优点，把它作为“诱饵”抛出去；同时针对竞品，也要找出本品相应的缺点，考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。只有在产品方面知己知彼了，向顾客成功推荐才更加顺手。销售过程中，请先调整好你的心态•对销售的认识•找准职业定位1、做事先做人，推销产品先推销自己有这样一个应聘的故事：讲的是一个应聘者到一家企业去应聘市场方面的职位。到了面试场合，发现已排了黑压压的一排队伍。在这种情况下，很可能在主考官还没看到排在最后的他就已经决定的录用人选。怎么办？这样等下去肯定不是办法。于是应聘者写一张纸条通过服务小姐递给了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最终的结果是这位先生成为最后的录用人选。原来他在纸条上写道：尊敬的考官先生，在您还没看到第三十位应聘者之前，请不要先下结论！通过这样的故事，让导购在恍然大悟中明白：推销的力量竞是如此的巨大和强大。对销售的认识2、逆向思维，从正确地做事到做正确的事正确地做事固然很好，但在我们的促销工作中更多地需要地是做正确的事，否则再苦再累使尽浑身解数，销量也无法上去。这就是逆向思维的力量。3、要做就做第一因为只有第一，你才会被人注意到，你才不会被淹没在竞争的人群中。作为一个导购，就是要有一种敢争第一的促销心态，否则只会像驴子拉磨一样整天在以产品为中心以活动卖场范围为半径划定的固定圆圈内兜圈子。作为一个导购，在你所在的卖场或专柜里，你是不是做到第一？在你所在公司的同样的岗位里，你是不是做到第一？做到了第一，对于商场来说，你有了人情；对于卖场同事来说，你有人脉；对于公司同事来说，你有了人气；对于自己来说，你有了人运！从此，你的人生职业已经上一个台阶。4、持之以恒，一天比一天进步一点，你就会成功做促销，最怕是不能持之以恒。只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明确的细分。当然，目标不仅体现在销量上，销量只是导购的工作内容之一。还有更多体现目标的工作内容，比如：终端生动化、品牌形象化、数据报表化、信息及时化、客情稳定化、对手共生化等，都是通过导购平时的琐碎和平凡工作来体现，我们如何把这些细节性的工作做好做深做透，这是值得每个导购和导购的管理者认真考虑的。水滴都石穿，何况我们活生生的人？★在工作中你出现过什么消极的想法？1、找准职业定位：为自己打工做导购，很琐碎，很单调。如果没有一种正确的职业定位，很容易倦怠。这是很正常的。关键是我们在培训时，如何引导他们，让他们认识到：做促销是主观上奉献组织，客观上成就自己，只有把自己全身心投入组织，组织会因为你的努力而成功，你也会因为组织的成功而成长和受益。你们要清楚的意识到职业定位的三个层次谋生、谋职、谋事所产生的不同效果，谋生只会让他可能养家糊口、谋职会让他小有积蓄、谋事才会让他享受生活的乐趣和工作的乐趣。当然，前期的量变必不可少。职业定位2、修炼职业语言，敢说能说会说；注重职业形象，敢干能干巧干敢说敢干是一个优秀导购的基本条件，能说能干是一个优秀导购的必要条件，会说巧干才是一个优秀导购的充分条件。如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？正所谓：三流导购总也弄不清楚顾客要什么，卖产品完全靠运气；二流导购知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的要求；一流导购不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。★你想做什么样的导购？关于我们的“上帝”顾客的定义？顾客是指商店或服务行业称来买东西的人或服务对象。通过购买你的产品或服务，满足其某种需求的群体知己知彼，分析我们的客户请把握住你的顾客1、顾客的地位：对导购而言，顾客是全世界最为重要的。◆顾客是商业经营环节中最重要的一环，是商品销售的实现者；◆顾客是导购员的衣食父母，是其工作业绩与收入的来源；◆顾客是商店的一个重要组成部分，是参与者，而不是旁观者；◆顾客是导购员应当给予最高礼遇的人。2、对待顾客的原则：导购员的工作职责就是竭尽全力地尽可能满足顾客的全部需求。◆导购员应保持愉快的情绪以便能热情主动地接待顾客。情绪低落时要及时调整，否则最好避免工作，以免得罪顾客。◆导购员应对顾客怀着感激的心。有礼貌的对待顾客，即使是对刁蛮的顾客，也决不能流露出反感的表情。◆当顾客不讲理时，导购员要忍让。坚持顾客永远是对的。◆导购员绝不能贪图逞一时口舌之快而得罪顾客，不能和顾客发生冲突。不然，就要付出失去顾客的惨痛代价。3、把握顾客的心里，实现销售：行动往往是顾客的心里表现，根据行为把握心里。购买七阶段顾客心理顾客表现销售五阶段导购任务留意*发现产品，产生好奇心*对导购员有戒心*盯住一个产品*脚步放慢或停下等待机会*观察进一步举动*判断顾客类型兴趣*希望进一步了解，满足好奇心*摸摸产品，看说明书*抬眼看或召唤导购员接近顾客*热情、自然的迎向顾客*开场白联想*适合吗？*有用吗？*仔细观看产品确定需求*简明地介绍产品*为了解顾客需求进行询问*发现顾客的喜好*陈述适合顾客的卖点，实际演示欲望*初步肯定产品*产生购买欲望*与同伴交流*向导购员询问比较*价格合理吗？*有没有更合适的？*探讨价格*与同类产品比较说服顾客*富有自信地劝导*强调产品很能满足顾客需求*说明产品附加性的利益、保障相信*肯定了产品*肯定了价格*考虑*表现想买的表情及态度决定*买了会不会后悔*决定购买*表情明朗*要求开单促成购买*根据顾客的情况为其总结，促成顾客下决定*提供购买后的满足感促销技巧技巧——就是创造，在工作中，不断的分析、调研、总结，不断的更新，这就是创造，我们工作中的推销技巧就来自于各位同仁的细心发现及总结出来的方法。这样就可以创造出最新的推销技巧。技巧——就是模仿，我们经过长期的论证，总结出来的有效方法，通过培训，大家都按哪样的方式去做，去模仿。四步曲:以“套”“打”“精”“熟”四点为突破口：套：到底怎样的促