市场营销职员业务系统培训

市场营销管理培训实战终端销售业务基本知识培训吴成华实战终端销售基本业务培训内容1、职业道德－工作态度2、实战营销基础知识3、目前市场的主要营销模式4、服务营销——品牌服务工程5、终端销售业务内容6、业务技能自问7、如何提高个人工作能力优秀营销人员的三大技能1、基础的沟通能力（擅长沟通、学会倾听、基础常识广）2、营销活动的组织实施能力（具备一般活动的组织、现场管控）3、良好销售基础业务操作能力（产品知识、营销知识、实际操作）一、职业道德－－工作态度1、你们的理想是什么2、如何保持优秀的工作心态3、如何调整欠佳的工作心态4、什么是公司核心层5、乐天思想你有吗6、归零理念你有吗7、换位思考你有吗8、认同一个企业就认同一个企业的文化9、从内心加入企业10、不要找任何借口良好职业道德是个人职业发展的基石二、实战营销基础知识什么是营销、销售、推销。什么是销售渠道。什么是竞争导向。什么是网络开拓。A、什么是营销、销售、推销营销：是从产品和服务开发研究、设计、生产、企划、销售、服务等一系列的管理过程。是的系统的经营销售：主要是指产品上市、分销、网络建设、销售服务等流通环节的过程推销：是指通过人员直接实现产品流通到消费者消费的工作每个阶段的人员都有不同的使命，所以了解这个知识，有利于正确摆正自己的位置B、什么是销售渠道销售渠道是指，产品流通的市场形式，通过该渠道，将产品流向最终的消费者。销售渠道可以分为中间商、终端商，具体形式有：专卖店、连锁店、个体店、批发市场等C、什么是竞争导向。竞争导向：就是指同类产品的营销策略，对本产品营销策略的影响。通过对本身产品的定位，来分析竞争对手，然后采取的措施。D、什么是网络开拓。网络开拓：通过地毯式的大扫荡，将区域内，适合本产品销售的终端和批发市场进行系统化的登记、造册、分类、然后进行集中性的铺市、实现业务等来的工作。三、目前市场的主要营销模式1、渠道代理模式（以地区为单位，以经销商为中间主体代理销售到终端的模式）2、直营销售模式（以公司为主体，实行直接供应终端的销售模式）3、网络门户模式（以门户网站为主体，通过电子商务完成销售的模式）4、专营店模式（公司投入终端固定店铺等，通过统一形象，直接进行销售的模式）5、活动销售模式（通过活动组织聚集人员，现场销售产品和服务的模式）1、渠道代理模式本模式核心：合适的经销代理商选择生产商地区代理1地区代理2地区代理N网点1网点2网点3网点N网点1网点3网点2网点N网点2网点3网点1网点N2、直营销售模式直营销售核心：扁平中间直接供终端网点4网点5网点6网点7网点8网点9网点N生产商网点1网点3网点0四、服务营销－品牌建设核心服务营销就是通过直接与消费群体接触，由一定的方法和手段对消费者进行产品知识和企业文化的宣传，使消费者从认知、了解、熟悉、喜爱，逐渐成为忠实消费的一种营销方法是消费者消费习惯教育的一种专业手法，有利于公司快速了解消费对产品的反映，有利于改进产品和促成产品销售通过直接面对消费者的沟通与服务，让公司品牌深入人心，目的培养忠实消费群体，实现公司长远发展！A、服务营销－主要形式服务营销的主要形式1、社区讲座2、纳凉晚会3、晨练4、大型路演5、连续活动6、菜场、门店、餐饮活动B、服务营销－关键点运用关键点1、功能宣传2、品牌提升3、消费者领袖建设4、销售引导5、哄动效应6、现场布置和管理C服务营销活动组织1、首先做好活动方案，明确活动目标，活动内容、活动宣传等2、联系活动场地，看活动性质联系相关单位3、实地查看场地，为布置做调研4、准备活动材料，组织人员培训分工5、现场实施活动，布置、收集信息、产品介绍、接待客户、登记、现场处理、收尾等工作6、信息处理、分类、总结7、回访客户，做好后续服务工作五、终端销售业务内容业务内容1、陈列建设2、终端宣传3、客情打理4、产品管理5、信息收集6、产品服务7、促销管理8、价格管理9、业务谈判10、经销商管理目前终端营销的具体工作，狭义的来讲，就是做好终端门店的建设和维护，有了良好的终端门店建设并在日常工作中不断地去维护，你的产品才能在市场上立足，生根，才有销售的机会保障；所以终端建设与维护的质量好坏对销售非常影响：为什么要做终端建设呢？1、为了更好地促进销售，将产品从终端卖给消费者2、大环境的变化，竞争的需要3、使产品在渠道中更加地畅通无阻的流A、陈列建设－基础陈列陈列建设，就是让自己的产品在终端门店或渠道批发市场上出样展示（基础货架）、打地堆、做货架、做TG等（特殊陈列）。陈列建设目的：1、展示自己的产品，做好品牌形象；2、便于销售3、促动购买欲望4、提醒消费者；基础陈列排面：按竞争要求各门店的基础货架陈列要优于竞争品牌。高度：一般来讲从货架底层往上数，三层以上，最好与视线齐平。深度：以货架饱满为标准，饱满后别的业务员一般来讲就不会将我们产品的移动了，在一定程度上做到了反陈列工作。位置：一般在货架柜阳面，正面为主。卫生：要求无积灰、干净视觉：摆放整齐、出样产品无明显折痕、日期要求先进先出，陈日期放前排，新鲜的放后排方便：客户易拿，易有小插卡、产品说明书A1、陈列建设－特殊陈列特殊陈列特殊陈列就是一般在对产品销售的重要节日（中秋、春节）或一些重要日子（庆店、开业）在门店店内做的陈列，一般表现为：地堆、架货、TG、通道陈列等。做特殊陈列的要求及注意事项：要求摆放位置大，一般来讲能大就大，大了就起到了视觉在面积是的冲击要求摆放位置好，地段佳，人流大，正面、阳面、酒类主通道，酒类货架、产品面对消费者的概率就大，销售有机会就多点特陈包装要注意安全，防止产品从上面下翻、包装好看了，对消费者能起品牌提醒作用摆放时要求品种集中原则，一般来讲一个货架或一个地堆最多就放二个品种，这样就比较清晰摆放要安全，美观、注意与竞争对手的对比、易与促销员工作陈列时间的要求根据节日的时间要求，一般来讲能兼顾头尾一个月为主。特殊陈列的签约谈判时间，一般应该提早时间与要签约的门店签约，具体视难度、节日特点、签约门店的业务流程做计划。B、终端宣传终端宣传，就是终端广告的氛围营造工作，通过宣传手段的组合式运用，将产品的信息散发给每一位消费者，促进消费者了解产品，知道产品，营造购物潮流，从而促进消费者购买终端宣传一般分为：1、室内宣传（店内墙面、包柱、地贴、收银台货架等醒目位置）2、户外宣传（山墙、店招、门面包装、车体、国道线）终端宣传的形式有以下几种：1、条幅2、宣传画3、小巨幅4、喷绘5、写真（户内户外）6、小插卡7小册子8、折页9、KT板等B1、终端宣传——应用原则终端宣传的几个原则：1、集中资源原则（做宣传运用时，不能分散做，要学会集中手中现有资源在主道、主场所发力）2、视觉审美原则（在宣传手段的运用时，要学会布局、高度是否平齐、宣传图案是否一致3、手段组合原则（做好布局后，要应地制异，综合运用上述各种手段，将宣传做到极致）4、重点突破，兼顾一般原则（要学会宣传规划，分重点乡镇与一般乡镇，重点门店与一般门店，重点突破、兼顾一般，合理的运用）5、成本效益原则（要注意成本概念，不要认为不是自己的钱，就可以乱用，不担心，有成本意识，对自己经后是一种观念上的资本）B2、终端宣传——方法应用终端宣传手段的运用的要求及注意事项，一般来讲：AB类门店，一般用喷绘，包柱，包窗、CD类店用条幅、宣传画等、位置好的也可以用喷绘做宣传。AB类乡镇，一般用喷绘、写真来做包装，C类乡镇用条幅、宣传画等形式做宣传。条幅主要运用在公路主道两侧及一些门店店招下还有CD类门店店内墙面；宣传画一般用于小店店口张贴还有小包装；喷绘一般用于门店包装，包柱，户外墙面；写真、背胶一般用于玻璃窗等；KT板一般用于店内包装，装饰用、还可以包装地堆等；小册子、折页一般用于货架和活动宣传用。终端宣传要注意对位置的要求，尽量是迎面的，菜场主道、十字路口，门店店内正面、酒区上方等终端宣传要学会对乡镇或门店进行手段组合布局，位置布局、尽量以较少的投入，获得最大的效益门店的打理上，尽量要求门店能长期一般一年，使宣传在时间上效益体现出来要学会因地制异，结合当地的资源，做宣传上的创新，一成不变是做不出好的宣传的，例如：有的乡镇有三轮车，这时可以做车体包装等C、客情打理客情打理，就是对门店的负责人、店长、老板、营业员的友情建立、维护，构筑一种超越一般业务性质的朋友关系，以便今后开展工作。客情打理的好坏，对业务开展是非常有影响的，例如你和某门店关系好，你要在门店做一些基础性的工作就比较容易，反之则比较困难，所以，我们要高度重视对门店日常的客情打理，从下到上，每个重要环节都要做到C1、客情打理——沟通技巧客情打理的技巧：要环环相通，收银员、营业员、柜组长、店长（经理）、老板，任何一环都不能忽略，每一环对你的工作影响是不同的，所以要重视每一个环节如何让对方能在这么多的业务员中，对你记忆犹新呢，所以一般你到门店里就要学会与对方沟通，通过里面员工了解负责人、了解老板，双方日常交流可以不在业务上，可以与门店谈谈其它方面的事项，促进双方了解，建立好感对门店的营业员，我们可以适当地给点小礼品，但是要给的有技巧，不要给了以后没有反应。了解门店负责人的生日，在对方纪念日给对方一份礼品，这种方法最能打动对方的心，是人都讲感情的利用机会帮助门店做一些事情，让对方感激你，对你产生好感，这也是一种方法与对方沟通时，要多听对方说说，做对方的忠实听众，适当地抓住时机，赞美对方，从虚荣心上满足对方，从而获得对方的好感对有些不熟的，可以通过别人介绍认识，这也是一种方式有机会可以通过聚众让对方了解我们，加强对我们的认识C2、客情打理——注意事项客情打理误区，有的时候会认为，通过合作，给老板利益，就算是打理客情了，这种想法是不对的，有的时候认为和门店关系很好，之后说话什么就比较随意，这也是不对的，赞美对方的时候，语言组织不当，会引起对方反感的，这也是要注意的事项。总之，客情打理是一种艺术，艺术是没有固定格式的，要根据实际情况去处理，只要有利于客情改善，我们就可以做，不利于改善关系的，就不做，做客情还要善于总结，不断地丰富自己的日常基本交际知识、生活知识、文化历史、风俗习惯等所谓的常识D、产品管理——二大内容1、库存管理就是对门店、经销商的销售库存的数量进行的经常性的一般性监管工作，目的为了保证市场上，门店里库存合理，不积压货、不断货，保持渠道的良好态度。2、订单管理，对门店的维护中，通过库存查询，及时知道产品的库存情况，对不足品项进行现场下单，及时保证销售。产品管理意义：1、保证市场上货物新鲜2、保证门店不断货，能及时出样，从而保障销售的延续3、对了解市场销售动态，收集销售数据做保障D1、产品管理——管理技巧库存查询的要求及注意事项：1、让营业员、店长负责人协助，到门店仓库查询2、登记库存货物的品种、日期、数量、包装、批号等3、分类清楚，同一品种的不同包装、不同日期、不同批号也要分类登记4、统计好后，分析一下门店库存量是否合理，高了是什么原因，下一步怎么处理，低了，想办法让老板补仓，以保证正常的销售。5、品种不全，有的品种没有了，也让老板给予补货尽量将门店的货物品种补齐。E、信息收集信息收集，是销售工作的一个基础工作，就是在日常业务打理过程收集的一些对市场营运、决策的基础信息。这些基本信息包括：1、自我信息（门店的问题、价格、市场对我们的反应、了解以前年度的工作情况、陈列、费用等）2、竞争品牌的信息（促销、宣传推广、营销动态、价格）3、当地的风俗人情信息（生活习惯、礼仪习惯）4、当地的商业信息（商业的业态分布、集市、新门店开业、老门店店庆、群众聚会）5、宣传资源信息（门店包装位置、店招位置、店内宣传位置、户外山墙、其它等）6、经济、人口信息（老年