市场部内部培训课件(市场营销一)

市场部内部培训—部门名称—市场营销（一）目录“营”&“销”1“营”2“销”3营销方式3“营”&“销”营名为经营，销则为销售。营：具有不断完善不断完美的一种追求。就像做产品一样，不断追求质量，外观完美。销：就是卖出去，将产品到客户的过程。营销：就是不断的将销售能力提升，将“卖”做为产品来经营，形成好的销售体系。“营”&“销”“营”&“销”营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让准消费者深刻了解该产品进而购买该产品。“营”&“销”一个人销售做的好不好，不在正常8小时工作时间内，更多的是在工作时间外。有一句话可以很好地概括，“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息的时间”。“营”&“销”乔·吉拉德世界上最伟大的推销员1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1425辆车；5.在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车唯一一位以汽车销售员的身份跻身入“汽车名人堂”的人怎样营销•250定律：不得罪一个顾客•名片满天飞：向每一个人推销•建立顾客档案：更多地了解顾客•猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客•推销产品的味道：让产品吸引顾客•诚实：推销的最佳策略•每月一卡：真正的销售始于售后。•学会自信乔·吉拉德的销售秘诀“营”营销----“营”什么？管理好我们的客户！经营我们的客户！“营”1.建立好自己的客户资料（①基本信息②性格③喜好④家庭情况⑤教育程度）2.将自己的客户分级（①客户实力②销售量③忠诚度）3.制定好自己区域内客户的行程计划（①区域内目标分布；②出行计划表；③老客户拜访周期）4.根据拜访沟通情况进行分析如何管理？如何经营？“营”A类：很认可你，也很认可我们的产品；B类：很认可你，但不认可我们的产品；C类：彼此略知一二，交往不深；D类：点头之交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片）“营”D类C类B类A类客户把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作销售工作80%的时间用于准客户类别的转化；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；所谓做销售能够提高能力的关键之处就在于此；做不好这个环节，你的专业将无用武之地！经营客户“营”鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。养鱼理论“营”不断的去喂你的鱼：经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美…时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情…拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务………一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。•营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性•功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点•到上海旅游，买个纪念品给客户•客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！“销”营销----销什么？销售任何产品之前首先推销的是你自己，我们就是产品与客户之间的桥梁“销”假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像三流的，一听你讲的话更像是外行，那么，客户肯定不会跟你谈下去，你的业绩会好吗？“销”所以！先让自己看起来像一个好的产品！专业高效形象职业素养“销”我们销售的是什么？观念：观---价值观念---信念（客户认为的事实）4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。“销”在过程中顾客要买的是什么？感觉！5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。“销”在销售中卖的是什么？好处！1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；2、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。“销”销售过程中客户六大恒久不变的问题！1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？营销方式现市场上的营销方式层出不穷，如何选择好属于我们自己的营销方式？营销方式微营销微营销是以营销战略转型为基础，通过企业营销策划、品牌策划、运营策划、销售方法与策略，注重每一个细节的实现。通过传统方式与互联网思维实现营销新突破。微营销是传统营销与现代网络营销的结合体，在互联网使用中存在有线网络和无线网络；无线网络营销即移动互联网营销就是不用通过网线连接，用无线技术连接网络而已。营销方式案例一微信活动营销“十份魔法装”“我要福利”“两小时”“几万粉丝”关键词：营销方式案例二客服营销“9:100万”“CRM成本降低”“忠诚度”关键词：营销方式“饥饿营销”，运用于商品或服务的商业推广，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。营销方式案例一中国房地产“捂盘”“惜售”“天价房”关键词：营销方式案例二“拥挤、排队”“五十万台”“零库存”关键词：营销方式营销方式盲从心理一般都称为--从众心理。从众心理的特点：从众行为乃是指个人在群体的压力下，会使个人放弃自己的意见，而取和大多数人一致的意见。我们平时所说的“随大流”就是一种从众行为、从众心理。从众心理是一种很普遍的心理活动。因对自己的判断缺乏信心，对后果没有十分的把握，随大流以求心安。营销方式案例一“非典”“醋”“口罩”“温度计”关键词：营销方式案例二5.12“桶装水”“帐篷”“全城避难”关键词：营销方式视频：营销方式病毒营销（口碑营销）在众多的营销接触点中，有一点至关重要，那就是来自消费者自己或家人朋友的消费体验。与广告宣传相比，这种消费体验更具有说服力。因此在销售活动中，企业可以争取“口碑领导者”或“意见领袖”的好感，他们可能是行内的专家，可能是媒体从业人员，也可能是明星或知名作家。然后利用他们各自的言论渠道或者诸如论坛、MSN、博客等一些简单的网络上传工具发布消费意见，这被证实为网络时代最有发展的营销利器。营销方式案例一“海底捞”“服务”“免费”“企业文化”关键词：营销方式案例二“西施效应”“冒菜西施”“鱿鱼西施”“生意火爆”关键词：“美食公交”全文毕，谢谢！