面对面销售“七剑”技巧实务

卓越销售技巧---面对面销售“七剑”技巧实务更多课程PPT及视频访问：销售一剑—客户分析客户分析步骤一．发展向导二．收集客户资料三．组织结构分析四．判断销售机会发展向导•内线：客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人•收款“无间道”客户资料客户现状•客户名称、业务、规模、性质•地址、邮编、网址•现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构•与采购相关的部门名称和人员构成•部门之间的汇报和配合•各个部门在采购中的作用个人信息•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等•客户的工作范围及在组织内部的影响力•性格特点竞争信息•竞争对手在客户内的合作历史•竞争对手销售人员的姓名和销售特点•产品的优势和劣势了解客户的个性人际风格的四类典型特征66思考:如何应对?1.2.3.4.组织结构分析•职能：•级别：操作层、管理层和决策层•角色：发起者、决策者、设计者、评估者、使用者从三个纬度进行分析：判断销售机会的五个标准1.客户的预算是多少?2.客户采购的时间表?3.客户要的产品是否是我们擅长、优势的？4.我们是否值得投入？5.判断我们的赢率？销售结果类型小规模销售（仅两种结果）大规模销售（四种可能的结果成功订单订单失败无销售无销售结果：•买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象；•客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商；•一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。结果：•客户同意参加一个产品演示会；•有让你见更高一级决策者的余地；•同意试运行或检测你的产品；•部分接受原本根本不接受的预算；•同意与你共同推进项目的进展。进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况：销售二剑—建立与客户的信任科特勒选择客户关系类型分解负责型被动型基本型主动型责任型被动型伙伴型主动型负责型多客户数量少高边际利润水平少推进与客户关系的发展第一步，认识：认识并取得好感；第二步，约会：激发客户兴趣，产生互动；第三步，信赖：获得客户的支持和承诺；第四步，同盟：取得客户协助和配合。客户满意度管理•客户满意–不满意–满意–非常满意•客户满意度销售三剑—销售提问技巧思考一下1.你怎样与客户建立信任？2.你怎样判断客户需求？3.你怎样给客户购买你的产品的理由？4.你怎样让客户离不开你？检视自己的问题1.问题是否容易被客户理解？2.在客户回答前，你是否引导他进行了思考？3.问题是否给对方讲述自己骄傲经历的机会？4.问题是否与客户的目标直接相关？3步策略第一步，进行事实的、别人无可驳斥的阐述；第二步，做一些个人的评价，以此反映你的经验丰富，建立可信度。第三步，问一个开放式问题。封闭式与开放式思考:两种方式有何优劣?2020提问的方式:研究表明：提问是你能用来劝说别人的最有效的口头行为。次序技术的视频研讨Situation现状Problemidentification发现问题Implication问题造成的影响/后果Needs-off需求确认22挖掘大客户需求之宝典:SPIN某些问题被以一个特殊的序列问出时，会与成功有直接的联系。销售四剑—面对客户作强有力的产品介绍销售呈献技巧30秒内呈献的信息:•你是谁?•你的公司•有创意地告诉对方你是做什么的•问出一个或几个力量型问题•做出一个力量型陈述来说明你能如何帮助他们•以告诉客户为何他们现在就该开始行动收尾力量型陈述(PowerStatement)•力量型陈述从客户的角度出发，到底给他们带来什么收益；•描述一幅生动、带有韵律的图片；•比如：–不要卖保健品，要卖健康、快乐。–不要卖阳光板，要卖时尚的外观和充溢的阳光。–不要卖化肥，要卖……？力量型陈述的目的•是建立你在客户心目中声誉的陈述；•是你和竞争对手泾渭分明的陈述；•是给你的客户购买理由的陈述；•是击溃抵抗的陈述。FAB的妙用Features特征Advantages优点Benefits收益27FAB的妙用销售五剑—高阶层谈判技巧29开价___于实价开局过招策略切记：要的要比你想得到的多。对对方了解得越少，你要的应该越多。思考？谈判者最不该做的事是什么？31____惊讶开局过招策略切记：对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。32集中精力想问题开局过招策略切记：集中考虑谈判的价格。真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了？中期策略公司_____切记：你的领导应该是一个模糊的实体谈判的时候不要太顾及面子34烫手山芋中期策略切记：不要让别人把他的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。35避免敌对情绪中期策略切记：Yes/But原则；养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯。中期策略没交锋就让步，只会被对方看不起•就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去；•即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对；•不需要牺牲自我利益以博取对方好感；•为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。38黑脸/白脸谈判后期策略切记：即使人人心知肚明，该策略也是有效的。这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法谈判后期策略反悔切记：反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。你可以反悔你做的上一个让步。销售六剑——临门一脚促成销售销售谈判中的临门一脚时不时给点推力吹捧你的客户沉默销售七剑——销售完成收款实战技巧43自信型进攻型胆小型收款人的种类44应付才付提醒才付威逼才付不会付债务人的种类45对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急什么。现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷款，能拖就拖。我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个客户（记住：我们不是大多数）债务人怎么想？461、钱已经付出了。2、我已经通知财务了，他们在办。3、我的客户没有付款给我。4、我们公司正在改组或并购。5、天灾。6、你们的经理同意我们再过一个月付款。7、货物有质量问题。8、我们没有收货凭证。9、我们没有钱。10、我们一定会付款。收款谈判：常见客户的拖延借口47借口：“钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。收款谈判：常见客户的拖延借口48“谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？你的反应：收款谈判：常见客户的拖延借口49你对这个借口的推理：这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问；如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗；你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。收款谈判：常见客户的拖延借口谢谢！祝大家前程似锦!50