项目过程中的销售技巧（PPT35页)

推销员：能卖产品的人员销售：具备一定的产品技术知识、推销技巧的人员专业销售：具备较强的产品技术知识、丰富的销售技巧、良好客户背景的人员销售的定位推销员与销售的主要区别在于，职业化的销售人员，经过较好、正规的培训，具备一定的技术知识、销售技巧，后者在市场与公司保持相当优势的情况下，能顺利完成销售指标，并有一定的市场开拓性。销售与专业销售的主要区别在于销售只能在市场环境较好、公司技术及产品适合市场需求的情况下完成任务，而专业销售人员能在市场环境相对较好的情况下，不仅能很好地销售公司适销对路的产品，而且也能把公司处于劣势、甚至于超前于市场的产品、技术销售给用户，较大量地实现销售指标。不同级别销售的差异销售依赖于市场好环境及公司强势产品、技术，因此此类人员虽能较好地完成公司任务指标，但对公司的抱怨太多，依赖性强、冲击项目力度不大好销售就是那些能把公司相对弱势的产品、技术推向市场，在相对强势产品、技术的带动下，实现好几倍高于销售的产能，更能推动新市场，带动用户新需求长远来看，销售人员遍地都是，而专业化销售人员是可遇不可求这就是培训的原因，是销售人员自身发展的方向，也是公司未来对我们销售人员的需要你的定位在何处？一个人的精力有限，负责人对安排好每一个销售的区域或行业，并且在一段时间内应相对固定面对相对固定的一片区域或行业，销售人员如何游泳？？销售人员的市场意识在一大游泳池里既可自由东游西荡，也可能晕头转向如何寻找商机？心中要有一张地图或一张表格(购买一本黄页)！把你所处的区域或行业可能的用户的详细信息罗列出来筛子理论：可以月或季度为单位，定期地用粗筛子筛一遍所有用户，再用细筛子筛一遍粗用户，余的细用户才是金子，才能你商机信息的来源，才是你重点攻关的对象，才是真正能出单的用户游泳：筛子理论筛筛子的过程，应周而复始，只有这样才能最大限度地保证不遗失项目信息记住商机信息的大小、多少，是你能否实现销售指标的关键。因为你在市场上的项目成功率可能只有30%，那你的商机信息合同额应是任务额的3倍所以年初我们就告诫同志们：能否拿到用户年初的预算计划有多重要游泳：筛子理论象鹰一样的眼睛想像一下鹰？！（眼光）象狗一样的鼻子再想像一下狗！！（嗅觉）筛筛子过程应具备的素质象甲鱼一样的嘴想像一下甲鱼？！（咬功）象兔子一样的腿想像一下兔子！！（腿勤）象狐狸一样的头脑想像一下狐狸！！（狡猾）象狼一样的性格想像一下狼！！（团结）有了金子般的用户，如何办？有了可攻关的项目用户目标，销售人员如何开展销售工作？1、与用户面对面销售2、站在代理商的肩膀上向用户销售销售人员的综合素质是关键！！销售人员综合素质一当一个销售面对直接用户的技术人员、中级管理人员、高层管理人员，我们的销售人员有没有怯场行为？差销售难以见到用户中、高层管理人员，或不敢直敲用户中、高层领导的门好销售则胆大、心细，总能找到各种冠冕堂皇的理由。一句话，如能做通用户项目高层决策人的工作，则项目成功概率巨大！！如何克服？？与用户面对面销售：心理状态想像：1、他官大，是因为他年龄大，他也没有几年混头了。而你年轻，当你到他这样年龄的时候，说不定你的官比他还大！2、他官大，但他按国家工资规定，他拿的钱没你多。如果说他钱比你多，那就是有些钱的来源不明，他可能天天晚上睡不好觉；而你的高收入，合规、合法，你天天睡得很香3、他的官大、权力大，但他不能管你，他只能对他的员工作威作福4、……5、很多能走上中、高层岗位的领导，都是受党多年教育、培养的高层次人员，其待人接物的素质，可能比中、低层人员更好打交道综上，其实你比他强、甚至你现在就可能比他强，你要占据高心理姿态……克服“怯场”心理转旗杆理论：当销售接触直接用户一、两回后，发现怎么说也搞不定用户，此时：1、差销售不知如何解决，一直围绕用户或某一个关键用户领导这根旗杆转圈，永远不知应直接爬旗杆，一条路走到黑，走到死胡同仍不知回头……2、好销售头脑灵活，一条路走不通再想别的路，如挖掘用户关系资源背景，找他家亲戚、他同学、他的上级领导……等等3、一个直接的办法是找跟用户关系好的代理商与用户面对面交流有困难，咋办？满足用户实际需求，站在用户的立场上，想用户所想，急用户所急，与用户形成一体，才能真正达成销售目的，不能盲目乐观，造成交流不深入，文不对题知已知彼，才能百战百胜以已之长攻敌之短了解用户详尽需求及竞争对手状况知识基础道德品质：忠诚、诚实、敬业、勤俭成功欲望激情、冲劲勤能补拙要有信心，相信自己不比别人差行业、用户背景承受压力能力思维敏捷，头脑灵活学习能力交流能力，能说会道，能言善辩销售人员综合素质二必须全面理解、掌握公司战略方向理解、认同公司文化领会公司相关管理制度，并执行之熟悉公司各类资源，并为项目善于调用之销售人员综合素质三必须熟练掌握公司产品，也即你所销售产品的销售技术，及与竞争对手的优缺点比较完成掌握公司的销售政策及产品价格政策加强销售计划与周期性，以防虎头蛇尾，丢三拉四通过成功、失败项目实践，不断总结销售经验，提炼销售技巧加强与同业高水平销售人员的交流，提炼战术、战法通过自学，提高市场经验，提炼大项目作战技能销售人员综合素质四具备以上综合素质的销售人员，现在应完成可以就你所销售的产品、销售技术及竞争对手状况，与任何用户做出较好的销售级交流如此时你还觉得有困难，是不是应该求助于技术人员或公司更高级别的人员？现在是不是可以面对面交流了？具备以上综合能力的销售人员，已经是一个比较好的销售人员了。但要成为真正高水平的专业销售人员，销售技巧、专业化的产品技术水平是关键如何具备技巧？通过销售案例来学习……销售人员技巧礼貌注意仪容仪表，要有朝气、阳光、整洁诚实、热情善于倾听，善于调动用户讲解热情，尽量多的了解用户需求回答问题中肯、切题、准确，话语抑扬顿挫，重点突出，逻辑性强，展示公司及技术优势不要中伤竞争对手带上小礼物带好产品技术资料，可演讲时准备好PPT善于创造再一次拜访用户的机会初次用户拜访技巧大方、随意，不能拘束。因为只有你放的开，用户才能放得开，要营造良好沟通氛围每次与用户交流都要有东西、新建议、新设想，不能老生常谈应通过邀请用户用餐、喝茶、娱乐活动等方式与用户增进感情。大项目可通过考查、参观、旅游等方式增进感情有一点很重要：做事先做人，不能为了你的利益而忽视用户的利益要准确地意识到用户领导的个人需求：如项目对官位升迁的影响……通过多次交流，应能做到与用户关键人物形成哥们的感觉如能做到以上各点，用户应会帮你运划如何打击竞争对手，价格如何报，并最终让你实现该项目的多次用户拜访技巧理论上，从节省时间、费用角度考虑，在项目能够实现的情况下，与用户面对面销售的频率越低越好关键是效率，应能保证每次与用户面对面交流，都能有新的突破，都能往成单的方向迈出一大步切记：花大费用、多次邀请用户吃吃喝喝的销售方式已经过时，而且要考虑花每笔钱的价值与用户面对面交流的频率、效率理清用户组织架构，查找用户项目的当然决策人在于当然决策人及其它技术人员的交流过程中，弄清项目真正决策人，理清项目决策人的层次关系，并重点攻关关注资金投入方的项目决策人，并关注资金到位规模、时间切记不要参与到用户复杂的人际关系中，而应保密、游刃有余于此中关系中攻关决策人时，应加强感情投入，重点从小事上关心此人身边比较亲密的人摸清决策人的实际需求后，应开门见山地给予响应，不要含含糊糊如何找寻用户项目关键决策人?较大项目应成立项目组，从部门或公司层面上调用各种资源，如HIGHTOUCH、COACH、资金、产品、技术、成功案例参观、请求大客户支援等公司给出了这方面的资源，销售或部门负责人应善于调用这些资源大项目上关注的重点是技术及方案记住：团队作战的重要性如是较大项目怎么办？查寻用户关键人的家谱及社会活动关系，通过你的社会关系，去请这些做你的COACH，如用户关键决策人的爱人、领导、老领导、同学、同事等等小心陷入关系陷井，要认真考查、核实关系人对用户关键人的真实影响力与关系人签订“技术支持服务费”时，要加上关键控制项如何寻找COACH？我们要善于利用集成商，如我们搞不定用户，就能找到并站在该集成商的肩膀上往前跨一步。因此平时应注意与众多集成商关系的培养要小心集成商的忠诚度，可把攻克集成商当作用户来做工作可多选择合作集成商，加强价格调控力度，以实现东边不亮、西边亮的局面如何与代理商合作？报价中新、旧产品不同报价的利用遇大项目报价，或遇竞争对手放低价的情况下，一方面可向总部申请特价；另一方面可通过一部分设备报价、一部分设备赠送以达到提高折扣的方式报价，以免影响后期项目或其它项目的利润通过集成商销售的项目，应关注最终用户的成交价，可保证集成商的利润，但不可影响未来销售利润报价技巧加强产品组合销售：如强势产品与弱势产品组合、强势产品与弱势软件产品组合销售，这样强势产品高价、弱势产品低价或赠送的方式以打击竞争对手强化安全应用解决方案的销售，以方案代产品，如把硬件产品变成探针的方式产品、方案技巧已购买、使用公司产品的老用户，能否不招标？参与用户招标技术的编写，设定技术陷阱参与用户评分标准的制定，设定评分陷阱，或获得评分标准信息让用户决策人暗示评委搞定评标委员会成员中的大部分评委6：4做铁一、两个敢发言、有权威的专家：枪手丢标后，要大度地与用户保持良好关系投标技巧早介入，以达成先入为主的目标不断跟踪，不能出现真空，关注用户了解竞争对手的动向，掌控用户了解需求转移切记距离理论：当离用户100公里的时候，认为这个项目100%是你的，当离用户50公里的时候，发现该项目已跟你没有关系，只有当你与用户面对面时，才感觉该项目你只有60%的可能不踏实、浮躁、自我感觉良好，会丢项目的密切关注用户项目的起动时间，此时工作最多、用户变化可能性也最大跟踪项目技巧听到消息及时跟进第二次接触副处，达成试用产品协议与用户副处沟通，达成倾向天融信招标技术需求招标：内部议标结果：失败原因：忽视年龄长、资历深的正处在评标会上左右下属评委的能力教训：没有找到项目关键决策人及层次关系销售案例分析一：承德某项目（40万元）了解用户需求了解竞争对手情况找到了一个与用户看似关系很铁的集成商攻关集成商，并帮集成商编写方案，给出较低价格，并控制代理商投标价格结果：失败原因：不要过份依赖集成商，一定要做最终用户工作教训：只依赖集成商的销售不是我们需要的销售销售案例分析二：天津某项目（30万元）一年多前就知道用户计划中间也跟踪过几次用户，也了解用户需求很长时间不与用户电话或见面交流结果：购买标书后，发现标书内容完全按照赛门铁克的技术参数编写原因：跟踪用户不紧，CRM执行不力，无计划性教训：陷入竞争对手挖好的陷阱中销售案例分析三：南京某项目（700万元）老用户前期花了大量时间与用户做沟通用户关系层面很好两次竞争性方案讲解结果：技术评分排名不好原因：乐观于自己的技术，不能深入理解用户的业务流程方式及真正的需求教训：必须深入了用户的真正购买需求销售案例分析四：某电信项目（400万元）前期用户关系复杂，有五个部门同时参与该项目，我们做了两个部门的用户关系其它部门的关系交由一个COACH完成了解用户需求，但没有参与用户标书编写制定，对我们不熟悉的技术视而不见结果：中标后，还被对手以SIP技术丢单原因：技术陷阱，COACH无用教训：大项目参与要早、要深销售案例分析五：某交通项目（140万元）具备以上综合条件的销售可以成为专业销售如何具备?要在实践中，不断总结经验、教训，努力把理论的东西化为行动这样，我相信你们能成为出色的专业销售你能成为专业销售吗？