市场销售心态培训

戴凯斌KevinTai市场销售心态培训2011-09-15TrainThetrainerToTraining*目录CONTENTS积极心态：成人学习特点正确定位：内训师角色认知流程把握：培训一般流程内容组织：教材制作原则行为实践：课堂呈现技巧*成人学习特点1*成人学习特点1、注意力集中不易长时间维持15-25分钟*成人学习特点2、目的性强，以解决问题为核心。*成人学习特点3、遗忘速度快*讲座阅读视听、示范小组讨论、动手练习教他人、立即使用成人学习效果金字塔*内训师角色认知2*------彼得.圣吉唯一持久的优势，是有能力比竞争对手学习的更快！企业培训的重要性*当需要与机会改变时，应促使企业与其成员随之成长、发展。这意谓着每个企业都应该成为学习型组织与教学型组织。训练与发展是永无止尽的。------彼得.德鲁克企业培训的重要性*培训的必要性没有艰苦训练的士兵没有战斗力没有教育培训的员工没有生产力*内训师对企业重要性企业核心竞争力人才有效的培训系统讲师体系制度体系课程体系评估体系*内训师的职责训练技能改变行为提升绩效*内训师的优势与不足优势熟悉企业内部情况；自身成长树立榜样；培训成本低；容易控制；劣势近亲繁殖；选择范围小限制大；没有权威性；受训者热情不够；*企业培训流程3*培训项目实施步骤1需求分析2目标设定3策划开发*培训项目实施步骤4培训实施5评估考核6效果转化*培训需求分析方法问卷调查法关键人物访谈法专家会议记录、报告法环境扫描法绩效差距分析法*目标设定制定培训目标的原则：S-M-A-R-TpecificS具体的、明确的easurableM可量化的chievableA可达成的elevantR相关的ime-basedT有时间限制的*2分钟演练小组讨论制定出一个关于测试员测量技能（温度）培训的培训目标，要求符合Smart原则，每组推举一名队员陈述。*策划开发教案策划注意事项：学习重点最多不能超过5个，以3个为最佳预留休息时间特定时间（9：00、12：00、14：00、18:00）留出时间来答疑或处理突发问题*效果评估Level4.成果评估(Result)计算培训创出的经济效益Level3.行为评估(Behavior)考察被培训者的知识运用程度Level2.学习评估(Learning)测定被培训者的学习获得程度Level1反应评估(Reaction)评估被培训者的满意程度柯氏四级培训评估模式(KirkpatrickModel)*培训成果转化制定行动计划将培训内容与实际工作相结合坚持后继学习培训的后续支持使用绩效辅助营造支持环境休息时间*教材制作原则4*你愿意看到这样的PPT教材吗？*PPT教材的制作原则一KISS原则keepitsimpleandstupid*28高桥征义“超大字”演示法*大标题要点一要点二要点三大标题表达中心思想小标题是本段关键词实践：提炼关键词*自我评价：我是哪一类讨好型——最大特点是不敢说“不”，凡事同意，总感觉要迎合别人，活得很累，不快活。责备型——凡事不满意，总是指责他人的错误，总认为自己正确，但指责了别人，自己仍然不快乐。电脑型——对人满口大道理，却像电脑一样冷冰冰的缺乏感情。打岔型——说话常常不切题，没有意义，自己觉得没趣，令人生厌。表里一致型——坦诚沟通，令双方都感觉舒服，大家都很自由，彼此不会感到威胁，所以不需要自我防卫原稿案例：信息量太大怎么办？*思路1：充分利用备注**思路2：拆成多个页面讨好型责备型电脑型打岔型表里一致*思路3：要点一条条显示责备型讨好型电脑型*视觉化把概念或数据翻译成图（图片/图表）PPT教材的制作原则二*70%视觉思维*80/20法则（帕列托Pareto法则）在因和果、投入和产出、努力和收获之间，存在着不平衡关系：80%的收获来自20%的努力，其他80%的投入只带来20%的产出实例：把文字翻译成图原稿*80/20法则80%20%*2分钟小练习为主题“是什么让你与众不同”配一幅图。*综合实例：幻灯片的分类slidefilm(物理性的)念书的时候老师幻灯片教学的时候经常用的投影机给我们观看的一幅幅照片,这种幻灯片多半是用透明正片装进放映机放映，照相相片称作照相幻灯片，彩色照片称作彩色幻灯片，现在黑白不存在反转片，所以要从负片晒成正片，几乎都是用彩色反转片进行拍摄，主流是用35毫米大小，一片一片地装填。成卷的幻灯片叫做长条幻灯片。lanternslides(电子文档性的)是一种由文字，图片，等制作出来加上一些特效动态显示效果.它是利用Microsoft的PowerPoint制作出来的一种PPT格式文件。简单的说来,就是你在做演讲的时候放给别人看的一种图文并茂的图片,用来更加直接,直观的阐述你的观点,使听众更加容易理解的辅助工具.如果你是在做商务的,那么PowerPoint一定将成为你需要的工具.它可以利用Office下的PowerPoint查看，当然也可以用其他的查看器，比如Windows自带的浏览软件或Acdsee等等。其他类的幻灯片计算机发展到现在,使许多固有的东西发生了很多变化,幻灯片也不例外,现在有用flash制作的,有各种特效的幻灯片,也有通过HTML程序来实现图片播放的幻灯片,还有很多很多我们经常看到的不同类型的幻灯片!原稿*slidefilm(物理性的)lanternslides(电子文档性的)其他类的幻灯片幻灯片的分类休息时间*课堂授课技巧5*你最害怕什么？演讲35%贫穷15%疾病12%其他8%数据来源：美国心理测试实验死亡30%*控制紧张情绪生理舒缓法：肌肉放松，呼吸调适心理诱导法：回想喜悦，预演成功自我解脱法：放开自我，身心投入超量准备法：准备充分，大量演练*好的开始-开场伤不起的第一印象*好的开始-开场常见步骤：简短的自我介绍课堂规则，调动参与的气氛简述大纲，引起兴趣简述课程目标，明确学习方向简述课程收益，抛出利益点*内训师的语言简洁、明快、通俗、有节奏感多用积极美好的字眼严谨，逻辑严密*内训师的声音1）语调2）重音3）停顿4）语速*10分钟练习：CCTV赈灾晚会诗朗诵我们与你同在这一刻，我们的泪眼，朝着一个共同的方向，一个名叫汶川的地方。一阵大地剧烈的颤抖，撕裂了我们的胸膛，无法抑制的泪流，挂满了中国的脸庞。多少亲人呐，在地动山摇的瞬间骨肉分离，家毁人亡；多少孩子从得救的那刻起便成了孤儿，失去爹娘；多少个鲜活的生命挣扎在废墟下，渴望着生还的最后一线希望。抢救生命，时不我待。党中央国务院第一时间第一地点把运筹帷幄的总指挥部设在了抗震救灾的第一线上。向前，向前，向前，通路，通电，通讯，我亲爱的十万战友啊，你们从空中，水路，山路，八方突进，凿开生存之路，把战旗插向生命最需要的地方。这一刻我们要用悲伤呼唤，呼唤灾区所有生命的坚强，你在死亡线上，我们就在你们的身旁。每一分钟都在发起抢救生命的总攻，每一秒钟都在与死神直面较量，一分一秒的煎熬，一分一秒的争夺，为夺回亲人心跳的力量。挺住！我的父母！挺住！我的孩子！挺住！我们所有在废墟下的亲人！我们有十三亿双手伸向你啊，一定要把你拉出死亡的魔掌！别哭，孩子。当爷爷奶奶告诉你这句话的时候，全中国的父母都在你的身旁，你是我们的孩子，一瞬间的灾难夺不去你一生的幸福，孩子，学会坚强。别怕，老人家,您的儿女不在了,还有我们在身旁，为您重聚往日的欢乐，为您尽孝，为您继续幸福时光。我灾区的父老乡亲啊，我的姐妹弟兄！来，靠近我们的肩膀，一起向远方眺望，哪怕生命的翅膀再沉重，有我们在，一定要让你飞向阳光。*如何目光接触目光接触3-5秒照顾到所有的人不要形成规律自然*肢体语言手势面部表情步伐肢体动作其它令人分心的小动作*531分钟小练习：手势的含义*问题的功用使沉默的人发言带动经验分提出尚未讨论的要点提醒注意资料的来评估一项看法的凝聚防止一些人垄断发言引导结束某一项议题的讨论*1.摇头2.短暂闭眼3.揉鼻子或鼻梁4.摘下眼镜5.频繁喝水6.腿抖动7.打哈欠8.伸懒腰9.局部小按摩10.手下垂并晃动11.与同桌小聊两句12.凝视一点不动13.无目的地翻阅资料14.频繁看表消极学员*56处理消极学员学员走神？课堂私语？课堂混乱？有意抬杠？恶意挑衅？遭遇高手？学员睡觉？停顿、沉默、重复、异声冷静回应、建立同盟提供机会、虚心请教*57答问阶段技巧确定范围将复杂的问题分成几块分别回答确定自己回答真实可靠，直视那个向你提问的人，确认一遍问题鼓励别人去回答避免你的回答篇幅过长*避免虎头蛇尾总结你的主题思想激励行动，展望未来引经据典，总结发言跳出常规，不落俗套*参考：优秀内训师的7个要求有教学的愿望；深广的专业知识与行业背景；表达能力及相关的培训技巧；耐心；幽默感；其它品质，如擅于倾听、乐意分享、不歧视学员，灵活把握学习进度等；培训的热情；知道培训能解决的问题和不能解决的问题。*第一步：了解成人学习特征；第二步：学会生动化的演讲与表达；第三步：掌握互动与控场能力；第四步：专业PPT呈现；第五步：掌握专业授课方法；第六步：课程开发设计技术；第七步：构建企业培训体系；参考：优秀内训师的七步修炼*Q&A*不是结束，是开始*Thanks！[e-mail]18688967467398864611郭宝成AndyGuo谢谢观赏WPSOfficeMakePresentationmuchmorefun@WPS官方微博@kingsoftwps