数字校园营销方案

-1-企业秘密中国电信[2007]120号关于印发《商务领航之数字校园营销方案》的通知北京公司、西藏公司、北方公司，股份公司并转各省级电信有限公司:为抓住校园市场通信信息服务需求持续增长的商机，进一步巩固中国电信校园市场存量业务收入，拓展业务收入空间，集团公司组织制定了《商务领航之数字校园营销方案》，现印发你们，请结合各地实际，参照执行。并请结合本地实际情况，及时组织完成高校、中小学清查摸底、支撑系统准备、前后端人员培训、营销方案细化等相关营销准备工作，加大营销力度，努力实现年度发展目标。执行过程中如有相关意见及建议，请及时反馈集团公司。联系人：集团公司大客户事业部-2-安子中：010－58501865，[e-mail]；李成波：010－58501890，[e-mail]；集团公司市场部陆玮仑：010－58502260，[e-mail]。二○○七年三月五日-3-商务领航之数字校园营销方案一、市场定位针对全国高校和中小学校的教学、科研、管理和后勤服务的综合通信信息服务需求以及教师、学生和家长等用户群体的价值诉求和消费行为特征，整合并定制差异化的综合通信、校园信息服务整体解决方案;满足学校校方的教学、科研、管理和服务需求,通过与校方建立优势互补、利益分成、共赢发展的合作关系，满足校园市场中各类用户群体（学生、家长等）的通信信息服务需求，提升中国电信商务领航品牌在校园市场的认知度和影响力。二、校园市场需求分析（一）校方需求分析不同教育层次和类型的学校校方基于教学、科研、管理和后勤服务需求等因素，在通信信息服务需求上具有差异化的特征：-4-校园市场细分学校类型校方通信信息服务诉求特征高校211高校及各省重点高校（200所），一般普通院校（1300所），民办高等院校（250所）1、校园内部以及多校区之间方便、低成本的办公电话联系2、通过高速、低成本宽带上网快捷地获取教学、科研资料和信息,密切对外交流3、跨学校、跨地域的科研项目组通过高质量的视频方式开展联合科研、召开会议4、借助信息通信技术，开展多媒体教学、交互式教学、远程直播教学，提高教学质量，加强教学合作5、学校管理部门、各院系借助办公OA、邮件系统等工具进行各类通知和文件的下发、传递、保存和查询，提高办公效率6、通过统一渠道发布招生、录取、教务、后勤和就业等信息，并提供咨询，提高学校服务水平7、利用学校门户低成本宣传学校品牌，树立学校对外良好形象8、加强校园治安和重要考试场所辅助监考，对教学楼、办公楼和校园主要角落进行实时监控9、校园IT系统日益复杂，学校信息化经费紧、人员少、任务重，借助外部专业力量减轻运营及维护压力-5-校园市场细分学校类型校方通信信息服务诉求特征中小学普通中学（含初中6万所、高中1.6万所），普通小学（36.6万所），职业中学（含普通中专、职业高中、技工学校共1.44万所）普通中小学：1、学校内部以及与当地教育主管部门和其它学校间方便、低成本的办公电话联系2、通过高速、低成本宽带接入互联网、教育城域网，获取教学资料和信息，密切对外交流3、学校管理部门借助校园OA、邮件系统等工具下发、传递、保存和查询各类公文，提高学校办公效率4、通过向家长传递学生到校、离校信息，以及校园视频监控图像，方便家长掌握学生在校安全和考勤，增强家长对学校的信任，提升学校外部形象5、利用学校和家长之间方便快捷的网络及信息传递手段，及时告知家长学生在校表现、学校通知、考试成绩等内容，加强学校教育与家庭教育的协作6、利用教育主管部门或者第三方运营的教育网站和应用平台，进行讨论、答疑、交流、共享资源，为学生搭建更加灵活、自由、开放的成长环境职业中学：1、职业教育实训基地和高水平示范性职业学校存在信息通信网络整体建设需求2、在培养面向区域经济的技能型人才方面，重视多媒体网络教学、计算机辅助教学等信息化手段3、招生、录取过程中提供热线咨询服务，在-6-校园市场细分学校类型校方通信信息服务诉求特征学校教学、管理和服务等活动中集中统一发布信息，提高学校管理和服务水平4、校企合作、工学结合培养模式下存在学校和企业之间的交流互动需求5、加强校园治安和重要考试场所辅助监考，对教学楼、办公楼和校园主要角落进行实时监控（二）校园用户群体需求校园用户群体可以分为学生、家长和教师三大类，不同类型用户群体具有差异化的消费和需求特征：-7-校园用户群体主要消费和需求特征高校学生1.高校学生消费价值取向多元化，包括节俭实用、理性满足、时尚攀比等类型，价格敏感度相对较高2.高校学生对以语音、短信、互联网等多种方式与家庭、同学、朋友以及学生组织成员间高效快捷的联络和沟通存在需求，普遍存在学习、生活、娱乐、社会实践和就业等方面的信息需求中学生1.中学生消费价值取向多元化，包括追求时尚和循规蹈矩等类型，消费方式受家长影响大，个体消费能力与家庭状况密切相关2.青少年群体对以语音、短信、互联网等多种方式与学校、家庭、同学、朋友之间的联络和沟通存在需求，存在学习、娱乐和升学等方面的信息需求学生小学生1.小学生消费价值取向尚未形成，消费基本由家长控制，个体消费能力与家庭状况密切相关2.小学生对以低成本定向的方式与家长、老师和伙伴联络和沟通存在需求家长1.家长群体主要集中在中小学生家长群体，主要表现为家庭消费特征2.家长与子女之间存在低成本定向电话通信的需求，存在及时掌握子女出行安全和校园信息的需求，存在利用电话、网络与学校、老师沟通交流的需求，存在子女在家健康上网需求教师1.教师群体中年龄和收入呈现简单的正比关系，消费价值取向多元化，消费能力较强2.教师群体对利用电话、短信和互联网等信息通信手段保证在家中继续工作存在需求-8-三、数字校园营销要点（一）品牌营销策略1、在为校园市场提供商务领航之数字校园解决方案的过程中，应根据学校校方和校园用户群体的不同价值诉求传递差异化的品牌内涵，向校方传递“商务领航数字校园助力学校培养栋梁之才”、向学生群体传递“商务领航数字校园成就学生信息精彩生活”的品牌诉求。2、不断丰富和完善商务领航之数字校园的核心产品与服务，加强品牌体验，提高校方和校园用户群体的品牌满意度；同时利用各种形式的市场宣传和促销活动，传递商务领航之数字校园综合信息服务的内涵，提升品牌影响力。3、重视品牌传播效果，根据学生群体的消费需求特征，开展校园内宣传，可以选择校园广播、校刊、张贴海报、在人员集中的地方发送宣传品，赞助校园活动等方式进行。4、重视塑造良好的社会公益形象，通过参与教育行业的信息化项目，宣传教育信息化所取得的成果，让教师、学生、家长了解和关注教育信息化，宣传家庭教育的新理念、新知识、新方法。5、集团公司将与中国教育信息化、中国教育部官方网站等业内权威杂志和网站合作，开展商务领航之数字校园的宣传工作；同时各地借助地方教育行业自办刊物等载体，通过多种形-9-式，加强行业内宣传，提升品牌吸引力与凝聚力。（二）产品和细分市场策略数字校园整体解决方案根据校方和校园用户群体的通信信息服务需求，实施差异化的组合营销策略。1、校方综合通信信息服务应用方案重点整合了电话（WAC/Centrex）、宽带、会易通、新视通、校园百事通、教育在线、全球眼、IT整体服务等产品和服务，以满足学校校方的综合通信信息服务需求为主要目标：服务包内涵高校中小学通信应用服务包（电话+宽带+新视通+会易通）校园百事通服务包（号码百事通+一码通+企信通+商务七彩铃音）教育在线服务包（ASP平台服务+企信通）校园IT整体服务包（网络及IT维护外包+全球眼）注：上图中蓝色面积代表存在需求的程度。（1）通信应用服务包针对学校教学、科研、管理和对外交往等活动中对高质量、低成本的语音、宽带和视频等基础通信服务需求，提供宽带、电话（校园WAC/Centrex）、小灵通、新视通、会易通等业务和服务，并通过组合营销，实现深度捆绑，-10-增加传统业务黏性。校园通信应用服务针对高校可重点开发多校区语音虚拟网、多校区联网、学生宿舍区和教职工家属区上网、201电话七彩铃音等应用，增强对客户的吸引力；针对中小学应以小灵通虚拟网、校园宽带、短信群发等应用为重点实施推广。（2）校园百事通服务包主要针对高校和职业中学校方对外宣传、信息咨询和发布、教育资源共享需求，提供包含校园/班级总机、家校通、统一门户、商务七彩铃音、一码通（短号码）、企信通等服务，延伸和拓展校方信息交流和发布渠道，加强信息资源共享，加强对外宣传和信息发布。应结合地域实际情况重点开发包含学校通信录、查询转接、公告栏、短信群发、优先报号、商旅服务等功能的校园/班级总机、灵通通信信息服务等综合信息服务产品，从满足客户整体需求出发，突出产品差异化优势，实施推广。（3）教育在线服务包针对普通中小学学校、老师、学生与家长之间交流沟通和共享教育资源的需求，提供绿色上网、教育资源应用等产品和服务，保证学校教育与家庭教育进一步有机结合。（4）校园IT整体服务包主要针对专业维护力量较弱的高校网络维护外包需求和高校校园治安、考试场所安全监控需求，提供校园网络及IT维护外包、全球眼监控等服务，减轻学校网络及IT系统维护压力，实现校园治安和考场监控；2、校园用户群体通信信息服务应用方案-11-重点整合了校园百事通之校园总机、绿色上网、一号双机、信息定制服务、宽带应用等业务和服务，以满足学生、教师、家长等用户群体的通信信息服务需求为主要目标：服务包内涵高校中小学学生通信信息服务包（校园总机+小灵通租机+家校通+七彩铃音+信息定制服务+宿舍电话+宽带）家长通信信息服务包（家校通+绿色上网）教师通信信息服务(一号双机+小灵通虚拟网+家校通+宽带上网及应用+教育在线)注：上图中蓝色面积代表存在需求的程度。（1）学生通信信息服务包针对高校学生和中学生群体在校园学习、生活、娱乐、社会实践和就业等方面的信息需求等活动，整合校园总机、小灵通租机、七彩铃音、小灵通信息定制服务、学生宿舍201电话、宽带应用等业务和服务，开展以小灵通作为信息终端的信息开发和应用、校园/班级/学生社团总机等个性化服务和应用，学生宿舍区宽带内容和应用等相结合的综合信息内容服务。并扩展校园201电话卡在校内外无人值守公用电话的使用功能；针对小学生群体以校园亲情电话、低成本定向通信为重点，结合家长通信信息服务实施业务拓展。（2）家长通信信息服务针对中小学生家长与学校、老师、子女之间的信息交流和沟通需求，提供家校通应用、绿色上网、-12-家庭宽带接入及教育资源应用等业务和服务，要与家庭固话和无线上网捆绑组合，提高业务粘性和吸引力，可充分利用“我的e家”品牌营销，与竞争对手形成差异化优势，促进该服务在家长用户群体内的规模推广和应用。（3）教师通信信息服务包组合捆绑一号双机、小灵通虚拟网、宽带上网及应用、教育在线等业务和服务，针对教师群体中各类价值诉求、消费行为特征设计差异化的营销方案，通过多种灵活的业务和服务组合，满足教师群体工作、生活和娱乐的通信信息服务需求，实现业务推广。（三）商业模式1、电信独立投资并负责后期维护，校方一次性支付投资费用，或一次性投资费用折算成月使用费，校方按月支付月使用费、网络使用费和设备维护费。全球眼和校园IT维护外包服务可采用此模式。2、电信独立投资、电信与校方共同经营，校方代维代营。如学生宿舍区宽带上网，由电信投资建设，学校负责对学生宿舍上网帐号的集中、统一管理，双方共同经营；校园小灵通租机/赠机服务，电信与学校或院系签订代办协议，由学校或院系代办租机，对学生欠费和离网情况进行管控，承担租机终端丢失补偿责任；电信对租用的小灵通采用实时计费方式，避免产生大额欠费，双方合作,利益合理分成。3、在校园百事通各类信息的开发和利用方面要积极探索后向收费模式，同时重视学校的获利和二次运营诉求，以共同为-13-学生和家长服务为出发点，在确保中国电信收益的前提下，通过联盟、合作分成等商业模式的建立，与学校结成利益共同体，促进业务推广。如针对校园百事通业务，可以与学校合作在校