思八达90销售系统培训

曹迎辉2010黄埔课件宋思八达90销售系统培训内容曹迎辉2010黄埔课件宋主讲人：思八达集团北京系统董事长林姝宏北京思八达海淀公司总经理肖建军郑州思八达总经理张超全浙江思八达总经理张东虎曹迎辉2010黄埔课件宋共分为四个版块：一、销售人员的薪酬体系建立二、销售人员的晋升体系建立三、培训体系的建立四、90天销售人员自动化训练系统曹迎辉2010黄埔课件宋晋升体系：让一部分人先成为骨干薪酬体系：让一部分人先富起来培训体系：让一部分先成长起来90销售运转系统：让一部分人成为销售高手曹迎辉2010黄埔课件宋第一版块：90天销售人员自动化训练系统908激励篇：90销售系统+8个会曹迎辉2010黄埔课件宋一、思八达的8个会1.晨夕会2.周例会3.周二、周五培训会4.分享会5.感恩会6.月销售动员大会7.总经理季度工作会议8.半年销售工作会议9.年会曹迎辉2010黄埔课件宋（一）晨夕会1.晨会（每天早上，目的是打气）1.1会前会1.1.1高层领导在上班20分钟前到公司，在楼梯口或会议室门口以各种方式迎接员工回公司（击掌、问候等），要求好玩、明确；曹迎辉2010黄埔课件宋1.2全员大会1.2.1要求：好玩、激励士气。1.2.2内容：思八达的八项礼仪活动1.2.2.1跳舞；目的是造场和享受，造场是让员工对场产生依赖，人生就是一个享受的过程。曹迎辉2010黄埔课件宋1.2.2.2读羊皮卷1.2.2.3拜天道、师道、孝道；拜天道：感谢客户养我全家拜师道：感谢公司第一名让我成长拜孝道：感谢公司给我平台曹迎辉2010黄埔课件宋1.2.2.4哇，今天又是美好的一天，成功和财富都在等着我们，挡都挡不住！1.2.2.5能量传递：冬天：把双手搓热，放到对方的脸上夏天：互相击掌曹迎辉2010黄埔课件宋1.2.2.6思八达理念境界:健康、快乐、成功、真实、简单、自然；纲领：让我们一起实现梦想！魂：影响人、唤醒人、融化人法门：干！干！干！曹迎辉2010黄埔课件宋1.2.2.7龙的呼唤一二三四嘿！一二三四嘿！一二三四一二三四嘿嘿嘿！曹迎辉2010黄埔课件宋1.3分组会：好玩、打气、目标明确。曹迎辉2010黄埔课件宋2.夕会晚上开，目的是补胎。曹迎辉2010黄埔课件宋（二）周例会总监会议、中层会议中层会议：总经理组织召开，直接领导不参加曹迎辉2010黄埔课件宋（三）培训会时间:周二和周五下午五点至七点两个小时；内容：根据需要安排。曹迎辉2010黄埔课件宋（四）分享会：当天进行在取得业绩和领会到工作中出现的失误时，及时进行分享。曹迎辉2010黄埔课件宋（五）感恩会也叫成长会，每月进行一次，让内心真正的爱发挥出来。总经理不参加感恩会。曹迎辉2010黄埔课件宋（六）月销售动员大会1.主要内容：表彰、惩罚2.颁发奖项：2.1公司个人第一名、团队个人第一名2.1.1发奖牌2.1.2能够切实激励员工的奖品曹迎辉2010黄埔课件宋2.2团队第一名：2.2.1给团队每一位成员发奖牌2.2.2总经理直接奖励2.2.3颁发流动红旗曹迎辉2010黄埔课件宋3.颁发工资原则：先颁奖后发工资。曹迎辉2010黄埔课件宋打造销售的“场”，让员工持续有状态：1、上下班击掌2、出单激励法3、心情树（养绿色植物）4、能量屋5、保健室6、乒乓球室7、拳击曹迎辉2010黄埔课件宋（七）总经理季度工作会议每季度必须开一次。（八）半年销售工作会议曹迎辉2010黄埔课件宋第二板块：招聘培训体系的建立（一）招聘系统的建立1、招人的原则：谁缺人，让谁招曹迎辉2010黄埔课件宋2.招人的核心通过说明会拼命展示自己，拼命展示公司，让新员工认同公司、认可老总。曹迎辉2010黄埔课件宋3.说明会3.1如何开说明会：必须说明3个问题。3.1.1公司是干什么的？3.1.2来到公司，你能够得到什么？讲薪酬机制，可以得到收入、成长、人脉积累。曹迎辉2010黄埔课件宋3.1.3与公司合作，你未来会成为什么？讲晋升机制可以成为顶尖的销售高手，领导高手。演讲高手。曹迎辉2010黄埔课件宋3.2讲公司好的五大策略3.2.1选行业；3.2.2选公司；3.2.3选产品；3.2.4领导；3.2.5团队。曹迎辉2010黄埔课件宋4.初试阶段：4.1每个人用3分钟时间做自我介绍、阐述人生梦想与目标、来到公司的感受；4.2公司高层亲自坐在前排听；4.3展示完后，宣布现场只有1∕3的人入选，结合意见后，公布进入复试的名单；曹迎辉2010黄埔课件宋5.复试：填表后进行复试面谈面谈内容如下：5.1你的梦想是什么，未来想成为什么样的人？5.2要成为你想成为的人，你必须具备哪些条件、特质、能力？曹迎辉2010黄埔课件宋5.3现在你具备这些条件吗？5.4你过去的月收入最高记录是多少？5.5你理想的月收入目标是多少？让他对现状产生极大的不满意！曹迎辉2010黄埔课件宋5.6讲公司成功者的故事（讲跟他很相似的人）；5.7现在给你2分钟时间，讲一下来公司的感受，你有什么问题可以询问；5.8鼓励他，希望你能够实现自己的梦想，告之最终的入围者还需再商讨，会在晚上七点钟前用电话告知复试结果，如没有接到电话，则代表没被录用。曹迎辉2010黄埔课件宋招聘时间安排：上午开说明会下午到公司面试第二天复试曹迎辉2010黄埔课件宋（二）新人培训系统的建立一个人很有能力，在公司能把事干好？还是一个人把心放在公司能把事做好？因此，新人培训的核心就是帮他找心、找魂。培训体系建立的目的是让一部分人先成长起来。曹迎辉2010黄埔课件宋企业经营员工四个阶段：家庭、学校、军队、江湖家庭阶段：夸、教、逼新员工刚开始在公司要感觉像家接着，能收获、能成长，执行力强再往后：啥人都有，啥人都能用。曹迎辉2010黄埔课件宋1、新人培训的三个阶段：1.1降伏其心1.2定其心1.3生其心曹迎辉2010黄埔课件宋1.1降伏其心一名新员工到公司前七天内，降伏其心非常重要，即使其进入、欣赏、融入公司的“场”。例：水在不同的环境中呈现的状态是不一样的，有冰、雪、雾三种状态。曹迎辉2010黄埔课件宋1.1.1让新员工参加公司的晨会在第五项后加入欢迎新员工仪式欢迎词：欢迎你加入这个有生命的地方，过着有爱有泪有甘有苦的日子，直到成功为止!在新员工自我介绍完毕后，全体连呼三遍。曹迎辉2010黄埔课件宋1.1.2借助“天道、师道、孝道”天道：请公司大客户来公司分享，或将公司大客户的照片贴在墙上；师道：请公司的“当下师”来分享。（月销售冠军或业绩好的员工）孝道：请公司的元老或集团元老来分享，分享最近一段的收获。曹迎辉2010黄埔课件宋2.2定其心2.2.1帮员工挖掘出梦想员工梦想越大对公司越有利。老板的境界就是帮员工实现梦想，通过搭建平台实现自己的梦想，员工的境界就是在老板搭建的平台上实现梦想。曹迎辉2010黄埔课件宋2.2.2列出2010年的十大目标。目标明确的时候就会产生力量。2.2.3让他写出达成目标的理由和动机。曹迎辉2010黄埔课件宋2.3生其心一个信念会影响一个人的行动，一个人的行动会影响一个人的结果，结果可以挖掘潜能。曹迎辉2010黄埔课件宋3.公司日常培训的三大核心信念状态流程曹迎辉2010黄埔课件宋3.1抓信念员工与老板的差别：老板最大的本事就是让员工相信，表现形式是让员工看到希望。员工最大的本事是让顾客相信，表现形式是传递一种确定的感觉。曹迎辉2010黄埔课件宋怎样让员工相信？带团队就是带信念！让员工对自己设定的目标通过视觉、听觉、触觉不断地确认重复，最后百分之万的相信，不知不觉采取行动。人重复什么就会得到什么！曹迎辉2010黄埔课件宋3.2抓状态武器重要还是士气重要？士气是改变状态的核心，要改变员工的思维方式。要想让事情改变，首先要让自己改变！要让结果变得更好，首先要让自己变得更好！天堂和地狱只差0.4公分，不是我们的环境改变了我们的人生，而是改变了我们的心境。曹迎辉2010黄埔课件宋3.3流程：做一件事情的顺序。曹迎辉2010黄埔课件宋所有企业面临的两大问题：如何让员工像老板一样持续为公司操心？如何让员工持续有状态，并且学会自我操练？企业所有的问题都是人的问题，解决问题必须从老板开始，操作的核心就是机制。曹迎辉2010黄埔课件宋第三版块：销售人员晋升薪酬体系的建立员工为什么要到公司上班？他的核心需求点是什么？是增加个人收入、个人实现成长！曹迎辉2010黄埔课件宋（一）晋升机制1.如何晋升：激发员工内心的动力晋升的死穴：灵魂不一致的人能用，不重用；能力不够的人不能直接放到重要位置上。见习制的妙用。曹迎辉2010黄埔课件宋2.市场化的晋升机制2.1分团队：必须让员工自选队长（通过队长演讲的方式）2.2团队员工连续3个月是团队的第一名，晋升一级（指业务经理以下的人）曹迎辉2010黄埔课件宋2.3员工连续3个月是公司第一名，晋升一级（运营副总监级别以下）。2.4整个部门当月业绩在300万以上（连续5个月），员工人数35人以上，80%的员工有业绩，可独立成立分公司。曹迎辉2010黄埔课件宋2.5一个中心连续三个月业绩在500万以上，人数在60人以上，80%员工有业绩，可以晋升一级。能上能下等级制:能者上，庸者下，所带的部门或中心连续3个月达不到目标指标60%-80%，降一级。2.6全员选举；曹迎辉2010黄埔课件宋2.7股东会审核2.8九级晋升机制业务员业务经理（见习）业务经理运营副总监(见习)运营副总监运营总监运营副总经理（见习）运营总经理（见习）运营总经理曹迎辉2010黄埔课件宋3.总经理竞选机制3.1一年一选，连选连任；3.2部门业绩年度公司前3名可以参加竞选；3.3灵魂一致；3.4全员选择；3.5股东会选举。曹迎辉2010黄埔课件宋4.引导员工自我实现和公共承诺4.1如何引导员工达成个人收入目标4.1.1你上个月的个人收入是多少？4.1.2你本月个人收入目标是多少？4.1.3你完成个人收入目标如何奖励自己?4.1.4如果完不成销售目标如何惩罚自己？4.1.5你的PK对象是谁，PK内容是什么？鲶鱼效应曹迎辉2010黄埔课件宋4.1.6写出完成目标的十大理由4.1.7公共承诺操作步骤：4.1.7.1书面写出承诺书并签字，写上父母电话、身份证号；4.1.7.2部门领导签字；4.1.7.3PK对象签字；4.1.7.4复印承诺书；4.1.7.5每天读、看承诺书各一遍。曹迎辉2010黄埔课件宋（二）薪酬机制的建立1.建立全员操心机制，须与考勤挂钩1.1部门领导的个人收入同部门每一员工有关1.2总经理个人收入同公司销售额和费用有关曹迎辉2010黄埔课件宋1.3分红机制1.3.1全员分红但没有业绩的员工、月病假4天以上或事假2天的员工不分红。曹迎辉2010黄埔课件宋1.3.2例：销售目标为500万，实际销售额为500-700万，拿出超出部分利润的5%；700万以上部分，拿出超出部分的10%员工奖金=工资∕工资总额×奖金数曹迎辉2010黄埔课件宋1.4吸纳各岗位优秀员工为公司股东为员工入股设计台阶：0.5%1%3%5%曹迎辉2010黄埔课件宋2.如何制定销售团队的薪酬体系2.1第一名员工工资是最后一名员工工资的10倍以上；2.2推出一个主打产品，提成比例比其他产品高一倍左右；2.3其他产品顺渠道跟进；曹迎辉2010黄埔课件宋2.4提成方式按梯级递进法设置，例：提成5%10%15%销售额7万以下7-15万15万以上