房地产销售培训-客户类型分析（PPT 33页）

来自中国最大的资料库下载客户类型（五大类）5、个性特征分类1、目的分类2、购买动机分类3、社会背景分类4、性别、年龄、家庭分类来自中国最大的资料库下载•业界采盘型•随意巡视型•胸有成竹型一、按目的分类（三大类）来自中国最大的资料库下载•业界采盘型这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。•随意巡视型有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，别老用眼睛盯着他，免得他产生紧张戒备心理。•胸有成竹型有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，不宜有太多的游说，以免引起反感。一、按目的分类来自中国最大的资料库下载二、按购买动机分类四大购买动机•追求合理型—强调产品价值与价格•健康舒适型—强调环境与配套•表现自我型—强调档次与市场形象•求美/求新型—强调超前的个性与品味来自中国最大的资料库下载富有阶层与工薪阶层粗俗型与文化型不同地域型—潮州人/香港人/北方人…不同职业—公务员/技术员/商人…二、按社会背景分类来自中国最大的资料库下载男人与女人老年人与年轻人单身/两人世界/三口之家/几世同堂三大类：三、按性别、年龄、家庭分类来自中国最大的资料库下载四、按个性特征分类1、冲动型2、沉着稳健型3、多疑谨慎型4、犹豫型5、果断型6、无知型7、挑剔型8、高傲型9、从众型10、贪小便宜型11、女士当家型12、男士当家型来自、冲动型性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定客户特征四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。1、冲动型要领四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。客户特征2、沉着稳健型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载要领对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心。不厌其烦就房屋的特点、质量、发展商实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言之有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。2、沉着稳健型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载疑问较多，外表严肃，反应冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。客户特征3、多疑谨慎型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载要领详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购房原因，拉近与其距离，令其放下介心。3、多疑谨慎型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘等彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主间是买还是不买，买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。客户特征4、犹豫型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载要领凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。4、犹豫型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。客户特征5、果断型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载要领认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作楼盘房型、价格等方面的比较。5、果断型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。客户特征6、无知型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载要领主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。6、无知型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。客户特征7、挑剔型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载要领给予适当的恭维，切莫与其争论，或强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更多了解他的想法，对症下药。7、挑剔型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，常拒人于千里之外，不悄不顾，举止高傲。客户特征8、高傲型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载要领以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质素品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。8、高傲型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少房子，非常留意现场成交情况。客户特征9、从众型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载要领有选择的推介楼盘的优势，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛，亦可暗示升价在即，机不可失。9、从众型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。客户特征10、贪小便宜型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载要领如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，如无折扣或赠品，则以楼盘的优惠说明物超所值，以房屋的质价比作市场比较，说明房子相当便宜，并说明增值可能巨大，姿态稍高些。10、贪小便宜型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。客户特征11、女士当家型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载要领如果是女销售人员最好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍房屋的特点，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感，进行对你所言深信不疑。11、女士当家型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载与“女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附合。12、男士当家型客户特征四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载要领对“女士当家型”相仿，但切记女销售人员不可有意无间注视男方，甚至“放电”，以免引起不必要的误会，要用专业。不卑不亢的态度对侍他。12、男士当家型四、按个性特征分类来自中国最大的资料库下载德为先思而行勤于业把握客户，获取成功！