房地产销售培训第一章

第一部分销售人员的基本功第一章销售人员的自我管理与规划第二章良好的职业形象第三章寻找目标客户---选对池塘钓对鱼(一)销售人员自我管理与规划职责定位---认识自我，明确职责人生的圆满与否，在任何时间条件下都取决于你对自己的认识程度—卡耐基有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期，29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，他起了一个大早，到各个单位去销售，到了下班时间，还是没有人肯买他的车。老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要来公司，但这位推销员坚持说：还没到晚上12点，还有机会。午夜时分，传来了敲门声，原来是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。因为看到车里有灯，想问问车主要不要买一口锅，推销员看这个家伙比自己还落魄，就请他到自己的车里来取暖，并递上热咖啡，两人开始聊天。这位推销员问说：如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？卖锅者说：继续赶路，卖掉下一个！推销员又问：全部卖完以后呢？卖锅者说：回家再背几十口锅出来卖！推销员继续问：如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？卖锅者说：那就得考虑买部车，不过现在买不起。两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订购了一部车，提贷时间是5个月以后，订金是一口锅的钱。因为有了这张订单，推销员被老板留下来，他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者的生意越做越大，3个月以后，他提前提走了一部送货车。他，那位推销员，就是乔·吉拉德-----世界上最伟大的销售之一。他连续12年荣登《世界吉尼斯记录大全》--世界销售第一的宝座你在房产销售中扮演什么角色？置业顾问是顾问想要别人怎么样待你，你就怎样去对待人。置业顾问是医生把自己当做客户的医生，把自己的产品和服务当做是最好的药方。在诊断的过程中兼顾客户的整体利益，找到最妥善的解决方案，这是最普通的销售之道。销售人员是专家，是小区的专家，是市场的专家，是政策的专家，是省钱的专家。置业顾问与客户之间是什么关系？如果没有客户，置业顾问就没有收入，销售人员通过专业的服务为客户提供解决方案，销售人员帮助了客户。置业顾问与客户是互惠互利的合作伙伴。建立高品质的伙伴关系法则：周瑜打黄盖---用对入喜欢的方式对待他他。这样是真正以客户为中心建立真正双赢的关系。客户将为置业顾问带来终生的利益。如何设定自己的发展目标利用6W2H法则设定有效目标whatwhenwherewhowhywhich一定要将目标量化、什么时候完成目标、促成目标实现的有关人物、明确为什么要这样做并确定这样做的理由是正确的。how、howmuch是选择什么样的方法，如何去做、花多少预算、费用、时间等。有效目标的特性（具体、可行、过程可以监控）确定实现目标的步骤将目标分为长远目标（5-10年），长远目标不要过度拘泥于细节。；中期目标（1-5年），这些目标应该是眼下最理想和切实可行的；短期目标（1-12月），将你的长远目标化解为看得见的短期追求；即期目标（1-30天），它们是你每天，每周都确定的目标，在你争取成功而做出努力时，它们能不断给你带来幸福感和成就感。致力于实现自己的目标工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标实现没有花费多少工夫，原因只能是制定目标没有挑战性。任何事情都不能分散你的目标注意力。我们坚信，今天坚持不懈的人，明天一定会有所收获。即使目标很小，也要非常认真地对待。养成计划生活的习惯，总会得到出人意料的结果。房产销售职业前景如何对于企业：企业只有营销才能实现利润，其它一切都是成本。企业最大的成本就是不会销售的员工。对于自己：销售是当今社会迅速创业的最重要途径之一。世界上许多大企业家都是从推销起家的，如松下幸之助、艾柯卡、沃森、李嘉诚、曾宪梓。销售过程中，你可以利用别人的商品、资金、渠道，建立关系，储蓄资本、蓄势待发，一旦时机成熟，就可以开辟自己的天地。销售，能使你掌握人生的全部艺术。你在销售中学到的技巧和原则，适合于任何行业，它们将使你终生受益。销售职业---你才是你自己的老板。房产经纪—与富人对话房产、地产，永远是与富人对话的名词。任何人、无论是贫是富，是贵是尊，对待将与自己相伴数十年的房屋问题，都是事必躬亲。阅读富人的思想，让富人接受自己的理念。注定，你也将成为富人。今天的香港，就是未来的中国。十年，你所不能望见的无限未来。与富人对话，你注定成为富人。房地产经纪行业发展方向专业化、品牌化高标准服务形式。物业顾问将成为客户全方位顾问（房产顾问、综合投资顾问、）。独立经纪人在中国正在出现。私家经纪人已经在北京、上海等城市出现。终身服务为经纪人带来无限价值。人生规划-释放自己无限潜能管理好自己的时间避免无效工作节省时间和费用的安排善于利用锁碎的时间坚持不懈地长时间工作（比如：坚持做楼盘精耕）制定工作计划时间表生命不息，学习不止原一平说：“我的成功并不是因为我是天才，是因为我善于学习，我知道每天太阳升起的时候就该起床，我不能睡懒觉。生命就是不停的奔跑，不停地追求。”学习包括产品知识、企业知识、客户知识、其他知识（政策、法律、法规、技巧、文化及视野）拓展人脉=拓展钱脉人生中最大的财富便是人脉关系，因数它能为你开启所需能力的每一道门，让你不断地成长，不断地贡献于社会。人脉等于钱脉，关系就是权力。培养自己的表达能力与幽默感。努力学习知识，上知天文，下知地理。培养自己的亲和力，乐于助人，待人热情诚恳。多与人打交道。与人斗，其乐无穷。使推销技巧更加纯熟随机应变，化险为夷销售不需要天才在成功地进行推销工作之前，首先要把自己百分之百的推销给自己，然后再百分之百的推销给别人。永不放弃：再坚持一下就是胜利必胜：没有失败，只有暂时停止成功勤奋：120%的汗水赢得100%的收获双赢：大家好才是真的好。肯定自我情绪管理-做自己的主人弱者任情绪控制行为，强者让行为控制情绪。做自己命运的主宰，做自己灵魂的船长。克服销售恐惧：销售恐惧往往来自于害怕拒绝的心理，可正是因为恐惧，你往往更容易被拒绝。因为客户需要的是一个信心实足，可以信赖的人，坦诚的人。燃烧你的热情从容，淡定，富有激情。案例有个犯人，被判了死刑，审判结束时，法官问犯人：“你还有什么要说的？”他回了一句：“去你妈的！”法官一听，勃然大怒，于是训斥了他十几分钟。犯人静静地听完之后，对法官说：“法官大人，您是个受过高等教育的知识分子，听了我一句脏话也会如此动怒，而我只有中学毕业，当我看到老婆跟别的男人上床，于是我一气之下，就将他们杀了，实在是当时太冲动，无法克制自己的情绪造成的。游戏：盲目行动的后果每个学员发一张白纸和一支笔。本题是一道计算题，所有学员呆以在纸上计算，回答出正确结果最快的人将得到奖励。一辆载着10名乘客的公共汽车驶进车站，这时有4人下车，又上来4人；开到下一站上来10人，下去4人；再下一站下去6人，上来1人；再下一站下去4人，只上来3人；再下一站又下8人，上来15人。公共汽车还继续前进，到了下一站下去6人，上来7人；再下一站下去5人，没有人上来；再下一站上来1人，下去8人。好了，你们现在是否有了结果。。。。那么请问，这两公交车在此期间究竟停了多少站？