房地产销售基本知识培训1

房地产销售基本知识培训2008年12月第一部分第二部分第三部分第四部分认识房地产房地产分类房地产销售房地产名词第一部分认识房地产第一部分认识房地产房地产房产：房屋及其权利的总称（占有、使用、收益、处分等权利）地产：土地及其权利的总称（使用、收益、转让等权利）房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。房地产的形态单纯的土地单纯的房屋土地与房屋的综合体第一部分认识房地产房地产的特点自然特点：不可移动性（因此也称之为“不动”产。由于不可移动，地段、方位往往可以决定或左右其价值）使用耐久性（房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。一般房屋总有数十年的寿命，土地寿命更近乎无限）资源有限性（除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的兴建也有限度，不可能无限度发展）物业差异性（甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、发展背景等因素各不相同，而有不同的价值，不可互相替代。）经济特点：生产周期长资金密集性相互影响性易受政策限制性房地产的增值性第一部分认识房地产房地产的市场一级市场：是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场；二级市场：是指土地使用权出让结束，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易的市场；三级市场：是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易市场。第一部分认识房地产房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业。属于第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业可分为房地产投资、开发和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业第一部分认识房地产房地产业的主要组成部分国土局：代表国家行使土地所有者职权以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。发展商：是指策划开发建设房地产项目并筹资建设的房地产公司。房地产公司企业必须相相关房地产业务的行政主管部门申请营业许可及资质等级。代理商：是指负责销售策划和销售具体工作并以此赚取佣金的房地产中介机构。房地产交易中心：房地产登记、转让、抵押和房屋租赁权责机关。在房地产交易中国家规定了基本的制度，即国有土地有偿有限期使用制度、房地产价格申报制度、房地产价格评估制度和房地产权属登记发证制度。物业管理：建设部1994年发布的《城市新建住宅小区管理办法》规定，房地产开发企业在出售住宅小区房屋前，应当选聘物业管理公司承担住宅小区的管理，并与其签订物业管理合同。也就是说，新建的住宅小区都必须由物业管理公司进行管理。住宅小区的物业管理，是指对小区范围内的建筑物和构筑物及其设备、市政、公用园林绿化、环卫、交通、治安等公用设施以及环境容貌管理项目进行维护、修缮和整洁。第一部分认识房地产房地产业的主要组成部分银行：审核购房者的信用、以房地产为抵押物品提供相对长期或短期的安揭贷款。保险：房地产虽然风险较少，但并不是毫无风险，因自然灾害和意外事故造成房屋毁损的可能性随时都存在，为了尽量规避风险、减少经济损失，购买房地产保险就很有必要。所谓房地产保险，主要是指以房屋设计、营建、销售、消费和服务等环节中的房屋及其相关利益与责任为保险标的的保险。一般来说由以下三种形式：房地产财产保险、房地产责任保险、房地产人身保险。住房公积金：1991年起全国实行住房公积金制度：在职职工在其工作年限内，由职工本人及其所在单位，分别按职工工资收入的一定比例逐月交存，全部归职工个人所有，记入职工个人的住房公积金账户，由政府设立的公积金法定管理机构集中管理。实行住房公积金制度的目的是增加社会住房资金的积累、周转，促进政策性抵押贷款制度的建立，提高职工购、建住房的能力，促进住房建设。第二部分房地产销售第二部分房地产销售什么是房地产销售？房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。第二部分房地产销售房地产销售的分类房地产销售虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中销售（代销业）还可分成四个部分：（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。（三）包柜：代理销售或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责。（四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。第二部分房地产销售房地产销售的职责⒈公司形象代表作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。⒉公司经营传递者销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。⒊客户的购房引导者，专业顾问销售人员要利用专业为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。⒋将楼盘推荐给客户的专家销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司相信自己所推销的能力相信自己所推销的商品第二部分房地产销售房地产买卖房屋买卖，是房地产交易的一种形式。房地产交易，是有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其他项权利的经济过程与法律行为。由于房地产是一种特殊商品，在交换过程中，还引起了一系列权利关系的变化，即他项权利变化。在我国目前的条件下，房地产交易中的权利关系，主要是指土地使用权、房屋所有权、房地产抵押权等。这些权利关系的变化，只有得到国家房地产主管部门登记并得到确认，才具有法律效力。第二部分房地产销售房地产权限房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。房屋作为不动产与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，开发商拥有房屋、车库等的产权并独立出售，但像属于小区绿地等部分的公建，对购房而言，就不具备产权的概念。土地使用权：土地使用者享有使用、收益、转让等权利。土地使用权是由政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，而土地使用权期满后，如该综土地用途符合当时城市规划要求，土地使用者可申请续用（经批准并补清地价后继续使用），如果不符合则该综土地使用权由政府无尝收回。第二部分房地产销售房地产权限房屋所有权：房屋所有人享有房屋的占有、管理、享用、排他、处置（包括出售、出租、抵押、赠于、继承）权的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了对该房屋在法律允许范围内的一切权利。房屋使用权：是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的就是房屋的使用权。产权证书：是指”房屋所有权证“和”土地使用权证“，是房地产权的法律证明。房屋产权证书包括：产权类别，产权比例，房屋坐落地址，产权来源，房屋结构，间数，建筑面积，使用面积，共有数纪要，他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。第二部分房地产销售房地产买卖形式期房：有了预售许可证，但还没拿到大产证；开发商从取得商品房预售许可证至房地产权证（大产证）止这期间为期房。准现房：开发商房屋主体已基本封顶完成，小区内的楼宇及设施已大致完工，房型、楼间距等一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段性完成。现房：指开发商已办妥（大产证）房地产权证。二手房：即进行第二次交易的房地产。五证：国有土地使用证：是证明土地使用者向国家支付土地使用权出让金,依法取得土地使用权的单位或个人，获得了在一定年限内由当地政府及管理部门发给的法律凭证，具有法律效力，受到国家法律保护；建筑用地规划许可证：城市规划区内建设需要申请用地的，必须持国家批准建设项目的有关档案，向城市规划行政管理部门申请定点，由城市规划行政主管部门核定其用地位置和界限，提供规划设计条件，核发建设用地规划许可证。第二部分房地产销售房地产销售条件第二部分房地产销售建设工程规划许可证：在城市规划区内新建筑物、结构物、道路、管线和其它工程设施，必须持有关批准档向城市规划行政主观部门提出申请，由城市规划行政主管部门根据城市规划提出的规划设计要求，核发建设工程规划许可证。建筑工程施工许可证：在城市内新建筑物、结构物、道路、管线和其它工程设施，必须持有行政主管部门规划批准文件提出申请，附上细部施工图由城市行政主管部门根据审核，核发建设工程施工许可证。商品房预售许可证：按提供预售商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资的30%以上(按当地政府规定)，并已经确定施工进度和竣工交付日期，向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，经审核符合国家标准而颁发的证明称之为商品房预售许可证。而且必须是已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。房地产销售条件第二部分房地产销售在我国目前的条件下，不管是私房出售，还是已购公有住房、经济适用房的出售以及商品房出售都必须符合以下的条件：⒈房屋的产权必须是清晰的，有合法的产权证件；⒉经过改建和扩建的房屋，产权的所有者必须在房地产管理部门办理变更登记手续后，才能进入市场进行交易；⒊凡以优惠方式购买的公有住宅或以优惠方式建造的住宅，原产权单位或房地产管理部门有优先购买权；⒋出售已经出租的房屋，必须提前三个月通知承租人。在同等条件下，承租人有优先购买的权利；⒌出售共有的房屋，出售人必须提交共有人同意或委托出售的证明文件。在同等条件下，房屋共有人有优先购买权；⒍对于继承、赠予等方式取得的房屋，必须在办理合法手续后，才能投入房地产交易市场交易。第三部分房地产分类第三部分房地产分类按产权性质划分商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。使用权房：使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅,政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。经济适用房：根据北京市人民政府办公厅京政发【1998】第54号档，经济适用住房是面向中低收入家庭的普通住宅；要体现适用、经济、美观、安全、卫生、便利的原则；布局要符合城市规划的要求；使用功能要满足居民基本生活的需要；建设标准要根据北京市“九五”住宅建设标准，结合市场需求确定。公房：公房也称公有住房,国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅,在住宅未出售之前,住宅的产权(拥有权、占有权、处分权、收益权)归国家所有。目前居民租用的公有住房,按房改政策分为两大类:一类是可售公有住房,一类是不可售公有住房。房改房\私房\廉租房\解困房\安居房第三部分房地产分类按楼层划分底层：1-3层的建筑称为底层建筑多层：7层以下的建筑称为多层建筑小高层：7-11层的建筑称为小高层建筑高层：12-30层的建筑称为高层建筑超高层：30层以上的建筑称为超高层建筑第三部分房地产分类按组合形态划分双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。三拼：即每单元层中有三户住宅，又称一梯三户或品字结构。塔式：即以共享楼梯为核心布置三套以上住房的结构。别墅：别墅现在还是指独门独院、两至三层楼形式。第三部分房地产分类按房屋内部形态划分平层：内楼面