房地产顾问销售培训

房地产顾问销售培训房地产全程营销如何造就销售精英培训行程表……了解房地产基础知识组建优秀销售团队培养沟通与协作能力销售经理个人职业生涯设计第一部分基础知识一房地产营销理念（一）中国房地产业发展的几个阶段（二）市场产品有效供给不足是房地产积压的主要原因（三）房地产营销4P与4C理论（一）中国房地产业发展的几个阶段1、房地产市场炒作阶段2、房地产转型阶段3、房地产实力市场阶段4、全民置业阶段（全面营销时代）（二）市场产品有效供给不足是房地产积压的主要原因1、消费者购房的三个标准：功能、价值、心理2、发展商的操作空间3、发展商决胜市场的能力要求4、市场竞争对发展商的创新要求（三）房地产营销4P与4C理论4P的四个基本要素4C理论的实际运作方法4R营销理论的探索二、房地产销售在全程营销中的地位与作用（一）房地产全程营销的含义（二）房地产全程营销的八大流程简介（三）房地产销售在全程营销中的地位与作用（一）房地产全程营销的含义（二）房地产全程营销的八大流程简介1、准确到位的投资营销策划2、适度超前的建筑概念设计3、铸造精品的质量工期营销4、个性突出的项目形象营销5、创新实效的营销推广策划6、卓有成效的销售代理体系7、贴尽细致的服务营销8、塑造品牌的二次营销（三）房地产销售在全程营销中的地位与作用地位：核心流程。作用：实现项目开发价值。三、房地产基础知识（一）房地产交易相关知识•房地产登记相关问题•房地产面积的测算（二）投资分析与定价常识•投资分析•定价（三）建筑与景观规划常识•基本的规划素质•看图识房•与客户沟通，介绍楼盘规划方面的品质（四）建筑工程基础知识•施工质量与安全管理•开发周期与阶段•建筑材料介绍•智能化系统（五）房地产营销推广常识•区域市场实态分析•目标客户群定位分析•价格定位及策略•广告策略•媒介策略•公关活动策略•营销推广效果的监控、评估及修正（六）物业管理常识•物业管理资料•物业管理内容策划•物业管理组织及人员架构•物业管理培训•物业管理规章制度•物业管理操作规程•物业管理的成本费用•物业管理ISO9002提示第二部分销售团队建设一、销售组织架构与内部管理（一）销售部组织结构（二）内部管理•合同、客户档案管理•销售人员管理制度•销售部职业规范•业绩考核办法•提成制度•建立激励机制□面对面的激励活动．引言．精彩的开场白．进入议题展开语言激励．销售人员信心形象塑造□激励方法•测试•专门拜访（近距离）•电话沟通工作与生活内容（远距离）•邀请参加高层商务活动•奖励参观旅游考察•赠送礼品二、工作流程及签约程序（一）各部门之间的工作流程（二）签约前的准备工作（三）正式签约应注意的事项（四）工作总结及档案信息管理（一）各部门之间的工作流程•销售部工作流程•销售业务实施流程□现场销售的步骤•初步接触：第一个关键时刻，区别对待，不要公式化地对待顾客。介绍演讲客户与谈判客户的区别。如业界踩盘型与潜在购买客户要有区别。•揣摩顾客需要：第二个关键时刻，擒客先擒心，透视客户心理图像。获取顾客的心比完成一单买卖更为重要。•处理异议：第三个关键时刻，眼脑并用，确定与客户障碍点。善用资料推动沟通。•成交：第四个关键时刻，态度因素。能力因素。客户的覆盖比率。•售后服务：第五个关键时刻，持续销售技巧锻炼。•结束：第六个关键时刻，自我总结每轮谈判。（二）签约前的准备工作（三）正式签约应注意的事项（四）工作总结及档案信息管理三、销售经理的角色与职责（一）销售经理的职能•需求分析、销售预测；•确定销售部门目标体系和销售配额；•销售计划和销售预算的制定；•销售队伍的组织；•销售人员的招募、培训；•确定销售人员的报酬；•销售业绩的评估；•销售人员行动管理；•销售团队的建设。（二）市场战略和目标管理•如何分析市场？•什么是销售目标和销售预估?•如何制定销售计划?•销售管理的对象•目标管理的误区•目标评估和成本核算（三）销售经理的管理艺术•领导风格的类型•有效地与部属沟通•工作动机与激励•赞美与批评•合理的授权•团队精神与团体决策•高效地组织会议（四）销售经理的人才战略•人力资源分析•招聘与培训•销售人员的工作评估•协同拜访与访后回顾•销售人员的职业生涯第三部分客户关系处理一、客户管理◆客户管理的内容：基本个人资料、跟单情况等。◆客户管理的分析：客户分析；确立客户购买程序；购买者障碍疑虑分析；生活风格类型。◆客户资料的运用：制定相应的策略和计划。◆客户管理的策略：关注客户购买进程；揭示和探讨客户需求；呈现解决办法与缔结。二、客户维系◆如何处理客户投诉：确认客户投诉焦点、挖掘需求；转移视线话题，介绍宣传产品。◆处理客户危机程序：建立互信关系；超越客户期望。◆销售情况月报表第四部分培养沟通与协作能力◆执行团队包括三股主要力量：开发商、专业公司、销售部门。◆根据瑞尔特多年运营经验，打造团队协作力是最有效的方式之一。（一）团队精神•团队精神的特征•团队精神与个人价值观•团队精神的凝聚作用•团队精神提升企业竞争力（二）沟通协作•协作产生效率•沟通是协作的基础•协作是营销人员的基本素质•自我管理与团队管理第五部分销售经理个人职业生涯设计（一）职业形象设计•职业形象设计概述•职业形象的应用范围及意义•营销人员的化妆造型•营销人员的服饰搭配•营销人员的发型设计•营销人员形象塑造（二）个人职业修养的提高•职业道德•个人质量管理•商务礼仪•时间管理（三）销售经理个人职业设计内容□职业生涯规化与人生的发展•个人发展：正确识别个人职业生涯发展的需要才能获得成功。•组织发展：建立职业生涯发展目标。•职业生涯发展策略：职业阶梯与职业计划。□职业生涯与设计•生涯规范化：现行工作、绩效管理与职业发展联系起来。•价值观•程序：目标拟定－－计划－－执行－－评估与修订□职业选择理论简介•个性理论•职业锚理论•其它相关理论□职业生涯选择的原则、策略•选择原则•策略与方法□职业发展通道设计与选择途径•市场化职业生涯选择•心态调整□职业适宜性分析•工作分析•工作对人的要求•适宜性分析方法•职业心理素质与能力要求□职业能力开发•现实状况分析•物业、行业的现实要求•个人职业潜能开发技巧：职业需求培训。Wheredoyouwanttogototoday?谢谢！深圳瑞尔特房地产顾问机构2004-04-25