房地产营销培训--产品规划

房地产项目规划threePART[房地产项目规划的自然条件]1对自然资源的占有是房地产开发的先天条件在项目规划设计阶段，要充分利用有利自然条件，规避不利条件。房地产项目规划的自然条件房地产项目规划的自然条件地面以上部分：微波通道高压电线航空要求空间限制规划高度、容积率与建筑成本关系地面部分：市政交通配套市政绿地公共配套教育配套可利用景观资源周边设施情况：如医院、学校、超市、加油站、火葬场、庙宇等地面以下部分：市政管道基础情况化粪池等项目先天条件（常见情况）算总帐规避不利条件总体考虑`房地产项目规划的基本内容基本布局对称性均好性交流性流畅性环保性房地产项目规划的基本内容对称性大多数建筑都是遵循对称就是美的不变真理能够更好适应人的感观和生理需求适度的对称符合自然界的美学原理房地产项目规划的基本内容均好性均好性是对大多数用户负责原则除了位置、景观的均好之外，户型的均好犹为重要。对于大的住宅小区来说，均好性原则尤为重要，特别对于销售而言．房地产项目规划的基本内容交流性在生活上和精神上得到放松和满足。在小区规划中需要充分考虑人与人交流的空间和环境设计。现代成功人士工作繁忙，生活压力巨大。无形中造成人与人之间的冷漠与隔阂房地产项目规划的基本内容流畅性道路系统、绿化系统、住宅系统、环境系统相互渗透、相互依存，使小区在平面上、立面上融为一体小区平面与立面的相互协调主要体现在道路的经济与便捷；绿化、住宅、环境之间的有机融合房地产项目规划的基本内容环保性环保的重要性更不言而喻。目前政府的环保规划条件也越来越高房地产项目规划的基本内容从建筑理论上讲，亲切怡人的尺度和空间会给人愉悦和美感道路的大小、楼间距、层高、单元入口的外廓和大小、窗的高低和大小、立面的层次和变化、天际线的起伏与变幻，都需要在整体规划时就加以重视。室外空间尺度房地产项目规划的基本内容在规划时忽略了建筑所承载的主体——人，那样规划就会失去方向对于家庭中的成员，不外乎男和女，老人和小孩。对于一个优秀的规划方案而言，适度偏重于对小孩、女性和老人的考虑和关怀，会使整体规划更具人性化，也更容易被人们所接受。因人而宜度房地产项目规划的基本内容如果先从经济效益出发，再来设计户型，就很难使户型尽善尽美，符和人们对日常生活的各种要求优秀的规划应该从人们的生活水平出发，以满足居住的舒适性和便利性为己任，让整体规划来适应最佳户型的设计思路。这种由内而外的设计理念是楼盘能否被市场接受极为重要的因素之一。由内而外的设计观念房地产项目规划的基本内容在现代钢筋混凝土的丛林里，一个温暖的家对于人的事业、心情、信心的影响力是巨大的。如何从建筑的平面布局、建筑风格、外观、环境与配套、日常生活细微之处去努力营造家的氛围，用建筑语言去诉求一种对人性的呵护和理解，是能否获得消费者青睐的重要内容。营造家的氛围房地产项目规划的基本内容道路交通建筑风格景观建筑本身房地产项目规划的基本内容建筑风格一个建筑风格鲜明而独特的楼盘，就会给人留下美好深刻的印象。建筑风格房地产项目规划的基本内容建筑规划的基础指标日照标准1.满足住宅的日照要求：1）日照标准日：全国分两级：即冬至日和大寒日。不同纬度、不同规模的城市，适用的日照标准日不同；2)日照标准：在规定的日照标准日内，底层窗台面的最少日照时数；住宅日照标准与城市规模和城市所在的地理纬度、气候特征有关，按照国家有关规定，郑州市的住宅日照标准是：大寒日底层窗台面日照时间≥2小时。3)日照间距（D）：在满足日照标准的前提下，前后两栋房屋之间必须保证的最小间距，叫日照间距。日照间距系数：根据日照标准确定的房屋间距（D）与遮挡房屋檐高（H）的比值，即D/H；郑州市的日照间距为前排楼房高(6层）的1.36倍，但在实际中，往往采用前排楼高的1.1～1.2倍作为日照间距；w争取日照的规划设计措施：利用住宅建筑的不同组合方式:wA.错落安排住宅布局;wB.利用点状住宅增加日照效果;wC.将建筑偏角布置等。楼间距标准住宅楼间距标准：按照国家规定（设计规范）以冬至日照时间不低于1小时（房子最底层窗户）为标准。间距是用建筑物室外坪至房屋檐口的高度/tan(a)a-各冬至日正午时的太阳高度角。也可以用：楼高：楼间距＝1：1.2比值计算。按建设部制定的标准，房子室内空间的高度应不低于2.40米，各楼栋之间的距离不小于楼房高度乘以0.70的系数，如果小于这个距离，就会影响室内的采光、通风和居民之间的生活等停车位标准一般的车位面积为十六平方左右。在建筑技术规则中,对室内停车位的法定尺寸标准是:平面车位的标准长宽应为6m、2.5m,但也可以设置小车位,长宽为5.5nm、2.5m;而机械式车位的尺寸最小不能小于长宽高各为5.5m、2.2m及1.8m(机栻车位的标准尺寸是以外缘为准,所以实际使用时必须扣掉机械的宽度,尺寸相对缩小一些,但是高度不得低于1.8m停车率：指居住区内居民汽车的停车位数量与居住户数的比率（％）；目前我国规定，居民汽车停车率不应小于10%;地面停车率：居民汽车的地面停车位数量与居住户数的比率（％）；目前我国规定，居民区内地面停车率不宜超过10％；人防标准人防工程是用于保障战时人员与物资掩蔽、防空指挥、医疗救护等而单独修建的地下防护建筑，以及结合地面建筑修建的战时可用于防空的地下室。1）新建民用建筑十层以上（含十层）的应配建防空地下室2）新建民用建筑基础埋深在三米以上（含三米）的应配建满堂红防空地下室3）新建九层以下（含九层）或基础埋深小于三米的民用建筑，不论一次修建或分期建设的，按地面总建筑面积5%（市区）、3%（镇区）配建防空地下室销售流程习惯的力量是惊人的，习惯决定着你的成功的大小，优秀是一种习惯。客户进门整体规划讲解BY位期间，客户到BYONE立即起立到门口站立迎接客户，身体微鞠讲“您好，欢迎参观”，根据情况询问客户“请问是过来看房还是办理手续”如果客户看房引导至大沙盘，询问“以前是否来看过”如果没有继续接待，如果有“请稍等我帮你喊一下XX”,期间按标准《站姿、走姿》执行，发现违反扣除10分。“请，这边看”（指引到大沙盘区）,讲总体规划（保持在客户的左前方,判断主要人物）时刻引导客户，需要移动位置要说“请跟我来，看这边。。”在给客户讲解过程中学会给客户交流，适当加入场景描述语言，不要不顾及客户感受只管自己讲解，总规讲解不要超过过5分钟，前四期简单讲解主要讲一下景观，五期着重讲解规划，景观，客户了解之后带至小沙盘。讲解顺序：（开发、位置、规模、分区、北区景观、南区规划、峡谷公园、五期规划）讲解期间注意调理要清晰简练。销讲流程大小沙盘过度小沙盘讲解“这是五期的整体规划。。”讲解五期的具体规划（注意告知客户方位，以及四期的位置）和景观规划，（3大景观带，丹麦元素，低碳环保）告知客户，户型面积的分布，（户型的设计，）以及五期与前期的区别，（外立面颜色，太阳能系统，电梯洋房的品质，物业）五期的卖点，（电梯多层的稀缺性，最后的多层）讲完后，询问客户的面积需求。“你好，这边请看一下我们五期总体规划”说话时，手势指引，大沙盘到小沙盘过渡中，注意保持跟客户中间的距离，不要离客户太远，把客户丢在一边，引导的过程中可以询问客户的个人信息，以及关注点，带到小沙盘。沙盘户型过度户型到谈判区过度“X先生、小姐，这边请，看下刚才给您推荐的户型，在几号，几号楼上”带至户型小模型，根据客户的具体的需求推荐所适合的户型，讲户型时，先讲方位，再讲房屋的布局，语言简洁，不要过于啰嗦，户型尺寸都需要了解记住，适当的时候可以帮客户设计户型，如遇没有客户所需户型，需要及时引导，不能站那不说话，要突出引导户型的亮点。讲完户型，根据实际情况询问客户是先看房还是先算置业单，(算)“XX，您好，帮您算一下这套房子的具体价格吧，请来这边坐”引导到谈判区，帮客户算单子，注意跟客户之间的互动，帮客户分析市场，讲龙湖的规划，地铁，快速路，发展前景，打消客户心中的顾虑，不确定的东西不要乱跟客户讲，不要给客户承诺，严格按公司要求的销讲走，适当的时候同事间要有SP配合。带看小区过渡谈判区结束后，询问客户可否去小区参观，“XX，带您去小区参观一下吧”客户同意后，叫电瓶车带看小区，对客户说“XX，不好意思，请您稍等一下，我叫一下电瓶车”带看小区过程中，按照看房路线，逐一讲解小区的建筑，景观，以及开发的历史，着重讲景观，带看过程中，不要让客户独自去工地，如遇客户强行去工地，告知危险性，劝说不要去，不要带着客户去工地。从小区回到大厅带到大沙盘，“请看一下，我们刚走的这条路线”指引刚刚走过的看房路线，让客户加深印象，讲解五期所处的位置，让其有更深的了解。结束送客整理客户资料整体讲解完毕，向客户留下个人资料“XX，麻烦您留个联系方式吧，以便以后有什么活动好方便及时通知您”留给客户自己的名片，“这个是我的名片，我叫。。。以后有什么问题都可以咨询我”双手递给客户，面带微笑，最后送客户至大门口。整理谈判工具，然后写现场来访登记，输入电脑存档，接着在白描本上写客户的名字，电话，职业，工作区域，购房类型，需求以及抗性，详细写下客户的特征，与客户交谈的内容，以及下次回访客户的时间，做好客户类型的分析，以更有利于成交。执行：1、怎样培训？每天下午3点到5点固定的销讲演练，同事之间互相扮作客户进行提问以及流程的演练，严格按照销讲流程上的内容来进行；5点会由柜台抽一个人进行单独演练，其他同事旁听，给予建议以及指正不标准的地方。2、怎样考核？每两周会单独挑一个时间，让大家一一演练，由柜台按照销讲流程来评定考核的结果。3、惩罚机制？对于没有达标的置业顾问，柜台会根据其自身的情况对其制定计划，如果在制定计划的一定期限内还未达到要求，柜台会综合考虑其是否适合这个案场，以对其劝退。合同及贷款流程1、合同签订的流程2、签订合同的要求3、贷款的流程、银行按揭手续的最新政策以及所需资料1、合同国际城案场签订合同的流程：客户大定3天后，查征信签草签合同，草签合同中把客户的基本信息、房号、楼层、面积、单价、总价、付款方式、以及交房日期填写正确，准备好户型图和附件3，附件4，签约。草签合同签订完毕后，把草签合同及客户资料（证信函、身份证、户口本、结婚证或单身证明、收入证明、银行流水以及首付款发票）准备齐全交由客服部打印商品房买卖合同。2、签订合同的要求1对于合同条款非常熟悉以及能够熟练的解释；2合同上的字迹清晰，不得有涂改，模糊不清的印记；3合同金额必须准确无误，不能出现漏算，多算的情况；4严格按照公司规定进行合同的签订，不得擅自更改合同。每次置业顾问的合同整理完毕后，自己会检查一遍，然后交由同事再进行检查，然后签上名字，统一交给行政专员，行政专员再又对合同进行审查一遍，根据合同错误罚款细则，根据实际的情况进行罚款。从而保证合同万无一失，大大提高了合同的错误率。3、贷款流程商品房买卖合同签订完毕后，置业顾问整理好合同和客户资料，交由客服部。目前国际城贷款的银行是中国银行，中国银行的政策：1、对于河南省省内的户口以及在郑州市工作能够提供郑州市一年以上的纳税证明或社保证明的外省户口的首次购房者可以按照首套房的政策执行；2、二套住房的首付比例不得低于60%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍，已有两套住房贷款的，停止贷款；3、个人月收入在3000以上的需要提供半年以上银行流水明细，且每月的明细交易额不低于收入的80%以上；4、贷款年限男的不超过65周岁，女的不超过60周岁；5、24周岁以下的需要加共同还款人；6、对于客户连续3个月逾期或累计6次逾期，银行拒绝贷款。知识面扩展类目录房产市场品牌的认知法律、法规新闻人体工程学我们的团队打造计划知识面扩展类的一系列内容我们从房产市场、金融、品牌、法律、法规、新闻、人体工程学、以及工程基础知识各方面进行开阔，全面提升置业顾问个人的素养，开阔眼界，从而更好的跟客户去沟通。业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随－－韩愈房产市场1、近期的房产政策国八条(中央2011\1\26)强化差别化住房信贷政策（银行政策）对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%