正商·蔚蓝港湾XXXX年3月份营销方案修改

第1页共25页营销中心正商·蔚蓝港湾项目2010年3月营销方案审批单项目名称正商·__蔚蓝港湾_________上月总结大定目标金额3500万实际大定金额27200164元超额或差距-780万签约目标金额3500万实际签约金额5318884元超额或差距-2968万回款目标金额2000万实际回款金额8882262元超额或差距-1112万营销费用预算6.91万营销费用实际支出5.5419万透支或盈余1.3681万本月计划大定目标金额4000万签约目标金额4000万回款目标金额2000万本月费用预算（上月实际回款额*0.6%）=5.328万本月费用预算支出计划媒体类物料制作户外活动类日常办公类其它合计7.58.370.540.7862.350.219.746恒辉案场正商销售对接财务中心营销中心营销总监副总裁总裁第2页共25页营销中心正商.蔚蓝港湾项目2010年3月营销执行方案第3页共25页营销中心目录（一）、上月营销费用支出明细（二）、剩余房源统计及本月主推房源统计（三）、2010年3月份销售目标（四）、3月份营销策略（五）、月度营销执行计划（六）、费用预算第4页共25页营销中心一、上月营销费用支出明细（截止2月24日）注：上述费用单项，只列出两个单项作为示意，实际支出情况结合“费用类别”增、减费用单项，明细每项费用支出。费用类别单项费用预算实际支出媒体类短信0.9万0.15万物料类单页、户型预算单2万元1.821万元渠道类派单1.26万元1.3万元活动类活动物料0.2万元户外舞台背景0.1万元0.0209万元日常办公类水电0.1万元2.55万元房租2.25万元其他不可预见费0.1合计6.91万元5.5419第5页共25页营销中心二、房源统计及本月主推房源已清盘A座共104套；其中43平米26套81平米26套94平米26套115平米26套余2套,1F76.56平米余13套，其中12套保留余11套，其中复式115.23平米5套1F67.64平米6套余7套；其中5套复式115.91平米1F2套68.20平米余2套复式108.43平米已清盘已清盘已清盘余1套2F样板房74.72平米已清盘已清盘已清盘余1套样板房4F94.9平米已清盘余2套；其中1套复式108.43平米2F1套99.04平米2F1套103.49平米B座共56套；其中43平米17套81平米4套94平米20套115平米23套B座A座18#楼余27套其中55、56平米1套；38、39平米，30套；44平米，4套余21套；其中55平米1套；38、39平米，26套；第6页共25页营销中心1、整体房源统计建筑形态楼栋总套数剩余房源情况已售房源情况多层剩余套数剩余面积实收均价实收金额已售套数已售面积已售均价已售总价1#54174.725760.814304485137735019189356292#545440075109204735203#8484627950503170831010#422216.864751.01103030440387455102134639511#9624982.55604.45550637272363152001888403816#366647.984927.1319266330209755321159957618#96351415.485868.7683071096131265220163173076#362153.126602.3110109463428495296150902637#36131044.655959.262252792319585393105612278#6011981.995512.69541340449356053201894087817#422207.475623.281166661403864570522043908小计636965724.775639.2132283185538390195277205901052小高层5#8808860444611278693429#88194.94712.6444723087594945142685097212#88088589846212725391615#880886033475428680214第7页共25页营销中心19#75075521945292363959620#88088713846023284496921#88088713147813409558622#B104524380.014936.7621623047524316476620568279小计707534474.91493222070276654477274647221802874总计134314910199.685328.945435346111928674649314277039252、本月主推房源22#B座剩余房源，多层剩余的现房（1）主推房源一：22#剩余房源3月份，22#共104套房源，目前销售52套，基本上都是开盘销售，后期由于没有预售许可证，相关22#的推广工作停顿了下来，销售进度缓慢，目前22#已售房源基本是西北户、东北户和东南的低楼层房源，因为相对单价较低，对客户的吸引力较大，剩余的西南户，南1、南2等户型设计都很好，相对比而言客户对户型的抗性较小，接下来我们的的销售重点就是22#剩余房源。22#B座第8页共25页营销中心楼层单元一单元北1西北西南南1南2东南东北北2户型一室两室三室两室（小三房）两室（小三房）三室两室一室13F面积43.0081.7194.46115.5943.0012F面积43.00115.5994.4694.4643.0011F面积43.00115.5994.46115.5943.0010F面积43.00115.59115.5943.009F面积43.00115.5994.4694.4643.008F面积43.00115.5994.467F面积115.5994.466F面积43.00115.5994.465F面积115.5994.4694.464F面积115.5994.4694.46115.5943.003F面积43.0094.4694.4643.002F面积115.5994.4694.46115.591F面积43.0081.7194.4694.46（2）主推房源二：11#和18#11#和18#是目前现房剩余比较多的楼栋，截止2月23日，11#剩余24套，18#剩余35套，并且所剩房源中56套都是朝北的38-45平米的小户型，这两种户型得房率很高，虽然面积小，但是户型具有可塑性，功能性比较强，尤其齐礼岩拆迁以后，附近都市村庄的房租猛涨，这更凸显了这类小户型的投资价值。第9页共25页营销中心第10页共25页营销中心（3）待清盘房源：6#仅余两套一层的房源，预计在3月份可以实现6#的清盘。10#剩余两套顶层复式房源，房源位置和户型都很好，预计在三月份可以实现清盘17#剩余两套房源，其中二层1套，顶层复式1套，预计在三月份可以实现清盘7#当时保留了一个单元，所以剩余房源较多，预计在三月份销售10套房源。蔚蓝港湾6#房源表东三单元东二单元东一单元第11页共25页营销中心方位单元西东西东西东6层户型复式复式复式复式复式复式六层面积1-5层户型二室一厅二室一厅二室一厅二室一厅二室一厅二室一厅五层面积四层面积76.42三层面积76.4276.42二层面积76.4276.42一层面积76.5676.5676.5610号楼单元东三单元东二单元东一单元6跃楼层西户西南户东南户东户西户西南户东南户东户西户西南户东南户东户户型二室二厅顶层复式顶层复式二室二厅二室二厅顶层复式顶层复式二室二厅二室二厅顶层复式顶层复式二室二厅面积############方位西户东户西户东户西户东户第12页共25页营销中心5F户型三室二厅三室二厅三室二厅三室二厅三室二厅三室二厅面积4F面积3F面积2F面积1F面积17号楼单元东三单元东二单元东一单元西西南东南东西西南东南东西西南东南东户型二室复式复式二室二室复式复式二室二室复式复式二室面积######西户东户西户东户西户东户户型三室二厅三室二厅三室二厅三室二厅三室二厅三室二厅第13页共25页营销中心5F面积4F面积3F面积2F面积99.041F面积(4)22#A座的开盘活动为了蔚蓝港湾的早日清盘，在3月1日开始对22#认筹，在3月13日进行开盘。在3月份使蔚蓝港湾的剩余资源得到最大化的销售。为清盘工作做好前期准备。三、2010年3月份销售目标1、总体目标：签约120套。合同金额4000万回款目标：2000万第14页共25页营销中心2、目标分解（时间分解、人员分解、以及营销支撑点）3月上旬销售目标：2500万3月中下旬销售目标：1500万10名置业顾问，400万/人四、2010年3月份营销策略1、未售房源分析：1）小高层现房截止2月23日共剩余房源1套94m2样板间外，其他小高层全部售罄。2）22#B座东北户和西北户基本清盘，剩余房源主要为南1、南2、西南，北1、北2.南1、南2及西南户主要是当时相对东北和西北户价位较高，后续引导不足。3）两房剩余的主要房源是7#、8#、16#。共计33套。其中7#楼剩余13套，7#三单元为当时保留房源。8#剩余11套，其中一层房源6套，顶层房源5套。16#剩余6套，其中5套是顶层房源。随着房源的逐步减少，此类房源应该不是销售难点。4)多层小户型59套，其中56套是朝北的小户型，之前南户和北户的价格差不大，小户型客户首选南户。第15页共25页营销中心2、本月营销策略解决之道1)从3月1日开始对蔚蓝港湾二期小高层开始认筹活动，其它房源正常销售。3月中旬22#开盘，以最快的客户抢占客户资源。2)3月份以22#的销售工作作为销售重点，配合其余现房房源的清盘销售。机会点分析：1）目前现房剩余比较多的房源仍然是集中在小户型，但是随着齐礼闫及周边都市村庄的拆迁，后河卢等都市村庄的房租直线走高，这给我们小户型的销售创造了一个比较好的机遇，我们的剩余房源基本上都在38-45平米之间，相对于租房一族是首选房源。另外春节刚过，很多年轻人通过和家里商量基本确定购房意向。三月份的推广工作要向这部分客户群体倾斜，争取小户型的快速清盘。2）现在周边竞争的楼盘不少，但是现房的社区却不多，这也是我们楼盘的一大卖点。3)目前郑州市场多层房源和小高层房源极度稀缺，这类房源高得房率，居住舒适度高等优势正在逐渐被客户认可。第16页共25页营销中心3、以何种营销策略实现销售目标3月份营销节点：3月1日3月13日3月31日主推房源：22#B/A座剩余房源主题：蔚蓝港湾22#楼VIP会员全城招募22#A/B座开始认筹，多层现房同步销售，10#17#22#A/B座开盘剩余房源的清盘工作第17页共25页营销中心双气低密度小高层中心城区航海路工人路BRT旁首付低，低月供，高收益。品质地产，品质体验，BRT/地铁5号线近在咫尺。5分钟都市生活圈，尽享都市生活最高优惠：12000元主推房源：11#、18#多层小户型主题：双气多层公寓清盘倒计时新春购房特惠首付压力小，月供低，高收益。品质地产，品质体验，BRT/地铁5号线近在咫尺。5分钟都市生活圈，尽享都市生活中心城区、低密度豪景多层，正商地产巨擘之作！第18页共25页营销中心五、营销执行计划推广执行⑴派单计划派单要求：平均每天30人，根据销售节点机动调配派发时间段：3月1日——3月15日3月21日——3月28日派单数量：3月1日——3月15日派单30万份，派单人员630人次；3月16日——3月28日派单30万份，派单人员630人次；共计：60万份单页（其中A3纸20万份，A4纸40万份，0.10元/份*20万+0.066元/份*40万份+0.215元/份*20万份=4.64万），派单人次840.费用：单页印刷4.64万元；派单工资3.73万元①、单页派发原则：派发范围以航海路为南界，向北、东、西三个方向延展5公里，形成一个导向圈，引导第19页共25页营销中心客户看房流向；1.项目周边世纪联华、华润万家、新玛特等主要大型商业中心也是派发的主要