泽科港城国际3月营销方案OK

泽科·港城国际2014.3月营销方案一、2月工作回顾1、2月市场竞品销售回顾2月竞品销售情况项目平层总价底跃总价顶跃总价余货+新推销售套数去化率中航83万155万110万5324%香城故事92万130万150万541528%汇祥林里300088万125万145万321341%本项目99万136万155万1101413%数据来源铭腾截止2014年2月28日1、区域市场2月平均总价最低的是汇祥·林里3000。2、客户对价格敏感度较高。2、2月销售回顾1、2月区域市场各项目去化差别不大，整体去化较少；2月认购目标：30套；实际认购：14套；任务达成率：47%项目名称成交套数汇祥·林里300013聚义·香城雅郡15中航·翡翠城2泽科·港城国际14截止2014年2月28日3、2月渠道任务目标检核本月来访客户以线下为主，占比87%时间区间：2月1日--2月28日渠道类别网络短信站台广告三面翻+轿厢广告电转访老带新路过朋友介绍蜜蜂小计计划来访121212915571055424300实际来访308011535191495差值912491442703510205分类原因网络推广主要是释放项目整体信息，提供客户查阅平台，对增加来访量不能起到明显作用站台广告从高层信息为主换为项目综合促销信息后来访量有明显提高；但由于洋房客群特殊性对增加来访量不能起到明显效果户外广告以释放项目信息传递项目声音为主；对增加来访量不能起到明显效果老带新奖励对洋房客户吸引力不足；后期将提高老带新奖励吸引业主介绍朋友置业洋房在区域内品牌接受度不足；朋友介绍也无奖励，后期将以设立独立经纪人形式刺激客户介绍朋友置业目前阶段业务员以高层客户为主总原因1、洋房线上推广较少，品牌接受度不高；2、线下渠道推广较少，不能有效的网罗大量客户；4、2月推广回顾2月推广以促销以及高层清盘为主题，吸引客户到访；2月未受到闹事客户影响后来访客户明显提升，推广效果较好；5、小结2月工作小结：1、目前区域客户对价格敏感度仍然较高，性价比是购买的主要因素；2、来访客户少，是成交少的主要原因；3月工作方向：1、继续以促销及商业信息释放为主要推广方向；2、重点突破线下推广及展开促销活动提高来访量；二、任务分解1、3月销售任务3月签约任务：3000万2月遗留签约金额（含定购未签约及10套高层余货）约1300万，3月新增签约金额1700万。2、销售任务分解3月新增签约金额1700万按总价平均110万/套，需签约16套。3月认购目标设定为20套。按1:13的成交比例，来访客户260组。3、来访目标分解目标上客数量推广自然来访渠道其他网络短信户外广告二手房业务员巡展CALL客大客户拓展老带新朋友介绍26055510010851082255主要来访来自于代理公司渠道及日常自然来访。三、3月销售策略1、3月销售策略—目标设定1、前期洋房12-2月任务目标与实际完成对比2、洋房3月任务目标设定时间任务目标实际完成完成率11月45套11套24%12月24套4套17%1月30套14套47%时间目标计划备注3月20套2.1、3月销售策略—余货梳理截止2月28日余货情况（分级）一级房源套数二级房源套数三级房源套数四级房源套数底跃6底跃3底跃2底跃14叠跃8叠跃3叠跃0叠跃13顶跃4顶跃2顶跃0顶跃8平层3楼0平层3楼0平层3楼4平层3楼4平层4楼0平层4楼0平层4楼1平层4楼4平层5楼0平层5楼0平层5楼0平层5楼1平层6楼0平层6楼0平层6楼2平层6楼4特殊平层0特殊平层3特殊平层11特殊平层0合计18合计11合计20合计48目前剩余房源中四级房源较多，占比51%2.2、3月销售策略—余货梳理截止2月28日余货情况（分户型）底跃叠跃顶跃特殊平层普通平层合计4#楼001147225#楼45107176#楼35005137#楼5200078#楼3600099#楼32400910#楼30200511#楼343001014#楼103015合计252414142097目前剩余房源中跃层户型较多，占比65%2.3、3月销售策略—竞品货值小结：1、3月市场主要以余货销售为主；2、项目货值高，占区域市场总货值49%，区域市场竞争激励；3月竞品货量估测套数体量货值估计中航·翡翠城51968358161323.1汇祥林里·300019234119662720聚义·香城雅郡39476243806647.63泽科·港城国际9712886118583371.9合计206296722402140633、3月销售策略—节点安排时间推售计划推广安排活动铺排3.13.31阶段策略3.153.83.22房博会16#楼开盘宜家开业M6集中开盘3月8日妇女节活动3月15日疯狂购物节线上：线下：多渠道联动，集中发力站台广告开始投放。对外释放“空港商圈城市洋房”推广主题以整合促销为主，线下多渠道联动，以渠道网络大量客户，促销内活动吸引客户到访售场春季氛围包装完成4.1、3月销售策略——目标分解3月目标分解时间目标套数完成比例第一周420%第二周420%第三周420%第四周840%小计20100%4.2、3月销售策略——竞品拦截竞品拦截执行建议：由渠道公司组建业务员团队，每天每个点2人，分布于汇祥、中航、聚义售房部门口，按周考核，每个点周带客量低于6组，更换该点位业绩最低两位业务员；人员要求：业务员：20人/天；工作要求：工作时间（9:00-18:00），；带客目标：3-6月来访700组；3月来访85组。香城故事汇祥林里3000中航翡翠城4.3、3月销售策略——巡展巡展执行建议：每个点位2人，一人守点，一人周边派单拉客；人员安排：每周2次巡展，每次2人；执行时间：3月8日正式执行第二阶段：时间：3.16-6.30方式：目标客群小区进行巡展第一阶段：时间：3.8-3.15方式：由九鼎渠道专员负责联系小区进行巡展；4.3、3月销售策略——外展场外展场地点：金港国际满记甜品门口（原天晋外展点）人员安排：业务员2人，置业顾问2人；工作时间：早班：9：00-18：00晚班：10：30-19：30对接人：销售经理4.3、3月销售策略——Call客Call客执行时间：3月1日-6月30日正式执行考核建议：每人每天不少于150组高质量Call客，每月保证不低于4000组客户Call客；打出意向客户由Call客人员持续跟踪至售房部；Call客人员培训由渠道经理培训，由渠道专员监督；客户名单：项目前期来访及目标客户群；两路社区业主名单；短信公司数据；4.3、3月销售策略——宜家派单宜家派单时间：3月25日前报批准备完毕，3月27日-4月30日执行说明：宜家3月27日开业，其产品一直受广大消费者好评，售场人流量大，建议以派单形式对项目进行宣传；执行建议：每天6名业务员，出入口及车库通道派单，一名渠道专员监督与协助工作时间：9点-19点；对接人：渠道经理宜家售场奥特莱斯4.3、3月销售策略——新迁入单位拓展本案新迁入单位拓展单位名称地址大概迁入时间重庆市检察院中央公园旁（悦来方向）2014年年底重庆有线电视网络基地中央公园旁（悦来方向）2014年年底重庆市新闻传媒中心中央公园旁（悦来方向）2014年年底重庆市地质矿产研究院香城故事附近2014年下半年重庆市第八中学融创斜对面2014年下半年人力资源产业园香城故事与融创附近暂不明确重庆市档案馆中央公园旁（悦来方向）暂不明确重庆市文化艺术中心中央公园北暂不明确渝北区人民医院中央公园旁（西区方向）暂不明确重庆市八中、传媒中心、有线电视网络基地、检察院、地矿院为近期将要搬迁至同茂大道沿线的优先拓展对象；4.3、3月销售策略——新迁入单位拓展新迁入单位拓展关键人寻找：线路1：从业主方向寻找关键人；八中业主：（曾应红）；报业集团业主：（陈维/罗凌；周渝/陈新颖）线路2：从公司自有资源方向寻找上述单位关键人；拓展方向：寻找上述单位关键人，通过关键人发起与该单位在销售现场联谊活动；在活动中加入项目信息与与团购优惠政策，引起客户对项目的兴趣；活动后加强与关键人联系，强调个人经纪人奖励政策，促成团购；4.3、3月销售策略——业主单位拓展业主单位拓展拓展单位列表4.3、3月销售策略——业主单位拓展业主单位拓展奖励方式：新客户：照常享受老带新995折业主：5000元物业代金券/套；对接人：渠道经理；拓展方向一：寻找上述单位关键人，通过关键人发起与该单位在销售现场联谊活动；在活动中加入项目信息与与团购优惠政策，引起客户对项目的兴趣；活动后加强与关键人联系，强调个人经纪人奖励政策，促成团购；关键人寻找：通过业主寻找单位关键人并发展为独立经纪人拓展方向二：通过业主发展老带新，同时加强老带新对老业主奖励政策；四、3月营销策略1、整体营销策略推广线：以“空港商圈城市洋房”为主题针对性进行推广。活动线：紧抓妇女节和315两大节点开展针对性活动。现场线：周边导视系统建立和改善、销售中心春季氛围包装。时间：2014.3.7-2014.3.31主要内容：空港商圈·城市洋房2、推广线——公交站台短信：时间：2014.3.1-2014.3.31每周末内容：项目即时销售信息及促销信息网络：时间：2014.3.1-2014.3.31内容：利用网推公司进行项目的信息告知和推广。2、推广线—短信及网络2、活动线—两大节点活动38妇女节：时间：2014.3.8-2014.3.9内容：针对女性的暖场活动315消费者购物节：时间：2014.3.15-2014.3.16内容：以项目品质为专题的专项活动。3、现场线——售场调整氛围包装：春季氛围包装方案；示范区：示范区整改完毕，花草更换，工程垃圾处理；围挡：更换新围挡，注重增强导视性；4、营销预算费用项目费用备注服务乙方月费广告公司月费70000网推公司月费20000推广费用站台广告130200群发短信20000公关活动38妇女节20000315消费者节30000暖场活动30000现场包装44#地块施工围墙300000计入别墅预算春季氛围包装60000销售中心玻璃幕墙及32#地块商业墙体广告10000门口桁架及售场内部日常道具更换5000整体沙盘高层模型水晶体更换12000日常印刷费用5000合计712200五、别墅筹备工作5.1、别墅筹备工作合作伙伴确定：销售代理公司广告代理公司分销公司沙盘模型制作、效果图制作、宣传片制作合作伙伴全盘工作计划：开盘前全盘工作计划全年营销策略：2014年全年营销策略谢谢！营销中心2014.2