机密-淡市营销08长沙_湘江北尚销售培训

本报告是严格保密的。策风行，淡市，营销世联（中国）顾问事业部湘江北尚项目组2008.1.18销售员培训系列——大势之下销售说辞2策风行中国首家房地产资源免费论坛本次推盘情况汇总：两房单位(1栋01\02单位)为39套，占18.9%；三房单位(1栋01\02\03\04单位,2栋01\02\05\06单位,3栋02\05\06单位)143套，占69.1%；四房单位(3栋的01\08单位)25套，占12.1%.湘江北尚3期开盘当日情况汇总楼栋1号楼2号楼3号楼合计推出套数846063207销售套数2526960销售率30%43.3%14.3%29%实现销售金额53461959元;销售面积10124平方米(包含关系户，共78套).开盘基础数据:签到批次：98批2.到场总人数：约200人3.推出207套，成交65套(其中5套为关系客户);实际成交均价：5281元/平米目标完成情况——开盘当天5策风行期销售情况汇总(以签定《认购协议书》为准)楼栋1号楼2号楼3号楼合计销售套数37352092销售金额19140197元21694650元16902726元57737573销售面积3807.29㎡4201.88㎡3030.39㎡11039.56销售率20.1%34.3%15.4%22.1%截止到2008年1月17日实现销售金额57737573元;销售面积11039.56平方米1、销售情况分析6策风行中国首家房地产资源免费论坛诚意登记办理优惠登记算价开盘登记客户未认筹的原因（共计580批）1、价格太高，天健位置好规模大价格低，61批；2、君悦也不错，比较，49批；3、受政策影响，观望，认为房价会降，235批；4、交楼太晚，等不及了，102批；5、已经买了其他地方，133批。截至开盘前，认筹客户前来算价的有150批认筹客户未算价的原因（共计84批）1、因价格迟迟不出，园林及看楼通道展示不到位，客户失去信心，选择放弃;同时在竞争楼盘（天健/君悦，包含其他区域楼盘）定了房，算价后又无法退定，选择放弃的，27批；2、选择西山，5批；3、认了筹，观望后市，认为房价还会降（主要表现在首次置业的群体，购买能力不强），26批；4、认为价格与周边楼盘相比偏高，14批；5、政策影响下，首付提高，贷款利率提高，客户无法承受，选择放弃，12批。算价客户明确表示放弃的原因（共计51批）1、受宏观政策影响，观望后市的，19批2、受银行新政影响的，11批；3、因面积增加总价超出预算的，11批；4、必须要指定单位的，6批；5、受公积金影响的，4批；开盘当天，算价客户成功选房的有65批至开盘前共登记814批截至开盘前，登记客户前来认筹的数量为234批，开盘现场未成功选房的客户（共计34批）1、只是看看，并未打算买房的，9批2、已经买了房，只是去比较价格及单位的，6批；3、因没有想要的单位而放弃的，5批；4、当天受君悦影响，5批；5、替朋友看房未选中的，3批；6、抱怨运气不佳的，1批；7、因现场临时改变选房顺序，选择放弃的，5批。客户情况分析——客户流线分析7策风行中国首家房地产资源免费论坛客户情况分析——成功选房客户分析成交客户年龄分布对比图0102030400%5%10%15%20%25%30%35%40%系列2421311769系列15%24%35%19%7%10%22岁以下23—28岁29—35岁36—45岁46—55岁56岁以上成交客户区域来源对比010203040500%10%20%30%40%50%60%系列24285061512系列148%9%6%0%7%17%14%开福区芙蓉区雨花区天心区岳麓区省内省外成交客户家庭结构对比02040600%10%20%30%40%50%60%系列21912489系列122%14%55%10%单身2人世界3口之家4人及以上成交客户职业分析01020300%5%10%15%20%25%30%系列29824153524系列110%9%27%17%3%6%27%教师医护人员事业单位私营业主贸易房地产其他客户年龄集中在23—45岁之间企事业单位购买能力相对较强，其次是教师及医护人员家庭结构多为3口之家客户来源集中在开福区8策风行、由统计结果来看，10月秋交会期间来电及来访量相对较大；其次是周边楼盘有营销动作之时，来访量较多；2、9月27日第二套房政策出台之后，上门量明显跌落；3、从来电来访情况来看，推广效果欠佳。媒体效果统计05101520259月21日9月27日9月28日10月12日10月19日11月16日11月22日11月30日12月7日12月14日进线量上门量媒体效果评估：按照每版报广3万元计算，10次总计花费30万，总进线量为140批，平均一个进线2143元9策风行、由统计结果来看，11月之后上门量及进线量逐步下滑，当周边楼盘有营销动作之时，来访量较多；2、现场客户诚意度明显不足，持币观望现象严重。10策风行大势预判宏观大势、微观市场表现、对本项目的影响竞争分析2008大势预判11策风行年年初住房上调按揭利率“旧八条”开征土地增值税《关于对房地产开发经营企业实行明码标价、禁止价格欺诈的通知》“关于抑制房价过快上涨势头”的四点要求“新八条”个人购房不足2年即转手交易，交全额营业税开始实施七部委《关于稳定住房价格工作的意见》规定普通住房标准05年年中05年年底六大举措调控市场，严惩哄抬房价拟定4月1日起征收3%契税政府金融6部门合力，8招调控深圳房价国六条出台深圳国土房产局公布享受优惠政策的普通住房价格标准《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》06年年初06年年中06年年底售楼须有信息公示系统，起房卖多少现场可查启用新版售房合同深圳住房建设规划2006-20105-8月观望气氛浓厚1_一手房销售面积持续下降,全市日成交量下降2/3,到100套/月;2_工薪大盘与强势资源毫宅受影响较小,开盘当天销售率均较高(刚性需求);3_新推中高档毫宅(A货,如鸿景翠峰\浅水湾等)受影响较大,开盘当天销售率不足20%;8月以后市场回暖1_新政后,一级市场土地拍卖,片区土地价格新高,树立市场信心;2_新出项目销售业绩回升,星河丹堤的成功开盘，当天成交7个亿，,作为发动机启动市场;3_热点片区开始新推出项目,成功开盘销售,及原新政受挫项目,重新走热,整个市场开始回暖;07年之前：政策频出，年内基本消化，市场反馈，房价不降反升07年年初国税总局通知从2月份起对房地产开发企业土地增值税进行清算宏观政策回顾12策风行中国首家房地产资源免费论坛行政管理土地政策金融政策税收政策经适廉租影响供给短期停批别墅用地营业税征收；个人所得税长期上调贷款利率；上调存款准备金率短期打击捂盘长期90/70政策清理囤积土地土地增值税增加廉租房影响需求短期提高首付成数至三成营业税征收；个人所得税长期上调贷款利率；短期转按、加按长期02-06年全国商品房价格变化图11340704059795681923012878247271450429673400000200040006000800010000120002003年2004年2005年2006年2007年1-4月份住宅价格050001000015000200002500030000350004000045000别墅价格住宅别墅深圳03-07年住宅和别墅价格增长图05-06年调控效果不明显，政策影响被迅速消化，价格快速进入新一轮快速上涨中，直接引发近期本轮宏观调控13策风行日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。2007.7月国家八部委联手查中国房价暴涨因素深圳是重点城市;深圳市13个部门联合开展的全市房地产市场秩序专项整治行动；7月2日，深圳市房地产业协会网站发布通知要求，8月1日起，深圳二手房交易将全面启用《深圳市二手房预约买卖及居间服务合同》。2007.6.5中国人民银行发布公告，决定从2007年6月5日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点从2007年5月19日起，上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率上调0.27个百分点，一年期贷款基准利率上调0.18个百分点，其他各档次存贷款基准利率也相应调整。个人住房公积金贷款利率相应上调0.09个百分点。2007.5.1907年1-12月：国家、地方政策同步进行，坚决打击房价暴涨，市场成交受挫严重2007.8月8月1日，新版《二手房买卖合同》正式实施，以往二手房买卖中的阴阳合同现象将得到很大程度的抑制。央行于7-9月3次上调节存款利率，2007年，先后上调存款利率5次，上调存款准备金利率8次2007.9月2007.9.27第二套住房首付不得低于4成，贷款利率不得低于同期贷款利率的1.1倍10月以后市场变化1、一手放、二手房成交量严重下降；2、项目开盘销售率一降再降，客户观望情绪要重；3、一手房出现有价无市局面，价格无明显下降趋势，成交量急速下滑；2007.12.12第二套界定以家庭为单位，只要是贷过款，无论是否还清，一律按照第二套房处理宏观大势预判——政策频出14策风行中国首家房地产资源免费论坛税收类政策2007年1月，土地增值税清算；2007年8月，开始强征二手房个税；金融类政策2007年1-10月，中国人民银行连续8次上调存款储备金率；2007年1-10月，中国人民银行5次上调存贷款基准利率；2007.9.27，提高第二套住房首付特征1:政策更加细化，调控面加大政策解读15策风行房地产企业土地增值税清算控制囤地，降低土地成本时间价值对利润的贡献2007.1-12月央行8次上调存款准备金率，6次加息增加置业压力2007.8部分银行取消加按揭、贷款审批手续严格、控制多套购房贷款成数，购买三套以上客户银行可能不予办理按揭金融机构紧缩银根，收紧房贷，贷款门槛提高2007.9第二套住房个人房贷首付不得低于40%，贷款利率不得低于1.1倍完善税收政策，提高首付门槛遏制炒房投机未来可能出台对相关房地产金融类政策个人所得税征收，以评估价为参考价格向卖方征收售房差价的20%所得税物业税征收土地增值税汇算清缴办法二手房价格评估办法二手房土地增值税征收办法金融税收政策开始介入,通过紧缩银根、提高置业门槛的手段，调控效果明显宏观大势预判——金融手段16策风行中国首家房地产资源免费论坛近期政策解读“十七大”报告要点解读财产性收入：“创造条