珠江数码城五月营销方案

珠江数码城五月营销方案广州市景博行房地产咨询有限公司市场策划部珠江科技数码城是珠江地产在城市综合体运作中的又一个创新杰作，总建筑面积超过32万㎡，总投资15亿元。规划有金融咨询服务、中小型企业孵化总部、高智能生态办公、多元化产业服务综合体、展览展示平台、高级商业广场、五星级珠江帝景酒店等多种产业形态，并配套有住宅和公寓。而本营销方案正是为该盘住宅部份（慧谷及睿谷）“度身订做”，以景博行特有的IE销售型策划模式为基础，结合实用性强的高效线下团队营销吸客，大大省去不必要的巨额宣传开支。有效控制营销成本之余，还有效确保五月份8000万销售目标的达成。现时住宅销售数据统计统计项目睿谷慧谷总套数228244销售套数212未开售剩余套数15244剩余套数比例7%100%总建筑面积（㎡）24,67123,182已售建筑面积（㎡）23,149未开售剩余建筑面积（㎡）1,52223,182剩余建筑面积比例6%100%已销售金额(万)18,618未开售剩余货量(万)1,20018,082货量总额(万)19,81818,082完成销售比例94%0%慧谷产品优劣势分析优势①-全新慧谷公寓组团，95房三房单位，可选择楼层多，开盘优惠广大客户，先下诚意金2万元，开盘当天购买可2万抵10万元②-户户南北对流，通风采光，部分单位更是三面采光③-超宽楼距，户户带1800元精装修，大大节省了广大客户的时间及精力，即可提行李入住④-全新一期慧谷公寓，依自然生态资源，抱山环水，打造生态居住环境，户户开窗见景，尊享生态自然空间⑤-升值空间，全新二期，依附5星级酒店、都市产业园等25万方商业配套，紧邻金沙洲，广佛核心区域，交通便捷，30分钟内畅游广佛两地。劣势①-交楼时间较长，慧谷公寓将在2014年6月30日交楼，对于周边刚需客户而言，交楼时间较长②-全新一期，主要是95方三房单位，客户需求受限③-慧谷公寓主要靠近里水主干道，汽车噪音较大，扰乱业主休息④-此一期公寓小区规模较小，业主活动空间不多，很难打动客户购买欲⑤-目前周边生活配套不齐全，基本生活用品要到镇中心选购睿谷产品优劣势分析优势①-睿谷公寓现房发售，即买即住，满足广大迫切购房入住的客户②-1800元精装交房，业主购买即可拎包入住，节省各客户时间及精神③-小区依山而建，天然绿色自然资源环抱，户户单位南北对流通风采光④-对比周边楼盘性价比较高，7800均价带1800元精装修，部分单位7200元每方⑤-前期睿谷公寓已有大部分已经入住，营造居住环境气氛，刺激客户购买欲望劣势①-睿谷公寓户型实用面积较低，分摊大，相对周边楼盘得房率低，如：万科金色溪谷89方三房且带主人套间②-02单位与03单位入户大门，紧跟挨着，私隐性较低③-现在目前据业主反映，楼盘周边生活配套差，基本生活用品要到镇中心选购④-睿谷公寓已剩下几套尾货，可选择楼层不多⑤-03单位及04单位存在黑厨，此位置采光较差目标购买群定位里水及周边各镇区的中小企业的高管及老板里水及周边各镇区的个体户、公务员、老师、医生及中小企业职员里水及周边各镇区的高分红村民及投资小群体广州（荔湾、白云、芳村区域专业市场）经营者广州地区刚性置业需要人仕广州中产阶级以上的投资者珠江数码城SWOT分析优势：①珠江地产巨献，大品牌开发，质量信心的保证；②欧式山景洋房，享有五星酒店及高科技商业设备；③周边学校配套完善，中小学俱全，有学位房性质；④大品牌物业管理，金锁匙管理服务住得舒适安心；⑤享广佛交通中轴线，广佛生活商圈30分钟；劣势：①项目所在地理位置欠佳，途经人少不聚人气；②产品设计过于单一，可选择面少；③没有大型小区设备配套，没车出行不方便；④楼盘面对交通主干大道，环境吵杂；⑤项目整体包装偏重商业，不利住宅销售；机会：①项目是集金融服务、产品设计、研发、展览、销售、商务于一体的现代综合服务城，具有明显的差异性；②广佛同城的城市趋势以及金沙洲目前整体规划，有效削弱项目不利因素的影响及加大日后升值的潜力；威胁：①2012年里水地区供货量充足，户型选择较多；②2012年里水及周边各镇区在售楼盘呈现大幅降价抢客趋势；③政府限购限贷政策持续影响，令现时销售情况更加雪上加霜；④广佛市场大部份潜在购房客户已被深度挖掘，各大楼盘上客情况大不如前；针对SWOT分析的营销方向营销方向三个重点首要重点：采取更多实际的营销动作加大上客量，积极抢占市场潜在客源，才能有效增加成交量达成8000万目标！其次重点：顺应楼市形势，适当地再调整产品价格，毕竟要钱不要货的开发商大有人在。现在不调，以后可能会调更多！其次重点：珠江数码城现时主推的是住宅货，但整体现场包装明显偏向商业性质，住宅销售气氛不浓，对销售造成影响！景博行完善的团队管理架构专业化的营销团队项目总监策划经理项目经理策划专员行政秘书高级销售销售主任销售代表外拓代表销售经理策略支持后勤支持宣传推广营销活动客户分析景博行五月营销方案1-广州渠道部带客6-各银行团购合作2-一二手中介联动7-业主旧带新馈赠3-外拓展营销团队8-阶段性短信投放4-学生团队派单拉客9-小步快跑促销策略5-场内电话CALL客10-包装针对性整改销售业务龙骨图方案执行时间安排表12345678910111213141516171819202122232425262728293031二三四五五六日一二三四五五六日一二三四五五六日一二三四五五六日一二三四五1-广州渠道部带客2-一二手中介联动3-外拓展营销团队4-学生团队派单拉客5-场内电话CALL客6-各银行团购合作7-业主旧带新馈赠8-阶段性短信投放9-小步快跑促销策略10-包装针对性整改投放投放投放投放政策生效并产出成交培训签约联系洽谈上岗运作并产出成交4月30日项目培训，5月1号上岗运作并产出成交签约洽谈第二波促销报价制作安装验收并投入使用第一波促销第三波促销第四波促销5月份上岗运作并产出成交4月30日项目培训，5月1号上岗运作并产出成交联系洽谈签约合作生效并产出成交招聘培训并上岗运作产出成交1-广州渠道部带客带客方式：截客上车、call旧客工作区域：里水及周边各镇区，广州市区执行安排：4月30日项目培训，5月1日上岗运作激励方案：租车费用：预期成果：5月份成交15套，总成交金额约1000万租2辆面包车，1000元/天，租31天，合计金额31000元（并兼顾接送学生派单带客、一二手联动中介带客及外拓展代表出外工作）成交1套即获现场派发1000元现金奖，与现场销售平分每人500元，此现金奖励由甲方负责支付2-一二手中介联动联动方式：打街霸截客、动用行内资源call客联动对象：佛山及广州各大小中介行（满堂红、和记、吉之堡、合富）执行安排：佣金方式：激励方案：租车费用：主要使用渠道部车辆，客多再加，视实际情况而定预期成果：5月份成交25套，总成交金额约1700万5月1日-5日联系洽谈，5月6日-9日签约培训，5月10日运作并产出成交成交500万以内，按总成交额的2.5%结算中介公司佣金。成交500万以上，按总成交额的3%结算中介公司佣金。由甲方负责支付给中介公司成交1套即获现场派发1000元现金奖，与现场销售平分每人500元，此现金奖励由甲方负责支付3-外拓展营销团队销售方式：以办理珠江帝景酒店会员卡为由主动上门出击巧妙销售销售对象：销售区域：里水及周边各镇区团队组成：从项目中挑选4位适合拓展之销售代表执行安排：4月30日项目培训，5月1日上岗运作激励方案：租车费用：主要使用渠道部车辆，用以接送睇楼客户和出外拓展运送预期成果：5月份成交15套，总成交金额约1000万（1）佛山各行业的老板、高管或员工（2）佛山政府机关、事业单位、教育部门等职员或领导成交1套即获现场派发1000元现金奖，与现场销售平分每人500元，此现金奖励由甲方负责支付4-学生团队派单拉客（一）工作方式：街上派单拉客、渗透收名片辅助现场销售ColdCall工作工作区域：里水及周边各镇区，广州市区执行安排：5月1日-4日招聘，5月5日培训并上岗运作激励方案：计薪方式：薪酬70元/天，星期一至五各10名，星期六及日各25名每拉一台上访客奖励10元现金，成交1套即获现场派发100元现金奖，此现金奖励由甲方负责支付4-学生团队派单拉客（二）流程简述：学生劳务：传单印刷：全部设计及印刷费用由甲方负责支付租车费用：预期成果：5月份成交15套，总成交金额约1000万视情况而定分组，其中1人为组长。每天从10点由各自组长带领到指定地点进行派单拉客及渗透收名片。中午12点休息一小时，13点继续拉客，持续到17点00分结束。星期一至五70元X10人X19天=13300元，星期六、日70元X25人X8天=14000元，由甲方负责支付学生星期一至五主要使用渠道部车辆载客，一般情况下不产生额外租车费用，但因星期六、日各方面车辆需求紧张，为免产生影响上客成果，此两天需另外多租两辆车辆专为学生派单拉客使用。2辆面包车，1000元/天，租8天，合计金额8000元，由甲方负责支付5-场内电话CALL客执行安排：从4月尾接手开始一直运作Coldcall名单：由甲方提供的旧业主名单及景博行多年累积的客户名单Coldcall成员：9位现场销售代表Coldcall数量：电话费用：由甲方负责支付激励方案：预期成果：5月份成交13套，总成交金额约900万每人100个/天X6人X31天=18600个call以上客率2%X18600个call=372台客/月372台客/月X3.5%成交命中率=13台成交客成交1套即获现场派发1000元现金奖，此现金奖励由甲方负责支付6-各银行团购合作合作方式：在银行各支行中放置宣传物料，由银行职员负责推介吸客合作范围：里水及周边各镇区内银行支行执行安排：团购优惠：额外98折（包括促销一口价单位）激励方案：预期成果：5月份成交8套，总成交金额约600万成交1套即获现场派发1000元现金奖，由银行职员与现场销售平分每人500元，此现金奖励由甲方负责支付5月1日-6日联系洽谈，5月7日-8日签约合作，5月9日运作并产出成交7-业主旧带新馈赠政策对象：只针对珠江数码城全体旧业主政策内容：成功带客交齐首付签约，旧业主即可现场获赠3000元管理费奖励操作流程：预期成果：5月份成交7套，总成交金额约500万至电珠江数码城全体旧业主告知旧带新奖励馈赠政策，当旧业主带客到现场时，现场销售代表要做好相关登记并同时带两人到甲方相关人仕现场见证签名确认，以免作弊冒认骗取现金奖励8-阶段性短信投放短信内容：围绕以6800元/㎡带1800元/㎡为主要卖点编写投放安排：投放区域：里水及周边各镇区费用统计：100万条短信X0.035元/条=35000元预期成果：5月份成交5套，总成交金额约400万投放总量为100条，第一阶段5月1日-4日40万条，第二阶段5月11日-12日25万条，第三阶段5月18日-19日20万条，第四阶段5月25日-26日15万条9-小步快跑促销策略策略内容：周期性推出多套6800元/㎡带1800元/㎡一口价单位加速销售实施安排：第一波促销(5月1日-11日)第二波促销(5月12日-18日)第三波促销(5月19日-25日)第四波促销(5月26日-31日)每周期更新10-20个一口价单位上客量支撑目标内容实施计划达成效果占比销售目标4月30－5月30日：目标完成8000万完成认筹123个100%认筹目标5月1－18日：目标认筹150个上客量：每天20台解筹量达90个达到360台90%认购目标5月19---30日：目标认购30套认购20个16%学生团队管理目标收集客户电话300个，每周上客量50组，成交4套收集电话300个上客量1组，成交2套0.03%推动业介成交业介推介成交10套每周上客20名，每周成交3套0.08%复COLL资料补充1）景博渠道部：约100个2）公司资源：约30000个3）开发商：约10000个1）渠道部：意向客户约20个2）公司资源：意向客户约20个3）开发商：意向客户10个40%销售策略1）确定认筹实施方案2）明确锁定短信范围3）