汽车经销商营销困惑解析培训

汽车经销商营销困惑解析目录一为什么要重视市场营销二销售店市场部职能三销售店市场营销基础四销售店营销困惑解析目录一为什么要重视市场营销二销售店市场部职能三销售店市场营销基础四销售店营销困惑解析营销的4力排序1.品牌力2.产品力3.营销力4.销售力1、影响营销的四力1即品牌价值品牌力：234产品力：即产品的卖点，包括性能、外观、安全、配置、价格等等。营销力：商家利用品牌力和产品力充分研究目标客户后达到盈利执行方式。销售力：业务部门的部门能力或个人能力，产生实际盈利。营销对于一个企业有重要意义！当前汽车行业处在“质量市场”=》将要进入“整合市场”地区或品牌想要在整合市场生存营销具有重要意义。营销是企业的翅膀——哈默教授（美国营销之父）有没有说没说知不知来不来买不买影响顾客并达成最后购买共分五个阶段！分析我们断档在哪个阶段进行营销重点工作。销售店顾客漏斗原理告诉我们市场部通过不同的广宣渠道在广大潜客中找到我们广汽丰田的潜客并进行到店（电）引导市场部销售部客户品牌潜客潜客品牌潜客潜客潜客品牌潜客顾客品牌潜客对产品定义的范围就决定了市场部服务对象，我们说；市场部绝对不是销售部的市场部。市场部是为店内各个业务部门提供支持和帮助的部门！车是我们销售的产品么？二手车是么？保险是么？金融是么？…………………市场部为谁集客目录一为什么要重视市场营销二销售店市场部职能三销售店市场营销基础四销售店营销困惑解析1.市场部9大职能一.营销规划的制定公司全年营销规划编制公司月度营销规划编制公司年度广告、促销及费用预算规划编制公司月度广告、促销及费用预算规划编制二.广告宣传负责维护和推广品牌和品牌个性根据营销活动规划制定符合品牌VI规范的广告宣传计划三.营销活动策划执行策划以集客或销售为目的的当地市场营销活动协调并组织销售部及服务部进行营销活动的实施1.市场部9大职能四.展厅氛围营造按照销售店展厅布置的规范要求负责展厅整体规划配合不同的营销活动主题进行展厅的营销活动氛围营造五.媒体关系维护负责日常公关活动组织与实施，并能与媒体保持良好关系危机事件的应对六.市场信息收集跟踪和监测竞争对手的销售政策、状况及市场活动等情况、并及时做出相应的分析预测，提供决策依据1.市场部9大职能七.客户关系维护协调区域内的客户关系，协助提升客户满意度有效利用现有客户资源，进行客户关系管理及分析运用各种营销方式八.营销效果检核评估营销活动效果根据目前采用的营销活动进行效能评估，并能有针对性的进行调整及改进九.配合厂商活动执行厂商不同阶段的市场营销方案活动2.市场部工作细解日工作项目汇总1.日销量汇总2.日来店来电渠道汇总3.销售顾问竞品信息反馈收集4.参与销售部早晚例会5.日售后车辆进厂量汇总6.网络竞品信息搜集7.邮件处理8.营销活动执行9.日常媒体关系维护10.展厅布置物料检查2.市场部工作细解周工作项目汇总1.周销量汇总2.周来店来电渠道汇总3.周竞品信息汇总4.周售后车辆进厂量汇总5.1-2次展厅实际销售6.周工作总结汇报及会议7.按实际情况调整下周工作计划8.营销活动结束后总结及厂家汇报2.市场部工作细解月工作项目汇总1.统计当月客流量数据2.统计当月客户信息接触渠道3.统计当月销售量4.统计当月售后车辆进厂台次5.统计当月问卷调查6.统计当月竞争对手广宣7.制作当月消费者分析报告8.月度营销工作总结9.当月营销费用统计报批10.整理厂房报销相关材料2.市场部工作细解季度工作项目汇总1.季度工作总结2.按照实际情况进行营销活动和费用规划调整年工作项目汇总1.制定次年年度营销活动及费用规划2.召开年度营销活动费用规划讨论会议3.制定次年年度营销费用申请表4.填写全年营销活动效果分析表并对现有营销活动进行分析总结5.全年工作总结目录一为什么要重视市场营销二销售店市场部职能三销售店市场营销基础四销售店营销困惑解析营销的含义商家与目标客户之前持续的、有效的信息沟通与互换。营销的目的影响目标客户对产品和服务的想法和行为！销售店营销宗旨高品质、持续受益的营销方法将销售店有限的资源发挥到无限。销售店活动费用浪费的原因销售店以往效果不佳的活动，费用浪费在哪里？用手段代替了目标！营销活动生存六部曲客户的问题是什么？营销活动生产六部曲客户将如何知道我们？他们经常谈论我们什么？他们经常和谁谈论我们？我们的客户来自哪里？客户的行为习惯是什么？目录一为什么要重视市场营销二销售店市场部职能三销售店市场营销基础四销售店营销困惑解析销售店在市场营销方面十大误区误区1.没有规划，预算浪费误区2.只降价促销，无稳定集客方法误区3.卖场展示物不能有效营销客户误区4.不知道如何科学制作、使用DM直投误区5.没有正确选择广宣渠道的方法误区6.促销品在来店、促单环节无明显推动作用误区7.关注了营销话题，目标顾客定位不精准误区8.地理位置偏僻，如何提升店头集客量误区9.营销活动缺乏科学的活动方案架构误区10.缺乏对活动效果考评的方法和工具误区1.没有规划，预算浪费60%60%的时间、精力、资金30%的时间、精力10%的时间、精力40%的资金前期预热精准流程设计活动现场误区1.没有规划，预算浪费任何管理都是从计划开始！营销规划是营销工作的开始，是保证销售店营销活动出色完成的基础！误区1.没有规划，预算浪费1.年度营销预算分配2.年度营销活动3.电话营销数据源开发4.触点开发渠道5.网络E接触6.全年常态广宣渠道制定年度营销规划6大核心内容误区1.没有规划，预算浪费1.年度营销预算分配常态营销预算：依据全年常态营销活动安排核算所需费用节点营销预算=年度总营销预算-常态营销预算依据本店历史销售情况分配节点营销预算年度营销预算分配误区1.没有规划，预算浪费①全年常态营销活动②促进销售类营销活动③售后服务类营销活动④水平价值链类营销活动⑤会员俱乐部营销活动⑥车展营销活动⑦厂家全年活动计划年度营销活动需考虑的要素2.年度营销活动区域市场的销售店既要有独特特色的常态营销活动，也要为了提升区域品牌而共同举办常态营销活动误区1.没有规划，预算浪费营销活动的目的是销售线索的获得，有数据才能有针对性的开展活动！3.电话营销数据源开发一，公司数据1.公司他品保有客户2.公司系统意向客户数据库3.公司大型活动意向客户数据二，相关数据1.三年前指定车型数据2.保险公司数据3.信用卡数据4.企业法人数据5.工商所数据6.网络团购数据7.商场会员数据8.其他渠道数据误区1.没有规划，预算浪费4.触点开发渠道触点寻找二手车市场的顾客信息获取驾校的学员信息获取大型车展小心车展顾客信息获取大型批发市场、交易市场误区1.没有规划，预算浪费论坛微博QQ群自店网站5.网络E接触易车网汽车之家微信其他网络合作误区1.没有规划，预算浪费目的：不断进行持续传播，重复强化顾客记忆的广宣渠道①路牌广告②灯箱广告③车身广告④广播广告①前风档遮阳帘②扑克牌③CD盘④开瓶器……….6.全年常态广宣渠道高成本低成本误区2.只降价促销，无稳定集客方法例举出6种低成本集客方式123456手机彩铃VIP深度试驾卡企业内刊代金券十五公里半径保有客户植入误区2.只降价促销，无稳定集客方法例举出6种低成本集客方式1手机彩铃前提条件：给客户办理彩铃业务目的：利用手机彩铃完成品牌传播。制作原则：音乐符合品牌形象诉求只传递品牌，避免广告烘托顾客尊贵身份使用方法：采用与顾客谈判方式，以“手机彩铃”为条件，提高销售顾问在购买商谈中的促单效果。误区2.只降价促销，无稳定集客方法例举出6种低成本集客方式目的：增加顾客转介绍，提高销量制作原则：制作深度试驾卡，客户在提车时给予客户，告知客户您的车还在磨合期内不易借他人使用，给您试驾卡可以让想要试车的朋友来店试车。卡面加入具体金额使得客户能够妥善保存，同时可登记客户信息，告知客户转介绍政策使用方法：交车时一并给予，销售顾问配合话术2VIP深度试驾卡误区2.只降价促销，无稳定集客方法例举出6种低成本集客方式3企业内刊实施：销售店以月刊方式定期向保有客户发放。内容本店营销活动为主每期安排调查表益处：促进与客户的长期沟通提升客户忠诚度误区2.只降价促销，无稳定集客方法例举出6种低成本集客方式4代金券目的：提升品牌信息留存，增加回厂率和转介绍率制作原则：采用代金券台历或则续保手册方式，每页夹送。制作成可以从台历或手册中撕下的方式，内容可根据月度需要制作。在最后也还可制作置换券等。使用方法：新年赠送，续保手册可在客户续保时给予误区2.只降价促销，无稳定集客方法例举出6种低成本集客方式概述：覆盖自店所在15公里范围内物品1.洗车场：员工服装提供，代金券赠送2.遮阳伞：交通亭、酒店合作方式赠送使用3.打火机：酒吧、KTV、高档餐厅4.社区道闸：与小区物业沟通在小区进出口道闸制作5十五公里半径误区2.只降价促销，无稳定集客方法例举出6种低成本集客方式概述：研究自店保有客户所需要以及经常使用物植入自店营销内容1.保有客户转介绍手册：方便客户转介绍凭证，如告知朋友明确优惠，以及明确保有客户转介绍观念。可以设定台阶式激励方案，如一台车多少，6台车多少。转介绍手册可直接以10台车以上设计在册子上标注出此手册所含价值。2.驾照夹：目前政府发送驾照夹质量较差，容易分割2半，赠送含有自店信息驾照夹，不仅提升客户满意度，同时提高自店传播率。6保有客户植入误区3.外场展示物不能有效影响顾客展示物布置目的：销售店卖场布置不能只以店面整洁为主，更应以增加顾客留店时间为目的，增加店内人气和销售顾问商谈机会，提升品牌、产品印象。展示物作用：1.吸引顾客注意2.想顾客“直接”传递有效信息3.延长客户留店时间4.提高顾客满意度5.创造销售顾问与客户沟通话题，引领顾客思路展示物布置关键点：以产品为核心诱发客户好奇，引领客户商谈。最直观、最人容易理解的信息给顾客呈现。设计三要素：1.广告的尺寸外形2.文字简洁、醒目3.确保干净易于更换设计三技巧：1.15秒能读懂2.语言灵活性3.鼓励性描述误区3.外场展示物不能有效影响顾客销售店卖场十大展示物：1.相册2.保险桌签3.主力竞品对比看板4.精品看板5.车顶牌6.后视镜展示物7.发动机舱展示物8.后备箱标线尺9.发动机舱核心USP10内部空间尺制作原则：能用数字来表示就不用文字表示能用价钱来衡量就不要用文字来表述能用图像就不要用数字或文字误区4.不知道如何科学的制作和使用DM直投为何96%的DM如石沉大海？27%没有打开58%打开却没有读完7%读完却没有采取行动4%有计划，却由于时间关系忘记了。误区4.不知道如何科学的制作和使用DM直投DM设计7部技巧防止被扔重点在于封面设计环节防止被撕重点设计在于信件开通称呼的环节需求暗示重点设计在于加速客户的购买意向和需求活动渲染重点设计在于活动信息中是否有客户价值的传播。消除抵抗人们对于陌生诱惑具有本能抵抗，加入“无条件退换”短缺效应说明时效性，促进客户马上行动人情关客户对自己的旧车都有感情误区5.没有正确选择广宣渠道的方法广告犹如大海捕鱼，一定要广撒网，才能多捞鱼一定要选择受众人群广的媒体传播误区5.没有正确选择广宣渠道的方法广宣渠道选择重要性：1.销售店在进行区域广宣渠道规划中，首先要通过研究区域城市目标消费群体定位及目标消费群体行为习惯研究。做到有效的调查、分析、研究，才能将需要传递的信息准确的在适合的时间、地点、人群传播2.通过广宣渠道效能分析明确目标消费群体的广宣渠道特征3.市场部要与销售部合作，有效利用来店登记表分析主要广宣渠道。按照表中主要广宣渠道进行主攻，形成具有销售店特色的集客方式。误区6.促销品在来店、促单环节无明显作用通过分析客户的消费心理发现客户会遇到的三个问题采购犹豫：即购买何种车采购方式：即什么样的方式购买，贷款还是一次付清等采购时间：而促销品就是为了促进采购时间选择促销品的四大原则一、客户特别想要但不会亲自购买二、客户得到后会有喜出望外的感觉，超过产品实际价值三、体现品牌的唯一性，变相提高产品价值四、与消费者的行为习惯息息相关促销品使用注意事