沧州营销部培训-酒店产品与经营思路

沧州酒店产品文化包装与经营思路二零一零年七月十三号纲要：第一部分：项目概况、特色、价值第二部分：产品文化包装第三部分：经营思路第一部分：项目概况、特色、价值一、项目概况：沧州阿尔卡迪亚国际酒店位于黄河西路，占地面积160余亩，地上建筑面积近67000平方米，由28层主体楼两座辅楼，及占地100亩听涛湖、桃花岛组合而成。内设餐饮、客房、洗浴、KTV、洗浴，SPA、桑拿、泳池、健身，酒店可满足中高端政务接待、会议会展、商务休闲、养生度假客人的多种需求。二、项目特色与亮点——客房：各类型豪华标间、单间、豪华套房及总统套房、部长套等307（套）；按照国际标准精心打造。二、项目特色与亮点——餐饮：以“燕赵”文化为主题的今御宴，粤、川、湘、淮扬、本邦等各式料理。以及沧州传统地方特色菜品。二、项目特色与亮点——会议：酒店会议中心提供无柱豪华报告会议厅，可同时容纳300位客人。另有20至100人的会议厅共6处。各会议室均配备先进的视听设备和无线宽带网络，更配有高端会议需求的同声翻译设备。全程会议管家式的服务，温馨细致、专业高效，确保您会议的成功二、项目特色与亮点——康乐：酒店最大特色“御临会”,沧州最大的康乐休闲胜地。集泳池、健身、SPA、养生理疗、KTV……足不出店，便享国际休闲我们存在的价值：通过完善的硬件设施和一流水平的服务，满足沧州市高规格政务接待需求，为各级领导服好务，成为沧州的服务形象窗口。通过对酒店客房、餐饮、康乐的深度文化包装，让酒店成为沧州地方文化展示窗口。创建酒店品牌，与旅行社、会议公司等联合，形成合力，大力开拓京津冀市场，推动沧州酒店发展，成为沧州市区酒店业发展的龙头。带动环渤海经济圈服务水平，会议会展、促进沧州市第三产业发展。第二部分：产品文化包装一、阿尔卡迪亚酒店品牌内涵：二、御临会品牌内涵御临会是什么？水是生命的起源、生命的抚慰、生命的皈依。御临会，就是对心灵崇奉，对宾客的敬奉，来的都是贵客，我们都应毕恭毕敬、殷情入微，给他们足够的尊严、足够的享受、足够的放松。贵客们在御临会，卸下所有的盔甲，就像回归襁褓之中，让身体和心灵获得皈依和释放，让生命得到新生。沧州御临会是什么？酒店最大特色“御临会”,沧州最大的康乐休闲胜地。集SPA、养生理疗、泳池、健身、KTV……足不出店，便享国际休闲三、今御宴文化内涵一个合理的、优秀的餐饮文化空间，必须具有鲜明的主题。主题的内容就是灵魂。餐饮文化空间的中心思想是通过认识主题、体验主题、了解主题而获得认可的。使宾客从吃里找到自己所需要的情感，吃出品位、吃出格调、吃出文化、吃出情调。我们酒店是以燕赵文化为主题的岛屿式商务休闲酒店，所以餐饮主题也应以休闲、养生为主题来进行设计。今御宴中餐厅主题构思：“秀珍味；品养道”秀珍味：体现了餐饮消费将使宾客体验到——视觉的享受----秀猎奇的享受----珍味觉的享受----味品养道：体现了餐饮消费将使宾客体验到——休闲的享受----品健康的享受----养心得的享受----道粤秀：粤菜系，高档菜品，针对有消费品位要求和消费能力的中青年消费群体，追求尚品；湘品：湖南鲜辣、咸辣所提炼的烹饪精华，符合本地口味范畴筹和中档消费能力要求；淮扬：扬州、常州，讲究清淡，针对中老年有消费能力的群体，追求健康；川道：来自巴蜀的麻辣诱惑，“湘品”的姊妹篇，同为辣中精品，但川、湘却各有其道；本帮：上海，讲究清淡，适合南方商务客人。餐饮区域命名文化包装：充分体现“武”文化、以及“燕赵古城、武术古都”文化特色。餐饮区域及会议中心命名方案图解.doc第三部分：经营思路经营战略加大各种宴会及会议的销售，以“宴”“会”带量，通过内部业态联动延长消费链获取利润增值，降低消费入门门槛，实现加法式销售，运营第一步是降低门槛，做起人气，第二步才是追求客源的“以质带量”，回归定位。策略理清思路，找准价格定位，不正面打价格战。在市场培育期降低消费的入门门槛，体现价值优势，形成加法消费的链条。酒店的市场定位•沧州市政府和大企业最佳的宴请酒店•沧州市酒店产品和服务风尚的引领者•提供沧州是最高品质的餐饮、会议、住宿、娱乐服务产品•提供个性化的专业服务酒店的经营策略1根据酒店的产品优势和特点，确定酒店的经营策略是以政府企业宴请、政府企业会议为龙头，带动酒店各个产品的销售，各个产品间相互联动，产品之间通过促销手段，让客户在酒店的消费量提高，增加酒店的利润。酒店的经营策略2•根据产品多层次的特点，可吸引不同层次的消费客人•增加产品的灵活性，将产品分解销售,例：房间分小时房、午休房、午夜房、多项不同时段价格不同、（KTV、洗浴、自助餐）、餐饮宴会不同日子价格不同等核心产品•塑造“今御宴”文化氛围的政务和商务宴请特色•在宴会上推出精品宴席主推政府宴、企业宴、婚宴•针对政府、科局和企业的会议主要产品•客房•洗浴和KTV•清真餐厅、咖啡厅和火锅餐厅客房产品联动•商务层客房368元的房送二张洗浴票(38元*2)、二张早餐票（38元*2）（共计152元）•豪华层客房398元以上送二张洗浴票（38元*2）、二张早餐票（38元*2）、大堂吧软饮票二张（28元*2）、一张晚餐票（68元）。（共计276元）餐饮产品联动•餐饮今御宴餐厅满二千送KTV房一晚（480元）。•清真餐厅、火锅餐厅满500（现金）送洗浴票二张（38元*2），800送洗浴票四张（38元*4）。•凡在餐厅消费满500元以上一周内在本酒店住房免费升级房间一间（30元）。康乐产品联动•洗浴满100元送1张洗浴票（38元）；满300元送洗浴票三张（38元*3）；满600元送三天内子夜房一晚（268元）限使用4-6楼的房间。•KTV满400元送2张洗浴票（38元*4）；满600元送4张洗浴票加（38元*4）；满800元送三天内子夜房一晚（268元）限使用4-6楼的房间。服务策略•以国家五星级酒店服务标准制定的酒店服务标准为基础•关注服务流程的关注式服务•记录客人的历史记录和消费习性•系统的VIP服务•提供营销管家服务价格定位•客房：价格高于其他的竞争对手，但体现高附加值和高品质，从销售单价上看，高出金狮酒店的价格10%左右，高出颐和大酒店豪华间10%左右，与迎宾馆的豪华间持平。•餐饮：宴请餐厅和宴会价格比迎宾馆和颐和大酒店高出5-10%，比金狮价格略低或持平，保持餐饮的竞争优势。•娱乐:采用竞争定价法，价格处在市场的中高位置，进入门槛低，引导消费预计日营业额•客房：总接待数273间，平均消费350元/间，入住率为60%，预计营业额57330元。•餐饮：总接待数1052人（含宴会300人），平均消费100元/人次，上座率为75%，预计营业额78900元。•洗浴：总接待数400人，平均消费150元/人次，使用率为65%，预计营业额39000元。•KTV：总接待数27间，平均消费450元/间次，入住使用率为80%，预计营业额12150元。•总计预计营业额187380。五、优势和劣势分析1、我们的优势：•沧州第一家真正的五星级酒店，在沧州我们是最好的，在环渤海我们也是最好的•新项目，在产品、设施、服务上比同行站的起点更高，也符合消费者的尝新心理•综合配套齐全，客人可享受到一站式商务休闲服务，具有产品集群优势•地处市区，交通便捷；但又与市区保持距离，依然宁静；有听涛湖环绕。•阿尔卡迪亚国际酒店，给人高品位、国际化、主题清晰的感觉2、我们的劣势——•1、地理位置有些偏，周围还没有开发起来。•2、酒店资金投入高，酒店的面积大，成本较高。•3、沧州市的高端消费客人太少。•4、市场竞争严峻。六、我们的卖点•1、酒店是功能设施完善的国际五星级标准酒店。•2、酒店周围有水环绕，景观优美独特。•3、公司房地产行业在当地有知名度。•4、公司其他酒店开业有连锁酒店的效应。•5、今御宴。•6、养生御临会。七、我们的目标我们要不战而屈人之兵，就要做市场的第一品牌。我们要打造成为沧州市场绝对的第一品牌、环渤海市场具有明显优势的第一品牌、环渤海酒店行业排名前列的品牌。经营主框架思路以文化为灵魂以营销为龙头以财务为中心以人才为根本以培训为基石以康乐为拳头以客房为基础以餐饮为支撑以会务为推动以安全为保障以服务为生命以集团为后盾以目标为导向以结果论英雄——全力以赴迎接沧州阿尔卡迪亚激情开幕祝各位新同事开心工作，每天都有新进步！谢谢大家！！