泸州老窖白酒销售人员专业销售技巧培训(1)

中管网通用业频道白酒销售人员专业销售技巧培训主讲：张首峰泸州老窖醉三江全国营销中心中管网通用业频道主讲教师简介张首峰•泸州老窖醉三江全国营销中心董事、总经理•专业白酒营销咨询机构—上海速锐咨询首席咨询顾问、高级合伙人•成功为黑土地、红太阳、全兴特曲提供全程营销咨询服务•《新食品》杂志社签约营销培训讲师资深白酒职业经理人•泸州老窖醉三江“圈子营销”理论首倡人中管网通用业频道白酒市场竞争模式的转变•猎手：招商业务员；大客户业务员掌控终端，赢得市场！为适应白酒变化的需要，白酒销售从业人员要完成如下的转变：•农夫：知天时地利；精耕细作；维护-中管网通用业频道白酒销售从业人员完成上述转变，需具备：资讯的积累•胆识知识•见识见识所导致经验的累积所启迪的使命感的视野与远见•知识的三个层面：-中管网通用业频道白酒销售的基本定义-（1）销售活动是由众多要素组成的系统活动；（2）销售的核心问题是说服客户；（3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；（4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。»捕捉销售机会；开拓营利性新业务•非销售：换箱；补货；维持原库存水平；收款中管网通用业频道销售的基本认识•销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。•【销售箴言】•销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。•——原一平•这是日本推销之神原一平的座右铭。他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业，可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功，并赢得自由的职业。销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。•要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处：◆宗教家：传教士的精神◆哲学家：穷理致知，求知求真◆科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力◆运动家：设定目标并打破纪录◆社会改良家：永远要做最棒的-中管网通用业频道销售工作的特性•◆主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。•◆灵活性。销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。•◆服务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，但是现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。所以说，销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。•◆接触性。在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。•◆互通性。销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务。•◆时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。-中管网通用业频道销售的心理定律【自检】先伸出双手，再把双手合起来，扣住。看看你的左手和右手，究竟是哪只手在上面？把两手调换一下位置，描述一下你这时的感觉。•____________________________________________________________________•____________________________________________________________________•____________________________________________________________________•你的这种感觉就叫不习惯。习惯是你成功的一大因素所在。“我很不习惯微笑”，“我穿很得体的衣服会感到不习惯”，那么有的销售人员连胡子都不刮，“我没有刮胡子习惯”，这些不良的习惯是你成为拔尖销售高手的障碍，所以你要永远养成良好的习惯。•成为一个拔尖的销售高手还要掌握这样几个要素：•◆坚信定律。你时刻都要对自己加以非常充分地肯定，同时对你所做的每件事情，只要是对的，要永远坚持去做。要相信自己，这就是坚信定律。要每天进行自我对话，跟自己说：“我喜欢自己，我是一个责任者，每天都有很棒的事情会发生在我的身上”……【自检】请把你的腰板挺直，注意你的舌尖，说：“我喜欢自己，我是一个责任者，相信我真的很棒”。并请描述你的感觉。•____________________________________________________________________•____________________________________________________________________•____________________________________________________________________•◆期望定律。我们做任何事情都永远需要灵活的想象和积极的期望，我们想象着能和客户谈得很好，也期望客户会购买、做出决定，买我的东西或我的服务，甚至购买得更多，并且还会给我介绍更多的客户，这叫期望定律。这个期望是我们对未来的心里话。•◆情绪定律。一个销售人员每天都要面对不同的人，要与不同的顾客打交道，这时需要掌握的就是你的情绪。别人赞美你时你会很高兴，别人批评你甚至说一些风凉话时你会很难过，这就是一种情绪的影响。所以你不要受别人或是外在事物的影响，应学会控制自己的情绪，“泰山崩于前而色不变，迷路兮者而目不顺”，这就叫情绪定律。•◆吸引定律。只要我们友善地对待别人，相信别人也会友善地对待我们。如果你跟你的朋友面带微笑说话，我相信他也会用同样的方式来对待你，那就是一种吸引。如果你都不能控制住自己的表情一定非常难看，甚至于你的动作非常不雅，你想想看这种情况下别人怎么会被你吸引呢？也就是说只有文雅又平易近人的言行举止才能具有吸引人的作用。•◆间接效用定律。今天你用一句赞美的话去赞美你的顾客，相信你的顾客会对你产生良好的印象。你若是用一种反其道的方式，衣衫不整或者说言行举止不良的话，你的顾客也相应地会对你产生不良的印象。试想如果有一天你穿着不整齐的服装或是有不良的举止在你的顾客面前出现，那时刚好有另外一家公司的销售人员来跟这位顾客谈话，你的顾客就会立刻联想到你怎么这么差，另外一个销售员比你要好。这就是间接效用定律。•◆相关定律。如果你每件事情都有影响力，该做的今天做好了、你很诚恳，尊重你的顾客，甚至你会站在顾客的角度看问题，那你的顾客就会因为你服务得很好，甚至他即使没有和你做生意，也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生意。这就叫做相关定律。-中管网通用业频道销售人员要培养个人的魅力•自卑感•无价值感•缺乏自信•消极的态度•销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意，就想要买你的东西，或接受你的售后服务。而且你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。•培养个人的魅力所需要注意的一些方面•个人能力•静默语表达力聆听力说服力见识力人际力时空力•管理循环PDCA循环•计划执行检查再行动•个人成长•知识态度技巧习惯•◆静默语。当你不说话时，你的呼吸、走路、做事的那种风格，也都应让人感觉到你非常的稳重，甚至一个举杯、或微笑的动作，都能让人感觉到很不错，那么这就是你的成功。这还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是静默语。•◆表达力。当你在众多人面前，你的想法或许很多、很巧妙，但是如果你不能把它说出来，又有谁会知道呢？你的产品再好，但是你不讲给你的顾客听，顾客怎么知道你的产品确实很好呢？所以这时要锻炼的就是你的表达能力。如果你的表达能够抑扬顿挫、轻松愉快、让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。•◆聆听力。对于那些受教育较少，甚至疏于训练的人来说，多听一听也是一把交流的钥匙，要让对方感觉到你很重视他，你要学会聆听别人说话，多听就是你的聆听的技巧。•◆说服力。这是一项鼓励人们接受你的领导，或是采纳你意见的一种技巧。一个观点，无论它有多么伟大，倘若不被采纳都是无济于事的。你销售的产品讲得再好，但是顾客没买，顾客没有采取购买的行动，是不是你说服的技巧还有问题？这就是你需要具备的一种魅力。•◆见识力。无论你是一个多强而有力的雄辩者，在建立人际关系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天时地利方面也都做得很好，但你总得有很多东西可说才对，否则你就是一个空架子，所以你要不断地充实你自己。•◆人际力。不了解他人的风格，却想建立某种联系是不可能的，要在一个销售过程中，成为一个拔尖的销售人员，就要学会怎样去适应别人，前面所讲的客户的利益导向或客户导向的这种销售，就要求销售人员应站在客户的市场去看，要适应他人，所以要努力提高你行为的适应性，建立良好的人际关系。•◆时空力。这一点时常被大家所疏忽，事实上时空能力既能促进人际关系的调和，又能够打破关系。不同的时间、地点，你能与每个人都相处得非常愉快，这也就是适应他人的能力。•可见，并不是每个单一的因素就能构成个人魅力，实际上一个拔尖高手之所以有魅力是因为他有着这样一个连成一体的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遗传基因的基础上，也不是建立在你有多少钱和财产或多幸运多么高的社会地位上，最重要的，这一切的一切都是通过你的个人努力而获得的。-中管网通用业频道销售在营销策略中的地位达成销售–价格策略：合适价格–产品策略:好东西！–渠道策略：让消费者买得到–促销策略：广告；公关；促销；人员推广–质量管理；人力资源支持系统销售是营销工作冰山中的一角。4p-4c-中管网通用业频道销售从业人员职责一：营销总监职责-中管网通用业频道销售从业人员职责二：区域销售主管职责•开发代理商及管理，•跟线指导区域队伍，•开拓盈利性新业务，•目标的下发与转发，•跟进区域进度和解决问题，•辅导区域业务工作，•客户服务，•区域支持，•人员管理。-中管网通用业频道销售从业人员职责三：业务代表职责•销售权限内的产品•执行促销活动•产品生动化•管理存货水平•保证长期的供货和产品轮换•陈列•市场设备管理•送货和服务•按计划完成客户拜访•坚持做好销售路线卡的登记工作•对每位客户提供优质服务•监督每一位合作二批的送货及时性，衡量业绩和解决问题•每日准确记录并更新业绩板•参加解决问题的会议•向区域主管提供市场竞争信息-中管网通用业频道销售从业人员职责四：促销员职责•形象专业化•品牌推广职责•良好沟通技巧（推销话术研讨）•达成一对一销售•完成公司下达的销售任务•协助公司店内促销活动•协助片区业务客情工作•协助库存管理，订货管理•协助处理终端突发事件•遵守公司规章制度•执行公司营销方案-中管网通用业频道白酒销售工作之一：市场调查-中管网通用业频道市场调查过程中